复制成功系列-销售培训.ppt

金蝶软件小企业事业部总经理郝登胜,巅 峰 销 售 复制成功培训系列,顶级销售 左右脑销售基本原理 感性销售策略 理性销售策略 左脑训练 右脑训练 销售策略,3,请思考：,过去一年成交的客户中你认为偶然与必然拿下的客户的比例是多少？ 成交客户从初次接触到最后签约平均拜访多少次？ 还没有成交的客户到目前为止平均已经拜访了多少次？ 销售要学什么？,4,关键的要领,像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益 认真理解这句话： 客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。 提醒客户如何看待供应商的瑕疵： 不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。 提醒客户如何看待成功： 成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。 提醒客户： 你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。 提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语： 不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。 牢记潜在客户的性别是不同的： 女人会因为一件东西半价而买两个，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。 尝试的去污剂,5,销售的定义,将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为 传递价值信息 传递价格信息 迎合某人爱好 争取获得认同 行动：传递有关价值的信息 目的：购买、拥有、同意、认同 过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变,6,采购的定义,某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。 有需求：需求是什么？ 有金钱：如何确认他有钱？ 有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？,7,一个简单的博弈,中国古语 说者无心 听者有意,8,全脑博弈核心,9,主要观点,结论1：右脑是对左脑的模拟 结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维 结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维 结论4：潜在客户 左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂的。 右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期的。,10,销售人员的倾向,结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的3点启发 首先在挑选销售人员时，首先考虑测量其右脑水平，相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。 测量销售人员的左脑水平，确定培训的起点，制订有针对性的培训次序，左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在控制的时间内达到一个标准水平。 实行左脑培训，并保持对右脑的检测是企业组建销售队伍的最佳方案。