交易磋商和合同的签订.ppt

国际贸易单证实务 （第二版）,吴国新 李元旭 编著,第二章 交易磋商和合同的签订,案例分析,案 例:上海新龙股份有限公司(SHANGHAI NEW DRAGON CO. , LTD.)与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫(LADIES 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE)。 其往来的电传P19-20 要求:根据上述往来电传拟写双方有关询盘，发盘，还盘以及接受的相关电函,分 析,信函、电报、电传、传真及电子邮件，是当今国际间货物买卖磋商的主要载体。无论采取何种形式，其目的都是为了有效传递商务信息。 合格的英语函电必须是以简洁的语言、明晰的结构来表达完整的内容。,交易磋商的形式,1.口头磋商 出口企业邀请国外客户来访 参加各种交易会 电话洽谈 、书面磋商 信件 电报、电传 传真、电子邮件,交易磋商的内容,、主要交易条件 货物的品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 、其他交易条件 检验、索赔、不可抗力和仲裁等其他内容,第一节 交易磋商的一般程序,国际贸易交易磋商的一般程序可概括为四个环节:,美国CRYSTAL KOBE LTD.向上海新龙股份有限公司发出一封询盘函。 询盘函P22 上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE LTD.发盘函。 发盘函P23 美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龙股份有限公司的发盘给出了还盘函。 还盘函P24 上海新龙股份有限公司收到美国CRYSTAL KOBE LTD. 的还盘后，给出了一封还盘函。 还盘函P25 上海新龙股份有限公司确认函 确认函P26 合同参见P47,一、询盘,询盘（Enquiry or Inquiry) 又称询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。 买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索 盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习 惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。,二、发盘,发盘（Offer，Quote, Bid Firm,Firm Bid) (一）含义：又称发价，或要约，是指交易的一方当事人向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、签订合同的一种肯定的表示。 发盘可由卖方提出，叫售货发盘（Selling Offer；Invitation to Bid)也可由买方提出，叫购货发盘(Buying Offer;Invitation to Offer),习惯上称之为递盘（Bid),（二）发盘的构成要件 1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person）提出 2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) （1）公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 （2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。,3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer） 4、送达受盘人时生效,又称还价或反要约，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示. 还盘既是受盘人对发盘的拒绝,也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘. 对还盘作再还盘,实际上是对新发盘的还盘. 对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。 受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。,三、还盘（Counter-Offer),(一）含义 又称承诺,是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件,并愿意按这些条件达成协议、订立合同的一种肯定的表示。,四、接受（Acceptance),（二）接受的条件 1.接受必须是由特定的合法受盘人做出 2.接受必须表示出来,具体做法 用“声明”做出表示 用“做出行为”来表示 3.接受必须在发盘有效期内送达发盘人 4.接受必须是无条件地同意与发盘所提出的交易条件 公约第22条：接受一旦生效，合同即告成立。,第三节 书面合同的签订,一、签订书面合同的意义,1、书面合同是合同成立的依据； 2、书面合同是履行合同的依据； 3、书面合同是合同生效的条件。,二、书面合同的形式,国际货物买卖合同的书面形式主要包括：,合同（contract）,确认书（confirmation）,协议（agreement）,备忘录（memorandum）,在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种形式。,1、合同（contract）： 内容比较全面，规定比较明确，用于大宗、复杂、贵重、成交额较大的交易,进口合同/购买合同 （import/purchase contract）,出口合同/销售合同 （export/sales contract）,2、确认书（confirmation）: 一种简式合同，但法律效力与合同等同,购买确认书 （purchase confirmation）,销售确认书 （sales confirmation）,三、书面合同的格式,在实际业务中，当事人总是依据具体情况来订立合同条款，因此，合同的具体内容不尽相同，但基本内容主要包括三个方面：约首、正文、约尾。