最新版《员工激励篇》

激励篇 激励篇 专题一专题一 荣誉之旅荣誉之旅.2 1、 迎新早会迎新早会.2 2、 入司周年日入司周年日.2 3、 我的第一单我的第一单.4 专题二专题二 人生价值观念人生价值观念.5 1、 我的寿险之路我的寿险之路.5 2、2、 客户为什么喜欢我客户为什么喜欢我.6 3、3、 成长之路成长之路.7 4、4、 测试你的心态测试你的心态.8 5、5、 我敬业我乐业我敬业我乐业.11 6、6、 认识自我 1别具一格庆生会认识自我 1别具一格庆生会12 7、7、 认识自我 2我的梦想认识自我 2我的梦想13 8、8、 认识自我 3如何拆除围墙认识自我 3如何拆除围墙14 9、9、 认识自我 4羊皮卷的故事认识自我 4羊皮卷的故事16 专题三：双赢共好专题三：双赢共好.17 1、 我与我的推荐人我与我的推荐人.17 2、2、 我与我的客户我与我的客户.18 3、3、 会说话的瓶子会说话的瓶子.20 4、4、 沟通无限沟通无限.21 5、5、 团结互助、取长补短团结互助、取长补短.21 6、6、 行动对抗行动对抗.22 7、 帮你多挣钱帮你多挣钱.23 专题四：超越梦想专题四：超越梦想.24 1、 做寿险真的能改变现状吗？做寿险真的能改变现状吗？.24 2、放飞理想、放飞理想.25 3、价值最大化、价值最大化.25 4、赚钱的义务、赚钱的义务.27 5、超越自我、超越自我.28 6、相信自己、相信自己.29 7、我的未来不是梦、我的未来不是梦.30 8、寄给自己未来的一封信、寄给自己未来的一封信.32 9、快乐的秘诀、快乐的秘诀.33 专题一 荣誉之旅专题一 荣誉之旅 1、 迎新早会 迎新早会 事前准备 事前准备 ? 司徽（视新人数量而定） ? 音乐（ 相信自己 ， 感恩的心 ， ） ? 投影片（ 让我们同在一起的歌词） 操作模式： 操作模式： ? 欢迎会的形式 ? 挂标语欢迎新人加入 建议使用时机：建议使用时机： ? 新人入司时与大家第一次见面 ? 时间在四十分钟左右 讲义 讲义 要点要点 内容内容 让新人有一种回 家的感受、 归属感 和体会寿险营销 的氛围， 并尽快融 入这个环境中。 让新人有一种回 家的感受、 归属感 和体会寿险营销 的氛围， 并尽快融 入这个环境中。 1 主持人自我介绍并宣布早会内容欢迎新人加入团 队。为了表示对新人的欢迎，教大家一种掌声来迎接新人 入场。 2 新人（在歌曲“相信自己”的伴奏下）入场，在主持人的 提示下做简单的自我介绍（名字、期许、目标） 3 部经理致词，作为团队的领导、家长表达对新人的支持鼓 励与希望 4 主持人请台下司龄较长的老员工上台给新员工授司徽和 一本有意义的书籍（如寿险我相信了 伟大的推销员 等）并用一两句祝福的话表达对新员工的希望。 （音乐配 合：感恩的心） 5 主持人带领大家一起玩“让我们同在一起” ，以此方式将 新人迎入团队。并预祝在未来的日子里团结在一起，共同 进步。 6 在气氛合适的情况下也可适当加入手语舞“感恩的心。 ” 2、 入司周年日入司周年日 事前准备 事前准备 ? 挑选出当月入司满一周年的业务人员的名单 ? 总经理致周年业务员的一封信 ? 周年日纪念蛋糕一个 ? 生日快乐VCD ? 数码照相机一台 操作模式： 操作模式： ? 以记者采访式的形式进行这次早会 建议使用时机：建议使用时机： ? 在业务人员工作满周年时，转正周年日 讲义 讲义 要点要点 内容内容 在业务人员周年 或相关日子里得 到应有的观注， 同 时激励他继续努 力工作。 在业务人员周年 或相关日子里得 到应有的观注， 同 时激励他继续努 力工作。 1 记者（主持人）上场，宣布早会主题及形式 2 宣布周年业务人员名单 3 记者采访每位周年业务人员，采访内容：入司一年来的感 受、成长历程、一件最值得回忆的事。 4 由部经理宣读总经理贺信 5 由部经理点燃周年生日蛋糕（音乐生日快乐VCD） ，全 体业务同仁唱歌祝福。 6 由周年业务员期许未来，并切蛋糕 7 主持人以故事结束早会。 故事内容： 8 三个人爬山三个人爬山 有那么三个人，共同去爬一座很高很高的山；他们 可也正像你说的呢：各人有各人的作风。 那第一个人，喜欢爬一步回头看一步。他很清楚自己 在做什么，也相当看重自己的成绩，所以他随时都想知道 自己究竟已经爬到什么地方啦。这样，他爬了一段，觉得 的确已经很高了， 心里想道：“大概离山顶也差不多了罢。 ” 就仰起头来向上看看，可是山顶简直看都还看不见呢。这 个人忽然觉得很无聊，好像自己是在做些毫无意思的事 情。他说： “我爬了这半天，还是在山脚，那么我什么时 候才能爬到山顶呀？既然如此，我又爬它干么！不如及早 回头罢。 ”所以他就回头下山了。 那第二个人，可是一口气就爬到了半山；这真是不容 易的，不但别人羡慕他，就是他自己也有点惊讶自己会爬 得这样快。所以他就坐了下来，向下半山看看，也向上半 山看看，心里着实有些满意。他说： “乖乖，老子一下子 就爬到了半山！总还算得不错罢。然而老子已经爬得这样 多了，也够辛苦的；说到功绩，老子自估了一下，也不能 算少。那么，这以后的一半山，老子就是要你们用小轿子 来抬，也不算过份罢。这点资格，老子是应该有的。 ”这 话并非开玩笑，他是真的这样想，并且这样做了，所以他 老坐着休息，等人家用小轿子去抬了他上山顶。