如何认清组织环境

1 第一模块：如何认清组织环境第一模块：如何认清组织环境 高级采购师认证培训 主讲顾问：黎浩森 服务电话更多培训： 高级采购师认证培训 主讲顾问：黎浩森 服务电话更多培训： 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 2 目录目录 ?概述概述 ?组织类型组织类型 ?公司文化、使命、目标和政策公司文化、使命、目标和政策 ?公司战略公司战略 ?采购供应的任务与目标采购供应的任务与目标 ?采购供应在组织中的运作采购供应在组织中的运作 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 3 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 4 关于波特的供应链关于波特的供应链 ?供应链管理的范围更加广泛；供应链管理的范围更加广泛； ?要求公司内、外部所有活动都以最终消费者为源头及终 结点； 要求公司内、外部所有活动都以最终消费者为源头及终 结点； ?每一家公司都必须在寻求提高自身竞争力的同时，努力 提升所在供应链上所有企业的运作效率与竞争力； 每一家公司都必须在寻求提高自身竞争力的同时，努力 提升所在供应链上所有企业的运作效率与竞争力； ?采购供应活动被看做公司供应链管理中的一个组成部 分； 采购供应活动被看做公司供应链管理中的一个组成部 分； ?对采购供应的认识不断演进，管理理念趋向于组织功能 的整合及供应链内部更加紧密的连接； 对采购供应的认识不断演进，管理理念趋向于组织功能 的整合及供应链内部更加紧密的连接； ?采购不仅是物料管理的一部分，而是将其与集成物流相 联系，最终与供应链管理相联系。 采购不仅是物料管理的一部分，而是将其与集成物流相 联系，最终与供应链管理相联系。 2 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 5 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 7 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 8 公司环境影响采购供应职能的维度公司环境影响采购供应职能的维度 3 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 9 目录目录 ?概述概述 ?组织类型组织类型 ?公司文化、使命、目标和政策公司文化、使命、目标和政策 ?公司战略公司战略 ?采购供应的任务与目标采购供应的任务与目标 ?采购供应在组织中的运作采购供应在组织中的运作 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 10 不同组织类型中的采购目的不同组织类型中的采购目的 ?私有企业由利益驱动；私有企业由利益驱动； ?公众部门由对公众的责任感推动；公众部门由对公众的责任感推动； ?非盈利组织由利益驱动，但可能需要按照捐赠 者的要求运作。 非盈利组织由利益驱动，但可能需要按照捐赠 者的要求运作。 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 11 4 香港特别行政区香港特别行政区 政府采购的政策和规定政府采购的政策和规定 政府物流服务署 二零零五年九月十三日 案例分享 政府物流服务署 二零零五年九月十三日 案例分享 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 14 政府的采购政策（1）政府的采购政策（1） ?通过明确、公开和公平竞争的程序通过明确、公开和公平竞争的程序 ?提供公平的竞争环境提供公平的竞争环境 ?批出货品和服务供应的合约批出货品和服务供应的合约 ?一视同仁一视同仁 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 15 政府采购的政策（2）政府采购的政策（2） ?首重经济效益首重经济效益 ?鼓励更多有意竞投者参与鼓励更多有意竞投者参与 ?从中拣选最可取和最符合公众利益的建议从中拣选最可取和最符合公众利益的建议 ?从而取得切合要求而又具竞争力的投标书从而取得切合要求而又具竞争力的投标书 ?目的是取得最物有所值的货品和服务目的是取得最物有所值的货品和服务 ?以助推行政府的计划和工作以助推行政府的计划和工作 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 16 采购原则采购原则 ?向公众负责向公众负责 ?合乎经济效益合乎经济效益 ?清楚明确清楚明确 ?公开公平的竞争公开公平的竞争 5 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 17 世贸采购协议的目标世贸采购协议的目标 ?有公开公平的竞争，方法是:有公开公平的竞争，方法是: ?制订公平的准则制订公平的准则 ?对投标资格、招标程序、招标规格及投诉程序 等作出规定 对投标资格、招标程序、招标规格及投诉程序 等作出规定 ?香港特别行政区政府采购制度的原则，与世贸 采购协议的精神及目标一致 香港特别行政区政府采购制度的原则，与世贸 采购协议的精神及目标一致 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 18 政府采购形式政府采购形式 ?一般须采取公开竞投的招标程序一般须采取公开竞投的招标程序 ?以获取最符合经济效益的投标书以获取最符合经济效益的投标书 ?和世贸采购协议的规定一样和世贸采购协议的规定一样 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 19 处理投诉的程序处理投诉的程序 ?