逸马巅峰店长特训营资料版(修改版2).ppt

,主讲：欧阳海淼,1,逸马国际顾问集团 特聘专家 专长领域: 门店销售业绩提 门店经营管理 终端员工管理 终端服务能力提升 品牌经营 从终端一线成长起来的实战专家，现为国际注册企业培训师。多年来一直致力于零售行业的管理、顾问和培训的第一线，曾任多家著名品牌全国培训负责人，具有丰富的终端实战经验，精通零售行业终端及零售门店管理，尤其擅长门店管理和门店业绩提升，培训贴近终端实战，从根本上帮助学员解决遇到的问题，提升业绩。,欧阳海淼,2,在商界流行着一句话： “开不开店看老板，赚不赚钱看店长。” 由此可见，店长在商业领域中的重要性。作为一个相对独立的门店的管理者，店长和普通的企业中高层管理者并不同，他需要从店员到货物以及销售等各个方面进行综合的调度，如果是连锁企业的一个站点的负责人，他们更起着承上启下的重要作用。一个职业店长，不仅是一个销售服务技巧过硬的销售人员，更是一个具有现代经营管理能力的领导者。,店长，加油！,3,“领导力比战略更重要”。 杰克韦尔奇,4,什么是领导力？,领导的特质是什么？,领导应该具备哪些方面的能力呢？,5,为什么推荐他/她作为你们的领导者？,6,领导就是以身作则来影响他人。 印度“圣雄” 甘地,7,领导人就是传达这种感觉，“我们是同在一起的”、“我们是团队的一分子”、我们从事的是有价值的事、“我们是最好的”，这些才是培养激励 的温床。 -史都雷文的新世纪领导人,8,知人善任 远见卓识 多谋善断 气量恢宏 人格魅力,领导者 的 特质,9,卓越领导的六项能力,10,领导的学习能力,一次性电池,超越学习 放弃意味着新生,11,领导者的决断能力,12,领导者的洞察能力,13,领导者的教导能力,14,领导者的执行能力,15,领导者的激励能力,16,领导的奥妙在于如何“激励”。 领导的最高境界在于让被领导者了解团队的目标，并且激发他们的工作热忱，让其自动自发，无怨无悔共同达成任务！,17,小组讨论,18,小组讨论：案例分析 A店长是一个优秀的店长吗？为什么？ 如何解决她目前的问题呢？,A,19,小组讨论：案例分析 B店长是一个优秀的店长吗？为 什么？ 如何解决她目前的问题呢？,B,20,小组讨论：案例分析 C店长是一个优秀的店长吗？为 什么？ 如何解决她目前的问题呢？,C,21,小组讨论：案例分析 D店长是一个优秀的店长吗？为 什么？ 如何解决她目前的问题呢？,D,22,小组讨论：案例分析 E店长是一个优秀的店长吗？为 什么？ 如何解决她目前的问题呢？,E,23,请问她是一个优秀的店长吗？为什么？ 如何解决她目前的问题呢？,24,走近店长,25,店长的工作职责是什么？,26,大导购,和事佬,中央领导,勤务兵,27,上传下达,沟通协调,激励培养,培训帮带,创造业绩,监督执行,日常管理,责任者,28,店长的日常工作流程是什么？,29,制定当日计划 检查日常工作 召开例会 士气激励 货品补充及促销 分析客流，把握成交 督促任务完成 总结当日工作 对当日的业绩完成状况进行总结 对当日工作完成状况进行总结跟进,店长日常工作流程,30,人,人员的分工 人员的激励 人员的配合 人员的培养 人员的监核 人员的衔接 人员的评估,货,货品的进销存控制 货品的信息收集反馈 货品的陈列 货品的卫生及整理 货品物流及促销 物料正常齐备,场,卖场的区域划分 卖场的档位分配 卖场的客流分析 卖场的气氛调节 卖场的安全保卫 卖场的硬件维护,31,人员管理,32,商场如战场，每一个导购都是我们品牌的前锋，是我们品牌的代言人！,但同时，你是不是也经常头痛： 我的员工到底是怎么想的？为什么我家的导购老是没有别人家的卖力呢？ 我的薪水已经开得很高了，为什么我的员工总是不能全心投入？ 我如何让我的员工时时刻刻充满激情，把工作当事业？ 人员来了又走，走了又来，流动频率怎么这么高？ 好的人留不住，都到哪里去了呢？,面对如今诸多80后、85后的导购群体，如何激励员工，如何让她们自动自发，最大限度发挥员工的主观能动性，这就是接下来我们要探讨的话题。