可惜的， 似乎并未有人去抬他；假如他自己没有上山去或下山来， 也许他今天都还坐在那儿等呢。 只有那第三个人，似乎是一个平平常常的人；大概因 为他是平常人罢，他觉得爬山可并不是那么容易，然而也 并不太艰难，而以为别人能够爬，他也就能够爬，所以不 必把自己看得一无用处， 也不必忽然又把自己看得如何如 何地了不起。 这样， 我们看见， 他只是一步一步地爬上去， 也就一步一步地接近那山顶；而最后，他可真的爬上了山 顶了. 星星点灯星星点灯： 寿险事业不在一时灿烂， 而在于脚踏实地的一步一步 努力前行，最终爬上理想的山顶。 3、 我的第一单我的第一单 事前准备 事前准备 ? 让每个人提前三天写一篇做第一单的过程、感想及现在对此单的评价，以故事的 形式写出来 ? 奖品若干做为发表奖 ? 音乐（节奏舒缓，有利于人们放松的音乐） 操作模式： 操作模式： ? 回忆录或故事大王比赛形式早会 ? 并由评委为所有参赛者打分 建议使用时机：建议使用时机： ? 每逢月初时，或业绩出现低迷时 讲义 讲义 要点要点 内容内容 锻炼大家表达及 写作能力， 同进通 过这种形式给未 开单的新人一种 启迪。 锻炼大家表达及 写作能力， 同进通 过这种形式给未 开单的新人一种 启迪。 部经理提前对所 写故事进行审查 并给予指导。 部经理提前对所 写故事进行审查 并给予指导。 1 事前宣导会：开始时间，比赛进程，注意事项 2 评委为主管、部经理、营业区组训 3 每个故事用时十分钟，并音乐伴奏 4 由区经理或助理为获胜者颁奖 5 如有可能可以将第一单的投保客户请来谈谈对业务员的 感想 星星点灯星星点灯：我行你也行 专题二 人生价值观念 专题二 人生价值观念 1、 我的寿险之路我的寿险之路 事前准备 事前准备 ? 事先与一名老业务员沟通，请他（她）准备三个当初加入寿险业的三个理由，然 后与今天相比，自我成长了多少？收获了多少？与原来单位的同事相比？ ? 事先与其老主管或推荐人沟通，请他（她）谈谈这位老业务员的成长变化。 ? 请老业务员找出新人班培训笔记，并带到业务部（区） 。 ? 最好请一位当初与他（她）一期入司，现在仍在公司工作的同仁到现场。 ? 主持人尽量搜集一些当年当期入司的相关资讯。 ? 白板、白板笔。 操作模式： 操作模式： ? 分享+提问+互动 建议操作使用时机建议操作使用时机： ? 老业务员入司周年日、部成立一周年日或生日 ? 建议操作时间为 20 分钟。 讲义 讲义 要点要点 内容内容 操作步骤： 1、主持人上场， 做简单的自我介绍， 并介绍当天的早会内容 我的寿险之路。 一、一、通过老业务员 展示， 说明一个道 理选择比努 力更重要， 以此激 励现有业务同仁 珍惜我们选择的 这个行业， 寿险行 业是一个充满机 遇和挑战的好行 业 通过老业务员 展示， 说明一个道 理选择比努 力更重要， 以此激 励现有业务同仁 珍惜我们选择的 这个行业， 寿险行 业是一个充满机 遇和挑战的好行 业 2、主持人隆重请出主讲人，由主持人做一个对主讲人入司前后 有明显变化的简短介绍。 3、播放歌曲音乐。 4、主持人在白板上写三个问题，请台上的业务员回答： 我当初加入嘉禾的三个理由是什么？ 与当初相比我后悔吗？我成长了多少？收获了多少？ 与原来单位的同事或朋友相比我有什么变化？ 5、请其老主管或推荐人上台前来，谈一谈这位老业务员的三个 变化。 6、请当初与老业务员一期入司的一位同仁谈这位老业务员的三 个变化。 7、由主持人做总结 结论 结论 一个人不会轻易作一个选择，一旦做了一个选择就不应轻言放 弃，要相信自己的判断，千万别忘了初衷。 二、二、通过讲故事， 进一步让业务同 仁相信自已的选 择，别忘了初衷。 通过讲故事， 进一步让业务同 仁相信自已的选 择，别忘了初衷。 故事： 别忘了初衷 克林顿一家游玩桂林山水，当船来到九马山时，导游告诉他 们，当地有个传说，谁能数出九匹马来，谁就能中状元，还说当 年有几位名人来到这里游览时，分别数出了九匹马、八匹马、七 匹马。你是总统，你一定能数出九匹马来。导游怎么着对克林顿 说。 克林顿一家都认真数了起来。女儿切尔西小脑子灵，很快就 数出了七匹马，而克林顿夫妻数起来就没那么快了。这时候，夫 人希拉里突然意识到这样数不划算，因为光顾着数马了，两边的 美丽风光都没顾得上欣赏。于是，她做一日和尚撞一天钟跟丈夫 说： 不要数了！别忘了看岸边的风光。 “克林顿笑了笑，也不再 数了。 我觉得希拉里的提醒非常必要，她没忘记他们此行的目的， 不是和曾经到过这里的某些人在数马匹上比高低的。 与人比高低， 实在是很容易让人离开自己美好的初衷和良好 的愿望， 在某件事上认认真真地瞎用的结果， 往往是得不偿失的。 8、主持人讲完这个故事后，宣布早会结束，祝大家别忘了初 衷观看岸边的风光。快乐地生活和工作。 2、2、 客户为什么喜欢我 客户为什么喜欢我 事前准备 事前准备 ? 事先找两名绩优业务员，一名为本部客户数量最多的同仁，一名本部本年度保费 最高的业务同仁。 ? 部经理事先查看两名业务员的近期业绩情况，并重点查看继续率达成。并与其分 别面谈，找出其客户的一些共同特征，加以描述。 ? 分析不同客户喜欢业务员的原因，并列出一个题纲。 ? 事先准备拉得斯基进行曲CD 碟，VCD 机及电视机。 ? 准备两份奖品，最好是有纪念意义的奖牌等。 