,约首,约首是合同的序言部分，包括合同的名称、编号、订约日期和订约地点、各方当事人的名称和地址、电报挂号、电传号码、传真号码、买卖双方订立合同的意愿和执行合同的保证等。,1、商品名称（name of commodity）,2、品种规格（specification）,3、数量（quantity）,4、包装（packing）,5、单价（unit price）,6、总值（total value）,7、装运期限（time of shipment）,8、装运港（port of loading）,9、目的港（port of destination）,10、保险（insurance）,12、付款条件（terms of payment）,11、单据（documents）,13、装船通知（notice of loading）,14、商品检验（inspection）,15、不可抗力（force majeure）,16、索赔（claim）,17、仲裁（arbitration）,正文,正文是合同主体部分，它详细列名各项交易条件。包括：,约尾包括合同使用的文字及其效力、合同正本份数、副本效力、买卖双方的签字、订约的时间与地点等。,约尾,四、合同条款的拟定 (一)品名条款 Name of Commodity e. g. : Name of Commodity: Writing paper Name of Commodity: Printed shirting Name of Commodity: Dinner Wear Name of Commodity: Chinese Green Tea,应明确、具体。在采用外文名称时，应做到译名准确，与原名意思保持一致，避免含糊不清的表达，第一个字母要大写，例“天鹅牌”羊毛衫，应写成“Swan Woolen Sweaters”,（二）品质条款 Specification:,表示品质的方法,实 物,看货买卖,凭样品销售,说明,规格 specification,标准 standard,等级 grade,商标、牌号 trade mark & brand name,说明书、图样 description & llustration,产地 name of origin,1.表示品质的方法,2.品质条款举例,注意事项 注意应使用最高（Max)、最低（Min）类似的词语进行表达，避免使用确数。 例如 China Wheat, F.A.Q. Moisture(max) 15% Admixture(max) 2%,e.g.:,Northeast Soybeans Specification: Moisture (Max.) 8% Admixture (Max.) 4% Broken Grain (Max.) 2% Protein Content (Min.) 25% Cloth Doll Quality: Quality as per Sellers sample No.7987 .Quality to be about equal to the sample., Babys Suit, shirt + Skirt Specification: Art. No. CJ7487 Babys Suit, Shirt + Skirt C708 Chinese Grey Duck Down Specification: With 90% down content, 1% more or less Chinese Tung Oil Quality: F. A. Q. F.F.A 4% Max. (free fatty acid -游离脂肪酸) Szechuan Preserved Vegetable,（三）数量条款 Quantity 1、计量单位： 数量 件package (pkg.) 个、只 piece (pc.) 纸箱carton (ctn.) 匹 piece 袋 bag, sack (sk.) 捆 bundle 筐（篓）basket 坛 jar 双 pair 包 bale 打 dozen (dz.) 罗 gross 箱 case (c/s), chest, crate (crt.) 桶 drum (dr.), barrel (bl.; br.), cask (ck.), keg,大罗 great gross 张sheet 令 ream 盒 box 听（罐）tin, can 瓶 bottle 套 set 卷 roll 重量 公吨 Metric Ton (M/T) 公斤 kilogram (kg.) 盎司 ounce 磅 pound （lb.） 长度 米 Meter 英尺 Foot 英寸inch 码 yard,1lb.=16oz. 1oz.=28.35g.,1yd.=3ft. 1ft.=30.48cm. 1ft.=16in., 面积 平方米 Square Meter (sqm.) 平方英尺 Square Foot 平方码 Square yard 体积 立方米 Cubic Meter (cbm.) 立方英尺 Cubic Foot 立方码 Cubic yard 容积 公升 Liter(l.) 加仑 Gallon(gal.) 蒲式耳 Bushel(bu.),2、数量条款 （1）一般表述：数量+计量单位+total （2）当合同货物包含不同货号或品种时，除描述总数量外，还应描述不同货号货物的数量 （3）溢短装条款 3、数量条款举例,e. g. : Quantity: 1000 M/T total. Quantity: Art. No. 47857: 500 doz., Art. No.47858: 500 doz., 1000 doz. Total. Quantity: 1000 M/T, 5% more or less at sellers option subject to contracted price Quantity: 1000 M/T, 3% more or less at buyers option; such excess or deficiency to be settled by contracted price.,1、包装条款的内容：包装材料、包装规格、包装总件数 句型： Packed in of each, total. Packed in , each containing, to (in) e.g. Packing: In new single gunny bags of 45kg net each, 1000 bags total. 