商务谈判实训.ppt

B电视台 VS 影视制片H公司,谈判主题,独立电视台B与影视制片H公司 就精英勇士电视片 重播权问题的谈判,谈判团队人员组成,1、主谈人：秦敏儿 2、商务人员：骆嘉泉 3、技术顾问：罗佩珊 4、法律顾问：赖敏儿 5、财务人员：韩慧贞 6、记录人员：黄日光,我方核心利益,1.希望以每集2万元的价格购 买电视节目影片 2.提高节目收视率 3.摆脱财务困难,对方核心利益,1.精英勇士收视率高，通过重播权获得理想收入 2.改善今年以来电视节目影片重播权的销售不景气,我方优势,1.我方是广东地区最大的电视台 2.本地区的三家网络电视台不会对此节目感兴趣，因此存在的竞争对手不多 3.我方公司在本地区有一定的收视率 4.如果我方不买精英勇士还可以购买另一家制片商的一个电视节目,我方劣势,1.近几年因片源不足，导致节目收视率较低 2.财务状况曾陷入困境 3.我公司迫切需要为下一季度寻找一部具有吸引力的新点电视节目,对方优势,1.H公司是中国主要电影制片商之一，也是电视节目影片的主要生产和供应商 2.精英勇士在黄金时段曾经获20%的收视率，30%的市场份额 3.精英勇士中与人物相关的商品十分畅销 4.在精英勇士首播期间获得两个年龄段的观众关注该节目，分别为孩子和青年人 5.对方H公司以制作动画片闻名,对方劣势,1.H公司今年电视节目影片销售不景气，有两部业界认为畅销的电视节目一部也没有卖出去 2.我方不一定要买H公司的重播权，也有可能买另一家 3.重播节目在影片市场存在一定的风险 4.制作成本的高居不下导致公司的经营出现了亏损,谈判目标,最高目标：我方希望H公司能够以每集2万元的售价卖精英勇士的全套重播权给我方。 最低目标：不高于每集4.5万每集的价格购买精英勇士的全套重播权。,议题,议题一：关于购买精英勇士，定为2 万元每集 议题二：如精英勇士重播率没有达到H公司所预期的，H公司是否退还B电视台二分之一的资金。 议题三：关于购买精英勇士重播权的付款方式,对方对议题的反应,议题一的反应：会因价格过低而予以拒绝并要求提高价格。 议题二的反应：会觉得我方提出要求退还二分之一金额不合理，对方会提交相关资料证明精英勇士重播率的资料。 议题三的反应：对方希望我方能一次性付款,我方对对方反应的反应,1、议题一我方可能反应：我方不同意对方的价格，根据我们找的数据资料反驳他们。 2、议题二我方可能反应：我方以“重播节目影片市场存在一些风险，在通过首播后的电视节目片后，实际上只有15%能进入重播节目片的市场销售，淘汰率达85%。 3、议题三我方可能反应：我方希望逐年付款的方式。,程序及具体策略,1、开局:我方决定采用赞美策略。 目标：1、营造和谐、轻松谈判气氛，我们代表队可以主动赞美对手今天的穿着很整洁、大方得体。 2、在进入实质性谈判前，双方就谈判程序、意图等取得一致或交换意见、此外还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对手的谈判技巧、谋略、信息等，特别注意摸清对手要成交买卖的期望值的大概轮廓，做到心中有数。 2、报价策略：报价时，我方作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。让步式，让对方先报价，根据对方报价进行调整“对不起，你必须调整一下价格”,3、讨价还价策略： （一）讨价 第一阶段：由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因此，采用全面讨价，要求对方从总体上改善报价。例如，对方一开始就报价500万元出售精英勇士重播权，我方应对卖方提出价格解释，我方则进行价格评论。 第二阶段：讨价进入具体内容，这时采用针对性讨价，在对方报价的基础上，我方找出明显不合理、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求，要求对方把水分挤出去以改善报价。 第三阶段：我方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行分析。 若在首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中的水分较多，或也可能表明对方急于促成交易的心理。例如，他可能在做了一、二次价格改善后，就会说：“这是我的最后的价格了，不能在降价了，没利润可言了。” 这时，我方要根据价格分析情况与卖方的价格解释、价格改善状况而定，判断对方是否有大幅度的明显让步，而定讨价还价的次数。不要被卖方的“表演”所感动。,（二）还价 1.暂缓还价法，针对对方报价与我方看法过于悬殊，请对方重新考虑比较实际的报价。 2.低还价法，限制对方的期望值，纠正讨价还价起点的作用。 3.