操作模式： 操作模式： ? 提问+案例分享+互动 建议操作使用时机：建议操作使用时机： ? 在业务人员进入疲惫期，自信不足时。 （也可以用于续期达成不好时。 ） ? 业务员状态不佳，需要激励时。 ? 建议操作时间为 3040 分钟。 要点要点 内容内容 通过分析客户为 什么喜欢我， 来使 业务员了解建立 客户忠诚度的关 键因素， 提示业务 员永续经营的秘 诀。 通过分析客户为 什么喜欢我， 来使 业务员了解建立 客户忠诚度的关 键因素， 提示业务 员永续经营的秘 诀。 操作步骤： 1、主持人上场，做简单的自我介绍，并宣布当日早会内容 客户为什么喜欢我。 2、主持人在音乐拉得斯基进行曲的乐曲声中隆重推出 两位明星业务员，并简短介绍两名业务员在寿险业取得的不 凡业绩。 3、持人请业务部（区）经理为两位同仁颁奖，并请两位同仁谈 各自获奖的感受。 4、主持人待两位谈完后，分别提问以下几个问题： 现在已有的客户数？ 有多少是通过介绍的方式获得的？ 你想过这样一个问题吗？客户为什么选择我？请 谈出三个理由并举例说明。 5、请两位绩优业务员回答，也可以请现场的业务同仁做补充。 6、主持人作整理，并请业务同仁用笔写下我认为客户喜欢我的 三个理由。 7、请两到三名业务同仁发表结果。并请大家总结客户喜欢我们 什么？ (提示：诚实、专业、热情、执着、服务等等) 结论 结论 无论如何，我们都会找到喜欢我们和我们喜欢的客户，也许我们 可能没有以上两位同仁的特性，但我们一定有我们的特质，只有 我们不断地提升自已的专业技能，用心服务，就一定会培养一批 忠诚的客户群，成就我们的寿险事业！ 3、3、 成长之路 成长之路 事前准备 事前准备 ? 事先收集被激励人的各人生阶段的成长照片（从幼儿到现在） ? 将照片制成 VCD 专辑或扫描在电脑内。 ? 事先向被激励人的家人发出邀请并说明参会目的，请家人准时来参加特色早会 ? 事先准备 VCD 机，电视机，数码照相机及投影仪等相关硬件设备 ? 如果有必要可以请公司有关领导出席。 操作模式： 操作模式： ? 现场采访式共同分享 建议使用时机：建议使用时机： ? 在总公司、分公司或支公司经过努力获得荣誉和奖励回到业务部（区）之时，或 营业单位在某次竞赛活动中获得好成绩之时。 ? 建议时间控制在 30 分钟之内。 讲义 讲义 要点要点 内容内容 主持人通过掌控 时间与节奏达到 推举明星激励业 务员的目的 主持人通过掌控 时间与节奏达到 推举明星激励业 务员的目的 1、主持人上，自我介绍并宣布早会内容隆重推出当天的明 星。为了表示对明星的关注，现场同时放真心英雄或 掌声响起音乐。 2、2、 明星在音乐的伴奏下入场，在主持人的提示下表达此时此刻 的心情。 3、3、 请明星的家人（最好请父母）入场，让明星将自己的家人介 绍给大家。 4、4、 放映 VCD（业务员成长历程）请大家观看，主持人加旁白作 生动的描述。 5、5、 请家人讲一下业务员的成长经历。讲完后放手语歌父亲 或母亲歌曲。 6、6、 请明星再次表露心声，业务部（区）代表献花，将早会推向 高潮。 7、请业务部（区）经理讲话。 8、明星业务员与业务部（区）全体同仁及家人合影留念。 9、主持人宣布早会结束。 4、4、 测试你的心态 测试你的心态 事前准备 事前准备 ? 事先准备好白纸若干 ? 事先准备好问题， 操作模式： 操作模式： ? 测试+故事分享+讲授 建议操作使用时机：建议操作使用时机： ? 在业务人员进入疲惫期，自信不足时。 ? 调节业务人员心态，调动业务人员情绪时。 ? 建议操作时间为 2030 分钟。 要点要点 内容内容 一、 通过测试你 操作步骤：操作步骤： 1、主持人上场，做简单的自我介绍，并宣布当日早会内容 测试你的心态测试你的心态 2、每人发一张白纸，开始念题 从不抑制自己的笑声.Y（）N（） 走路速度比别人快 20%.Y（）N（） 经常性坐在前排.Y（）N（） 与人交谈时习惯看着对方的眼睛.Y（）N（） 不会放弃发言的机会.Y（）N（） 通常是主动与人握手或打招呼.Y（）N（） 凡事总往好的方向去想.Y（）N（） 越是棘手的人或事越有征服欲.Y（）N（） 喜欢尝试从没做过的事.Y（）N（） 遭受挫败时会自我安慰.Y（）N（） 总是看到比自己更出色的人.Y（）N（） 不断能交到新的朋友.Y（）N（） 喜欢竞争或找人竞赛.Y（）N（） 善于开导劝慰逆境中的人.Y（）N（） 相信自己的能力在普通人之上.Y（）N（） 在大庭广众间有表现欲.Y（）N（） 一旦认定目标不会轻易改变.Y（）N（） 总是不满足现状.Y（）N（） 的心态， 发现自 己的心态是否 积极， 5 分钟后，公布答案：15 以上为积极心态；148 分为有积极心 态；7 分以下为没有积极心态。 3、主持人加以总结 结论： 结论： 积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮， 初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有 什么样的未来！你自己都想一定会失败，那你就一定会失败，你 自己想我会成功，命运之神也会被你感动。拿出勇气来，否则你 永运只是坐在那里等天上掉下大饼的人。 生活在太阳下我们的希 望就在这阳光下，在心中。