培训2经销商眼中的厂商代表-精诚合作、携手共进.ppt

精诚合作 携手共进 -谈经销商与厂家合作,湖南,内容提要,经销商与厂方的分工,,经销商,厂 方,人员维护,人员管理,费用使用与核销,结款,经销商与厂家的分工与合作,厂商优势互补，发挥经销商的当地渠道网络优势，借助其了解当地市场的优势，帮助厂家产品快速进入市场 经销商的区域独家代理，独享市场利益 厂家协助经销商完善销售网络，协助经销商建立一支专业的销售队伍,,经销商与厂家的分工与合作,厂方和经销商的关系不是简单的买卖关系，而是战略合作伙伴，双方要做到齐心协力，联合开发市场才能将市场做大。一般来说，厂方无论资金、技术、人员素质、管理水平都要高于经销商一个台阶，而经销商的优势在于拥有地域优势，对市场环境比较熟悉，有完善的经销网络和物流。所以就双方的职能而言，厂方更偏重于新品的开发，品牌的宣传和推广；而经销商则偏重于销售和市场维护。 总之，虽然有不同的分工，但是又不应该有明显的界限，厂方的拉动战术和经销商的推进战术在市场推广的过程中应该是相辅相成的。厂方对于经销商所做的工作要围绕：引导、协助、沟通三个方面展开。而经销商不仅要做到“物流”，更要做到“商流”，即建立良好的分销渠道，作为厂方和消费者之间的桥梁。,,经销商对厂方人员要求,经销商希望的厂方人员,良好的个人素质（无不良嗜好） 1.礼貌、守时 2.言而有信、敢于承担责任 良好的专业技能 1.熟悉产品知识 2.专业的销售技能 3.了解OTC 市场品牌运作，关注市场动态 4.关注竞争对手变化，及时制定应对策略 5.良好的团队管理 良好的合作精神 1.换位思考 2.坦诚公开、资源共享、风险同担 3.沟通能力强（及时有效） 4.双赢的精神,经销商希望的厂方人员,厂方人员不但要精确掌握自己产品的相关知识，对竞品也应相当熟悉，与自己有关的产品知识也应了解，做到知己知彼。例如我们做紧急避孕药的要懂得自己产品的成分、特点、优势、缺点；同时要熟知竞品的相关知识，以致相关联的产品，如：长效、短效、流产药、避孕套的相关知识； 厂方人员是营销高手，在工作中能够指导经销商，并能给予经销商业务人员专业培训； 厂方人员能深入市场，亲自到市场收集第一手信息，并能对市场信息分析整理，为市场决策做依据； 厂方人员应善于沟通，愿意合作，能经常与经销商交换意见，达到双赢的目的。,经销商反感的厂方人员,个人素质较差 人品不好、言而无信、胡乱承诺不兑现、懒惰 能力欠缺，夸夸其谈 1.不了解产品，终端开发维护能力差，销售技能差 2.不关心市场变化，不熟悉OTC品牌的推广 3.不关注竞争对手的动态，不知应变 4.团队内部不服众，无效管理，不敬业 不合作或较少合作 1. 只站在自身 角度考虑、自私（始终站在厂方的立场说话，不能换位思考，一心只为厂方的利益、个人的利益，不考虑经销商的利益） 2. 厂方资源单独运作，不让经销商知情，有利自得，风险经销商承担,经销商反感的厂方人员,3. 只关心自己的任务，对市场的工作不负责任，只知道向经销商压货，而不想办法帮助经销商开拓市场，消耗库存 4. 不愿或不屑与经销商沟通，对经销商的工作指手画脚，经销商的工作有问题只会指责，而不诚心诚意的指导 5. 对于经销商提出的要求，不管在不在自己的职权范围内，永远是说要向公司领导汇报，接着就没有下文,,经销商的定位,管理者,经销商的角色,市场管理者：经销商为该区域的独家代理，组建相应销售团队，承担该区域市场拓展铺货相应职责，并可根据当地渠道网络决定运作模式 供应商：经销商负责所辖区域终端的开票送货、收款等 监督者：负责督导该区域双方人员的终端维护、市场活动执行及费用的支配；产品的价格、是否有串货现象。 风险投资商：帮助厂方垫付、核销相关推广费用，确保运营利润 合作者：配合厂方人员开发终端市场，确定终端价格，合作制定并执行推广活动，是联系厂方与终端的纽带，反馈市场即时动态。,经销商的角色,10年前，厂方对经销商的要求就是汇款、发货，把货流通到下游经销商，随着市场的成熟，市场竞争日趋激烈，同质化产品更加严重，厂方、经销商意识到靠过去那种流通渠道赚钱的日子已经一去不复返了。经销商必须对自己重新定位，经销商要想得到厂方的持续信任，自身的终端网络建设是必经之路，而且经销商不能局限于自己所在的一线城市，在厂方深度分销政策的影响下，必须向二级三级城市、农村市场渗透，经销商要与时俱进，重视周边市场的开发与维护,经销商的顾虑,经销商的顾虑,经销商最大的担心莫过于厂方过河拆桥，经销商花费了大量的人力、物力、财力、感情，把产品推向市场，这时候厂方认为经销商不够努力、市场铺货率不够、没有完成厂方的销售指标等等借口，而缩小经销商的区域或权限、或直接放弃经销商，自己直营市场（当然厂方做大做强以后，直营是必然趋势) 三个不稳定：厂方的发展不稳定，售销政策不稳定，厂方人员不稳定。这三个不稳定因素会给经销商平常的工作情绪带来不利的影响 承诺不能兑现，有时候承诺给经销商的一些政策，承诺客户的促销活动，如果不能及时兑现，会对经销商和客户的信心造成很大打击,,厂方与经销商合作,厂方与经销商合作,经销商和厂方既是矛盾的统一体，又是利益的共同体，在产品的推广和销售过程中，厂方刚刚进入一个陌生市场，由于对市场不熟悉，人手不够，运作成本太高等等原因，会借助经销商的一些优势，低成本进入市场，随着厂方对市场适应能力逐步加强，资金流动充裕，就会慢慢消减经销商的权力，比如大客户签集采、优势区域直营等等。所以我理解为经销商和厂方合作是一个牵手恋爱结婚分手，然后再重新找伙伴牵手恋爱结婚分手不断循环的过程，关键是经销商在这个不断循环过程中能不能逐步增强自己的核心竞争