任何供货商或承包商如认为受到不公平的待 遇，可向采购部门或投标委员会投诉 任何供货商或承包商如认为受到不公平的待 遇，可向采购部门或投标委员会投诉 ?如怀疑涉及贪污，可向廉政公署投诉如怀疑涉及贪污，可向廉政公署投诉 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 20 6 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 21 目录目录 ?概述概述 ?组织类型组织类型 ?公司文化、使命、目标和政策公司文化、使命、目标和政策 ?公司战略公司战略 ?采购供应的任务与目标采购供应的任务与目标 ?采购供应在组织中的运作采购供应在组织中的运作 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 22 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 23 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 24 7 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 26 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 27 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 28 8 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 29 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 30 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 31 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 32 9 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 34 日本的TQC日本的TQC 及企业文化变革的困难及企业文化变革的困难 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 35 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 36 10 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 37 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 38 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 39 11 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 41 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 42 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 43 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 44 有这样一个企业有这样一个企业 ?透过提供全球最具竞争力的透过提供全球最具竞争力的“全方位成本优势全方位成本优势” 使全人类皆能享有电脑、通讯、消费性电子(3C) 产品成为便利生活一部份企业愿景； 使全人类皆能享有电脑、通讯、消费性电子(3C) 产品成为便利生活一部份企业愿景； ?以前瞻性的眼光自创具备机光电垂直整合、一 次购足整体解决方案优势的3C代工服务商业模 式； 以前瞻性的眼光自创具备机光电垂直整合、一 次购足整体解决方案优势的3C代工服务商业模 式； ?以坚定及无私的理念贯彻谋求员工、客户、策 略伙伴、社会大众及经营层的共同利益之高标 准公司治理。 以坚定及无私的理念贯彻谋求员工、客户、策 略伙伴、社会大众及经营层的共同利益之高标 准公司治理。 12 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 45 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 46 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 47 环境问题 采购供应人员要考虑的6个方面： 环境问题 采购供应人员要考虑的6个方面： ?物料与废旧产品的回收、循环及再利用物料与废旧产品的回收、循环及再利用 ?产品与材料的安全测试产品与材料的安全测试 ?安全处理不可循环使用的废旧产品安全处理不可循环使用的废旧产品 ?在运输物料和最终产品的过程中所产生的噪音、灰尘及 震动 在运输物料和最终产品的过程中所产生的噪音、灰尘及 震动 ?选择符合环境标准的供应商选择符合环境标准的供应商 ?选择关心资源节约和更新的供应商选择关心资源节约和更新的供应商 13 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 49 中华人民共和国政府采购法中华人民共和国政府采购法 法律责任 ：法律责任 ： （一）与供应商或者采购代理机构恶意串通的； （二）在采购过程中接受贿赂或者获取其他不正当利益 的； （三）在有关部门依法实施的监督检查中提供虚假情况 的； （四）开标前泄露标底的。 （一）与供应商或者采购代理机构恶意串通的； （二）在采购过程中接受贿赂或者获取其他不正当利益 的； （三）在有关部门依法实施的监督检查中提供虚假情况 的； （四）开标前泄露标底的。 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 50 什么是职业道德 职业道德的涵义包括以下八个方面： （）是一种职业规范，受社会普遍的认可。 （）是长期以来自然形成的。 （）没有确定形式，通常体现为观念、习惯、信念等。 （）依靠文化、内心信念和习惯，通过员工的自律实现。 （）大多没有实质的约束力和强制力。 （）其主要内容是对员工义务的要求。 （）标准多元化，代表了不同企业可能具有不同的价值 观。 （）承载着企业文化和凝聚力，影响深远。 什么是职业道德 职业道德的涵义包括以下八个方面： （）是一种职业规范，受社会普遍的认可。 （）是长期以来自然形成的。 （）没有确定形式，通常体现为观念、习惯、信念等。 （）依靠文化、内心信念和习惯，通过员工的自律实现。 （）大多没有实质的约束力和强制力。 （）其主要内容是对员工义务的要求。 （）标准多元化，代表了不同企业可能具有不同的价值 观。 （）承载着企业文化和凝聚力，影响深远。 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 51 “采购员是花别人/老板的钱采购员是花别人/老板的钱” ?采购与供应人员负责决定和影响组织的大量资 金花在何处和花在何人身上。小心花钱，尽可 能把雇主的最大利益装在脑子里，要想被看作 是专业人员，首要的就是合乎道德地同供应商 打交道，不利用自身的职权谋权私利。 采购与供应人员负责决定和影响组织的大量资 金花在何处和花在何人身上。小心花钱，尽可 能把雇主的最大利益装在脑子里，要想被看作 是专业人员，首要的就是合乎道德地同供应商 打交道，不利用自身的职权谋权私利。 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 52 14 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 53 54 百安居中国 的战略伙伴 百安居中国 的战略伙伴 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 55 百安居中国将成为建材零售业中的领先羊，销售额将比主 要竞争对手翻一倍。 百安居中国员工将超过17,000名，并将通过培训在百安居 商店销售产品。 百安居中国将成为全国性的公司，并满足地区的需求。 百安居中国拥有最佳的家庭装修及美化产品系列。 百安居将以其非凡价值形象享誉中国。 百安居中国的发展 百安居中国将成为建材零售业中的领先羊，销售额将比主 要竞争对手翻一倍。 百安居中国员工将超过17,000名，并将通过培训在百安居 商店销售产品。 百安居中国将成为全国性的公司，并满足地区的需求。 百安居中国拥有最佳的家庭装修及美化产品系列。 百安居将以其非凡价值形象享誉中国。 百安居中国的发展 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 56 供应商分类供应商分类 你是否提升了百安 居的竞争优势? 你是否提升了百安 居的竞争优势? 百安居是否与你的 其它客户处于平等 的地位? 百安居是否与你的 其它客户处于平等 的地位? (与竞争对手持平)(与竞争对手持平) 你的机会你的机会关系关系 ? 你的发展计划是否与 百安居一致 你的发展计划是否与 百安居一致 ? 你是否被认为是同行 中最优秀的 你是否被认为是同行 中最优秀的 ? 你是否与百安居有共 同的发展计划 你是否与百安居有共 同的发展计划 ? 你是否推动了百安居 的发展并且从中受益 你是否推动了百安居 的发展并且从中受益 ? 是否在战略上符合百 安居中国的发展 是否在战略上符合百 安居中国的发展 ? 是否你的发展计划与 百安居的明显不符 是否你的发展计划与 百安居的明显不符 ? 你是否为百安居中国 的发展在努力并且从 中受益 你是否为百安居中国 的发展在努力并且从 中受益 ? 是否你的发展计划与 百安居中国不符 是否你的发展计划与 百安居中国不符 ? 是否你缺少可执行的 发展计划 是否你缺少可执行的 发展计划 ? 是否其它的零售商在 你看来比百安居中国 更重要 是否其它的零售商在 你看来比百安居中国 更重要 ? 是否难以实现增长的 发展趋势 是否难以实现增长的 发展趋势 服务/产品供应服务/产品供应 ? 是否能够适应百安 居中国的迅速发展 是否能够适应百安 居中国的迅速发展 ? 在供货方面，你是 否超过预期的要求 在供货方面，你是 否超过预期的要求 送货准时并且足 量 送货准时并且足 量 质量质量 环境环境 ? 是否有能力满足百 安居中国随时的需 求 是否有能力满足百 安居中国随时的需 求 ? 在供货方面，你是 否达到最基本的要 求 在供货方面，你是 否达到最基本的要 求 送货准时并且足 量 送货准时并且足 量 质量质量 环境环境 ? 是否你的生产能力 明显不足 是否你的生产能力 明显不足 ? 在供货方面，你是 否无法达到基本的 要求 在供货方面，你是 否无法达到基本的 要求 送货准时并且足 量 送货准时并且足 量 质量质量 环境环境 成本成本产品产品 ? 你是否在成本上 有优势或是同行 中最优秀的 你是否在成本上 有优势或是同行 中最优秀的 ? 你是否超过了百 安居中国成本价 格控制的目标 你是否超过了百 安居中国成本价 格控制的目标 ? 你是否与百安居 有共同的成本价 格控制计划 你是否与百安居 有共同的成本价 格控制计划 ? 你是否与百安居 中国一同致力于 产品的开发及创 新 你是否与百安居 中国一同致力于 产品的开发及创 新 ? 你是否通过百安 居中国投放新产 品 你是否通过百安 居中国投放新产 品 ? 