客户的拒绝、白眼、不理解不能使我 们动摇，因为我们从事的是世界上最伟大的事业，因为我们是利 已利人的事业。只要我们有真诚面对每一个准客户，用真心换真 心就是最优秀的业务员。 4、提问：你认为你是一个积极的人还是消极的人，如果是消极 的人，您该怎么办？ 请一至两名业务人员回答。 二、通过故事体会 如何做一个乐观 和积极的人。 、通过故事体会 如何做一个乐观 和积极的人。 5、主持人讲一个故事，让业务员从故事中感悟什么是积极和消 极： 乐观者与悲观者乐观者与悲观者 父亲欲对一对孪生兄弟作“性格改造”，因为其中一个过分乐 观，而另一个则过分悲观。一天，他买了许多色泽鲜艳的新玩具 给悲观孩子，又把乐观孩子送进了一间堆满马粪的车房里。 第二天清晨，父亲看到悲观孩子正泣不成声，便问：“为什 么不玩那些玩具呢？” “玩了就会坏的。”孩子仍在哭泣。 父亲叹了口气，走进车房，却发现那乐观孩子正兴高采烈地 在马粪里掏着什么。 “告诉你，爸爸。”那孩子得意洋洋地向父亲宣称，“我想马粪 堆里一定还藏着一匹小马呢！” 乐观者与悲观者之间，其差别是很有趣的：乐观者看到的是 油炸圈饼，悲观者看到的是一个窟窿。乐观者在每次危难中都看 到了机会，而悲观的人在每个机会中都看到了危难。 当你发现口袋里仅剩一块钱的时候,你会有什么反应?或许你 会很悲观地说： 唉， 我只剩一块钱了， 你的心情立即变得很沮丧； 或许你会惊喜地大叫一声：哇，我还有一块钱！又可以买一个面 包了。 美国著名的激励大师安东尼. .罗宾曾说： 事物本身没有快乐与 苦之分，一件事究竟是快乐还是痛苦，关键是看你抱持什么样的 态，用什么样的眼光去看待。如果你对周围的任何事物感到不舒 那是你的感受造成的，事物本身并非如此。正严法师也说：生 就是在拿别人的过错来惩罚自己；一个人的快乐并不是因为她 有的多，而是因为她计较得少。借着感受和调整，你可在任何时 振奋起来，学会欣赏自己。 三、通过积极的方 式重新审视我们 自己及我们周围 的一切。 你会发现 由于你的心态改 变， 你的整个世界 发生了翻天覆地 的改变！ 通过积极的方 式重新审视我们 自己及我们周围 的一切。 你会发现 由于你的心态改 变， 你的整个世界 发生了翻天覆地 的改变！ 6、用一篇散文企事业来与大家共同感受积极心态的快乐 也许你不再年轻，又没有高学历，欣赏自己欣赏自己，你会为拥有丰 的人生阅历和通透练达的人情世故这个竞争资本而感到庆幸，你 期待的大器晚成决不是天方夜谭；也许你过于年轻，缺乏生活经 欣赏自己欣赏自己，你会发现不断的学习能让你拥有更多的机会和发展 间！ 也许你没有流利的口才，欣赏自己欣赏自己，你用真诚的心同样能赢 别人的信赖；也许你没有迷人的外表，欣赏自己欣赏自己，平凡人同样能 有不平凡的事业！ 欣赏我们的同伴吧，既包括你的上司，也包括你的下属欣赏我们的同伴吧，既包括你的上司，也包括你的下属。尽 人无完人，你仍能够在欣赏的过程中发现对方的可爱。沟通的管 也因为欣赏而变得越加畅通，直到有一天，你会惊奇地发现： 的人脉竟会出现裂变式的延伸！裂变式的延伸！ 欣赏我们的客户欣赏我们的客户，尽管他们有着千差万别的个性和背景， 们也会在你欣赏的眼光中品出自身的价值，同时你会读到更多 欣赏的眼光；欣赏你的公司欣赏你的公司，尽管她并不完美，但你可以凭借 赏的视角感悟到足以让你自豪的卓越。 欣赏你周围的环境欣赏你周围的环境，尽管它不时给你挫折感，甚至让你觉 沉闷和失望，但你满怀真诚的欣赏之心，会时时滋润你的心情 生命，你不会因为人生的跑道没有设计好就停止了前进，成功 机遇总会在你持续的积累中展现在面前。 成功就是被欣赏成功就是被欣赏，如果你用欣赏的眼光、欣赏的心态去欣 周围的人和事，在欣赏的层面去调整自己，靠欣赏的能力去影 他人，世界就会变得更加嘉禾和灿烂！世界就会变得更加嘉禾和灿烂！ 让我们彼此欣赏，共渡人生这一段欣赏的旅程！让我们彼此欣赏，共渡人生这一段欣赏的旅程！ 5、5、 我敬业我乐业 我敬业我乐业 事前准备 事前准备 ? 事先请一位公司内颇有影响的绩优业务员，并与其沟通，提示他（她）讲述几个 在展业过程中， 最让他 （她） 难忘的几个精典案例 （重点谈在此过程中发挥灵感、 充分创意的案例） ，并谈一谈他（她）每天是如何快乐营销，在工作中体会到保 险的真谛，充分实现自己的人生价值的？ ? 通过优秀业务员展示，激发业务员敬业爱岗，献身保险事业的信念。 ? 为业务人员减压。 ? 事先准备背景音乐讲述故事没有选择的选择 操作模式： 操作模式： ? 分享+故事+互动 建议操作使用时机建议操作使用时机： ? 当业务员有压力，需要减压时。 ? 当面临考核季，需要激励时。 ? 建议操作时间为 40 分钟。 讲义 讲义 要点要点 内容内容 一、一、通过绩优业务 员献身说法， 激励 业务员用心体会 寿险的真谛， 在寿 险销售中寻找到 快乐，实现梦想！ 通过绩优业务 员献身说法， 激励 业务员用心体会 寿险的真谛， 在寿 险销售中寻找到 快乐，实现梦想！ 操作步骤： 操作步骤： 1、主持人上场，作简短的自我介绍，宣布当日早会内容我 敬业我乐业。 2、主持人隆重请出业务部（区）请来的公司绩优业务员。 3、绩优业务员分享几个在寿险营销中感受非常好的几个案例。 使大家感到，从事寿险营销是一项利已助人的事业；是一项 关爱人性，让人性更完善的事业；值得我们一生去从事。 （ 4、请业务部（区）同仁提问，时间控制在 20 分钟 二、二、通过这个平凡 而非同寻常的故 事，推出一个理 念： 我们不可能改 变天气， 但可以改 变心情； 我们不可 能改变环境， 但我 们可以积极适应 环境， 造就成功人 生。 通过这个平凡 而非同寻常的故 事，推出一个理 念： 我们不可能改 变天气， 但可以改 变心情； 我们不可 能改变环境， 但我 们可以积极适应 环境， 造就成功人 生。 故事： 没有选择的选择 故事： 没有选择的选择 现任北京外交学院副院长的任小萍女士说，在她的职业生 涯中，每一步都是组织安排的，自己并没有什么自主权。但在每 一个岗位上，她也有自己的选择，那就是要比别人做得更好。 1968 年，任小萍成为北京外语学院的一名工农兵学员。当 时也年纪最大，水平最差，第一堂课就因为回答不出问题而丫了 一堂课。 第二天， 教室里出一条横幅：“不让一个阶级兄弟掉队” ， 她就是这个“阶级兄弟” 。 但等到大学毕业，她已成为全年级成绩最好的学生之一。 大学毕业后，她分到英国大领事馆做接线员。做一个小小的 接线员，是很多人觉得很没出息的工作，任小萍却把这个普通工 作做出了名堂。她把领事馆所有人的名字、电话、工作范围甚至 连他们家属名字都记得滚瓜烂熟。有些电话进来，有事不知道该 找谁，她就会多问问，尽是帮他准确地找人。慢慢地，使馆人员 有事外出，并不告诉他们的翻译，而是给她打电话，告诉她会有 谁来电话，请转告什么，有很多公事、私事也委托她通知，任小 萍成为全面负责的留言点、大秘书。 有一天，大使竟然跑到电话间，笑眯眯地表扬她，这可是破 天荒的事。结果没多久，她就因工作出色被破格提拔给英国某大 报社记者处作翻译。该报的首席记者是个名气很大的老太太，得 过战地勋章， 爱过勋爵， 本事大， 脾气大， 把前任的翻译赶跑了， 刚开始也不要任小萍，看不上她的资历，后来才同意勉强一试。 一年后，老太太经常对别人说： “我的翻译比你的好上十倍。 ”不 久，工作出色的任小萍就被破例调到美国驻华联络处，她干的有 同样出色，获外交部嘉奖。 结论： 结论： 一个人在无法选择工作时，至少他永远有一样可以选择：就 是好好干好还是得过且过。 在同一工作岗位上， 有的人勤恳敬业， 付出很多，收获也多。有的人整天想调好工作，而不做好眼前的 事。其实，这样选择就决定了将来的被选 6、6、 认识自我 1别具一格庆生会 认识自我 1别具一格庆生会 事前准备 事前准备 ? 事先在业务部（区）做庆生会前的一切准备工作，包括职场布置，贺卡题辞，蛋 糕预订、香槟酒，相机、VCD、歌碟（生日歌等）等的准备。 ? 事先请一位过生日同仁的最好朋友或家人来参加庆生会， 但事先并不让过生日者 知道。 ? 主持人事先采访好朋友，采集和搜集一些过生日者鲜为人知的生活习性。 ? 前一天对职场进行布置和准备。 操作模式： 操作模式： ? 全员参与 建议操作使用时机建议操作使用时机： ? 为入司时间长，为业务部（区）的发展做出重大贡献，为业务部（区）争得众多 荣誉的业务同仁，举办一个别具一格的庆生会。 ? 建议操作时间为 40 分钟。 讲义 讲义 要点要点 内容内容 7、7、 认识自我 2我的梦想 认识自我 2我的梦想 事前准备 事前准备 ? VCD我的未来不是梦 （张雨生） 、 步步高 ? 条幅、挑战目标请战书 ? 请二个人作演讲：一位入司不足一年的，一位是入司一年以上的员工 操作模式： 操作模式： ? 主持人做介绍 ? 用掌声欢迎主讲人上台，形成互动，宣染氛围 建议使用时机：建议使用时机： ? 大型竞赛启动会 ? 时间为三十分钟左右 讲义 要点 内容 点燃每个参会人 员的梦想目标， 让 目标与行动相连， 激发心中的斗志， 向目标挑战。 点燃每个参会人 员的梦想目标， 让 目标与行动相连， 激发心中的斗志， 向目标挑战。 7 主持人在我的未来不是梦中宣布早会开始。介绍今天 主讲人之一，入司不足一年的新员工，我们业务部（区） 最具发展潜力的人员。*入司三个月转正，月均 FYP 在 5000 元以上，将成为最有希望获得本年度最佳成长奖获 得者之一。 （音乐响起，主讲人 A 上台） 8 主讲人 A：自我介绍，首先感谢嘉禾给自己这样的舞台， 感谢推荐人的推荐和帮助， 感谢客户对自己的信任和对嘉 禾的认同。我的演讲主题超越自己，跨向成功 。 （10 分钟） 结束语，我向业务部（区）全体人员公布自己在本次竞赛 中的目标，在 30 天做 1.5 万保费，请大家用掌声鼓励我！ （主持人：将 1.5 万元保费的牌子交部经理手上，由部经 理送到主讲人 A 的手上） ，部经理请 A 的推荐人上台，感 谢他为业务部（区）推荐这样优秀的人才，并请推荐人谈 感受（3 分钟）-主持人采访推荐人，在这次竞赛中， 你的目标是多少？推荐人：超 1 万，保 8000 元（主持人： 大家掌声鼓励） （音乐响起 20 秒） 。 3， 主持人：俗语讲，初生牛犊不怕虎，A 的演讲真是精彩不 凡，但俗语又讲，老将出马一个顶俩，有一位同仁，入司 五年多，件数年均 40 件以上，学历不高，话不多说，但 威风不减当年，他就是我们部的*，现在请 B 上台（音 乐响起） 。