目标设定与有效执行.ppt

目标设定与有效执行,张卫东 2011年12月5日,讨 论,依你同意或不同意每项叙述的内容， 在适当地方打勾。,目标设定与有效执行,1.市场伙伴在设定自己的目标时，往往会低估自己本身的成就潜力。 _同意 _不同意 2.并非所有目标，都能明确叙述并加以衡量。 _同意 _不同意 3.大多数伙伴不喜欢有明确的目标或业绩目标。 _同意 _不同意 4.伙伴无法达成当初设定的目标，多数是因为意愿低落的问题。 _同意 _不同意 5.领导人说服伙伴接受目标，将使目标能更有效的执行。 _同意 _不同意,目标设定与有效执行,思 考,1.如何对过去达成或未达成的目标进行评估，总结，反 思，修订？ 2.如何设定一个可落实达成的目标？ 3.从设定目标到达成目标如何进行过程管理跟进？,分 析,目标设定,达 成,分享经验 表彰鼓励,偏 离,偏 离,交流访谈、经验请教、数据分析,？,目标设定与有效执行,结 论,1、是否因为目标不清？ 明确目标！ 目标重订 SMART原则 过程跟进 2、是否因为能力不足？ 强化能力！ 能力定位 能力培养训练 3、是否因为意愿不够？ 提升意愿！ 鼓励激励 感情信赖 理由动力 4、是否因为行动不力？ 落实行动！ 找出因素 行动计划 榜样带动,目标设定与有效执行,有效执行目标，确保业绩达成或超越目标 四大关键要素,有无清晰目标 训练足够能力 激发持续意愿 保持有效行动,课 程 目 标,1.对自我目标达成进行分析与管理。 2.对伙伴目标达成进行指导与跟进。,目标设定与有效执行,目标设定与有效执行,1.明确的目标 2.足够的能力 3.高度的意愿 4.持续的行动,目标设定与有效执行,目标设定与有效执行,1.明确的目标 2.足够的能力 3.高度的意愿 4.持续的行动,目标设定与有效执行,的人 ，没有目标,明确的目标,哈佛大学对目标的调研,的人，目标模糊,的人，有清晰但较短的目标,的人，有清晰且长期的目标,1、选择目标决定成就决定人生,明确的目标,2、常有人讲：如果我当初那么我现在 应该改成：如果我现在那么我将来,3、要想让伙伴全心投入并持之以恒， 就得让他们参与目标的设定过程中,明确的目标,一、如何设定明确的目标 ？ SMART目标设定原则 Specific 具体明确的 Measurable 能够衡量的 Attainable 可以达成的 Result-Oriented 成果导向的 Time framed 设定期限的,明确的目标,示范工具,明确的目标,小 组 训 练 每位组员运用SMART原则设定长、中、短期目标 时间：10分钟,辅导帮助伙伴设定目标的重点,说明整体计划的目标及伙伴扮演的角色 询问伙伴对本身业绩目标的看法 修正不切实际的目标，借此进行协商 确定以SMART为设定标准的业绩目标 确定伙伴的状态（目标感、信心、心态) 共同设定目标的检核辅导方式 伙伴负责达成目标，领导人给予所需资源、鼓励、经验指导等来支持业绩达标,明确的目标,二、目标的追踪跟进,明确的目标,没有过程,就没有结果,明确的目标,设定一个SMART目标只是开始，领导人要协助伙伴做目标的“追踪跟进”，才能真正推动业绩目标的实现 1、目标分解阶梯式大目标分成小目标，可激励达成目标的信心 2、追踪过程而非只关注结果查分数、盯人数、做次数 3、达成目标是概率、是数字游戏，就像漏斗过滤东西一样，为每个阶段设定SMART目标,明确的目标,漏斗原理,1、名单数 （列名单）,2、电话邀约数 （打电话或拜访）,3、参加聚会数（公司、产品、制度）,4、成功签约数 （零售、推荐）,找出四个阶段的比例，也可从中找出能力弱项，逐渐改善比例,10,7,3,1,明确的目标,小 组 训 练 1、每位组员将长、中、短期目标进行阶梯式分解 2、依据漏斗原理制定目标计划（分数、人数、次数） 时间：20分钟,目标设定与有效执行,1.