你是否在家装市 场上进行产品和 服务的创新 你是否在家装市 场上进行产品和 服务的创新 ? 你的成本是否每 年都保持在同一 水平 你的成本是否每 年都保持在同一 水平 ? 你是否适合当前 的成本价格控制 计划 你是否适合当前 的成本价格控制 计划 ? 你是否明显缺少 战胜竞争对手的 能力 你是否明显缺少 战胜竞争对手的 能力 ? 你是否独立与百 安居中国开发和 创新 你是否独立与百 安居中国开发和 创新 ? 你是否投放新产 品但并不通过百 安居中国 你是否投放新产 品但并不通过百 安居中国 ? 你是否会迅速跟 随新产品的开发 和创新 你是否会迅速跟 随新产品的开发 和创新 ? 你的成本是否处 于劣势 你的成本是否处 于劣势 ? 你是否无法执行 当前的成本价格 控制计划 你是否无法执行 当前的成本价格 控制计划 ? 你是否无法适应 竞争对手的成本 趋势 你是否无法适应 竞争对手的成本 趋势 ? 你是否几乎没有 创新 你是否几乎没有 创新 ? 你是否对创新的 反应迟钝 你是否对创新的 反应迟钝 ? 与竞争对手相比 ，你的产品是否 没有竞争优势 与竞争对手相比 ，你的产品是否 没有竞争优势 ? 从百安居中国迅 速发展中获益菲 浅 从百安居中国迅 速发展中获益菲 浅 ? 建立同类产品中 的支配地位 建立同类产品中 的支配地位 ? 与百安居建立战 略联盟并提高升 竞争力 与百安居建立战 略联盟并提高升 竞争力 ? 有机会成为百安 居国际的供应商 有机会成为百安 居国际的供应商 ? 从百安居中国迅 速发展中获益 从百安居中国迅 速发展中获益 ? 有成为同类产品 支配者的竞争力 有成为同类产品 支配者的竞争力 ? 如果一直没有为 百安居中国带来 独特的优势，供 货关系不能保证 如果一直没有为 百安居中国带来 独特的优势，供 货关系不能保证 ? 无法从百安居中 国的迅速发展中 受益 无法从百安居中 国的迅速发展中 受益 ? 在同类产品中的 支配地位处于静 止状态或退化 在同类产品中的 支配地位处于静 止状态或退化 ? 被淘汰出百安居 供应商的风险 被淘汰出百安居 供应商的风险 你是否约束了百安 居的竞争力? 你是否约束了百安 居的竞争力? 处于优势 中等的 处于劣势 处于优势 中等的 处于劣势 15 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 57 目录目录 ?概述概述 ?组织类型组织类型 ?公司文化、使命、目标和政策公司文化、使命、目标和政策 ?公司战略公司战略 ?采购供应的任务与目标采购供应的任务与目标 ?采购供应在组织中的运作采购供应在组织中的运作 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 58 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 59 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 60 16 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 62 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 63 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 64 17 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 65 竞争程度：波特的五力模型竞争程度：波特的五力模型 ?进入壁垒进入壁垒 ?规模经济规模经济 ?经验和学习效应经验和学习效应 ?产品多样化产品多样化 ?品牌认定品牌认定 ?交换成本交换成本 ?进入分销渠道进入分销渠道 ?行业规范行业规范 ?行为进入壁垒行为进入壁垒 ?供应商能力供应商能力 ?需要供货商数量需要供货商数量 ?行业增长率行业增长率 ?过剩生产能力过剩生产能力 竞争者间的竞争竞争者间的竞争 ?行业中公司的数量行业中公司的数量 ?行业增长率行业增长率 ?过剩生产能力过剩生产能力 ?替代产品的可获得性替代产品的可获得性 ?相近替代产品的可获得性相近替代产品的可获得性 ?替代产品的价值替代产品的价值价格比价格比 ?购买者的能力购买者的能力 ?重要购买者数量重要购买者数量 ?产品或服务对购买者的重要性产品或服务对购买者的重要性 行业内竞争者 竞争的压力 行业内竞争者 竞争的压力 潜在加入者的威胁潜在加入者的威胁 购买者地位购买者地位 讨价能力讨价能力 替代品替代品 供应商的竞争供应商的竞争 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 66 五力之一：进入的威胁五力之一：进入的威胁 ?进入的威胁取决于进入壁垒的难易程度进入的威胁取决于进入壁垒的难易程度 ?规模经济因素导致的成本壁垒（最小 有效规模MES） 规模经济因素导致的成本壁垒（最小 有效规模MES） ?现有公司享有的结构和销售优势现有公司享有的结构和销售优势 ?政府管制政府管制 ?预计的抵抗和报复预计的抵抗和报复 ?品牌偏好与顾客对转换成本的考虑品牌偏好与顾客对转换成本的考虑 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 67 五力之二：供应商的讨价还价能力五力之二：供应商的讨价还价能力 ?供应商数量的多少：集中/分散供 应； 供应商数量的多少：集中/分散供 应； ?转换成本问题；转换成本问题； ?是否存在替代品；是否存在替代品； ?供应商的价格占组织总成本的比 例； 供应商的价格占组织总成本的比 例； ?供应商前向一体化的动机与能力；供应商前向一体化的动机与能力； 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 68 五力之三：顾客的讨价还价能力五力之三：顾客的讨价还价能力 ?