蓝石产品探讨081212.ppt

蓝石西湖产品探讨,2008年12月12日,从客户谈起,盛世花城成交客户来源分析,翡翠郡成交客户来源分析,盛世花城成交客户置业目的分析,保利芙蓉成交客户置业目的分析,保利芙蓉成交客户来源分析,180万大盘+东部前景+山景资源+经十路,商业60-80万,未开发50万左右,别墅，开发中,400套多层，销售完毕,别墅，尚未开发,多层，共22万 认购完毕 尚未开发,别墅，未开发,认购混合区，尚未开发。 团购余400套多层,别墅，共200套，已销售70,彩石山庄,别墅总量200套左右，总面积6万左右。,2007年10月开盘以来，目前共销售70套左右。 其中10月、11月共销售30-40套。 之后每月销售3套左右，第三季度以来平均销售速度约为0.5-1套。,别墅：,彩石山庄别墅客户主要来源于东部区域，对济钢客户依赖高。从区域来看，历城、历下占到74%。纯投资客户含量为20%。,销售速度,体量,已售情况,客户来源,购房目的,客户职业,付款方式,12万对外销售，其中8万已经销售完毕，预计4万在2009年开发。,多层,形 式：1层连地下室，带40 下沉式庭院。135 (90+45)；180 (120+60)；200 (130+70) 销售速度：150-200 包括顶楼+阁楼与一层下跃，其中一层下跃销售速度较慢，原因为客户担心水淹、采光等问题。 销售价格：2800-3000元/，低于均价1000元以上。,多层客户主要来源于东部区域，对济钢客户依赖较大。历城区、历下区客户占到87%。购房以自主为主，投资比例为17%。,开发进度,销售价格,销售速度,均价4100元/,开盘2个月销售90%,购房目的,客户来源,户型配比,2008年以来，90两室需求量激增。,下跃复式,保利花园,银丰花园,实力荣祥花园,实力伴云居7#楼成交的分析/样本：7号楼已售87、93两室户型;精装修;成交价5800元/；成交期间：2007年10月到2008年8月。,实力伴云居与蓝石西湖距离约6公里，是距离本案最近的项目之一，它的客群对本案有很大的参考意义。,地缘性是济南购房者置业的明显特点。济南的市区及近郊的项目，其客户来源是以周边区域和附近板块为主。,核心区域,辅助区域,次要区域,历下区、天桥区等以及外地客户,市中区,槐荫区,本项目目标客户群体构成,预计本案以槐荫区为主，市中区为辅助，历下区、天桥区少量。,沿经十路和经七路、南部山区大型企业的中高级管理人员、各大银行高层,汽配城老板、西市场老板、济南高盈利企业老板,政府机关、事业单位等机构的高层领导,金融投资群体等,别墅客群客户举例,从济南市区寻找客户，以槐荫区为重点,大中型企业中高层,富裕私企业主,政府官员,其他财富人群,别墅可能是唯一能够突破槐荫区销售的物业。,网通、移动、润华、机床二厂等大型企业的中层管理人员、银行中层管理人员,汽配城老板、西部各专业市场的私营业主、中小企业老板,槐荫区政府、市公安局、市委、市政府、省建设厅等的职员,社会自由职业者、艺术家、投资客等,西部学校、医院等的中高层人员；大学城学教教师,客群以槐荫区为主,大中型企业中层,中等私企业主,中高层公务员,中端产品客群举例,事业单位中高层,其他精英阶层,低端产品客群举例,企业白领、企业技术人员,汽配城小老板、西部各专业市场小型私营业主,济南市退休老年人，颐养天年,西部政府、学校、医院等的中低层从业人员,以槐荫区为主,企业白领及技术人员,西部商圈从业人员,退休老年人,政府、事业单位员工,投资客,看好西部发展前景，置业投资,区域客户特征：,优质客户密度小,客户购买力差,区域房地产特征：,供应特征：以中低档住宅为主,需求特征：以安居型需求为主。,本案必须在充分考虑区域客户购买力、区域认同度的基础上，开发有市场竞争力的产品。,下面来看一下蓝石西湖已规划的产品,2层,1层,-1层,A单元,3层,4层,2层,1层,-1层,B单元,4层,3层,别墅面积,总计：162套 总面积（加保温层）：35044 ， 其中地下面积：7805,别墅户型面积概况,临湖（4个大明湖大）+依山+大学城板块依托+大型纯别墅社区+品牌开发商,概 况：项目占地284788，总体量14万，预计一期可售总面积共34340，预计总销售套数128套。总户数535户、容积率0.5、绿化率35.5%。 