《如何做好销售经理》PPT课件.ppt

如何做好销售经理,液体奶销售部,“75”黄金法则,“75”黄金法则 如果你占有了客户支付能力范围内的、相应商品消费总额的75%，就说明你已赢得了他们的信任、忠诚和关心。,你希望管理什么样的团队,找出那些希望与你共同发展的销售人员，培养那些欢迎新技巧、积极参与学习的人员，尊重富有团队精神和奉献精神的销售人员，鼓励他们作出突出业绩。他们是你明天取胜之资本，否则，你将会遇上麻烦。,销售经理法则,1、当优先考虑的是如何销售出产品而非与客户处理好关系时，下一笔生意就会因此次交易而失败。 2、与老客户重复业务往来比寻找新客户容易5-10倍。 3、尊敬而有礼貌地对待客户，竭尽所能地理解他们的需求，满足这些需求,有意识地努力增加你所可能获得的、客户支付能力范围内的、用于相应商品的“钱夹子”中所占的份 额。,销售经理法则,4、如果你占有了客户相应消费总额的75%，就表明你已经获得了他们的信任、忠诚和关心。 5、你的任务是栽培团队并提高团队的能力。,有效管理,“75”时间法则 安排好你的时间和活动，将自己75%的时间用来与团队共处。,有效管理,对工作进行评估 评估：集中于你将来取得的显著改进，而非拘泥于过去。 集中分析和探讨如何提高队员的技巧及能力。 提出你所希望的改进之处，并多多进行表扬。,有效管理,销售分析和计划 对单个队员的目标和行动计划，以及整个团队共同确定的目标和行动计划和分析。,有效管理,与队员交流 一定要使你的队员明白，你始终与他们站在一起并且关心他们所做的事情。即使你有一点操纵别人的欲望，也要努力克服。,有效管理,通过培训和辅导发展队员 要理解队员，向他们提供支持与帮助，使他们感受到你对他们的福利状况、发展及事业的关注以及为此所负出的热忱，这样才能激发队员的工作热情，使他们更加忠诚。并且应注意，不论你是与单个队员还是与团队在一起，都应把时间放在辅导上。,如何与客户搞好合作,客户是你最富有价值的资源，也是你的公司最富有价值的资源，应此你的团队应尽最大努力服务好客户。下面三点是你要保持最佳团队业绩而必须考虑的： 1、你了解自己的团队领域吗？你的团队共有多少客户？每个队员有多少客户？他们集中于何处？你的资源是否部署的合理？,如何与客户搞好合作,2、就客户的消费总额、业务结构以及你所占其“钱夹子”的份额而言，谁是你最重要的客户？你能否识别出团队最重要的100位，50位，20位以及10位客户吗？ 3、为协调你的销售人员与客户的关系，你应做什么？识别出每个队员的最重要的10位或20位客户，与其队员共同访问这些客户。让所有客户都知道你们非常重视与他们的合作。哪怕你访问时仅说一句“谢谢你”也行。,怎样培养客户的忠诚,应该尽可能多地与客户联系：逢其生日打个电话或送张贺卡；圣诞节留个便条；当你身处客户所在的地区时做一次拜访。你必须让他们看到、听到、感觉到这些。当你与他们建立起这种友好的关系以后，你就赢得了他们的忠诚。,如何引导队员不断进步,1、要取得最佳销售业绩，就要理解和处理好销售成果与销售影响这两者的关系。 2、要实现最高销售率就要在销售影响上下工夫。销售成果是指销售活动的结果；销售影响是指影响销售活动及销售率的因素。 3、谁是你最重要的客户？为帮助你的销售人员与客户主要建立关系，你能做什么？识别每位销售员的前10位主要客户并与销售员共同访问客户。,如何引导队员不断进步,4、“75”客户准则是指确保你的团队75%的约会用来与老客户联系。 5、按照优先顺序对各种销售促销活动的排列依次是：访问老客户/定期复核；与新客户联系；与尚未被分配相应销售人员的客户联系；与已经流失的客户联系；,如何引导队员不断进步,6、促进销售最快捷的方式是：增加对客户进行定期复核的次数；增加销售员进行复核的技术；增加与客户的联系。 四要点是：与客户建立友好的关系；掌握询问技巧；确立访问客户要实现的具体目标；尽量少使用专业术语。 7、有效交流包括7%的语言，38%的语调和55%的身体影响。,如何引导队员不断进步,8、配置高质量锁是指将客户锁定而将竞争对手锁出。 9、获取和保持客户忠诚的一个重要因素是“所占顾客可能掏出的钱的份额”。要使其最大化，销售员必须建立三种信任：对产品的信任，以及对自己的信任，相信自己能够向客户提供最好的建议。,如何培训和辅导队员,培训与辅导的八要点： 1、提高你培训与辅导的技巧。 2、利用你的销售技能赢得队员的尊敬与信任。 3、理解领