购买者的数量：集中/分散购买；购买者的数量：集中/分散购买； ?购买者的定价能力；购买者的定价能力； ?技术（产品）的复杂程度；技术（产品）的复杂程度； ?顾客联合的可能；顾客联合的可能； ?后向一体化的动机与能力。后向一体化的动机与能力。 18 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 69 五力之四：替代品的威胁五力之四：替代品的威胁 ?某个行业中竞争厂商常常会因为另一个行业中竞 争厂商能够生产很好的替代品而面临该行业中厂 商的竞争。电报电话；传呼机移动电话；眼 镜隐形眼镜；玻璃瓶生产商塑料、金属容 器；化学胶卷数码照相；（创造性的破坏） 某个行业中竞争厂商常常会因为另一个行业中竞 争厂商能够生产很好的替代品而面临该行业中厂 商的竞争。电报电话；传呼机移动电话；眼 镜隐形眼镜；玻璃瓶生产商塑料、金属容 器；化学胶卷数码照相；（创造性的破坏） ?替代品的竞争压力强度取决于三个因素；替代品的竞争压力强度取决于三个因素； - -盈利能力：盈利能力：是否可以获得价格上有吸引力的替 代品； 是否可以获得价格上有吸引力的替 代品； - 生产企业的经营策略：- 生产企业的经营策略：在质量、性能等方面的满 意度如何； 在质量、性能等方面的满 意度如何； - 购买者的转换成本：- 购买者的转换成本：购买者转向替代品的难度。购买者转向替代品的难度。 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 70 五力之五：行业内的竞争五力之五：行业内的竞争 ?当行业内竞争者的规模大体相同或者存在一个竞争者准备打跨 所有其他厂商时，竞争就异常激烈并最终导致利润水平的下 降； 当行业内竞争者的规模大体相同或者存在一个竞争者准备打跨 所有其他厂商时，竞争就异常激烈并最终导致利润水平的下 降； ?如果一个市场的成长非常缓慢以及存在一个厂商想获得主导地 位时，它必须从竞争对手那里抢走市场份额-无疑增加了竞争 的强度； 如果一个市场的成长非常缓慢以及存在一个厂商想获得主导地 位时，它必须从竞争对手那里抢走市场份额-无疑增加了竞争 的强度； ?当固定成本很高时，厂商为了达到盈亏平衡点或获得较高的利 润水平就可能会尽量占有较大的市场份额，如造纸、汽车、钢 铁等； 当固定成本很高时，厂商为了达到盈亏平衡点或获得较高的利 润水平就可能会尽量占有较大的市场份额，如造纸、汽车、钢 铁等； ?一个行业内如果生产能力趋于过剩时就可能诱使厂商通过降低 价格以全力生产； 一个行业内如果生产能力趋于过剩时就可能诱使厂商通过降低 价格以全力生产； ?当产品和服务的品质很难区分时，竞争实质上是基于价格的竞 争而且很难保证顾客的忠诚度； 当产品和服务的品质很难区分时，竞争实质上是基于价格的竞 争而且很难保证顾客的忠诚度； ?存在退出障碍时，竞争也会很激烈。存在退出障碍时，竞争也会很激烈。 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 71 例：品牌PC和笔记本电脑行业例：品牌PC和笔记本电脑行业 供应商供应商购买者购买者 替代品替代品 行业内竞争者 现有企业间抗衡 行业内竞争者 现有企业间抗衡 潜在加入者潜在加入者 ?本土企业联想、方正以及诸多 地方品牌的竞争积极，在市场 方面有同等的优势； 本土企业联想、方正以及诸多 地方品牌的竞争积极，在市场 方面有同等的优势； ?国外著名品牌国外著名品牌DELL、 HP 等全 部涌入中国市场，名牌效应明 显。 等全 部涌入中国市场，名牌效应明 显。 ?家电厂商如海尔进入电脑 行业，构成了新的进入威 胁。 家电厂商如海尔进入电脑 行业，构成了新的进入威 胁。 ?一般供应商所处行业高度集 中，讨价还价能力较弱， 一般供应商所处行业高度集 中，讨价还价能力较弱，CPU、 操作系统几乎没有替代品，其 讨价还价能力强。 、 操作系统几乎没有替代品，其 讨价还价能力强。 ?DIY产品产品 ?随着行业内竞争的加剧 和定制化要求的提升购 买者的讨价还价能力必 然越来越强。 随着行业内竞争的加剧 和定制化要求的提升购 买者的讨价还价能力必 然越来越强。 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 72 3. 制定产品-市场方 案 3. 制定产品-市场方 案 4. 分析各种方案4. 分析各种方案 5. 比较和选择各种方案5. 比较和选择各种方案 6. 确定优先权6. 确定优先权 2. 分析企业能力 和产品/服务 2. 分析企业能力 和产品/服务 1. 评价市场与经营环境1. 评价市场与经营环境 分析企业的竞争能力和提供的产品/服务分析企业的竞争能力和提供的产品/服务 M1:U4:4.3-1M1:U4:4.3-1 ITC 19 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 73 核心能力：是使企业在市场竞争中取得成功的一些关 键力量，代表了企业的竞争优势和企业的能力，是竞争对 手难以模仿的能力。 企业的核心能力 核心能力：是使企业在市场竞争中取得成功的一些关 键力量，代表了企业的竞争优势和企业的能力，是竞争对 手难以模仿的能力。 企业的核心能力 产品开发设计创新能力产品开发设计创新能力 高效的供应链管理能力高效的供应链管理能力 M1:U4:4.4-2M1:U4:4.4-2 ITC 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 74 保证供应的连续性 创新 提高质量 削减总成本 快速响应市场变化 供应链管理会帮助公司. 