[2012年]【大深圳金牌销售经理惠州.ppt

寒冰岂能断流水 中原逆势扭乾坤 卓越东部蔚蓝海岸逆势破冰分享,惠州中原事业一部 HuiZhou.01.2012,个人简介,姓名：欧阳俊修 服务项目：卓越东部蔚蓝海岸 服务公司：惠州中原事业一部E组 联系电话卓越东部蔚蓝海岸逆势“红”盘的分解,1,关于一二手联动的经验分享,如何做一个好教练,2,3,内容简介,卓越“红”盘前的状况,一,怎样在最短时间启动项目,二,创新销售策略 突出重围四张牌,三,卓越“红”盘前的状况,一,政府持续调控，楼市好景难现,区域存量加大，竞争日益白热化,截至10月底，大亚湾市场存量为117.5万平米，未来已知新增供应超过90万平米，区域未来总体供应超过200万平米；2011年全年消化量预为90万平米。区域市场供求严重失衡，竞争日益激烈。,区域进入新的一轮降价周期,区域主要热销项目成交均出现明显下滑，大部分开发商皆舍价求量，加大促销力度。,项目一期高层首次入市，成败影响甚大,项目自身市场状况:困难重重,卓越首批高层 开盘前难点分析,市场颓势难阻：受持续调控影响，自9月份开始，区域客户到访和成交都出现大幅下滑，区域进入降价周期。,周边竞争激烈：龙光城低价入市抢占大量客户资源，德州城、爱情海、秋谷康城等项目外场拦截分流客户。,项目形象未建立：项目无山水资源依托，自身配套、规划与周边大盘无明显区隔，很难同质化产品中突围。,营销费用有限：高层开盘前推广费用只剩100来万，作为大盘首期产品入市，营销费用极其紧张。,“还有不到两个礼拜就开盘了，我们认筹又没有发展商多，这次肯定也卖不过他们。” “开发商的人都是他们的关系户，能拿到的折扣比我们低。” “客户都想找开发商的人成交，认为在代理公司手里成交的价格会高。” “这个销售经理白白胖胖，不知道能干多久？”,现场销售代表如是说：,家家顺地产说：卓越欠我们几十万佣金，能不能先结了前面的 钱再谈合作？ 港置地产说：卓越的人太高调，大亚湾又不是只有卓越一个盘。 美联地产说：高层佣金少，我们目前只考虑做别墅。 中原三级同事说：没有听说过蔚蓝海岸，不知道在哪里。,联动公司对项目的看法,卓越发展商态度！,搞不定， 中原就撤盘！,首批推出266套高层单位 2011年10月16日接到领导命令组建 团队接手卓越 11月3日就开盘 时间短、任务重、现场团队没有信心 如何从困境中突围？ 这场角逐的最终结果是什么？ 谁心里也没有底,首先要敢打 项目组立下 军令状 必须在一个月内销售160套，中原不少于100套 中原的态度是：接了就一定要做好,普京说:如果你不准备动武，就不要拿起武器，没有实力的愤怒毫无意义,2011年11月3日第一次内部解筹： 中原 16套：发展商 27套 2011年11月6日第一次正式开盘： 中原 34套：发展商 32套 2011年12月17日第二次正式开盘： 中原 171套：发展商66套 截止目前为止：中原202套：发展商80套 顺利突围并大比分反超对手 如何在短时间迅速启动项目并赢过开发商？,经过卓越团队的努力,目标160套,比分逆转，我们是如何做到的？,如何在短时间迅速启动项目并赢过开发商？ 下面由我来为大家一一分解,怎样在最短时间启动项目,二,怎样在最短时间启动项目？,目标160套,第二：操作一个盘首先要找到她的魂 卓越的魂：品牌+服务（我们的项目没有自然资源依托，到访项目客户每个必跟。傻办法回访之前到访的业主客户为什么认可这里）怎样找到他的魂,第一：与策划紧密配合，不要总是用销售的眼光看问题,第三：锤炼优秀作战团队 持续改善，贵在执行,与策划紧密配合,目标160套,320批认筹客户,2：1解筹率,800批诚意客户,2400批来访客户,2.5：1认筹率,3：1登记率,核心一：解决来访量的问题,核心二：完成客户升级,结果反向推导,时间非常短，需要有穿透力,网络秒杀，关注人数5000人，交定抢拍300人,惠州第一电商，网上售房，是渠道更是噱头,与策划紧密配合,899元/平米抽奖,如何找到项目的魂？ 销售经理往前站 很多事情一定要自己亲自做 销售代表接待的每一批客户争取都尾随摸底 为什么要来看卓越这个项目？ 觉得项目最打动你的地方在哪里？ 已经成交的客户自己亲自打电话回访，探寻成交共性 卓越东部蔚蓝海岸的“魂” 卓越品牌+卓越以往开发项目的升值潜力+优秀的物业管理 硬性规定销讲流程，争取每个客户体验都尽可能近似,锤炼优秀作战团队,创新销售策略，突出重围四张牌,三,团队管理-我们用感情牌,联合加联动 中原同事需要付出的更多 “哄哄”“喋喋”才融洽 会要一起开，才像“一家人”。,目标管理-我们用奖励牌,奖励不是用来发家致富的 奖励的妙用,销售培训-我们用压力牌,一个全新的团队培训至关重要 培训课件-二发知识平台-EFKM http:/efkm/ 让同事自己给自己压力,杀客-我们用合作牌,家家顺 港置 美联 世华 招商 21世纪 中联 短时间艰难启动深圳中原三级市场联动 数据：2011年11月5日-2012年2月5日 深圳中原三级总成交94套，在二手成交几乎为零的时候创收佣金1913963元 用专业打动同行，逐个击破，合作共赢。,联动的一些沉淀,一位分行经理打电话给我：“欧阳，不管怎么样这张单你一定要想办法成交”我问为什么？“因为这单可以保住一个业务员” 尊重和重视他们的每一个客和每一单。 简单的事情重复做，重复做的事情认真做，认真做的事情有创造性的做就是专家。 服务营销，不光是要服务发展商和客户，更要服务于联动同事。 我的家规：只要是三级市场佣金结回来，一定要自己亲自逐个打电话通知到。给别人一个交代,俗话说：早起的鸟儿有虫吃！ 俗话又说：早起的虫子被鸟吃！ 俗话说：一口吃不成一个胖子 但是俗话又说：所有的胖子都是一口口吃出来的。 逆势下市场瞬息万变，困难中破冰之道五花八门。 具体怎么办？我想说是具体问题具体分析 但有两个词是所有销售经理必须铭记于心的： 责任 荣誉 责任告诉我们必须在逆势