列表还价法，可以考虑让步的项目，表明让步的幅度和范围。 4.条件还价法，在同意价格的同时，要求对方放宽其他条件。 4.让步策略（列出让步清单） 同意与对方签下5年合作关系，每年都要购买对方的节目影片的重播权 我方的最高限度是350万，如果超过这个价格我方则放弃,5、僵局的处理 当双方僵局的出现： 一、把注意力集中到问题本身 商务谈判进人僵局，是因为双方对同一问题的解决方法有不同的想法。当双方陷于关于哪一种 解决方法更好的争辩中时，就很难发现其他的选择，这使他们无法找到使双方都满意的第三种解决方法。不要在现有的解决办法上争论不休，而是应该退一步，说些诸如此类的话：“我们双方都认为这确是一个有待解决的问题，只是我们对解决方法无法达成一致。先不要急于破弃，让我们再花些时间回顾一下，再看一下是否有其他解决办法能使我们彼此满意。” 二、变困境为多种选择的局面 有时一个问题很难有合适的解决办法。如果这个问题是谈判的核心整个进程会因此而中断。如果无力解决问题而造成了僵局，应该试着把绊脚石转变为多种选择局面。列出尽可能多的解决方案，然后选择最佳的方案，或不同方案中的平等成分。你可以这么说：“我们好像被困在这里了好像没有其他路可走。我们不应该放弃，而是应该集思广义，想出尽可能多的解决办法，然后从中选择出最佳方案。”最后，把所有可能的解决方案的优点写在一张清单上。,三、把注意力从选择转向问题本身 当双方无法从几个不同的方案中选择最佳方案时，谈判可能会中断。这种情况通常发生在双方提出几个方案，但每个方案都有优势与劣势时。你可以绕开这一点，把注意力集中到原先要解决的问题上。与其在解决问题办法的好坏上争论不休，还不如问一下自己究竟想获得什么。 四、缩小问题的范围 商务谈判中断往往是由于谈判者想一次解决太多问题。问题的每一部分也许都容易解决，可是放在一起就难对付了。你可以把综合的大问题，分成若干个小问题，然后逐一解决。 五、扩大问题的范围 这个方法与上面的方法刚好相反。当所有的解决方案单独看来都很好，但对一些未列人讨论计划范围内的方面产生负面影响时。这个方法是相当有效的。 六，休息一下 解决问题是一项艰难的工作。当谈判者感到疲乏时，他们的创造力就会枯竭离开商务谈判桌稍稍休息一下，可能更有利于找到新的解决方案。,七、陈述对方的立场 人们往往在不经意或难以自制时，说出过火的话，特别是当其忙于捍卫自己的立场时。这样，谈判就会转入一场“辩论赛”，每个人都竭力维护自己的立场，并且只听得进对自己有利的话。遇到这种情况，休应该尽可能地花些时间陈述对方的立场从而走出争辩的陷阱。你也许会可以了，这样做怎么看来像是放弃了谈判呢?其实，这只是表面现象，你如果这样做了，可能的结果只会是有利于谈判的：对方可能会为你的真诚所打动，并作出相应的反应；对方可能会意识到自己的不合理之处，并收回不合理的要求；你们双方很可能很快达成一致。 八、寻求共同的兴趣 很显然，长时间的争论会使人们致力于引起分歧的问题，而忽视了你们彼此的共同兴趣。意见不一致通常会导致这种结果，也会使双方变得越来越对立。花些时问寻找出双方的相似之处，有助于摆脱困境。,九、寻求额外的输入 有时谈判由于双方才思枯竭而陷入停顿。此时是寻求额外输人的好时机：可以给谈判带来新思想和新内容的第三方、新的谈判资料或者有经验的调停者。这些额外输入，都可能给打破僵局带来新的机会。 十、把注意力集中到同意领域 在谈判双方解决了许多问题之后，仅仅由于这一点分歧而使商务谈判不得不终止，这是我们所看到的最令人灰心的事情。这种事的发生经常比人们所猜测的要多，因为许多人都尽量避免最难解决的问题。当双方渐渐意识到手边还有一个实质问题未解决，并且几小时、几天，甚至几星期的努力将会付之东流时，就会变得非常紧张。如果最后这个问题对对方来说都很重要，事情就会变得更糟，因为随着工作量的增加，双方的协调、解决问题能力会随之减弱。作为一名谈判者，控制好这种情况是最具挑战性的任务之一。我们可以通过不断地告诫自己以及对方我们已经取得的成绩，来对付它。,准备谈判资料,1、合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 2、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注： 1.合同法违约责任 第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 2.联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不能预见，不能避免并不能克服的客观情况。,后备方案,双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定后备方案。 1、对方摆出一副居高临下，