保证供应的连续性 创新 提高质量 削减总成本 快速响应市场变化 供应链管理会帮助公司. M1:U4:4.4-3 ITC 12 3 6 9 以上都是可以产生核心能力的领域！以上都是可以产生核心能力的领域！ 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 75 ? 竞争优势：使公司比竞争对手获得更好业绩的一系列的要 素和能力。相对于竞争对手的能力表现出不对称的特性 竞争优势：使公司比竞争对手获得更好业绩的一系列的要 素和能力。相对于竞争对手的能力表现出不对称的特性 ? 公司战略目标就是发展持续的竞争优势。公司战略目标就是发展持续的竞争优势。 关于竞争优势关于竞争优势 竞争表现 企业资源和能力表现 持续竞争优势 比较竞争优势 暂时竞争优势 竞争均势 竞争劣势 是是是是 非是是是 -非是是 -非是 -非 无替代物的难以模仿的稀缺的有价值的 竞争表现 企业资源和能力表现 持续竞争优势 比较竞争优势 暂时竞争优势 竞争均势 竞争劣势 是是是是 非是是是 -非是是 -非是 -非 无替代物的难以模仿的稀缺的有价值的 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 76 企业核心能力的形成企业核心能力的形成 核心竞争力核心竞争力 创造价值 的 效率 创造价值 的 效率 稀 缺 能 力 稀 缺 能 力 难以 模仿 的 能力 难以 模仿 的 能力 不可复制 的 能力 不可复制 的 能力 20 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 78 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 79 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 80 21 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 81 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 82 ?全球采购全球采购最大的采购规模可以享受最好的供应价格最大的采购规模可以享受最好的供应价格 ?物流保证物流保证集中配送、自办运输和信息管理保证了最高的物流 效率和最低的物流成本 集中配送、自办运输和信息管理保证了最高的物流 效率和最低的物流成本 ? 信息技术主导强大的信息能力及时反映市场变化信息技术主导强大的信息能力及时反映市场变化 ? 供应链改善供应链改善与供应商共同改进供应链，进一步降低采购成本与供应商共同改进供应链，进一步降低采购成本 创造价值的效率创造价值的效率 竞争优势：天天平价，同时获得满意的利润竞争优势：天天平价，同时获得满意的利润 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 83 ? 独特的商业模式 戴尔公司的直销SCM商业模式使它比竞争对手更有效 率，这种发展商业模型的能力是稀有的。 独特的商业模式 戴尔公司的直销SCM商业模式使它比竞争对手更有效 率，这种发展商业模型的能力是稀有的。 ? 资源的稀缺导致独占性的提高 围绕中国上市公司 资源的稀缺导致独占性的提高 围绕中国上市公司“壳资源壳资源”的争夺的争夺 ? 依靠某些核心技术或专利权导致的稀缺能力依靠某些核心技术或专利权导致的稀缺能力 高通的CDMA技术专利高通的CDMA技术专利 ? 市场份额的高度集中导致的稀缺供应能力 国际三大铁矿石巨头澳大利亚必和必拓、力拓和巴西淡水 河谷联手控制上游资源。 市场份额的高度集中导致的稀缺供应能力 国际三大铁矿石巨头澳大利亚必和必拓、力拓和巴西淡水 河谷联手控制上游资源。 将稀缺转换为竞争能力将稀缺转换为竞争能力 业内最佳的客户体验业内最佳的客户体验 戴尔的首要原则：戴尔的首要原则：以客户为出发点和落脚点 直接的关系 以客户为出发点和落脚点 直接的关系 没有 障碍 或 阻隔 没有 障碍 或 阻隔 单一联络人责任制单一联络人责任制 按需定制（BTO） / 按客户需求进行配置按需定制（BTO） / 按客户需求进行配置 最佳的品质 / 最相关的技术最佳的品质 / 最相关的技术 量身定制的服务 / 支持量身定制的服务 / 支持 易于购买 / 使用 / 支持易于购买 / 使用 / 支持 行业标准行业标准 低成本的领先者低成本的领先者 戴尔的供应链管理实践戴尔的供应链管理实践 22 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 85 力求简单：直接，迅速力求简单：直接，迅速 供应商供应商客户客户 竞争力竞争力 最佳的 客户体验 最佳的 客户体验 低成本 体系 低成本 体系 虚拟 整合 虚拟 整合 衡量标准衡量标准 流动性流动性增长性增长性 盈利盈利 Dell模式模式 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 86 直销的力量直销的力量 供应商 客户 供应商 客户DELL ?连续性的供应 ?电子商务(E- Business)的配合 ?技术的领先地位 ?低成本制造 ?最佳客户体验 ?低成本运作和最 好的质量 ?伙伴关系/虚拟整 合 ?产品品质 ?性能价格比 ?可定制 ?可靠性, 服务和技 术支持 ?