,11,模块一：感性销售策略,关键一：通过案例透彻了解销售过程感性决定的本质 关键二：掌握感性认同的三个要素以及相关的销售沟通 关键三：掌握价格价值的关系以及销售后期的基本策略,12,采购决策中感性表现特点,有效示弱： 通过称呼，让步，展示自己的处境来示弱。为难，失去职位，失去佣金，失去别人的信任的可能来示弱 表达尊敬： 强调对方独到的特点引以为自己的榜样是一种切实的表达尊敬的手段。采用行业评价也是一种切实的尊敬技巧 强调关系： 从时间，人物，行业上来强化关系的深度和广度，从而引发客户思考人际关系之间的影响。,13,感性认同的三个要素,感性沟通： 掌握形象化叙述的能力，讲故事中调用形象的能力，如何通过语言建立对方头脑中的形象？ 荣辱与共： 强调个人感受是一种引发同情的有效方法，现在的人们将自己的个人情感隐藏的太深了，因此，一旦流露就有影响。 关系标志： 如果客户与销售顾问共同认识的人越多，共同相处的时间越长，关系就越牢靠。共同认识的人数，相处的时间长度。,14,销售初期的环节,针对客户左脑部分，销售顾问应该采用的销售流程： 1.挖掘客户的困难； 2.解释困难形成的原因； 3.阐明困难存在导致的后果。 针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程： 1.我是谁，以及我的专业； 2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因； 3.我为什么关注这些困难导致的后果。,15,要点：一句名言,不怕客户没有钱 就怕客户没问题 问题是需求之母,16,提炼,问题是销售人员揭示出来给客户看的 客户理解问题以后渴望解决就是需求 问题可能是隐性的 问题也可能是客户认为没有解决方案的 问题可能是客户不愿意提到的,17,惠佳的六个基本策略,调研动作 问话设计 论证价格 参与体验 透露背景 不太情愿,18,调研动作,调研降低了陌生人的防范意识 调研是一种正式的形式 调研有小礼物回报,19,问话设计,问话要有次序 每一句问话都有具体的目的 依靠完整的问话影响动机,20,论证价格,用价值影响价格认知 调用其它调研结果来强化价值认知 价值价格原理的作用,21,参与体验,人们喜欢亲自参与的事物 一旦投入后强化匹配和品味 亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机,22,透露背景,用背景影响对方认可价值 用背景建立安全，可靠的认知 用背景赢得诚恳的认同,23,不太情愿,不情愿强化小利心理 不情愿可以实现长期满意 潜在心理对抗的原理应用,24,客户问价的三个阶段,初期问价 中期问价 后期问价,25,初期处理问价的基本策略,制约的手法 眼力好 少见了 价格贵 客户本意 习惯 价格对价值的映射在头脑中的印象 销售原理 右脑控制能力,26,中期处理问价的基本策略,有效同情 面子，关系问题 示弱，无权决定 坚持，商业原则 客户本意 有进一步意向 核对内心的预期 销售原理 由客户的左脑开始向右脑推进,27,后期处理问价的基本策略,商业的交换原则 TMD FBO 客户本意 最后试探 考虑采购后的说法 销售原理 控制采购后的左脑思考,28,模块二：理性销售策略,关键一： 掌握采购决策中客户的理性表现特点 关键二： 理解大客户决策过程中的变量 关键三： 理解三个理性策略以及相关的百问不倒技术,29,采购决策中理性表现的特点,签约签字： 人们对签约以及签字的认知都是与责任有关的，而且与较大的金额有关，因此风险，责任就大，所以签字是理性动作。 多人决策： 一旦采购决策有多人参与时，决策倾向理性，要照顾多人的判断，趋向理性结果。 决策周期： 从时间上来看，当决策时间较长时，倾向考虑周到，思前想后，三思而行都是有足够的时间来冷静的。