当合同货物包含不同货号或品种时，还应列 明不同货号或品种货物各自的包装件数,（四）、包装条款,包装材料,包装规格,总件数,2、包装材料： 纸箱（carton） 木箱（wooden case) 木板条箱(wooden crate） 塑料袋 (poly bag, plastic bag) 麻袋 (gunny bag) 单层旧/新麻袋sound/new single gunny bags 泡沫盒 （foam box） 塑料编织袋 （pp woven bag） 3、包装条款举例 4、包装规格练习,e. g. : Talc In Powder 60M/T 滑石粉 Packing: In 5-ply craft paper bags of 25kgs net each,2400 bags total. Bryate In Powder 重晶石粉 60M/T Packing: In paper bags or plastic bags with outer woven bag of about 50kg net each. 1200 bags total. Bee Honey 300 M/T. Packing: In wooden cases. 25 kgs. Net in a tin, 2 tins to a case, 6000 cases total., 100% Cotton Mens Shirt. 600 dozen total. Packing: In cartons, one piece to a polybag, one bag to a paper box. 3 dozen to a carton. XL/3,L/6 and M/3 each dozen. Blue, white, yellow equally assorted. 200 cartons total.,练习, 木箱（外裹麻袋）装，每箱净重约38公斤,共500箱. 聚乙稀袋装，每袋净重6公斤，5袋装一木箱，共1000箱。 纸箱装，内衬防潮纸，每箱净重约20公斤，共860箱。 纸箱，内衬铁皮，每箱净重11公斤，共750箱。 布袋装，每袋5公斤，10袋装一麻包，共2100袋。 防水纸箱装, 内衬塑料袋, 外面用铁箍加固，每箱重量不超过35公斤，共990箱。,练习答案,1、木箱（外裹麻袋）装，每箱净重约38公斤,共500箱. Packing: In wooden cases juted(with outer gunny bag) of about 38 kg net each，500 cases total. 2、聚乙稀袋装，每袋净重6公斤，5袋装一木箱,共1000箱。 Packing: In poly bags of 6kg net each, 5 bags to a wooden case ,1000 cases total. OR： In wooden cases. 6kg net in a poly bag, 5 bags to a wooden case, 1000 cases total. .,3、纸箱装，内衬防潮纸，每箱净重约20公斤,共860箱。 Packing: In cartons lined with damp-proof paper of about 20 kg net each,860 cartons total. 4、纸箱，内衬铁皮，每箱净重11公斤，共750箱。 Packing: In tin-lined cartons of 11kg net each,750 cartons total. 5、布袋装，每袋5公斤，10袋装一麻包,共2100袋。 Packing: In cloth bags of 5 kg each, 10 bags in one gunny bag,2100 bags total.,6、防水纸箱装, 内衬塑料袋, 外面用铁箍加固，每箱 重量不超过35公斤,共990箱。 Packing: in water-proof cartons lined with plastic bag, reinforced with metal strap, each weighting not over 35 kgs,990cartons total. Or: Packing: in plastic-lined water-proof cartons, reinforced with metal strap, each weighting not over 35 kgs, 990 cartons total.,5.运输标志 shipping mark 运输标志俗称唛头，通常由收货人代号（用几何图形加以标注）、包装件数、运输目的地构成，还可加入交易双方认可的参考号、产地等。 国际标准化组织为便于EDI传输及电子商务发展，设定了标准运输标志，与传统运输标志相比，标准运输标志主要是在标注收货人代号时摒弃了几何图形。,ABC,e. g. : Shipping Mark: At the Buyers option. The Shipping Mark must reach the Sellers one month before the time of Shipment. Shipping Mark: Nos. 1-up SINGAPORE Shipping Mark: At the Sellers option., Shipping Mark: ABC New York C/No. 1/up S/C No. 12345 (五)价格条款 1、单价条款：计价货币、单价金额、计量单位、贸易术语 e.g.: GBP20.00 per set CIF Liverpool,USD United States Dollars GBP Great Britain Pound (Stg Pound Sterling) EUR Euro CAD Canadian Dollars AUD Australian Dollars CNY Chinese Yuan HKD Hongkong Dollars JPY Japanese Yen,常用报价货币,出口单价条款举例：,e.g.: Unit Price: USD78.00 per piece FOB Beihai Unit Price: GBP 83.00 per set CIF Hamburg including 3% commission GBP 83.00 