享用最新技术 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 87 虚拟整合虚拟整合 软件电子商务软件电子商务 服务服务 SOLUTION 技术技术 Dell与一流的合作伙伴进行无缝整合, 向客户提供Dell与一流的合作伙伴进行无缝整合, 向客户提供“量身定做量身定做”的服务的服务 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 88 按时、可靠的交货 产品供应情况 维修时间 价格性能比 总体拥有成本 批量折扣 按时、可靠的交货 产品供应情况 维修时间 价格性能比 总体拥有成本 批量折扣 遥遥领先的方面：遥遥领先的方面：按时、可靠的交货 总体硬件性能 价格性能比 总体拥有成本 批量折扣 总体满意度 出箱合格率 零部件供应情况 价格性能比 总体拥有成本 批量折扣 总体满意度 按时、可靠的交货 总体硬件性能 价格性能比 总体拥有成本 批量折扣 总体满意度 出箱合格率 零部件供应情况 价格性能比 总体拥有成本 批量折扣 总体满意度 戴尔 康柏 惠普 戴尔 康柏 惠普 IBM Gateway 东芝 排名第一的项目： 东芝 排名第一的项目： 台式机笔记本电脑服务器台式机笔记本电脑服务器 8082 79 83 86 78 81 81 84 82 84 86 70 75 80 85 90 十三个分项中十 个第一 十五个分项中十 个第一 十六个分项中十 二个第一 十三个分项中十 个第一 十五个分项中十 个第一 十六个分项中十 二个第一 资料来源：资料来源：2001年第四 季度 年第四 季度TBR客户满意度分 析报告 客户满意度分 析报告 79 客户体验客户体验 TBR分项排名 分项排名 23 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 89 实行实行 计划计划 策略策略 较长的订单前置时间订单前置时间较长的订单前置时间订单前置时间3天天0 3天 全球采购 天 全球采购t (6X)地区采购地区采购 (4X) 工厂工厂 (X) 供应商接口供应商接口 着重管理:着重管理: 独立的内部组织独立的内部组织 由特有的程序和系统支持由特有的程序和系统支持 关注供应链环节中的每一个不同部件关注供应链环节中的每一个不同部件 同时与不同的供应商交易 供应的连续性 同时与不同的供应商交易 供应的连续性 低库存并不等于供应会有问题 但确实意味着运作的效率 低库存并不等于供应会有问题 但确实意味着运作的效率 客户客户 HUBs (SLCs) 供应商 当地供应商 供应商 当地供应商 Dell的工厂的工厂 Dell的工厂的工厂 Dell的物料流的物料流 Dell拥有物料拥有物料 (由实际需求程序引导由实际需求程序引导) 供应商拥有物料供应商拥有物料 (由计划程序推动由计划程序推动) 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 91 实现一体化实现一体化 ?利用技术实现跨边界协助关系，从而提高生产 力水平 利用技术实现跨边界协助关系，从而提高生产 力水平 ?合作伙伴应被视为公司的一员合作伙伴应被视为公司的一员 ?着重于为他们的客户创造价值着重于为他们的客户创造价值 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 92 ?根据计划采购物料根据计划采购物料 按订单生产按订单生产 ?保证充分的供应保证充分的供应 没有剩余货底没有剩余货底 ?精确的产品过渡精确的产品过渡 ?预测 = 购买 = 销售预测 = 购买 = 销售 ?基于事实的对话 -基于事实的对话 - “网上直接对话网上直接对话” ?准确的需求与供应平衡准确的需求与供应平衡 Dell供应链管理的一些基本原则Dell供应链管理的一些基本原则 24 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 93 着重于使产品流通得更快着重于使产品流通得更快 ?严密跟踪库存速度严密跟踪库存速度 ?随时得到第一手需求资料随时得到第一手需求资料 ?每小时与供应商应保持紧密的沟通，随时补货每小时与供应商应保持紧密的沟通，随时补货 ?对主要客户的销售预测逐个进行的细致调整对主要客户的销售预测逐个进行的细致调整 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 94 Dell供应链管理的核心Dell供应链管理的核心 “准确的需求与供应平衡准确的需求与供应平衡” 采购采购 需求需求/ 供应供应 销售销售市场市场 供应供应需求需求 订购期订购期 我们获胜之道我们获胜之道 结盟结盟 沟通沟通 承诺承诺 团队合作团队合作 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 95 供应链管理 在Dell DELL供应链一体化模式 电子商务时代的供应链， 为客户需要生产的个性化时代 企业的能力和灵活性 Dell的直销力量来自快速高效的供应链管理 供应链管理 在Dell DELL供应链一体化模式 电子商务时代的供应链， 为客户需要生产的个性化时代 企业的能力和灵活性 Dell的直销力量来自快速高效的供应链管理 ?客户客户可以即时享用最新的技术可以即时享用最新的技术 ?供应商供应商 可以以最快的速度把产品推向市场可以以最快的速度把产品推向市场 ?品质品质由于较少的中间环节而得到提升由于较少的中间环节而得到提升 ?沟通沟通是即时的及精确的是即时的及精确的 ?成本的节约成本的节约和效率的提高最终和效率的提高最终惠及客户惠及客户 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 96 戴尔公司取得的效果戴尔公司取得的效果 ?成品库存为零成品库存为零 ?零部件仅有25亿美元的库存量(其盈利为168 亿美元) 零部件仅有25亿美元的库存量(其盈利为168 亿美元) ?年库存周转次数为50次年库存周转次数为50次 ?库存期平均为7天库存期平均为7天 ?增长速度4倍于市场成长速度增长速度4倍于市场成长速度 ?增长速度两倍于竞争对手增长速度两倍于竞争对手 ?