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文档简介

一天，一位老太太每天去菜市场买水果，遇到第一个小贩： 老太太：“我要买李子。” 小贩：我这个李子，又红又甜又大，特好吃。结果,老太太买李子,经典案例,老太太接着来到第二家水果店，老太太：有李子卖吗？ 小贩：我这里李子有甜的，也有酸的，您是想买甜的还是想买酸的？老太太：我想买一斤酸李子。于是她买了一斤酸李子就回去了。,但第三位小贩在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？” 老太太：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”,小贩说：恭喜您呀！就快抱孙子了！您对儿媳妇可真好,你是不是经常为儿媳妇买有营养的食物而苦恼呢？,小贩说：其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你儿媳妇有充足的维生素提供给宝宝吧？,小贩说：猕猴桃富含维生素、细嫩多汁，易于入口， 给你媳妇买点尝一尝如何？,经典案例,经典案例分析,第一个小贩：根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的水果多而全，结果什么也没有卖出去。,第二个小贩：探寻了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。,第三个小贩：是一个销售专家。通过激发客户对猕猴桃的需求欲望，成功的销售了李子以外更多收获。,如何探寻需求,有效提问,老太太买李子故事的启发：,提出问题，了解客户的需求,别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？,了解客户的真实想法挖掘客户潜在的需求,激发客户对问题的思考，对问题的重视,其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你儿媳妇有充足的维生素提供给宝宝吧？,解决问题，帮她下决定,猕猴桃富含维生素、细嫩多汁、清香鲜美，易于入口，给你媳妇买点尝一尝如何？,1,2,3,4,是不是经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼？,准确定位 激发欲望,探寻需求,客户的需求分析,教育需求,养老准备,投资理财,健康医疗,财富的积累,生活满足,明确在专业化销售过程中 探寻客户需求的重要性 探寻客户需求的精准性,只有一条路不能选择， -那就是放弃的
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