国际商务谈判的概念、类型和作用.ppt

主讲人：李蔚田 博士,中原工学院信息商务学院经管系,国际商务谈判 International business negotiation,教学安排,课时数：30学时 答疑、互动时间：周X 考核方式：考试成绩，平时（课堂、作业、案例/报告） 联系方式：信商学院.公寓楼- (每周、在校) Tel： Mail： ,课程要求,作业：电子版,案例：讨论（发言）,考试：闭卷(第16周),课程要求,本课程评分体系：,1.出勤占20 2.课堂表现（包括随机发言，回答问 题，案例分析汇报演讲等）完成作业（包括课堂作业，案例分析报告等）占0 4.期末考试占0。,课程作业的格式,1、全部采用电子邮件 2、标准：Word系统/A4纸型/小4号字/单倍行距/用附件粘贴（不要直接写在留言板上） 第一行：姓名班级 第二行：标题（黑体）正文 3、DOC文件名：姓名和班级 4、发电子邮件到 E-mail: 不符合标准的作业一概不收！,公用信箱： /key:123456,6,国际商务谈判课程内容,第一章 国际商务谈判概术 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则,谈判人员的组织与管理,2,国际商务谈判概述,谈判各阶段的策略,4,谈判前的准备,7,谈判礼仪,现代谈判理论和思想,9,谈判中的风险管理,谈判中的技巧,经典案例分析,课程内容,文化差异对谈判的影响,谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用商务谈判的理论。,【学习目标 】,9,第一章 国际商务谈判的概述,一、国际商务谈判的概念及特点 二、国际商务谈判的种类 三、国际商务谈判的基本原则,“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满 足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变 相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就 是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒） 谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关系或感兴趣 的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥协， 从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。 谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸易 组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深度 和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、 资金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商的 过程。凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协 议具有法律的约束力，不得轻易改变。 因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的微 观利益。,11,一、国际商务谈判的 概念及特点,一）国际谈判的定义,1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （1）谈判是愿望的满足交换观点 （2）谈判是利益的均衡谋求妥协； （3）谈判是协调的手段应用广泛。 2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。 3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交 易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 （1）国际商务活动的重要组成部分 （2）国内商务活动的延伸和拓展,二）国际商务谈判的特点,1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 （1）以经济利益为谈判的目的指向鲜明 （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本） （3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等） 2、国际商务谈判的特殊性 （1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 （国别政策、法律法规） （2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） （3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异） （4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输）,14,(一)国际商务谈判的概念,1. 谈判无处不在 “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次 要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只 要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得 一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” （美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）,15,(一)国际商务谈判的概念,2.谈判概念 美国南加利福尼亚大学派勒德（Lisa Hope Pelled）教授曾对谈判下过定义1： “Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-life-orientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation process-exploration, bidding and bargaining, and settling-calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for information-gathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.” 1 Edited By Malcolm Warner 1998 International Thomson Publishing Inc.P211.,16,(一)国际商务谈判的概念,2.谈判概念(译文) 谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和谈判结束三个阶段，每一个阶段需要相应的技巧。信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；讨价还价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略，还是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判的火候，以及善于运用协议签订的技巧。谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、培训谈判专家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三是各种谈判技巧在不同文化背景下应用效果如何？,17,(一)国际商务谈判的概念,3.国际商务谈判概念 国际商务谈判是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。,18,(一)国际商务谈判的概念,4.关于谈判概念的几点解释 谈判是为愿望的满足交换观点; 谈判是为利益的均衡谋求妥协; 谈判是协调的手段; 谈判的核心是将有价值东西(对方看来)与 另一种有价值的东西(己方看来)交换; 商务谈判是谈判的一种类型; 国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。,19,（二）国际商务谈判的特点,1、商务谈判的共性 以经济利益为谈判的目的指向鲜明 以经济利益作为谈判的主要评价指标核算利益和成本 （桌上成本、过程成本、机会成本） 以价格作为谈判的核心,20,（二）国际商务谈判的特性,2、国际商务谈判的特殊性 既是经济活动，又是涉外活动; CASE1:外事无小事,一口痰吐掉一个项目;纺织品出口设限. 