依靠直接送货迅速成为第二大的计算机系统供 应商 依靠直接送货迅速成为第二大的计算机系统供 应商 25 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 97 ? 企业独特和珍贵的组织文化下发展出来的能力企业独特和珍贵的组织文化下发展出来的能力 ? 源自企业成长基因的综合竞争能力源自企业成长基因的综合竞争能力 ? 社会能力和对利益相关者的责任 企业文化构建出难于模仿的能力 社会能力和对利益相关者的责任 企业文化构建出难于模仿的能力 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 98 ? 企业的专有知识企业的专有知识 ? 建立在信任基础上的利益相关者关系建立在信任基础上的利益相关者关系 ? 具有难以模仿的能力的全部特征具有难以模仿的能力的全部特征 ? 具有稀缺能力的部分特征（如技术和专利权）具有稀缺能力的部分特征（如技术和专利权） ? 实例： 不可替代的能力 实例： 不可替代的能力 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 99 ?关于关于“广深高速广深高速”； ?总裁特奖创新发明员工；总裁特奖创新发明员工； ?总裁对总裁对“竞争力竞争力”的解析：知识经验竞争力 思考 的解析：知识经验竞争力 思考 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 100 3. 制定产品-市场方 案 3. 制定产品-市场方 案 ? 基本选择基本选择 ? 市场定位市场定位 ? 进入市场的方式和扩张进入市场的方式和扩张 4. 分析各种方案4. 分析各种方案 5. 比较和选择各种方案5. 比较和选择各种方案 6. 确定优先权6. 确定优先权 2. 分析企业能力 和产品/服务 2. 分析企业能力 和产品/服务 1. 评价市场与经营环境1. 评价市场与经营环境 制定产品-市场方案制定产品-市场方案 M1:U4:4.3-1M1:U4:4.3-1 ITC 26 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 101 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 102 市场细分的要素：市场细分的要素： ? 地理位置地理位置 ? 人口统计因素人口统计因素 ? 消费者的生活方式消费者的生活方式 ? 消费习惯消费习惯 ? 对购买渠道的使用对购买渠道的使用 M1:U4:4.5-2 ITC 市场与细分市场市场与细分市场 A B C D 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 103 基本的产品-市场策略基本的产品-市场策略 现有市场 新市场 新产品现有产品 a.相关发展 现有市场 新市场 新产品现有产品 a.相关发展 风险的增加风险的增加 风险的增加风险的增加 退出 巩固 市场渗透 市场转移 产品开发 差异化 退出 巩固 市场渗透 市场转移 产品开发 差异化 b.相关多元化 c.无关多元化 b.相关多元化 c.无关多元化 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 104 市场细分市场细分 可定义的目标市场可定义的目标市场 工业品工业品 行业、领域 用途、目的 使用者、操作者 地域、省市 行业、领域 用途、目的 使用者、操作者 地域、省市 消费品消费品 年龄、性别 收入、阶层 职业、学历 地域、省市 年龄、性别 收入、阶层 职业、学历 地域、省市 27 牙膏市场的利益细分牙膏市场的利益细分 特价销售品 牌 佳洁士 高露洁、 特价销售品 牌 佳洁士 高露洁、 喜欢的品 牌 喜欢的品 牌 自主性强、价 值导向 非常担心健康、 保守 社交活跃 自己做主、快 乐主义 自主性强、价 值导向 非常担心健康、 保守 社交活跃 自己做主、快 乐主义 心理心理 用量大 用量大 吸烟 喜欢薄荷 味 用量大 用量大 吸烟 喜欢薄荷 味 行为行为 男性 家庭规模 大 少年、青 年 儿童 男性 家庭规模 大 少年、青 年 儿童 人口人口 经济（低价） 医疗（防龋 齿） 美容（洁白 牙齿） 口味（味道 好） 经济（低价） 医疗（防龋 齿） 美容（洁白 牙齿） 口味（味道 好） 利益子市 场 利益子市 场 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 106 如何发展业务（1）如何发展业务（1） ?采用那种基本的产品-市场策略采用那种基本的产品-市场策略 ?在每一个产品-市场上的想要获得的地位在每一个产品-市场上的想要获得的地位 ?进入市场或进一步发展的可能的途径。进入市场或进一步发展的可能的途径。 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 107 M 1 M 2 M 3 P1 P2 P3 主攻单一细分市场主攻单一细分市场 M 1 M 2 M 3 P1 P2 P3 M 1 M 2 M 3 P1 P2 P3 M 1 M 2 M 3 P1 P2 P3 M 1 M 2 M 3 P1 P2 P3 主攻数个细分市场主攻数个细分市场相似产品策略相似产品策略 全方位营销全方位营销 相似顾客策略相似顾客策略 如何发展业务（2）如何发展业务（2） ?市场份额 ：这是一个特定公司在整体市场中所占的比例市场份额 ：这是一个特定公司在整体市场中所占的比例 ?目标市场的选择：规模与发展潜力；竞争者未完全控制；符合企业目 标和能力。策略：无差异、差异、集中性。 目标市场的选择：规模与发展潜力；竞争者未完全控制；符合企业目 标和能力。策略：无差异、差异、集中性。 深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司 108 市场细分案