per set CIFC3% Hamburg Unit Price: JPY 2,400.00 per carton CFR Kobe less 4% discount,进口单价条款举例: US$50.00 per doz. FOB Vancouver 2.EUR87.60 per carton CIF Shenzhen 3.GBP19.70 per case CFR Ningbo,2、总价条款：总价金额 + 金额大写 e.g.: Total Amount: USD31,280.00 only. (Say U. S. Dollars Thirty One Thousand Two Hundred and Eighty Only) Total Amount: Stg14,297.50 only. (Say Pounds Sterling Fourteen Thousand Two Hundred and Ninety Seven and 50% only) 3、价格条款练习,出口价格条款练习 1）单价：每箱（木箱）23.5美元CFR西雅 图 2）单价：每公吨3000欧元FOB上海 3）单价：每码45日元CIF大阪 4）总价：14，360.00英镑整 5）总价：18，690.35美元 6）总价：7，240.00加元整,练习答案： 1)Unit Price:USD23.50 per case CFR Seattle 2)Unit Price: EUR3,000.00 per M/T FOB Shanghai 3)Unit Price: JPY45.00 per yard CIF Osaka 4)Total Amount: GBP14,360.00 ONLY (SAY GREAT BRITAIN POUNDS FOURTEEN THOUSAND THREE HUNDRED AND SIXTY ONLY),5)Total Amount: USD18,690.35 ONLY (SAY U.S.DOLLARS EIGHTEEN THOUSAND SIX HUNDRED AND NINETY AND CENTS THIRTY FIVE ONLY) 6)Total Amount: CAD7,240.00 ONLY (SAY CANADIAN DOLLARS SEVEN THOUSAND TWO HUNDRED AND FORTY ONLY),(六)装运条款： 1、装运条款： 起运港、目的港、装运期限、分批装运、转船 1）装运港和目的港 From to 世界各大洲主要港口的名称 2）装运期限 于月装运 in/during/within 规定最迟装运日on or before和not later than 跨月装运 规定收到信用证后若干天装运 2、装运条款举例,装运条款举例 e.g.: Shipment: From Yantian to Antwerp during Oct./Nov. 2007. Partial shipments are allowed, Transshipment is not allowed. Shipment: From Nanning to Los Angeles not later than July 31, 2007. Partial shipments and transshipment are permitted.,Shipment: From Shanghai to Sydney on or before May 31, 2007. Partial shipments and transshipment are prohibited. Shipment: From China port to Manchester in Sept. 2007. Partial shipments and transshipment are allowed. Terms of Shipment: Shipment to be effected from Guangzhou to Rotterdam during March/April/-May 2007 in three equal monthly lots, with transhipment at Singapore only.,实际业务的注意事项： 规定装期时必须考虑货源情况，由工厂加工的货物装期必须与工厂商量好，看他们的生产期能否安排过来。客户有时要求出口方越早交货越好，但出口方必须实事求是。 在信用证中尽量规定“允许分批装运和转船”，出口方可根据货源和船源情况自由选择分批或不分批，转或不转。 如果信用证或合同规定分几批，千万不要一批发给买家，因为买方没有做好库位的准备，或者有整批付款的难度。,3、装运条款练习： ）2007年5/6月自中国港口运往鹿特丹，允许分批装运，允许转船 ）2007年8月31日前自深圳运往安特卫普，禁止分批装运，允许转船 ）装运期：不迟于2007年4月30日， 装运口岸：中国天津 目的港：汉堡 分批装运： 不允许 转船： 允许,）自广州至大阪，收到信用证后40天内装运。不允许分批装运，不允许转船。信用证最迟于2007年2月底开立并送达卖方。 ）2006年7/8/9月自青岛运至马赛，分三批每月等量装运，允许在香港转船。 6）2006年1月31日或以前自上海运至神户，货物分两批装运。 答案：,1. Shipment: From Chinese port to Rotterdam during May/June,2007. Partial shipments are allowed, Transshipment is allowed. 