B 做自我介绍，我的演讲主题持续奋斗，再 创辉煌 （8 分钟） 结束语，我向业务部（区）全体人员公布自己在本次竞赛 的挑战目标（主持人这时叫暂停，部经理将挑战牌送到 B 手上，背面向 B） ，主持人示意大家鼓掌，说出挑战目标： 1.8 万。 4, 主持人宣布：现在请各组上报小组本次竞赛挑战目标，并 将目标公布在职场内。 （音乐响起步步高 ） 5， 主持人宣布：早会结束。 8、8、 认识自我 3如何拆除围墙 认识自我 3如何拆除围墙 事前准备 事前准备 ? 主持人将拆除围墙的故事事前熟记背会 白板等教学用具 操作模式： 操作模式： ? 讲授+研讨+分享 建议使用时机：建议使用时机： ? 新人在市场多次受到挫折，信心殆尽时使用 ? 时间在四十分钟左右 讲义 讲义 要点要点 内容内容 让新人在故事中 体会到在销售保 险的初期， 每个人 因为技能的欠缺， 都会遇到一座座 围墙， 围墙将我们 挡的无路可走， 行 之有效的办法： 就 是拆除围墙， 总结 出在销售保险时 如何将围墙拆除 的一套行之有效 的办法。 让新人在故事中 体会到在销售保 险的初期， 每个人 因为技能的欠缺， 都会遇到一座座 围墙， 围墙将我们 挡的无路可走， 行 之有效的办法： 就 是拆除围墙， 总结 出在销售保险时 如何将围墙拆除 的一套行之有效 的办法。 1、主持人上场，宣布今天早会的内容如何拆除围墙，拆什 么围墙？ 2、主持人留出时间让业务员来探讨：到底拆什么围墙？ 是家里围院子的围墙？ 还是单位的办公围墙？是拆墙见绿吗？ 3、主持人然后引出本故事：拆除围墙 近日报载美国有一个有趣的统计资料，有 75%以上的男人决 定结婚对象是在第一次见面的刹那间。这项统计的准确性不 得而知。但是在寿险推销中也有相似的统计结果：90%以上的 准保户也都是在第一次与代理人见面， 就决定成为他的客户。 对于保险商品的销售，好的开始几乎是成功的必要条件；应 故事要边讲边分 析，注意节奏。 故事要边讲边分 析，注意节奏。 该说，成功的销售一定都要有一个好的开始。因此，研究销 售就从怎么开始谈起。 好的开始是成功的一半 先研究一个案例：假设您决定出门购买一双皮鞋，专程到了 淮海路，挑选一家颇具规模且气派的大皮鞋店，正要进门， 却在门口看见迎面的大海报这样写“我们是上海最好的百年 老店，价廉物美，信用保证，服务最周到，式样最齐全，铁 定包您满意。因为我们这样优秀，为了彼此的效率，本店规 定凡是进入本店参观，请一定要下决心买一双皮鞋才可以离 去。”本来就要买皮鞋的您，这样的皮鞋店您会进去吗？答 案一定是否定的。为什么？你本来就决定买皮鞋的，这店又 那么好？问题当然就出在那个一定要购买的规定，因为进去 有可以找不到合意的商品，岂不倒霉了？ 假如海报后段改成“欢迎参观，不买也没关系，天气这么热， 不妨进来吹吹冷气，谢谢您的光临。”最后的结果；一定很 多人会跟我一样，因为店员专业推销成功，买了两双皮鞋， 高高兴兴地离开皮鞋店。 这个例子告诉我们，准客户若是不进门，再老练的店员也没 办法把皮鞋推销给客户。 欲速则不达 惨痛的错误开始：很多的业务伙伴在上完新人训练班取得销 售资格时，全身充满力量与信心，满腔热血地冲出家门，尽 找熟朋友猛递名片。结果碰了满头包不要紧，还被泼了意料 之外的大盆冷水，直教人心灰意冷。真奇怪！保险那么好， 为什么排斥的人那么多。这行业真不容易。 问题就出在您身上。想一想前面皮鞋店的例子，当您与亲友 们见面，兴奋且迫不及待地告诉他们您在某某保险公司上班 的刹那间，皮鞋店门口那张海报就出现在他们脑海里，脑子 里马上浮现你接下来的所有表情动作就是他非要买一张 保险，否则今天过不了关的种种场面。于是一切失败的厄运 接踵而来。 接下来马上会听到，你这么优秀的人干吗搞保险，大材小用； 拉保险会搞得没亲没戚的，朋友都将把你列为拒绝往客户； 保险都是骗人的，你被骗了，被洗脑了；我已经买了；我没 兴趣谈这些；不需要，不想赚这个钱；三天三夜都听不完不 买保险的理由，一下子全冒出来了；即使成交了，你也费了 九牛二虎之力，挺划不来的。 关键在“错误的开始”使您有如撞到高墙一般惨痛，准客户 在你来不及推销“保险就是他一辈子寻寻觅觅的东西”时， 他就抗拒了。人们绝对不会去拒绝他所需要的，找都找不到 怎会拒绝？问题就在于，我们在告诉他保险可以满足他的急 需之前，他就不让我们说话了。 见面第一招：不是递名片，而是使准客户冷静地听进我们精 彩的说明。要在准客户还来不及构筑起高高厚厚的拒绝推销 围墙时就说明，只有一个办法，就是先做拆围墙的动作。只有一个办法，就是先做拆围墙的动作。 4、主持人先讲出两个话术： 话术一：某某先生：我今天来拜访您的目的不是推销保险，只是 做做广告。因为假使您不想买保险，钱就在您口袋里，除非您自 愿掏出来，谁也强迫不了您。听过我的广告后，您就会了解保险 对您有什么帮助，将来有一天您想买也才会考虑我们公司的产 品，给我们服务机会。 话术二：某某先生：请放心，我们不可能强拉您买保险。保户收 到保险单十天之内，还可以申请百分之百退保。没有让保户心满 意足地决定买保险，即使收了保费，煮熟的鸭子一样飞，前功尽 弃。假如您再没购买保险的欲望，没有人可以强迫得逞。您可以 轻轻松松享受我提供的免费售前服务，直到您自己决定购买。欢 迎试用我这个保险专业人才，直到您满意。钱是您的，保险也是 您的，一切由您来做决定。 试一试！先拆围墙，一切都将改观，变得完全不一样了。 