应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） 跨国交易，情况错综复杂; CASE2:跨文化交往,产生许多误解 涉及面广,具有不稳定性; CASE3:国际汇率动荡,影响国际贸易开展 面临的风险比国内贸易大; CASE4:非洲骗局 国际商战不止,竞争激烈. CASE5:柏林墙倒塌,催生一个行业.经济情报专业人员社团SCIP.,21,二、国际商务谈判的种类,（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判多个利益主体（关系复杂） （三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判间接谈判（节省费用但适用面较窄） （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） （五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形 2、立场型谈判很难达成协议 3、原则型谈判既坚持立场，又能够在必要时求同存异,（六）按谈判内容划分 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。 3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。 4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种。 5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题所进行的谈判。 6、技术贸易谈判：技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。与商品贸易谈判有很大差别。 7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围和金额等。,三、我国国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利的原则 互通有无，实现双赢 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都是不可取的。 2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。 （二）灵活机动的原则 具体问题具体分析, 在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。 （三）友好协商的原则 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。 （四）依法办事的原则 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。,四、国际商务谈判的基本程序 （一）准备阶段 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等） 2、信息的收集 3、明确目标（谈判对手和达到的目的） 4、模拟谈判 （二）开局阶段 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷，快中有慢；气氛活跃，谈笑风生 （三）正式谈判阶段 1、询盘：有买卖双方的中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，一般多由买方向卖方发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可书面表示；可以问价格，也可以问其他交易条件。这是谈判的试探性阶段，询问的内容无法律效力也无固定格式。 2、发盘：询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发盘，也叫发价。它是交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成交易并签订合同。若发盘人发出实盘后，只要对方接受，即具有法律约束力。,3、还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。 4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，交易即告达成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。 （四）签约阶段 1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要交易条件要订得明确和肯定。 2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确认书两种形式,五、商务谈判的PRAM模式 （一）制定谈判计划（Plan） 1、明确己方目标 2、分析对方目标 3、比较两者目标 4、寻找突破方案 （二）建立关系（Relationship） 1、要使对方相信自己的职业道德 2、要表现出自己的谈判诚意 3、通过行动建立与对方的良好合作关系。,（三）达成协议（Agreement） 1、核实对方谈判目标 2、确认意见一致的方面 3、充分交换不同意见 4、达成协议 （四）履行协议和维持关系（Maintenance） 1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许 2、己方严格履行协议 3、全力推进双方业已建立的良好关系,案例 美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈判，受到法国公司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到机场迎接，然后又把迈克尔安排在一家豪华宾馆，使迈克尔有一种宾至如归的感觉，对法方有了很好的印象。一切安排完毕之后，法国人似无意间问起：“迈克尔先生您是不是要准时回国呢？到时还是由我送您去机场。”迈克尔告知了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排。从迈克尔的回答法方得知了迈克尔此行的时间是十天。 接下来，法方安排迈克尔尽情游览，娱乐节目十分丰富。直到迈克尔到法的第七天才开始谈判，但很快草草结束。第八天重新开始后仍草草收场，第九天还是没有取得实质性进展。直到最后一天，当双方谈到关键问题时，来接迈克尔去机场的车到了，主人建议余下的问题在车上接着谈，迈克尔进退维谷，只好从命。如果不同意，此行白跑一趟；如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，最终迈克尔只好答应了法国方面的全部条件。 问题： 1、法国人用了何种方法知道了迈克尔的行期？ 2、迈克尔之所以被法国人牵着鼻子走的原因是什么？,30,（一）按参加谈判的人数规模划分,1、个体谈判一对一 （对谈判者个人素质要求较高） 2、小组谈判多人参加 （每方一般3-5人） 3 、团体谈判大型谈判,每方多人参加 (谈判是一系统工程;要求具有团队意识),31,（二）按谈判目的划分,1接触性谈判 一般性会见;广交会 技术交流性接触 ; 封门性会谈 2意向书与协议书的谈判 3准合同与合同的谈判 4索赔谈判,32,(三)按参加者的性质分类,1.买方谈判 2.卖方谈判 3.代理谈判 4.多方合作谈判,33,（四）按谈判进行的地点划分,1、主场谈判在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）,34,（五）按双方洽谈的方式分类,1、口头谈判面对面 （便于交流沟通） 2、书面谈判间接谈判 （节省费用但适用面较窄） 3 、在线电子商务谈判 （新的谈判方式）,35,（六）按谈判内容划分,1、投资谈判 西轴合资之痛、南汽收购罗孚案 投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。投资双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判 我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。 3、“三来一补”谈判 “三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。,36,5、劳务买卖谈判 双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题所进行的谈判。 6、技术贸易谈判 技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。与商品贸易谈判有很大差别。 7、货物买卖谈判 买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种。,2007-11-15,37,CASE-困难时期进口粮食,三年困难时期，国家要求粮油公司采购粮食。 市场调查研究与确定； 确定签约方式； 谈判地点的确定，主场怕造成信息扩散，确定客场谈判； 多少人去谈判（1-2人悄悄去）； 怎样去？（单刀直入、迂回战术）； 价格战术是什么？ 以买钢铁为名大造声势（特在HK发布信息）； 刚下飞机便被粮食商盯上了。 要求对方报价再进一步谈价格条件签定