销售人员素质模型(新).ppt

素质模型之销售人员,销售人员培训之,成都科隆化工有限 公司,熊明礼,销售人员素质特征,人才招聘、选拔中素质评估的目标,具备完成和胜任现有工作 的知识/技能的人员,现在,未来,基本绩效,超标绩效,具备能够创造出 现有和未来工作 高绩效的素质的人,2019/6/3,化工产品知识（4级）,销售技能（4级）,市场开发（4级）,素质模型结构,2019/6/3,员工素质模型结构图,2019/6/3,员工与管理人员职责对比,2019/6/3,渠道,1.在销售总监的领导下，做好化试耗材部销售管理工作。 2.在公司营销中心管理制度及流程框架下，制定本部门的管理细则及办法。 3.在营销中心年度度、季度、月度基础上制定本部门的年、季、月销售目标执行计划并分解到小组及个人。 4.制定适合当期的市场推广与销售执行方案，并经审批后组织执行与跟踪管理。 5.组织开发各种营销手段，并落实销售手段创新。 6.负责组织对外合同报价、投标、谈判、合同签订等销售工作。 7.对部门新员工进行协助销售与陪同销售工作。 8.协助销售人员处理重大质量事故等。 9.负责协调本部门与公司相关部门（财务、物流、技术、生产）工作关系。 10.负责本部门员工的招聘、选拔、录用工作。 11.负责对本部门员工进行合理分工，协调部门内部工作关系。 12.负责对本部门员工进行管理技能、销售技巧、产品知识等的培训工作，提高销售人员达标率。 13.负责对本部门员工进行考核、奖惩、晋升降级等相关工作。 14.负责对化试耗材产品进行市场调查，并将调查结果向上级及相关部门反馈。 15.负责对化试耗材产品类客户进行跟踪与维护，并将跟踪反馈结果向上级及相关部门反馈。 16.根据市场调查及客户反馈，提出新产品开发意见及建议。 17.建立健全部门客户及产品管理档案，并按周期进行升级与优化。 18.负责对部门客户管理与分析方案，为客户提供优质客服服务。 19.负责重要客户接待，组织对外客户公关工作。 20.负责对重要客户投诉处理，实施客户满意度调查并及时反馈。 21.负责本部门销售信息系统建立与完善。 22.负责定期完成销售统计报表（日、月、季、年），并具有详细的分析原因、措施与方案。 23.负责部门应收账款跟踪管理，防止呆账、死账产生。 24.领导安排的其它工作。,销售经理岗位工作职责,化试耗材部经理 能力素质模型,职责部分可以再细化,仪器仪表部经理 能力素质模型,职责部分可以再细化,客服部经理 能力素质模型,职责部分可以再细化,市场部经理 能力素质模型,职责部分可以再细化,电子商务部经理 能力素质模型,职责部分可以再细化,销售人员任职资格要求,2019/6/3,一、入门期销售人员的必备能力（见习员工0-3个月）,二成长期销售人员的必备能力（员工）生存期（3-6个月）,三成熟前期销售人员必备能力（见习主管6个月1年）,四成熟后期销售人员必备能力（主管2-4年）,五销售经理必备能力（见习经理-经理46年）,六销售教练必备能力(7年以上 ),2019/6/3,定义：核心素质是公司企业文化、价值理念和发展战略的具体表现，适用于合成检测公司全体员工。,“核心素质”包括,核心素质,全局观解释,诚实正直解释,爱岗敬业解释,团结合作解释,2019/6/3,学习感悟解释,2019/6/3,责任心解释,综合管理能力,定义：是管理人员需要具备的个人素质和管理技能。,2.1“综合管理能力”包括,负向行为表现： 不关心工作任务，工作中心不在焉； 满足现有工作质量，不思进取； 工作缺乏主动性，想办法逃避工作； 眼高手低，设定不切实际的目标。,成就愿望解释,2019/6/3,负向行为表现： 怀疑自己的能力，逃避困难的任务； 自负，对自己评价过高； 面对挫折，灰心丧气； 面对困难和冲突，轻易放弃。,自信心解释,负向行为表现： 在不合适的场合，由于情绪失控而造成不良影响（例如，造成客户的不满或关系破裂）； 表现出沮丧、消沉等负面情绪； 将个人情绪带到工作中，影响工作效率。,情绪控制解释,2019/6/3,负向行为表现： 不能有效使用各种信息收集方法，例如互联网、报刊杂志等； 收集的信息杂乱无章，不善于进行有效的归纳总结； 收集到无用或无关的信息，对相关业务没有太大用处。,信息收集解释,分析能力解释,负向行为表现： 计划不得力，没有考虑到可能出现的问题，致使任务不能按时完成； 头绪杂乱，抓不住工作重点，不能区分轻重缓急。,计划能力解释,执行能力解释,关注细节解释,沟通能力解释,组织协调解释,2019/6/3,影响说服解释,2019/6/3,人际交往解释,团队领导解释,2019/6/3,培训指导解释,专业素质,定义：。,“专业素质”包括,专业性解释,客户导向解释,2019/6/3,成本意识解释,学习蚂蚁之团队的力量,在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了蚂蚁军团！蚂蚁是何等的渺小微弱，任