,30,客户采购中的影响因素,变 量,类 别,B2C,B2B,金 额,较 小,较 大,时 间,较 短,较 长,地 点,当 面,背 后,需 求,简 单,复 杂,风 险,较 小,较 大,决策人数,较 少,较 多,影响时间,较 短,较 长,31,销售过程中的三个理性策略,专业化百问不倒： 通过对销售顾问的三种百问不倒进行训练，从而在客户理性的基础上获得认同是针对左脑的基本策略。 标准流程步骤： 通过如同机器人一样的标准的，规范的流程，以及严格的环节步骤来展示理性从而赢得理性的共鸣。 显示实力的方法： 足够多的展示内容，足够多的销售助手，足够的耐心，足够的成功案例都是理性的显示实力的具体方法。,32,理性沟通中的百问不倒,有关企业的百问不倒 企业长项 企业形象 有关产品的百问不倒 产品的技术 产品的优点 产品的利益 有关竞争的百问不倒 市场状况 竞争情报 自我发展,33,模块三：左脑水平的开发与训练,关键一：掌握左右脑平衡测试的方法和意义 关键二：掌握销售风格测试的结论和分析方法 关键三：掌握左脑开发技术并提高沟通能力,34,左脑实战技术,数字技术 评价一个城市的好坏要从三个方面来看 评价一本书的实用性有三个要素 逻辑技术 对现象的归纳技术，符合逻辑的归纳结论 对观点的演绎技术，符合因果关系的现象的演绎 次序技术 在多个选择条件下，替客户总结次序的技术 同等条件，平行条件下的次序前提的技术,35,数字技术练习,选择一本好的图书有四个方面 选择一个好的家用电饭煲有三个要点 选择一个好的承包商要考虑三个关键 选择一个调味品不能忽略的三个前提 选择一个好的房产的三个注意 等等,36,逻辑技术：在现象和观点中转移,我觉得航空领域的竞争实在是太激烈了 我的朋友说日本进口的调味品的使用说明非常细致，连具体的温度到多少才可以添加都有精确的指示呢。 有人说，只要坚持价格谈判，你们的房产就可以降价的。 中国的医药领域实在是看不到什么希望了。,37,整理客户可能的要求的序列,价格 服务时间 产品质量 供货时间 现场技术支持,38,各种排序问题,公司同事中，可能支持你的三个人分别是？ 在供应商同等前提下，你首先看中的是供应商的哪条？ 在资金有限的前提下，在这个项目中，你首先在哪个部分投资？ 银行户口管理系统主机中，在处理响应速度，安全性，以及界面的操作和领导意见，哪个最重要？ 在卫生间的专修方面，款式，安装，耐用以及口碑中，你最在意哪项？ 在航空旅行中，乘坐的空间舒适，服务员素质，等待时间，价格中，你最在乎哪个？ 在房产选择的时候，你最在意谁的评价？,39,模块四：右脑水平开发与训练,关键一：掌握五个右脑开发技巧 关键二：熟练掌握其中三个关键的技巧以及训练方法 关键三：在销售实战中应用右脑能力,40,右脑开发的五个技巧,两步图片法强化右脑情景构想能力 五段扑克牌法强化右脑关联能力 三分影视法固化右脑全景能力 两维角色法强迫实际中右脑表现 案例角色表演法,41,图片法强化右脑能力第一步,第一步：回答有关图片的若干问题，就这两幅图，请回答如下的问题： 1这个图片试图说明什么问题? 2这个图片的背景是什么? 3这个图片中最显眼的是什么? 4这个图片的主题是什么? 5这个图片的用途是什么? 6这个图片的拍摄人是什么类型的人? 7这个图片中的人物关系是什么样的? 8这个图片中环境关系是什么? 9这个图片可以给你的产品带来的销售机会是什么? 10这个图片揭示了什么?,42,图片法强化右脑能力第二步,第二步：看到这两个图片，你可以提出什么样的问题。至少提10个问题，不能与前面10个问题重复。,43,看图开发右脑情景构想能力,44,看图开发右脑情景构想能力,45,看图开发右脑情景构想能力,46,看图开发右脑情景构想能力,47,角色模拟中的右脑能力,第一分位，假定自己是其中一个人物，你会如何与另外一个人物对话。至少提供3种可能的剧情演化前景推断。 第二分位，要求两个学员参与，各自扮演其中的角色，来完成对话，各自都必须完成原片中角色的目的。至少演化两种不同的对话节奏和方向。 第三分位，将自己要销售的产品融入到对话中，有效地、自然地展示出来。