明确的目标 2.足够的能力 3.高度的意愿 4.持续的行动,足够的能力,成功三字经：学、做、教思、变、用,足够的能力,我们要给伙伴激励,更要给他能力,足够的能力,能力的定位： 产品、营养、美容、OPP、主持、 分享、邀约、跟进、家庭聚会、 开会、开发、销售、凝聚共识,足够的能力,能力的培养训练： 1、透过每会必到的学习 2、透过言传身教的指导,足够的能力,能力培养五步骤：,Tell 告知,Show 示范,Try 尝试,Observe 观察,Feedback 反馈,Coach 指导,足够的能力,告知教他做（简单复制） 示范做给他看（重复耐心） 尝试让他做（不怕出错） 观察看他做（发现不足） 反馈放手让他做（鼓励辅导）,足够的能力,小 组 训 练 每两人一组，拟定主题，模拟训练 时间：10分钟,目标设定与有效执行,1.明确的目标 2.足够的能力 3.高度的意愿 4.持续的行动,高度的意愿,明确的目标加上足够的能力都是让目标有效执行的关键，然而伙伴们高度的意愿是成为目标实现的内在动力 内在澎湃的动力与渴望胜过千军万马,高度的意愿,一、建立感情、信赖、默契,提高能见度 言出必行 协助他人成长 真心对人好 展现专业敬业,高度的意愿,二、鼓励、激励、提升动力,目标激励ABC法则 A:刺激（Activator) 提升动机的因素 B:行为（Behavior) 观察看到的表现 C:结果（Consequence) 业绩结果的反馈,高度的意愿,高度的意愿,小 组 训 练 1、每位组员写出3-5种提升动力的因素 2、两人一组，互相猜测 3、告知对方猜测内容 4、向对方透漏你的答案 时间：10分钟,通过训练，我们发现了什么？,刺激与动机之间相辅相成，假如我知道能够 提升你的动力的因素，就可以运用这个信息创造 正面的刺激或正面的结果。 有了动机的刺激，我们才能创造短期与长期 的成果。 A刺激,高度的意愿,高度的意愿,小 组 训 练 讨论：激励伙伴之后，应该采取什么样的行为 时间：10分钟,通过训练，我们发现了什么？,业绩表现受到刺激后，领导人需要观察伙伴随机的表现，许多领导人忽略了这一点，订立目标、激励伙伴后就消失无影无踪。 观察要持续很久，有助于对伙伴进行了解和辅导，同时观察伙伴行为是否偏离了目标。 B行为,高度的意愿,高度的意愿,小 组 训 练 你或者部门上一次做得很棒的时候，发生了什么反应 时间：10分钟,通过训练，我们发现了什么？,当业绩结果出现了，如没有反应则没有价值。 没有反应？ 负面反应？ 正面反应？ 有否指导？ C结果,高度的意愿,给予正面反应的重点： 立即赞美，实时表彰 明确真诚，满足期待 多用“我觉得”帮他总结经验 鼓励保持优良表现：“就是我要的” C结果,高度的意愿,高度的意愿,小 组 训 练 让对方觉得稀有感、重视感， 用第一或唯一来赞美小组成员 时间：10分钟,市场伙伴短板指导的重点： 1、不带责备的呈现错误 2、指出负面冲击或影响 3、承认自己没说明清楚 4、重新检讨工作细节 5、持续表达信赖信心 C结果,高度的意愿,高度的意愿,小 组 训 练 每位组员列出5个人的名单，下周进行面谈，打算如何做?（重点提示：提前承担部分责任) 时间：10分钟,目标设定与有效执行,1.明确的目标 2.足够的能力 3.高度的意愿 4.持续的行动,持续的行动,确定良好的业绩目标，也拟定了达成目标的可行性计划，但如果执行者投入不够，目标仍然会