5、新业务员和老业务员一起研讨至少五种拆围墙话术 6、将话术写在白板上，让大家熟背记在心里，宣布照会结束 。 星星点灯：好的开始是成功的一半，销售保险，要时刻学会拆除 围墙。 9、9、 认识自我 4羊皮卷的故事 认识自我 4羊皮卷的故事 事前准备 事前准备 ? 在网上下载或购买羊皮卷的故事光碟（配乐朗诵版） ? 白板，白板笔等教学用具 操作模式： 操作模式： ? 配乐播放+欣赏+分享 建议使用时机： 建议使用时机： 业务员在心态低迷或士气低落时使用（利用一、二次早会连续进行播放） 讲义 讲义 要点要点 内容内容 通过播放该故事， 让业务员静心欣 赏分析， 从而增强 团队凝聚力， 提高 团队士气。 此故事 的播放， 比较经常 性的早会宣导效 果要好。 通过播放该故事， 让业务员静心欣 赏分析， 从而增强 团队凝聚力， 提高 团队士气。 此故事 的播放， 比较经常 性的早会宣导效 果要好。 9 主持人首先给大家提问：有谁看过羊皮卷的故事这本 书，请大家回答并谈谈感想。 10 主持人接下来告诉大家今天早会的内容： 重新播放配乐版 该故事，请大家欣赏。 11 播放后主持人要求大家每人写一篇心得体会或明天早会 分享 4、 结束早会 星星点灯： 羊皮卷的故事一书是一本非常值得一学 的专业推销精神建立的书籍， 每位业务员都会从中受到 深刻的教育和启发，是从事寿险推销员必读之书。 专题三：双赢共好专题三：双赢共好 1、 我与我的推荐人我与我的推荐人 事前准备： 事前准备： ? 事先与一位绩优的业务员沟通，请他（她）回忆三个当初与其推荐人接触时记忆 最深刻的事或三个能够足以打动并促使他（她）进入寿险业的细节。 ? 事先与其主管或推荐人沟通，请他（她）谈谈这位业务员加入寿险业后的成长变 化。 ? 主持人的访谈问题准备（对主持人的发问技巧要求较高） ? 白板、白板笔、椅子三把、麦克风。 操作模式： 操作模式： ? 访谈式早会 分享+提问+互动 建议操作使用时机建议操作使用时机： ? 可选择在增员推动阶段、增员专题早会或者有较多新人入部的当天 ? 建议操作时间为 25 分钟。 讲义 讲义 要点要点 内容内容 一、通过对业务员及 其推荐人的隆重介 绍引出“双赢共好” 的主题 一、通过对业务员及 其推荐人的隆重介 绍引出“双赢共好” 的主题 二、二、重点突出业务人 员从事本行业后带 来的变化和推荐人 由此带来的更大的 激励和榜样作用 重点突出业务人 员从事本行业后带 来的变化和推荐人 由此带来的更大的 激励和榜样作用。 三、三、在操作过程中要 留出一些时间，能够 使坐在台下的听众 （业务员）有提问的 时间 在操作过程中要 留出一些时间，能够 使坐在台下的听众 （业务员）有提问的 时间 操作步骤： 2、主持人上场， 做简单的自我介绍， 并介绍当天的早会内容 我与我的推荐人。 3、主持人导入话题： 大家都知道，寿险的营销就是成功吸引成功，可以使成功人 士走向更好，同时也可使进入这个行业的人走向成功，接下来就 有请一位成功的业务员与他（她）优秀的推荐人是如何达到共好 的？背景音乐响起（主持人隆重请出分享人及推荐人，由主持人 对分享人入司后的业绩及表现出的优秀素质与推荐人的情况做 一简短介绍。 ） 4、主持人首先对业务员提问： （1） 、当初你的推荐人的哪一点打动你，使你投入寿险行业 （2） 、你发现自己最大的改变是什么？ （3） 、你后悔当初的选择吗？想对你的推荐人说些什么？ 5、主持人接着提问推荐人 （1） 、你对你的被推荐人的表现满意吗？ （2） 、你觉得从你把他领入这个行业到他目前如此成功，你最 大的感受是什么？ （3） 、你对这位新人在以后的寿险营销之路上有什么建议？ 主持人总结： 从他们的案例中，我们看到，在寿险营销中，我们的推荐人 和他的被推荐人，一个从成功走向更好，一个从走入行业走向成 功，相互鼓励，相互帮助，共同走向了共好。 2、2、 我与我的客户 我与我的客户 事前准备 事前准备 ? 事先寻找某一位业务员的忠实客户并与他进行沟通 ? 事先与这位业务员也进行相关问题的沟通 ? 事先准备椅子、白板、白板笔、麦克风等。 ? 通过一位客户与业务员的现场沟通，来打消业务员的顾虑，从而激发业务员的潜 能。 操作模式： 操作模式： ? 访谈式早会 提问+故事分享+互动 建议操作使用时机：建议操作使用时机： ? 在业务人员进入疲惫期，找不到销售状态，自信不足时。 ? 建议操作时间为 3040 分钟。 讲义讲义 要点要点 内容内容 一、通过业务人员以 客户的利益为出发 点及优良的服务带 来客户利益和自己 业务共同发展的实 例来说明双赢的意 义。 一、通过业务人员以 客户的利益为出发 点及优良的服务带 来客户利益和自己 业务共同发展的实 例来说明双赢的意 义。 操作步骤： 1、主持人上场， 做简单的自我介绍， 并介绍当天的早会内容 我与客户的共赢。 2、主持人通过一个小故事导入话题： 永远替客户着想永远替客户着想 有一次美国大思想家爱默生与儿子想把牛牵回牛棚，两人一 前一后使尽所有力气，但怎么努力牛也不肯进去。这时家中女佣 见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是，便上前帮忙，她只是 拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了 牛栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。 