2. Shipment: From Shenzhen to Antwerp before Aug. 31, 2007. Partial shipments are prohibited. Transshipment is permitted.,3. Time of shipment: Not later than April 30, 2007 Port of loading: Tianjin Port of destination: Hamburg Partial shipments not allowed and Transshipment allowed 4. Shipment: From Guangzhou to Osaka within 40 days after receipt of L/C,the relevant L/C should be reached the Seller not later than the end of February, 2007. Partial shipments and transshipment are prohibited.,5.Shipment: From Qingdao to Marseilles during 7/8/9,2006 in three equal monthly lots. Transshipment allowed at Hongkong only. 6.Shipment : From Shanghai to Kobe not later than January 31, 2006 in two installments.,（七）保险条款： 1、FOB、CFR合同： e.g. : Insurance: To be covered (effected )by the Buyer. 2、CIF合同: 投保人、投保金额、险别、险别依据（保险条款） 句型：To be covered by for against as per dated 、保险条款举例 、保险条款练习,投保人,投保加成,险别,保险条款,e.g.: Insurance: To be covered by the Seller for 110% of total invoice value against F. P. A. and War Risk as per and subject to the relevant Ocean Marine Cargo Clauses of the Peoples Insurance Company of China , dated 1/1, 1981. Insurance: To be covered by the Seller for 110% of total invoice value against I. C. C. (A) and Institute War Clause cargo as per and subject to Institute Cargo Clause dated 1/1,1982.,、由卖方按发票金额的110按1981年1月1日中国保险条款投保水渍险和战争险，不计免赔率 Insurance: To be covered by the seller for 110% of total invoice value against W.A. and War Risk, Irrespective of Percentage, as per and subject to China Insurance Clause dated 1/1,1981.,答案,、由卖方按发票金额的110投保伦敦保险协会B险和协会货物战争险。 Insurance: To be covered by the Seller for 110% of total invoice value against I.C.C (B) and Institute War Clauses Cargo as per and subject to Institute Cargo Clause dated 1/1,1982.,(八)支付条款： 1、汇付方式（T/T，M/T,D/D）,汇付条款的内容： 汇付金额、具体的汇付方法和汇付时间。,汇付条款举例 e.g. :预付货款(payment in advance) Payment: The Buyers shall pay the total value of the goods to reach the Sellers in advance by T/T(M/T, D/D) not later than June 30, 2008 货到付款(cash on delivery) Payment: The buyer should pay total value of the goods to the seller by T/T upon receipt of the original B/L.,2、托收方式,托收条款的内容： 买方的付款和/或承兑责任、付款时间、银行交单的条件。,Payment: By D/P at sight. (Upon first presentation the Buyers shall pay against documentary draft drawn by the Sellers at sight. The shipping documents are to be delivered against payment only.),Payment: By D/P at 60 days sight. (Upon first presentation The Buyers shall duly accept the documentary draft drawn by the Sellers at 60 days sight and make payment on its maturity. The shipping documents are to be delivered against payment only.),Payment: By D/A at 60 days sight. (Upon first presentation The Buyers shall duly accept the documentary draft drawn by the Sellers at 60 days sight and make payment on its maturity. The shipping documents are to be delivered against acceptance.),托收方式出口商的做法：,1、在合同规定的装运期内装运货物。,2、货物一装船就应开始全套结汇单据的制作，做到单同一致、单单一致、单货一致，以免对方拒付。,3、交单给托收行，同时向进口方寄送一套副本单据，并在发票副本上标明代收行的名称，以便进口人与代收行联系，及时付款赎单。,出口方的注意事项：,1、在签定合同前，必须认真调查进口人的资信，包括：支付能力、经营历史、经营作风、商业信誉等。,2、合同金额不宜太大。,3、托收行一般选择当地中行，因