餐饮招商流程及礼仪.ppt

内部资料,招商流程-招商礼仪-招商技巧,主讲：孙杰,招商的基本流程,电话邀约,接引 来客,介绍产品,送行客户,订金,邀约礼仪,1、电话邀约: 是最常用的方式,任何销售都实用。1、尊重彼此，2、问答式沟通。3、探索式沟通，4、不要先入为主，5、不要急于求成。6、三访内容，第一访，人员分类，产品方向。抓重点，重点是什么，客户需求。不要说废话。投资金额问清楚，如果客人需求的我们没有，怎么办？创造需求。个人魅力，语言的包装，钓鱼促单，给予的东西不要加满。一层一层的给。网络大数据。品牌的建设， 2、面对面邀约：也称自然邀约。 （1）从推崇工具(书、光盘、报纸和其它资料)入手。 （2）从推崇专家、教授。（后期我们也会和名人合作） （3）从推崇公司培训(会议)使你学到的知识，给你带来 的好处和变化入手。 （4）从分享产品入手，讲实际案例。 （5）从讲公司入手。推崇公司。 3、电子邮件、网上（微信QQ）联络邀约： 适用于远距离的朋友。,邀约的三个原则：,1、高姿态、兴奋度: （1）高姿态：能要让他明白你正为他介绍一个好的难得的机会。 切记：高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己 你要让对方强烈感觉到这一点。 举例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直会等你” 等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在六点 三十到六点五十分等你，你不能来一定要提前通知我，过时我 就不能等你了，因为我很忙”。让对方感到你时间非常宝贵， 你的时间是用分钟来计算的。,邀约的三个原则：,（2）兴奋度：你要让对方在电话中明显地感到你的兴奋度，快乐而积极的态度。 举例： 你如果打电话不兴奋，可以从楼上跑到楼下，然后接着打电话。 你不要躺在床上，而应该站着打电话。你每次打电话都要保持高度的兴奋度，这要养成习惯。,邀约的三个原则： 专业化： 在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要。 举例：不要强迫别人来。 例如：“你必须来。不来不行”。 不要乞求别人来。 例如：“给我个面子，你一定要来”。 不要误导别人来。 例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”,电话邀约 1、尊重彼此。 2、问答式沟通。 3、探索式沟通。 4、不要先入为主。 5、不要急于求成。 6、三访内容。 7、人员分类。产品方向。 8、客户需求。 9、创造需求。 10、个人魅力，语言的包装。 11、钓鱼促单， 12、网络大数据。品牌的建设， 13、投其所好,电话邀约 1、尊重彼此。 我们是销售，我们靠着客户挣取提成。从而达到高工资。客户呢？靠的是我们，我们是什么？我们不代表个人，我们是公司，靠的是公司的实力。从而达到个人的利益最大化。我们和客户是互赢的，互取所需的一个过程。 你换位去思考要站在他的角度，另外一个是什么？另外一个就是说是你要用他（她）舒服的乐意的喜欢的方式去销售，那这个时候你再来谈你之后的产品，中间遇到的所有的一切的时候，我们是完全契合客户的这个情景，也是契合了他所有的这个方式，这样我们才能解决一个对她如果怎样怎样之后该怎么去做的问题，,电话邀约 2、问答式沟通 电话我们只是为了了解对方，介绍自己，尤其是第一通电话，了解信息很重要。 这里我们把第一通电话称之为“问答式沟通”，不要急于推出公司推出产品推出政策，我们需要通过一问一答的沟通方式来了解我们所需的东西。多听，多听什么？客户是否存在“嗯”“哦”“是”等一些结束性语言，通过几句话得到你想要的东西。,电话邀约 3、探索式沟通。 什么是探索？宇宙的未知，古代的未知，我们不知道的是不是需要我们去探索去发现？同样适合于销售，对客户，对一个陌生的客户，我们需要去探索，跟问答式其实差不多，但是问答式我们需要知道客户类型，探索是去了解我们要了解的更多客户身上的未知。,电话邀约 4、不要先入为主。 销售的禁忌，不要电话一打通就开始滔滔不绝的介绍自己介绍产品，第一，不分任何类型的顾客都会很烦，可能会导致你连二次沟通的机会都不会有了。在不清楚对方的时候，语速要慢，抑扬顿挫，突出自己的专业性，当对顾客可以定性的时候，在随着顾客而变化。,电话邀约 5、不要急于求成。 同样接第四条，是销售的禁忌，干过销售的都知道，“心急吃不了热豆腐”。心里老是在想如何可以快速成单，如何可以在原有的基础上使劲拔量。当你出现这些的时候，其实你已经输了。