,48,实际联系,请模仿销售顾问与潜在客户有关intrenet的对话 以及你认为这个对话可以向什么方向发展呢？,49,右脑实际应用技能,感知别人的情绪，人类可能有多少中情绪？ 感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？ 如何给自己的产品获得认可讲一个故事？ 请客户吃饭可以至少哪三个必须来的理由？ 给自己计划送的礼品一个什么样的说法？,50,有关人类的情绪,人类的情绪表现多种多样、千姿百态，谁也难以说清人类究竟有多少种不同的情绪，但有四种被定为人类的基本情绪，即快乐、愤怒、恐惧和悲哀。我国有心理学家根据对情绪的文字描述，把情绪又分为18类，即安静、喜悦、恨怒、哀怜、悲痛、忧愁、忿急、烦闷、恐惧、惊骇、恭敬、抚爱、憎恶、贪欲、嫉妒、傲慢、惭愧、耻辱。,51,商业中的情绪,恐惧，怀疑，担忧，焦急，烦恼，同感,52,有关偏好,感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？ 任何偏好 精确，数字，故事，孩子，颜色，银行，教育，房地产，电影，书籍，习惯等 罗列客户可能的与你的产品有关的偏好,53,有关产品的故事,讲一个与你的产品有关的故事 故事要求 人物 冲突，矛盾 细节 结局 限时三分钟,54,请客户吃饭的三个理由,请给出请客户吃饭的三个理由,55,送礼品的说法,茶，烟，酒，保健品，特产 箱包，名片盒，钢笔，砧纸，U盘 刮胡刀，手机，收音机，MP3，数码相机 图书，礼卷，贵宾卡，旅游，美容,56,模块四小结：右脑水平的开发与训练,右脑开发的五个技巧 扑克牌法的应用和练习 看图开发右脑情景构想能力 角色模拟中的右脑能力 右脑实际应用技能,顶级销售 销售策略,为什么业绩成长不如理想?,因为我们的管理不够科学,专业能力不够,效果差! 因为我们不知道该如何培养员工和经理! 因为我们没有清晰的市场与销售策略 因为我们的差异竞争优势不明显(价格与关系) 因为我们的业绩是用人堆积起来的! 因为我们不是非常确定我们需要做什么! 因为我们一直用老的知识和老的方法在做新的业务!,隆中对：给自己描绘梦想和未来,GDP:万分之一、十万分之一 竞争对手是谁？ 竞争对比 客户 业务骨干 市场信息 项目情况 。 知彼知己，百战不殆 SWOT分析 作为总经理心中有路线图，心中有数,Kingdee,UFIDA,市场SWOT分析你处于什么样的市场环境中？ 公司竞争策略你的作战策略是什么？ 营销推广手段你如何发动战役？ 核心资本人才你的兵将有多强？ 主要经营产品你熟悉你的武器吗？ 产业上游厂商你能拿到内部的什么资源，还是你孤军奋战？ 目前业绩情况市场地位的客观证明,公司业务运营模式，细分业务目标,市场没有做好，没有商机； 销售没有做好，没有合同； 罗马城不是一天建成的，不要尝试一口气跑下马拉松 电话营销创造多交谈几分钟的机会 电话营销目标创造拜访机会 拜访目标创造销售个人品牌 关系目标实现挖掘客户问题 演绎客户需求目标创造销售 服务没有做好，没有收款,商机抓不到 ？口香糖的市场细分,在卡耐基梅隆大学如何向校友进行捐款的电话营销? Dell如何在年轻的时候规模性销售报刊？ 你要分析的是哪些曾经购买你迷你版的客户、标准版的客户和专业版的客户有什么特征，为什么周期短，为什么价格高，为什么口碑好 你是否分析过客户的行为模式？夏天的餐馆如何吸引客户？你是否了解的客户的问题 翻过来，哪些问题客户有什么群体性问题，逆向思维也许你会找到新的业务增长点，服务营销服务创新 你有几种营销方式？哪些客户偏好这些营销方式？你有什么策略？,什么影响小企业采购？小企业客户洞察,产品的易用性对小企业的吸引力超过了直接价格的吸引； 服务好对小企业选择合作伙伴的影响也非常明显； 对产品的灵活性和适应业务需求变化的需求低于中型企业。,CCW:中/小企业选择合作伙伴的关注因素,可盈利的销售增长来自于何处？