,33,人,34,市场调查表明： 消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占； 而的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量； 而且，在已有购买计划的消费者中，又有会因某种因素的变化更改原来的购买计划。,35,店长如何抓业绩,主讲：欧阳海淼,每一张辉煌成绩单的背后，都有一个优秀的团队！,36,目前流行的年龄层分类,70后：吃苦耐劳，甘于现状 80后：心态稳定，比较现实 85后：青春躁动，眼高手低 90后：张扬自我，愤世嫉俗,37,人,38,为什么招人难？,人,39,灵活 能随机应变,有责任感,性格开朗 热情,有团队 合作精神,有销售经验,会打扮 有自我审美 观念,乖巧听话,五官端正 身材适中,人,40,选人锦囊一：有激情的员工永远是笑容最 灿烂的那一个 选人锦囊二：有追求的员工永远是眼神最光彩的那一个 选人锦囊三：专注目标，不放弃,人,41,今王志在报吴，必先投其所好，然后得制其命。 明冯梦龙东周列国志第八十回,投其所好,人,42,激励员工不用钱（25招） 尊重、赞美、荣誉、情感、沟通、参与、兴趣、危机、竞争、末位淘汰、环境激励、晋升、榜样、目标、后院、娱乐、地位、授权、清除、示范、宽容、愿景、培训、责任、激将 尊重是一种最人性化、最有效的激励方法，管理者如果能够发自内心的尊重每一位员工，那员工对企业的汇报将是惊人的。,人,43,用人锦囊一：用最适合的人，而不一定是最优秀的人 用人锦囊二：个性化量身定制的激励 用人锦囊三：把合适的人放在合适的位置上 用人锦囊四：有竞争才有平衡 用人锦囊五：梦想永远比现实更美丽,人,44,如何打造出杀手,人,45,最好的人才往往是培养出来的！,人,46,我把她培养出来了，还有我的位置吗？ 培养好了走人怎么办？,人,47,放出去的都是朋友，不是敌人 当你无可替代时，就永远没人替代了 如果担心里面的人超过你，早晚你也要被外面的人超越,人,48,一个木桶能装多少水， 取决于最短的木块！,人,49,如何打造出杀手,新员工到职,市场产生变化,早会、夕会,员工职级升迁,周、月会,工作目标、计划,新商品、促销上市,突发状况处理,人,50,第一步：备准备 第二步：教示范 第三步：练练习 第四步：跟跟进 第五步：评评估,人,51,本月工作总结 店员的工作建议 建立下月目标共识 对店面的建议,述职,人,52,我需要达成的目标与结果是什么？ 谁能够胜任这项工作？ 我应该将该项工作交付给谁？为什么？ 我将如何跟进我所交付的工作？,人,53,委派 说明目的与背景 （肯定为最佳人选） 提出目标与要求 （描述并询问是否清楚） 明确步骤与方法 （引导 认可 分享 指导 强调） 确定行动计划（时限/资源） （询问困难及需求） 表达信任与支持 （充满热忱，鼓励独立思考）,人,54,委派后的工作跟进,及时检查 提供帮助 分享经验 鼓励进步,人,55,育人锦囊一：培养态度远比培养技能更重要 育人锦囊二：个性化量身定制的培养 育人锦囊三：培养“超级导购”， 制作团队标杆 育人锦囊四：员工的进步等于业绩的提升,人,56,人,57,人,58,人,59,做个受人欢迎的店长 充满自信 富有责任感 坦诚率真 坚持原则调侃幽默 尊重人 使员工能够发挥所长 作风稳健 理解部下,人,60,为什么要沟通？ 沟通6大步,人,61,留人锦囊一：了解员工的内心真实想法 留人锦囊二：满足不同员工的需求 留人锦囊三：让员工感受到自己的价值 留人锦囊四：精神鼓励与物质鼓励并重 留人锦囊五: 空间与成长,人,62,选人至关重要 危机感与生命力并存 生命中需要方向和目标 不同的人，需求不同 把合适的人放在合适的位置上 瓜子理论 最好用的人才往往是培养出来的,人,63,货品管理,64,货,成也库存！败也库存！,65,我的卖场到底多少货才够,订货的科学性（稳、准、狠） 上货节奏的合理性 货品整合的有效性,货,66,1.订货前的销售分析 （1）实际销售状况分析 （2）商品管理缺失分析 （3）增长空间分析,货,67,2.