物业形态：由独栋、双拼、联排、组院别墅等物业形态构成。 开盘日期：预计2009年上半年入市。,别墅项目1：御龙湾,概 况：腊山西南坡，占地94亩，建有双拼、联排、景观叠拼三种别墅形式。 园 林：江南园林的风格。 配 套：社区内配套：统一银座超市、幼儿园、SPA会所 环境配套：森林公园、湿地公园等 面积范围：叠拼120180；联排：260-350；双拼：约500 价 格：叠拼5800-6700；联排、双拼约8000,开盘时间: 2008-10-29 入住时间: 2009-07-31 销售状况：滞销,别墅项目2：名门世家,纯别墅社区+腊山山体（植被稀疏）+与城市近距离,别墅项目3：翡翠郡,基本情况,销售情况,大盘+重汽+城区配套,别墅项目4：国华东方美郡,基本情况,销售情况,千佛山片区+临山+旅游路+纯别墅社区,别墅项目5：蟠龙山水,依山+狼猫山水库+大型别墅社区+ 东部前景,基本情况,销售情况,别墅项目6：蟠龙山花园,四面环山+旅游路+东部前景+鲁信,基本情况,销售情况,别墅项目7：彩石山庄,依山+大盘+经十路+东部前景,基本情况,销售情况,客户来源,购房目的,客户职业,付款方式,别墅项目8：齐鲁水郡,温泉+独栋,基本情况,销售情况,别墅项目9：国科国际高尔夫,核心资源：高尔夫+独栋,基本情况,销售情况,本案并非纯正别墅，是较低值的类别墅或洋房产品 面积大，必将导致总价高 二层多为平层，与普通产品无明显优势,本案别墅产品本身无明显产品优势 高总价产品不适合区域,蓝石别墅户型总结：,总面积（加保温层）：25995 ， 总计：170套 面积范围：122-184 平均面积：153,本案花园洋房户型面积概况,产品形态：4+1，6+1（电梯） 面积范围：120-230 价 格： 4+1洋房6600元/;6+1洋房5200元/ 产 权：50年,A1，210-230 ,A2，150-160 ,A3，135-145 ,A4，210-220 ,海那城,海那城4+1洋房户型,海那城已经证明了，大面积的洋房不适合西部近郊 原因为西部区域客户群难以支撑高端洋房产品,就花园洋房的产品而言，蓝石与海那城没有本质的区别。 海那城在展示、广告推广等个方面做得很好，而开盘的结果是开盘即陷入滞销状态。,花园洋房总结,B岛设计以95 为主，户型单一，忽略了70-85 面积范围，在一定程度上影响销售速度。 C岛以95 、140 、180 为主，存在一定面积断档如，70-85 ，120-130 等。,小高层、高层户型设计中的问题：,目前的产品设计，与济南西部市场存在一定的偏差。 以目前的前品，即使在市场良好的情况下，也难有好的业绩！ 市场的调整，是市场给蓝石的机会。 因为，若项目产品不调整，必然结果是项目的失败。,严峻的市场形式下， 不允许我们在产品设计上犯错误,蓝石西湖的出路在何方？,严峻市场形势下的产品突破 用产品创造需求,紧贴市场，领先市场半步,产品突围策略一：,低总价独栋、双拼、联排，作为区域内舒适物业的升级产品。 并非定位为济南市场的顶级置业。,价值标杆 别墅,小户型Mini洋房为多层、小高层产品的升级产品，满足区域刚性置业需求。 市场好，可以卖高价，市场不好以多层价格销售，可进可退。,多层、小高层户型面积迎合区域主流需求,升级产品 Mini洋房,主流产品 多层、小高层,拉开产品梯度，高端带动低端,小独栋（190-220）、小双拼（ 180-200 ） 小联排（160-190 ）,70-90 ,70-130 ,5.2万 约280套,5.2万,13万,20%,20%,40%,其中90以下占总量的20%,68-140 ,5.2万 约600套,20%,别墅线,花园洋房线,多层线,小高层、高层线,产品突围策略二：,以别墅、花园洋房等产品带动多层、小高层、高层等的销售。 以别墅、洋房等高价值产品提升项目价值。,以低总价产品为主，可设置部分较高总价标杆产品。 若独栋难以批复，可放弃小独栋。,以68-95 低总价mini洋房为主。,在国务院扩大内需促进增长的十项措施中，“加快建设保障性安居工程”位列首位。今后年，中央财政将投资亿元，用于廉租住房、经济适用住房建设和棚户区改造，1000万户中低收入家庭住房困难将有望解决。,11月 17 日，济南市公布了今后 4个月的保障性住房建设计划，提出年底至明年“两会”前，投资 46 亿元加快明湖北路、馆驿街等 11个片区一期工程 96万平方米安置房建设，启动一批具备条件的棚户区改造项目。