,通常让我们寻找全新的机遇，而不是仔细评估大量可盈利的增长来自何处？强调和集中核心业务：他们现有的基础 一个公司离现有产品和市场核心远远，盈利越困难，我们不需要新产品-新市场 低垂的果实：向现有的客户销售现有的产品，（从迷你版到专业版系列，专业版销售40%来自于老客户），特别要注意重新识别一些休眠的客户 新客户-老产品，向老产品获得新客户迷你版99%，有市场潜力的产品进入新客户 新产品-老客户，向高客户渗透率（内部市场占有率）的角度引入有测试的产品，所以硬件分销等相关行业是我们需要引入的资源 新产品-新客户，不是一个好的选择 张家口伙伴产业链营销（合作共赢）：奶制品行业的突破，蒙牛、圣源 济宁山屹立,怎么卖出价值?,三大重点 提高每单单产（卖出价值） 提高签单量（缩短销售周期和提高销售质量） 增加市场覆盖率 具体要求基本能力： 5分钟产品内容，5分钟能解决什么问题， 3分钟带给客户的价值, 每个领域能说2个具体案例）， 每周五晚上培训，销售人员每人上台讲解 总经理每周必须亲自穿透所有项目 销售经理必须了解所有销售的项目情况并提出建议帮助销售把价值卖出来和缩短销售周期, 清楚的了解每位销售人员的工作量，工作质量，时间分配和销售有效性 总经理和销售经理要帮员工读书 销售工具，总部策略，市场信息，竞争对手，产品等知识和信息 重点是让每个员工都知道什么时候和怎么使用销售工具 配合销售的市场计划,树立标准化运作模式：价格案例分析,缺乏对于销售量的分析 对于电话营销呼出的统计、有效商机和直接销售的统计与分析 对于老客户缺乏有效的细分统计和分析 如何得出小区客户和工业区客户成功率高低？ 缺乏标准化 问客户什么问题？ 拜访客户之前要准备什么？ 如何准备客户的拒绝？不断的延迟面谈的时间？ 电话营销的时间和时间段把握？ 一体化的KSPP如何打通商机、销售、服务？,如何谈优惠价？ 你们标准版单机版多少钱啊？ 9800￥/套 不是可以打折的么？ 是，我们针对不同的客户有不同的优惠 还区别对待？ 是，如果您参加过金蝶的产品培训认证，我们有8折的优惠；如果您以前也是金蝶的老客户我们再优惠2成 哦 如果您能够给我介绍一个老客户我们就可以做到赠送您一年的服务 哦，我还可以,如何制造影响力？临门一脚的销售,如何对不同的角色谈出不同的价值？ 对财务主管：在深圳80%的客户用金蝶，您今后选择了金蝶就比较容易找工作 对公司老板：如果选择金蝶，您选择人手就很多，又是本地化服务 我相信您也很专业，服务对于软件应用来说其实很关键，服务好必然成本高，服务没有保障必然没有服务投入，如果有一天连他的手机都打不通你可能面临汇报工作的麻烦，不要因为这几百块钱而把自己的工作搞被动,如何制造影响力，点啤酒推销员的营销话术 我们要青岛啤酒 青岛是第一，珠江在南方时最好的，珠江啤酒，这一款也和一样 南方的青岛都是本地其他厂商罐装的 这是珠江的新品种口味很好，可以尝试一下 价格怎么和青啤一样 看你的打火机很旧，给您换一个好看的 因人而异，变色龙文化是有问题 买方市场与卖方市场策略思考：服务营销Callcenter和店面营销思考,市场经理在连邦就是你的店面经理,店面经理是公司的市场经理需要了解商机量指标和分析 客户的基本信息，如何联系和维护客户 客户从哪里来，县镇、地级市区中来？地区分布分析 客户的竞争对手、客户、供应商是谁？如果抓耗子窝 客户找你第一句问什么？你如何做广告和推广 客户关注哪些问题，把问题答案标准化复制能力 客户为什么找到你来？谁介绍的？发掘你的下游渠道 店面经理的价值是你的市场侦查兵和雷达站 如何规模化的市场运作，把老客户做成案例 如何看出市场的重点在哪里，专业版重心策略如何得出 如何发展有效的下游渠道，直接通过客户信息来挖掘 首要的问题是继续挖掘客户信息 问那些问题？ 