销售目标预测 销售目标/平均折扣率/库存消化率 *新货贡献率 3.确定订货金额,货,68,4.各品类订货比例分配 5.货品风格 6.产品价格带组合 7.陈列组合 8.上货波段 9.销售波段 10.数量明细,货,69,上货节奏的合理性,根据店铺特色，合理设置上货波段 根据上货波段严格控制上货比例 根据上货波段的方向，进行合理调整,货,70,货品整合的有效性,根据市场需要快速反应 及时提出需求 无条件配合货品调控,货,71,主讲：欧阳海淼,要获得成功， 不能只推销东西， 要推销生活方式， 生活态度,货,72,我的货品动起来了吗？,按阶段推出主推产品 1.上货前：主推新品、形象款。 2.上货中：主推库存量大的款式，并同时对滞销产品畅滞搭配，提前促销。积极进行分析，申请货品调配等。 3.上货后：主销滞销款，采用促销等方式激励导购员。,货,73,我的货品动起来了吗？,季初怎么推新款？ 1、广告推广 2、陈列告知 3、口碑告知 4、了熟于心 5、声势夺人,季初就要炒，越炒越红火！,货,74,主讲：欧阳海淼,我的货品动起来了吗？,季中什么货品能业绩？ 1、能出业绩的货品一定要有货 2、要想货品出业绩，首先自己要有信心 3、适合面广的货品更容易出业绩,季中靠库存，平销也畅销！,货,75,我的货品动起来了吗？,季末滞销、断货怎么办？ 1、快速寻找替代品 2、巧用“饥渴营销” 3、不忘滞销五招：,滞销款往往不是先天不足，而是后天失调！,货,76,货,早统计，早着手； 巧搭配，畅带滞； 定促销，勤消化； 调货品，换花样； 大力度，甩出手,季末靠统筹，未雨靠绸缪！,77,锦囊一：最出业绩的商品不一定是你最喜欢的商品 锦囊二：整合产品，平等对待 锦囊三：系列远比单品会说话 锦囊四：你推销的不是产品，是生活方式，生活态度,货,78,卖场管理,79,场,魅力卖场在哪里？,80,卖场有虚有实，如何动静结合，虚实相间？,实：实在的卖场，饱满的布置，美观的陈列 虚：人气、人场、你的无形的吸引力 你认为哪一个场更重要？卖场也会说话,81,店长如何抓业绩,主讲：欧阳海淼,你认为什么样的卖场才是有魅力的卖场？,82,实：实在的卖场，饱满的布置，美观的陈列 硬件设施、店内布局和商品展示 人流动向和动线设置 客动线和销售动线,83,人流量 店前人流量 店前潜在消费人流量 入店人流量,怎样调节气氛，吸引入店？,84,主讲：欧阳海淼,淡场做什么,整理货品 调整陈列 熟悉产品 熟悉业务技能 调整精神状态 熟悉顾客资料 竞争对手分析了解 时刻留意卖场变化 积极把握每个客流,85,旺场做什么,配合意识 卖场回应 档位分配 提高警惕 积极把握 烘托气氛 速战速决,86,充分利用例会,早会：目标确认，技能演练，工作分配 晚会：工作检讨及建议 周会：追目标，定方向，案例研讨，主题分享 月会：目标确认，工作总结，群体激励,87,充分利用例会,注意控制时间 进行充分准备 避免批评个体 不要展开大讨论 要形成会议记要,88,如何将促销效益最大化？,活动项目（时间、地点、地图、电话等）是否明确表示？ 是否所有人员清晰促销目的及表达？ 是否依据年度促销计划来决定DM的主题、商品、活动、营业 目标、发放对象或区域、发放份数及预算？ DM是否完全收集店内有特色或价格诉求型的重点商品？ DM所诉求的商品是否都在卖场上具备两感陈列或货量充足？ DM上的照片是否清晰而能表达商品特色？ 制作的DM是否赏心悦目，让人有想收藏的欲望？,89,卖场教练,对自身提升业绩，个人能力，威望，省心省力，减少离职率 对店铺提升业绩，个人能力，归属感 对客户更好的服务 对公司提升业绩，形象,90,新员工教练注意要点,卖场教练,91,新员工教练注意要点,卖场教练,92,店长如何抓业绩,主讲：欧阳海淼,靓区：吸引顾客进店的区域 A区：客流量大的区域，顾客较易看到/到达/触摸到的区域 B区：客流量小的区域，顾客不易看到/到达/触摸到的区域 互动：我的卖场是什么样子的？,怎样对卖场进行区域划分？,93,1.首先是你的数据化陈列，然后才是美学陈列 2.公司有标准，但