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文档简介

2019/6/10,第8章 推销接近,1,第八章 推销接近,第一节 推销接近的含义和目标 第二节 推销接近的准备 第三节 推销接近的方法,2019/6/10,第8章 推销接近,2,本章重点,推销接近及其目标 接近准备及其任务 个体潜在顾客的接近准备 组织潜在顾客的接近准备 陈述式接近 演示式接近 提问式接近 接近技术的运用,2019/6/10,第8章 推销接近,3,第一节 推销接近的含义和目标,一、推销接近的含义,所谓接近（The Approach），是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。,2019/6/10,第8章 推销接近,4,二、推销接近的目标,激发兴趣,引起注意,步入洽谈,2019/6/10,第8章 推销接近,5,推销接近除了达到上述三个目标之外，往往还需要通过提问获取以下信息： 揭示潜在顾客的需求或出现的重大问题。 判断潜在顾客是否要满足这些需求或解决所面临的问题。 设法让顾客自己说出这些需求或问题，了解他们的打算。,2019/6/10,第8章 推销接近,6,第二节 推销接近的准备,一、接近准备的含义,接近准备（The pre-approach），是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备实际上是顾客资格审查的延续，目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销做好前期准备。,2019/6/10,第8章 推销接近,7,二、接近准备的任务,接近准备的任务,增强推销信心,培育友好氛围,拟定洽谈计划,进一步审验潜在顾客的资格,适应推销情景,2019/6/10,第8章 推销接近,8,三、接近准备的内容,接近老顾客的准备内容,接近组织潜在顾客的准备内容,接近个体潜在顾客的准备内容,1姓名；2年龄；3性别；4民族；5教育程度；6出生地；7需求状况；8购买能力；9购买决策权；10家庭状况；11住所；12职业；13参考群体；14个人癖性；15消遣、兴趣、爱好；16最佳访问时间,1组织名称；2组织性质；3组织规模；4组织所在地；5组织的机构设置与人事；6组织的采购状况；7组织的经营状况；8组织的购买习惯,1老顾客的基本情况；2老顾客的
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