对于客户问题进行记录 汇总每天、每周、每月、每季、每年的客户问题记录 分析问题并对应标准化 形成确定的店面模式,市场经理就是总经理，充分利用自家资源,T恤衫 太阳伞 手提袋 KIS手机铃声 QQ和MSN名字连播 名片和名片夹 员工的免费车体广告 关键的问题是执行,以顾客为中心的,在地县级市场经理就是分销经理，七剑计划延伸,本月底在IT卖场集散地进行市场店面摸底调查 调查什么，分公司与伙伴联合确定 何时调查，分公司渠道人员一起前往 本月底形成业务发展模式报告及行动计划 分公司与伙伴讨论确定 伙伴内部讨论 7月份/9月份/12月份业务检查 IT集散地的业务推广策略 如何在联想的店面进行营销？比如：1、予装迷你版、2在店面橱窗作广告 如何在电脑城里宣传？比如印金蝶的装机单？发装机大全？ 如何发展忠诚度较高的二级渠道？ 在于互补：商机合作伙伴定位 在于支持：销售和交付 在于选择：不选择有销售和交付实力的伙伴，防止分公司挖走,连锁店,书局,会计师事务所 税务师事务所,软件专卖店,会计培训中心,硬件卖场,电脑公司,会计用品商店,客户,深入县镇店面：电话探寻是否有软件业务,锁定财务人员场所 银行 税务局 工商局 中小企业局 财政局,铺市宣传物料：多样化 飞机票套 陈列架 店面喷绘/伊拉堡 POP/门头广告 海报/报花 直接邮寄/宣传彩页 宣传单张 培训光盘 宣传片 KIS礼品 KIS桌面 KIS贺卡 教材,QQ：市场经理在吴江就是你的聊天经理,在线商务：即时管理,在线音乐：在线预警,在线游戏：在线沙盘,网络硬盘：在线信箱,互动空间：行业信息,内容资讯：在线新闻,无线乐园：移动KIS,在线交友：在线商务,用户自定义,企业好友：客户管理,在线排卖：银行、税务等,增值服务,在线应用,蒙牛每开发一个客户都意味着对牛奶的长期需求 腾讯每开发一个客户意味着对网络聊天长期需求 自来水模式经济就是客户关系模式经济，而不是一次性交易； 国内管理软件消费客户却对厂商的服务并不认同？ 我们应该引入其运作模式为我所用 至少减少对于老客户营销直接联系的市场费用,关键是士气,市场 上旬：小型打单会，深圳多年的经验，最近一次成交25万 中旬：客户联谊会，利用客户答谢推进落单和加快尾款收缴 项目 主要是能力瓶颈，项目实施经理、交付人员 EAS项目年度15个，重要的是人员和组织保障,复制伙伴成功模式的KSPP计划,KSPP面向伙伴全生命周期的、旨在帮助伙伴提升伙伴盈利及公司运营能力的发展计划。最简单的如何保障你的人员演讲成功？ KSPP涵盖伙伴运营的管理、人事、销售、市场、商务、服务6个板块，通过持续的、全面的总结，将成功伙伴经验系统化地复制给所有伙伴，帮助伙伴不断提高整体经营管理水平，最终实现伙伴生态链共同持续成长。,KSPP金蝶KIS渠道合作伙伴成功保障计划,让复杂的业务简单化 让简单的业务标准化 让标准的业务流程化 让流程的业务信息化,举例：业务细分寻找增长动力，复制成功,不要挖空心思寻找新的增长点 如果你的细分业务占到目标市场50%以上再去想 如果没有到50%，你的目标就是如何达到 如果你只占到25%以下，证明你有100%的增长机会 从哪一个维度分析增长强劲？为什么？ 哪一条产品线，迷你版、标准版还是专业版？ 哪一个区域表现快速增长？市区还是郊县？ 哪一个行业表现快速增长？ 老客户还是新客户增长强劲？ 哪一个团队或者业务员增长强劲？把其中与趋势相悖的环节找出来 对于对手越了解，你也越容易聚焦，你是否整合有限的资源聚焦这一个增长维度？ 你的市场投入？你的组织团队？市场、销售、渠道、实施、服务哪个需要加强？ 你的投入精力？为学日益，为道日损,总经理的关键指标,总体分析 分产品线贡献和结构比 分产品合同分析 分金额段分析 商机分析 机构龙鼠榜排名指标 收款完成率 收款增长率 利润完成率 利润增长率 人均利润 人均收款,直销排名 商机充足率 八周滚动表准确率 平均落单周期 赢单率 产品合同折扣率 合同平均单产 直销收款排名及其增长率 销售人均收款 分销排名 K/3渠道人均收款及其增长率 KIS渠道人均收款及其增长率 K/3、KIS伙伴单产 CSP 收款及其增长率