《房地产快速成交》PPT课件.ppt

如何快速成交,课程收获,1、正确认识快速促成。 2、如何才能做到快速成交。 3、如何踢好临门一脚。 4、如何提升自已的促成能力。,“快速成交”我们与顾客双赢,“快速成交”顾客的需要,1、顾客找我们就是为了快速成交。 2、省时、省力、省钱。,“快速成交”经纪人的天职,1、市场竞争激烈、这是冠军的生意，每个客户只能给一个经纪人佣金。 2、顾客所有的购买决定都是感性的、顾客的购买热情不会维持太久、夜长梦多。 3、经纪人实力的体现。,快速成交的前提工作,1、保持最佳销售状态（自信、精神面貌）。 2、随时做好签单的心理准备（这种市场背景 底下大部分顾客被教育过）。 3、找准决策者。 4、诊断正确、开对处方。 5、做好签单预热，让双方情绪同步。 6、制造竞争的氛围（有人抢才是好的）。 7、再次落实好交易的相关细节。 8、与同事合作一定要提前沟通到位。,没有充分准备就没有快速成交,顾客的购买信号,很少顾客会主动告诉你我现在就要买、我非常满意。但是顾客的购买信号常常会表现出来，作为一个经纪人一定要学会识别顾客的购买信号，不然将会损失很多的成交机会。,如何识别顾客的购买信号,问房东卖房原因 想和房东套近乎 咨询房屋的相关配套（小学、超市） 问具体的交易细节 故意指出房屋的缺点 要看第二遍 看很久不想离开 叫你先走自己想留下来,“临门一脚如何踢”,“临门一脚如何踢”,1、促成帮助顾客做果断的决定。 2、帮助顾客找到快速成交的理由。 3、解除顾客最后异议。 4、有礼貌的坚持。,促成：帮助顾客做果断的决定,1、买卖双方是利益对立体，都想利益最大化。 2、客户永远希望用最少的钱买到最完美的房子。 3、房东永远希望卖更高的价钱，更快的拿到钱。,顾客快速成交的理由,1、快速成交是需要理由的。 2、刺激顾客最大利益点。 3、制造竞争氛围给成交压力。,顾客的最后异议,通常顾客在最后阶段有异议只是想让你注意到他们的不安，并想让你向他们担保他们所做的选择是正确的。你只需要赞同他们的决定，再次坚定他们的信心。,预防胜于治疗,冠军销售人员，总是防范于未然。我们必须了解顾客最常见的异议或关心的事项。如果确定了，就可以提前准备好解决方案。,顾客常见异议有哪些？,成交前买方常见的一些异议,1、突然说钱没准备好。 2、突然说要开会。 3、我总觉得太贵了。 4、会不会决定太快了。 5、其实我不是很满意。 6、我家里人还没看。 7、说家里人还要再看一遍。 8、太晚了、明天再来吧。,成交前卖方常见的一些异议,1、突然说卖给同事或亲戚。 2、突然说不卖了要自已住。 3、电话没接。 4、突然说要出差。 5、会不会卖便宜了。 6、会不会决定太快了。 7、突然说要开会。 8、实然说证件不在。,请思考： 顾客这些异议背后的真正原因是什么？,顾客不做决定的真相,1、害怕上当怕被当傻子。 2、不是决策者。 3、没有提前预热（心理没准备）。 4、其它中介在搅局。 5、想跳墙。 6、有好几个选择对象。 7、只需要你给他一些信心。 8、工作失误，对我们失去信任。,解除异议的三步曲,一、 对顾客的决定表示惊讶出乎我 们的意料。 二、然后用诚恳的语气要求顾客告诉我们不做决定的原因。 三、淡化异议，继续促成。,例：卖方陈先生突然说要开会,一、陈先生不会吧，买房子是大事情。 二、我相信你不会因为开会而不签这个单子，是不是有其它原因能不能告诉我，看我能不能帮你，是不是感觉卖便宜了还是。 三、 原来是这个原因，卖房子是大事情，这个顾客我们好不容易才叫他把价钱加上来，我们要把握机会，我也跟你说过这个顾客看了好几处房子，也是在做选择。这个价格已经卖得非常好，不要再想了我在我们公司总部等你，一定要把证件带齐。,其它中介破坏如何处理,1、提前给顾客做心理铺垫。 成交前告诉顾客现在市场的竞争情况，你千万不要去问其它中介。他们肯定会告诉你，他能帮你找到更好的房子或卖更高的价格。 2、坚定的告诉房东其它中介不可出这个价。这种事情我们见多了，不信你打一个电话给他让他给你保证。 3、我们的速度一定要快。,成交“戒律”,要求顾客做决定之后，那条关于销售的最古老法则依然适用，那就是：闭上你的嘴！这时，紧张的压力可能会增加，一人分钟看起来也许会像一小时那么长，但是你必须保持安静，并表现出不可动摇的自信心。 举例：不能说的话： 1、如何你家里人还要看吗？ 2、你可以比较一下。 3、这房子真的不错。,坚持不懈，直到成功。,常见问题剖析,1、为什么经常到最后只差我们的佣金。 2、如果有差价该如何放、放给谁？,为什么只差我们的佣金,1、没有隔离好。 2、没有谈出差价。 3、没有让顾客感受到我们工作的价值。 4、不够坚持自信。 “不要让佣金成为双方谈判的筹码， 让佣金像