无独有偶，看电视、听收音机必须先调好频道，否则再好的 节目也因为杂音太大而影响欣赏。易位思考一下：猫、狗难道天 生就喜欢吃骨头，不喜欢吃肉？或只是人们一厢情愿的想法，强 迫他们无奈地接受呢？ 当我们向客户推销业务时，要对客户说他们想听的话，而不 是你想对他说的话。多用发问的技巧，善于观察，做个好听众， 发现客户的潜在需求。 知道客户需要的是什么， 然后针对其需要， 告知他们想听的建议和利益， 从而避免硬性向客户推销你一厢情 愿想卖出去的产品。 在你与客户交谈前，或在交谈的过程当中，你是否知道或尽 力在发掘客户最关心的是什么？他最需要的是什么？你怎么做 才能满足他呢？ 请牢记：销售要以客户为导向。 对于我们每个寿险营销人员来说，客户就是我们最大的资 源，我们的一切皆来自我们的客户。其实，我们和客户是一个利 益的共同体，只有客户的利益得到保障，客户享受到了优质的服 务， 才有我们源源不断的利益， 从而实现我们与客户利益的共赢。 接下来就有请*及他的客户*先生（女士） ，让我们来听听他 们是如何看待这个问题的？ 3、主持人提问（对客户） （1） 、你为何选定他为你的保险代理人？ （2） 、 你对他所做的工作满意吗？您能具体谈谈吗？ （引导客户从得到保障与服务方面） （3） 、如果你的身边还有朋友想加入保险，你愿意将他 介绍给你的这位代理人么？ 4、主持人提问（对业务员） （1） 、你看你的客户对你如此信任，你是如何做的？ （2） 、正如我们所知道的，客户就是我们最大的财富，谈 谈你对这个问题的看法。 5、留出互动的时间 6、主持人做总结发言： 我们每一位寿险营销员的一切都来自我们忠实的客户，我 们与客户的利益始终是一个共同体， 只有当我们的客户拥有了足 够的保障，享受到了优质的服务，才有我们的发展这就是双 赢。 3、3、 会说话的瓶子 会说话的瓶子 事前准备 事前准备 ? 多个瓶子，在每个瓶子上贴上组标签 ? 分为主管专用和业务员专用 ? 纸条 操作模式： 操作模式： ? 游戏+感悟+自由发表 ? 气氛轻松活跃 建议使用时机：建议使用时机： ? 团队中出现矛盾或必须共同完成任务前 要点要点 内容内容（宋体小四加粗）（宋体小四加粗） 通过这种形式， 最 终希望达成双方 互相理解与了解， 达成共识及共同 努力经营好自己 的团队， 同时也对 主管提出更高的 要求， 希望他们能 够更多的关心和 观注组员。 通过这种形式， 最 终希望达成双方 互相理解与了解， 达成共识及共同 努力经营好自己 的团队， 同时也对 主管提出更高的 要求， 希望他们能 够更多的关心和 观注组员。 第一种方案 1 主持人宣布早会内容是游戏，游戏会说话的瓶 子 2 由每个组的成员向该组主管提出几个问题写在纸 条上，要求署名。问题可包括如：你是否了解业 务员的家庭住址和业务员的家庭成员情况，你是 否知道业务员的生日， 你是否了解业务员的性格， 业务员目前最需解决的问题是什么，业务最满意 的事等等问题 3 把该组所有写在纸条上的问题放到瓶子中，并由 主持人抽出纸条向该组的主管提问。 4 由主管进行回答。 第二种方案 1 主管提出问题由组员来共同回答。对如：你们知 道我在想什么吗，你们知道我最担心的是什么， 你们知道我最感到满意的是什么吗，你们知道我 们的小组的未来在我心中应该是什么样子的吗？ 等等问题 2 主持人把主管所有写在纸条上的问题放到瓶子 中，并由主持人抽出纸条向该组组员提问。 第三种方案 1 将主管与组员分开，分别要求他们写相关内容， 不要求署名 2 主管要求对每个组员进行评价，要求以优点为主 3 组员向主管提意见和建议，要求以缺点和问题为 主，分别放在各自的瓶子中 4 主持人分别宣读双方所写的内容 4、4、 沟通无限 沟通无限 事前准备 事前准备 ? 茶、瓜子、水果、花 ? 把桌椅摆成茶话会形式 ? 把业务部（区）的桌椅摆成适宜的形式，营造一种亲和氛围 操作模式： 操作模式： ? 以茶话座谈形式进行，由主持人掌控时间 建议使用时机：建议使用时机： ? 外勤对公司服务不了解或有疑惑时进行 讲义 讲义 要点要点 内容内容（宋体小四加粗）（宋体小四加粗） 不能偏离主题， 秉 承共同研究， 共同 解决问题， 共同发 展良好沟通的宗 旨 不能偏离主题， 秉 承共同研究， 共同 解决问题， 共同发 展良好沟通的宗 旨 1、 主持人隆重介绍今天的来宾，来宾自我介绍， 主持人宣布今天早会内容。 2、 主要由业务员提出在展业中遇到相关核保、 核 赔的问题和疑惑，来宾给予亲切的解答 3、 茶话会中间可穿插歌曲、游戏以活跃气氛。 星星点灯：内外沟通，互相理解，达成共识，增进 感情，有利于双方今后工作的开展。 5、5、 团结互助、取长补短 团结互助、取长补短 事前准备 事前准备 ? 找两对理想搭档展业的人，每对准备好讲一个搭档展业互补成功的例子 ? 音乐歌曲（ 相亲相爱一家人 ， 朋友 ） ? 白板，白板笔 操作模式： 操作模式： ? 分享实战重演提问互动 建议使用时机： 建议使用时机： 业务员在展业中说明和促成遇到问题时使用，帮助提升展业技巧 讲义 讲义 要点要点 内容内容 通过提