尤其遇到会套路的顾客。洗脑不成反被洗脑。,电话邀约 6、三访内容。 第一访：了解，不急不躁，不卑不亢。去了解，尽量让对方去多谈多聊，从而找到你的切入点。第一通电话不要去讲太多，主要就是了解为主，好为后期电话或者面交做准备。 第二访：电话（见面），破冰，加深影响，从客户角度出发，注意观察细节，客户的言行举止，从而判断着力点。 第三访：一锤定音，促成，这个时候，如果前两次非常的成功，那么在这最后一哆嗦的时候，基本没有任何问题。你说话的口气基本就是从一个销售转变到了朋友。,破冰 什么是破冰？ 破冰”之意，是打破人际交往间怀疑、猜忌、疏远的藩篱，就像打破严冬厚厚的冰层。破冰是一个专业术语，指的是培训当中一项专业的技术，特别在户外拓展当中，可以说成功的破冰是整个培训是否能达到预期效果的关键。 破冰的作用是把人与人之间的间隔给消除，这个叫法起源于冰山的理论，冰山理论是指人就像一座冰山一样，意识的部分只占了很少的部分，而更大的部分是潜在的意识，或者说是不容易被分辨的意识，而破冰就是把人的注意力引到现在，因为注意力在现在就无法或者不容易被潜在的意识影响，这样就可以达到团队融合，离开怀疑、猜忌、疏远。,倒口、晃口 什么是倒口、晃口？ 从一个点引入另外一个点，还有一种也是常见的就是从教育如何转到销售上，现如今“倒口”一词用的是越来越广泛，所谓“教育”就是洗脑的一种方式，我们跟客户沟通不应该上来就是销售，应当从为什么创业，创业的好处，等一些正能量的东西慢慢转到我们的产品身上，有一个缓冲，大多数客人也会好接受。 晃口，虚虚实实，实实虚虚，也就是现有的销售模式“免费”，从一个免费送给您，免费让您试用等一系列的所谓“免费销售”都能用到我们的晃口。,电话邀约的基本法则 1、明确电话沟通的目的。一个目的 很多时候很多销售人员在拿起电话时就跟客户滔滔不绝的开始交流，去谈论这个项目，谈论这个产品等等，而当我们在电话里谈论这些是80%的客户是直接拒绝了我们，而更多的时候我们不知道他为什么会拒绝我们，是因为当我们跟客户谈论一个产品比如说是内衣的，客户这时立刻大脑里就会有有一个搜索，搜索他过去知道的跟内衣相关所有的信息，好或者坏的都搜集出来，他会瞬间就做一个定义，用他以往的经验判断你今天的事情是好还是坏，而且当你在电话里谈论很多事情的时候由于没有眼见为实没有更多的证据所有很多时候客户是没有什么感觉的，所以电话不是用来谈生意的，电话是用来邀约的，电话邀约的目的是客户来访见面，而不是成交，见面的时候才是谈这个生意。所以你打电话给对方只是邀请他来见面。如果你这次打电话的内容不是为了邀约而进行的沟通基本上就是无效的交流是错误的。,电话邀约的基本法则 2、邀约的心态很重要，需要具备三个心态。三个态度 第一个心态是在邀约过程中是一种给予的心态。你邀约打电话给朋友你的目的是什么？是你让他来给他一个机会，你邀约的目的不仅仅是见面而是希望见面 以后你能帮到他，他来谈这个时候，他是可以有一个很好的创业机会。所以你邀约的目的是为了给予而不是索取，当你给他打电话是为了帮助他给予他的时候，帮助他让他的人生过得更好的时候，你的态度就会变了，而你的客户也会感受到你发自内心的这些，也能听到那种感觉，客户也会更加的信任你。而如果你索取心太重你那种浮躁的心你的情绪，客户也能感受到。同时如果你打电话给客户邀约，客户没有来而你很不舒服的时候你肯定就不是给予的心态而是索取心太重，如果你是给予的心态，他没有他是他的损失，而你并没有少了什么你就不会有不舒服的感觉。 邀约是为了给对方一个机会，为了帮助对方解决一些他存在的问题的时候，你的价值才会很大，你的价值大了，对方对你的需求才会很大，才会邀约成功见面，见面后才能成交。,电话邀约的基本法则 第二个心态是在邀约过程中要有积极的心态。只要拿起电话拨号就会有人接听，有人接听就会有人交流，只要有人交流就会有人会来，只要有人来就会有人听我们去讲，只要有人听就一定会有人感兴趣，只要有人感兴趣就会有人更我们合作，这就是积极的心态。反之如果你想打电话不一定有人听，听了也不一定有人跟我们交流。就是不积极的心态 第三个心态是在邀约中一定要有自信心。,电话邀约的基本法则 原则一、不预先下定义 在邀约客户的过程中，首先不能在脑海里过滤客户，带着有色眼睛去评价客户，不能一开始就否决对方的能力：谁行谁不行，一个人永远都没有权力告诉别人行和不行的理由，只能先进行邀约，邀约的目的是为了见面，见面的目的才是确定双方是否有合作机会。 任何事情都不能提前完成设定，认识一个人就相当于打开了一扇门，当你推开新的一扇门，将会发现门的背后坐着的不仅是一个人，每一个人都不是单独存在的，他往往拥有许多同学、同事，也许从某个角度而言，对方不是最优秀的投资人，也不是最优秀的企业家，却并排除他周遭的亲戚朋友，工作伙伴里出现优秀的企业家。 