据了解，今后 2 年，济南市廉租房、经济适用房的供给量至少达到3万套左右。,近期，中央与济南市地方政府都极为重视保障性住房的建设。 2009年起，济南将推出大量经济适用房，将在一定程度上挤压中档住宅的市场。 对这一政策，密切关注。避免与经济适用房产生直接竞争冲突。,紧抓市场空白点，利用创新产品和低总价双重吸引驱动销售,别墅市场空白点1：,联排的面积，独栋的享受，独门独户，有天有地有庭院。,济南市场上的独栋别墅，面积大总价高，在很大程度上限制了置业客群,若价格为8000元/，总价仅150-176万元。,低总价将很大程度上扩大客群范围。,产品突围策略三：,别墅市场空白点2：,洋房面积，别墅的享受，独门独院，有天有地有花园。,济南市场上的联排别墅，同样面积大总价高的缺点,若价格为7000元/，总价仅112-133万元。,160-190 小联排,洋房市场空白点：,多层的价格，有天有地的享受。买得起的洋房。,若价格为4500元/，总价仅30-43万元。 低总价可紧抓区域内的一次置业客户。,68-95Mini 洋房 买得起的洋房,济南同类案例,多层市场空白点：,针对西部区域的刚性需求。,若价格为4000元/，总价仅28-36万元，紧抓临近区域内的首次置业刚性需求 而目前整个市场上40万以下低总价的住宅是稀缺的。,70-80两室 90三室,占地面积：27.68公顷 建筑面积：38.12万,其中住宅楼47幢 配 套：幼儿园、会所、医院、沿街配套公建、中学 户 型：面积从50110多，主力80-90两室、90-110三室 销售速度：月均销售130套。,78,案例： 美里新居,若缺乏展示资金，以Mini洋房、多层等低总价产品启动。,若有充足资金做景观、样板间等展示，若别墅市场受到整体房地产市场影响较小，以别墅产品启动。,项目启动两手准备,地块环境资源,区域成熟度,启动相对中低端产品，围合环境，逐步拉升,启动相对中低的产品，完善配套，树立形象，拉升产品,启动高端产品，树立形象，带动后期产品开发,中高端产品树形象，带动后期开发,产品突围策略四：,下面来看一下，蓝石西湖用什么样的产品来征服市场,建筑面积：199,若价格为8000元/，总价仅159.2万元,小独栋1：,北欧风格外立面,建筑面积：216,若价格为8000元/，总价仅172.8万元,小独栋2：,4室2厅3卫 面积：180 花园面积：约50 ,若价格为7000元/， 总价仅126万元,小联排1：,4室2厅3卫 面积：185 花园面积：约50 ,若价格为7000元/， 总价仅129.5万元,小联排2：,空调位,二分离卫生间,卧室都带凸窗,独立工作阳台,固定次卧收纳,90小洋房一层95 三室两厅一卫,固定次卧收纳,厨房和餐厅互动性较好,面积：68-95,若价格为5000元/， 总价仅34-47.5万元,90小洋房系列二层85 三室两厅一卫,空调位,二分离卫生间,卧室都带凸窗,独立工作阳台,固定次卧收纳,固定收纳,厨房和餐厅互动性较好,90小洋房三层80 三室两厅一卫,空调位,二分离卫生间,卧室都带凸窗,独立工作阳台,固定次卧收纳,固定收纳,厨房和餐厅互动性较好,90小洋房四层75 两室两厅一卫,空调位,二分离卫生间,卧室都带凸窗,独立工作阳台,固定收纳,厨房和餐厅互动性较好,90小洋房五层68 两室两厅一卫,空调位,二分离卫生间,独立工作阳台,固定收纳,两室一厅一卫 71,两室一厅一卫 70,若价格为4000元/， 总价仅28-28.4万元,80紧凑两室,俩分离卫生间,卧室都带凸窗,工作阳台,舒适的室内尺度,厨房可打开，空间开阔,A户型：84；B户型：89；C户型：90,90三室两厅一卫,空调位,三分离卫生间,厨房和餐厅互动性较好,卧室都带凸窗,独立工作阳台,独立玄关收纳,90紧凑三房,三分离卫生间,卧室都带凸窗,独立工作阳台,厨房与餐厅互动较好,次卧固定收纳,90紧凑三房,餐厅与客厅互通,2009年，我们做什么事？,观察市场行情，关注新政策发布及政策影响。 在市场基本明朗及政策明确的前提下，确定开发策略，进而指导产品设计工作展开。,2009年,2010年,2011年,2012年,2013年,西客站,轻轨,全运会,园博会,经十西路,预计2012