摩托罗拉的渠道合作大会.ppt

摩托罗拉的渠道合作大会,麦芽小组制,案例8-1,目录,案例分析,1,小组讨论,2,1.1摩托罗拉公司简介 1.2摩托罗拉公司的渠道合作策略 1.3 08年企业移动业务亚太区创纪录分析,2.1摩托罗拉与其经销商合作的前提或基础是什么？ 2.2了解渠道精英计划，说明摩托罗拉与经销商的合作性质 2.3摩托罗拉用什么方法与经销商协调行动？效果如何? 2.4摩托罗拉与经销商有矛盾或者冲突吗？如何处理？,案例分析,1,2,3,08年企业移动业务亚太区创纪录分析,摩托罗拉公司简介,摩托罗拉公司的渠道合作策略,摩托罗拉公司简介,成立于1928年，总部在美国,企业移动解决方案部,宽带及移动网络事业部,移动终端事业部,3.摩托罗拉重视渠道策略的原因,。,1.摩托罗拉零售业的客户业务模式基本上是以直销为主，要进入这些市场，建立一套直销团队是要花很长时间和很大投资的，最直接的办法就是通过渠道，即利用合作伙伴拓展到各个细分市场。,2.客户越来越需要一种整体方案，而提供一个全面的IT解决方案变得越来越复杂，需要横跨多个知识领域的技术，对不同行业业务的流程的了解及价值的协调。,渠道策略之一合作大会、共商大计,渠道合作大会主要内容： 1.回顾过去、展望未来、讨论新老业务渠道策略。 2.奖励渠道商和分销商 3推出新的管理方法,渠道策略之二收购讯宝、强强联姻,摩托罗拉看中了讯宝在大型零售业和企业移动市场的领导地位，这些国际知名客户让摩托罗拉在手机市场以外找到了市场突破点。,零售,物流,制造,医疗,政府,石油,化工,业务范围更广,渠道更我I完善,策略之三-精英计划，吸收融合,。,渠道精英计划的由来。Partner Select 计是前讯宝公司推出的最主要的渠道策略，在全球，它是分不同的区域按照不同的时间表来实施的，2003年夏天，首先在北美开始实施，当年秋天推行到了欧洲，2004年4月份推广到了亚太地区。这一计划旨在最大程度地发挥渠道作用，实现其由硬件提供商向企业移动解决方案供应商的转型,收购了讯宝之后前讯宝的渠道精英计划并入到摩托罗拉原有的渠道计划中继续实施,渠道经营计划并入后的渠道计划体系,对讲机（Radio):,Premier Partner Program 核心渠道合作伙伴计划,无线网络解决方案 WNS),企业业务 （Enterprise),Motorola Wireless Program 无线网络渠道合作伙伴计划,Partner Select Program 渠道精英计划,08年企业移动业务亚太区创纪录分析,原因之一 强调融合，拓展新业务。 并购了美国讯宝科技后，讯宝科技成为了摩托罗拉企业移动业务的核心。在中国讯宝科技已经成功地搭建起业内最大最好的渠道生态系统，摩托罗拉可以直接利用来拓展新业务。,原因之二制定了正确的战略,摩托罗拉企业移动业务2007年帮助合作伙伴成长计划包括： 1.进一步加强行业解决方案的销售。 2.增长合作伙伴的业务量和利润 3.加强对合作伙伴的市场和技术支持 4.神州数码增多移动解决方案和财务支持,市场重点战略： 1.投入更多渠道资源，加强合作伙伴竞争能力额 2.进一步扩大销售区域，增强行业领导地位及解决方案销售 3.加强市场投入增加与合作伙伴的联合市场活动 4，增加渠道产品的销售份额 5.加强产品价格管理和冲突的管理,小组讨论,1,摩托罗拉与其经销商合作的前提或基础是什么？,2,3,摩托罗拉与经销商有矛盾或冲突吗？如何处理的？,。,上网查找和了解渠道精英计划。你觉得摩托罗拉与经销商的合作是一种什么性质的合作？为什么？,摩托罗拉用什么方法与经销商协调行动？效果如何？,4,1.摩托罗拉和经销商合作的前提是？,摩托罗拉对经销商的支持,支持合作伙伴的销售,支持合作伙伴的市场营销活动,协助合作伙伴开发和推广解决方案,2.摩托罗拉和经销商的合作性质,渠道联盟,双方的合作具有长期性，不是谋求一时之利,双方自愿参加，共同开发市场，共同承担风险,彼此的高水平承诺。对彼此都有依赖性。,3.摩托罗拉与经销商协调行动的方法及效果,以05年新的计划中增加的措施为例说明 通过对代理商业绩简单有效的总体考核以及对二级代理商进行的直接支持，逐步建立二级代理商奖励机制。 效果：增进渠道沟通、优化项目管理、加