这里说明我们遇见的每一个人背后，都有无限的资源，所以电话邀约见面的是给对方一个合作的机会，假如他不愿意接受这个机会，或者认为这个项目并不合适他的时候，可以通过他的身后搭起的通路，寻找其他的资源。 每一个人都有成功的可能，关键在于其如何定义。一个人永远都不知道别人是否能够成功，因为你无法全面判断别人，很多时候人们表现出来的往往只是他的某一个环节，某一个点，让你看到的并不是整体。可是之所以有些原来被你认可的人，只是因为在沟通上面，你的方式出了问题，由于一开始自己带着十足的把握，在沟能的时候不注重策略，忽略许多细节随口而谈，直到别人拒绝为止。 不提前设立场，不提前给客户下定义,只有见面以后通过交流,才确认双方是否能够合作,我相信任何一个优秀的销售人员都可以做到这一点。,电话邀约的基本法则 原则二，三不谈 电话邀约的目的是为了见面，所以在电话里面，一不谈政策，二不谈合作条款，三不谈利润。 没有任何一个谈生意的企业家，会在电话里告诉他的客户，自己的公司政策，合作的事情，利润空间多大，电话无法谈清这些内容，这三点应该在见面的时候谈论，电话只是一邀约见面的工具，如果在电话里谈生意，即使谈论的是少数话题，例如公司很优秀优，别人也无法通过电话了解更多，没有了解往往容易产生误解，一旦客户产生负面定义时，我们就立刻失去进一步交流的机会。有人咨询我究竟应该在电话里选择怎样的话题，其实我认为假若非要选择话题，可以谈谈改变和成长。 但是有一点也须注意，即是用电话交流也不要过长，电话交流的时间往往不是越长越好，因为打电话的目的只是为了邀约，不要浪费时间岔开主题。,电话邀约的基本法则 原则三，四不说 时机不对不说-状态不对，过早邀约或过完邀约自己感觉不好的时候等 时间不对不说-时间太早或太晚或者别人吃饭时间等对方不方便不合适的等 环境不对不说-别人在公交地铁开车等嘈杂或不方便的环境 氛围不对不说-当觉得对方情绪有问题，或者特别激动等等时候 原则四，高姿态 在邀约过程中一不能求人，二不能逼人，三不能争论。,电话邀约的基本法则 原则五，以问为主 客户说：我去考察能看到什么啊？ 你说：您希望看到什么呢？ 客户说：能不能先说下你们的模式？ 你说：如果能在电话里说的很清楚也就不会约您见面了您说呢？所以才希望能见面详细聊。 无论在邀约过程中发生任何问题你都不要在电话里解说，不要回应，要多问以问为主。 原则六，给对方好处 每一次邀约要给对方好处。,曾经的会销 保健品会销 前期广告、社区收单=电话邀约=参加A会转B会=B会听讲座一对一坐诊=员工配合专家，探需求、扩大需求、最后解决需求=后期维护很重要。 美容院会销 前期广告、客户转介=电话邀约=参加主题会议=现场活动、讲座=经理配合员工、探需求、扩大需求、解决需求=后期维护加单。,1、简练、快速: 邀约什么样的人成功概率高： 1、开餐馆、半了解餐饮行业的； 2、夫妻同时到公司考察的； 3、在家说了算的； 4、对饮食养生有兴趣的； 5、企业利益不好；想个人创业的。 6、生活困难，需改变人生的；,如何使对方接受邀请： 1、解疑对答如流； 2、针对需要说话； 3、内容点到为止； 4、单刀直入法； 5、千万不要废话太多,招商礼仪,（1）迎送礼仪； （2）交谈礼仪： （3）会见礼仪； （4）宴请与赴宴礼仪； （5）其他礼仪。,迎送礼仪,迎送规格、抵达与离开的时间、接待准备等 抵达约定的目的地之后，由谁去接引客户？ 接引客户之后楼下是否安排人员或者邀约人本人把客户接上公司； 来到公司之后先给客户填份表格登记下资料，投资预算等。然后再由专员带领客户进行参观，过程总可以让客户进行品尝等活动争取获得客户更多认可，能否抓住客户的兴趣点让客户交付订金。 为什么要收订金： 帮客户寻找店面，审核店面，评估店面的价值和是否适合做这个项目；前期的设计，专修方案等。 当一切参观考察工作结束后，由该业务员亲自送到楼下，或使用车辆将客户送到车站/居住点。 将客户送回后记得跟进与回访。争取拿下每个上门的客户！,跟进,跟进是招商工作最重要的一步。这一步做不好就会前功尽弃，也称作“临门一脚”。跟进的关键在于你的 1、自信力（自信、热情、坚定、执着） 2、沟通能力（回答异议的功力） 3、影响力（激励） 4、把握时机的能力,交谈礼仪,交谈是指两人或两人以上进行对话，是社会交往、交流思想、沟通信息、加深友谊的重要手段。 进行交谈，要注意交谈的风度、艺术。遵循交谈的礼节、分寸。 尊重与肯定对方、言语得体,交谈的态度,正确评价自我、树立自信心 （以下行为有助于克服交往的