商务谈判.ppt

商 务 谈 判,我们永远不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。 约翰 肯尼迪,谈判的目标，应该是双方达成协议，不是一方独得，即使其中有一方不得不作出重大牺牲，整个格局也应该是双方各有“所得“。 尼尔伯格谈判的艺术,商 务 谈 判,一、正确认识谈判 二、掌握谈判主动 三、谈判技巧 （阐述、 提问、答复、拒绝、还价） 四、谈判演练,一、正确认识谈判,什么是谈判？（一）,讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧权辱国,谈判认识,什么是谈判？（二）,1、为了达到特定目标，利用各种手段与对手进行的沟通，以及在沟通中依据形势而作出的判断。 2、谈判是双方进行价值评价和价值交换的过程。,什么是谈判？（三）,谈判是智力较量、也是实力碰撞的游戏。 谈判是消除分歧、寻找利益均衡点、求同存异、达成共识的活动和过程。,谈判分类,对抗性谈判与合作性谈判 比 较,对抗性谈判与合作性谈判中的 谈判者比较,某卖场对买手谈判要求（节录）,1.永远不要试图喜欢一个销售人员。 2.要把销售人员作为我们的头号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求。 4.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的。 5.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等。确定一个会议时间，但不到场。威胁他说撤掉他的产品，将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。 6.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。,二、掌握谈判主动,1、信息全面掌握并充分运用 2、管理理念和思维具主导性 3、计划占据主动并随时调整 4、整合优势善借外力,所有信息的 99.9%，都要在谈判前收集到。 一位资深谈判员的感受,1、 信息全面掌握并充分运用,我们需要哪些信息？,客户（店主）的信息 客户竞争对手和客户的客户的信息 竞争对手信息 我们自己的信息 消费者信息 政府相关部门信息,共有六类信息,2、 管理理念和思维具主导性,忠告： 你力量太弱，或缺乏经验，难以同对方抗衡时，不要匆忙与对方谈判。,行业态势 超市管理 合理化建议,行业态势,零售业发展趋势 规模与效益 零售形式与价格,超市管理,布局，货品陈列，生鲜食品、水饮品管理，价格，促销等。,合理化建议,利润、位置、销量与品牌搭配,3、计划占据主动并随时调整,制订谈判方案 及时总结 随时调整,警示： 在水中行走时，你要知道石头在哪里。,本次谈判你的目的是什么？ 对方可能会提哪些问题？ 我应当如何回答这些问题？ 是否有足够的事实数据和信息来支持我的立场？ 如果没有，应增加哪些信息？,你必须考虑清楚,制订谈判方案,及时总结,每次谈判告一段落或谈判结束，对达成一致意见的内容做一次小结。 对前期的谈判进行回顾和梳理，发现谈判中存在的问题。,随时调整,评价前期谈判，明确下一步策略。,谈判中的判断需要应变的能力，谈判的变化是随时的，要根据谈判情势随时做有效调整，善于权变，绝不能拘泥于事先准备的条条框框。,4、整合优势善借外力,找准经销商 与经销商建立合作伙伴关系 借用经销商整体优势与商家谈判,三、谈判技巧,1、阐述技巧 2、提问技巧 3、答复技巧 4、拒绝技巧 5、还价技巧,1、阐述技巧,开场阐述的要点： 表明我方的基本方场； 开场阐述应是原则的，而不是具体的； 开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。 对对方开场阐述的反应： 认真耐心地倾听对方的开场阐述； 如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时 应先让对方说完，再从侧面进行反驳。,2、提问技巧,澄清式提问 “您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?”,封闭式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?”,开放式提问 “您认为售后服务应做哪些改进?”,婉转式提问 “这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”,借助式提问 “我们咨询了某某人员，对导购人员管理费有较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”,探索式提问 “我们想在下月多提供两次促销，在价格上能否更优惠些?”,协商式提问 “你看折扣定为X是否妥当?”,注意提问的速度 注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间 提问应尽量保持问题的连续性,提问的其他注意事项,1不要彻底答复对方的提问 2针对提问者的真实心理答复 3不要确切答复对方的提问 4降低提问者追问的兴致 5让自己获得充分的思考时间 6礼貌地拒绝不值得答复的问题 7找借口拖延答复 8、即使权限不够，也不能告知对方,3、答复技巧,4、拒绝技巧,问题法 权力限制法 补偿法 幽默法,对老熟人、老朋友、老客户提出的要求，不好意思拒绝；担心拒绝带来不利的影响。,拒绝常用方法,拒绝心理顾虑,面对对方过份要求，如过高的价格，提出一连串问题。让对方明白你不可以任人欺骗。,问题法,权力限制法,用权限不够来拒绝，同时也能保住对方的面子。,破解对方权力限制法： 明确对方的权力。如果确实有限，要求更换谈判人员或要对方及时与决策人联系。,补偿法,拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等。相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)。,幽默法,遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯让步，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。,5、让价技巧,基本的让步方法 学会“配套” “白脸”“黑脸”,基本的让步方法,我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？,看一个例子：,(1)300250200150 (2)300280240150 (3)300200170150,基本让步的方法：,（1）的让法是每次50元，等额让步； （2）的让法是20、40、90，先紧后松； （3）的让法是100、30、20先松后紧。,算术级数式（等额让步） 几何递减式 几何递增式 只让一步式 骗子式,让步方法及运用,学会“配套”,先保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。 如：对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，又谈到了价格问题且又相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。”,运作技巧：一人强硬；一人温和。,“白脸”“黑脸”,注意点： 1、对方对该项目的谈判很在意； 2、在对方的地盘谈判。,破解对方的“白脸”“ 黑脸”战术： 不管“白脸”还是“黑脸”，他们是一家人，不为表象迷惑。,有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。当他们看清上面的标价，妻子犹豫了，“哎呀，”妻子低声道，“你瞧，要750美元，我看还是回家吧。我们只有500美元的预算。” “我知道。”丈夫说，“不过我们试一试少点卖不卖。我们已经寻找了这么久了。”他俩私下商量了一会，由丈夫任谈判代表。尽管他认为500美元买到这只钟的希望很小。他鼓足勇气说：“我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的标价。”顿了顿，“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价，就这个。我肯定这会使你吃惊，你准备好了吗？”他停下来看看效果，“我给你250美元。”售货员连眼都不眨一下道：“这钟是你的了”。,思 辨,丈夫的反应会如何?,他的第一个反应必然是“怎么搞的，为什么不出150美元好了?”，他下一个反应可能是“这钟必定有问题!”或者“这钟应该很沉重才对，怎么那么轻呢?里面的零件一定少了!”。,当钟挂在走廊时，是意外的美好，而且滴滴答答走得非常准确。可是这对夫妻的心情却轻松不起来。在他们退休之后，每晚总要起身三次。为什么?因为没听到滴答的钟声。这情形一再的发生在白天及失眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化。,买钟结果：,夫妻买钟，以低于标价很多喊价，很容易成交后，为什么心中一直有疙瘩？为什么会神经兮兮？,在这项交涉中夫妻所犯的错误是只把价钱视为交涉的唯