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PowerPoint Templates,Microsoft Corporation,现代营销学案例 第六小组作业 设计营销的产品：多功能锅盖 成员：李立 向翔 周雷 马尚兵 吴运源,前言,我们学习了有关机械原理和设计的知识，现在又有幸老师给我们了一些市场营销学的基本观点和知识，我们组决定推出一种以机械为背景的新产品，并结合市场营销学中的产品介绍、市场分析、营销策略 、商业分析 、风险与对策 等知识来对新产品进行模拟市场营销的试验。,产品介绍,本产品是根据中国目前人均生活状况而制造的。本产品适用于家庭条件一般的居民。本产品名为多功能锅盖，实则是一个多功能翻炒机，它适用于所有的圆底锅。 本产品买回家之后，它就可以直接放在锅上使用。原来的锅灶不用拆掉，也不用换新。在盖体上有四个投料箱和两个手动投料口，投料箱的作用是将水.佐料.酱油储存起来。 当人们开机时，过了一定的时间，投料装置会自动的投撒佐料。当人们觉得投料装置投的料不合乎自己的胃口时。人们可以在手动投料口中再添加一些投料。手动投料口还有另外一个作用，就是盖上的投料箱量有限，当人们需要添加另外的一些佐料时就可以通过手动投料口来添料了。,功能介绍,在盖的下方，本产品装有一对翻炒臂，它能自动将菜来回地翻炒，在盖的上方有可供观察的玻璃窗，供人们观察菜的生熟情况，在盖的正后方开有一个可调节的小窗，供放气或投撒一些比较粗大的佐料。本盖操作简单，在自动操作过程中，用户只需按一个按钮，本产品即会自动的完成整个流程，可以一人控制多个盖。,营销综合图,SWOT 分析,目标市场的选择,城镇家庭,餐厅、酒店,机关 学校 食堂,乡村家庭,市场定位,餐厅、酒店,工厂、机关、学校食堂,乡村家庭,城镇家庭,目标市场的选择具体介绍,城镇家庭 一般家庭所使用的传统锅烹饪时程序繁杂，花费时间和精力较多工薪家庭生活的奔波劳累，回家时想吃饭又不想做饭许多妇女都生活在一个衣食无忧的环境了,从而导致了许多的人不想做饭，没时间做饭，不会做饭。 餐厅、酒店 随着生活节奏的加快，速食馆、酒店等餐饮类服务也蓬勃发展，在这些速食馆、酒店里，往往大量聘用厨师，公司要为此付出的成本提高。 工厂、机关、学校食堂 随着社会的进步，我们国家的学校越来越多，而且每个学校至少拥有一个食堂，绝大多数高校为了安全，都实行封闭式的管理，就决定了食堂的做饭量，这时食堂部就会增加厨师人数，这样就会增加食堂的开销。,市场竞争分析,目前，国内新上市了一种内置芯片自动炒菜机，虽说其功能比较全面，但该产品的价格昂贵，一般在1200元左右，如此高价成为阻碍进入普通家庭的主要因素之一，这对普通家庭来说购买是奢侈的，仅适合高收入的家庭。而且该产品的内置容量有限，只适合炒少量的菜，因此它不适合机关、学校食堂来使用，这就限制了它的市场。而且其功耗大，放入的菜越多炒菜的速度就越慢，要是在用电高峰时，炒菜的速度将会更慢。,产品质量,销售业绩,售货服务,售前推广,营销策略,产品策略 1建立销售平台 2确定具体实施方案 3产品推广 4公司服务 营销策略 1导入期的市场营销策略 2成长期的市场营销策略 3. 成熟期的市场营销策略 4衰退期的营销策略,产品策略,建立销售平台 1建立完善的网上销售体系。利用网络的优势扩大产品的覆盖面。 2与国内知名的快递机构签定协议，达成双赢模式。利用其健全的配送网络达到快速便捷的发货目标。 3在一个稳定可靠的银行建立帐户，决定银行双向确认义务。只有在银行第一时间确定汇款到帐的前提下才能发货。 4待收益稳定,建立800免费电话定货机制。在全国开通800业务的区域制定电话采购的方案。 确定具体实施方案 1公司专业销售网站的开发，实行产品网上展示与销售 2在主要发达的乡镇实施中介产品代理,产品策略,产品推广 1人员推销 产品以实际操作演示为主。据调查，很多客户看重的是它与众不同之处，因而要让他们实实在在的看到它强大的功能。所以在开发市场之前，要建立一支高素质，懂机械结构特性、软件操作的推销队伍，并且经常保持交流，了解其对公司及产品的要求，从而更好地促进产品的发展。 2其他 在公司刚组建初期，举办如大型学术交流会、与媒介联合举办科 普 活动、创作友好的公司主页等。 活动的原则在于树立公司技术含量、勇于创新、富有社会责任感的良好形象。,产品策略,公司服务 建立完善的现代化销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，制定长期业务回访关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。,目标图： 为实现目标而采取的步骤,目标：销售10万,進入階段,成長階段,成熟階段,衰退階段,产品生命周期 PLC 分析,時間,各个时期的营销策略,1导入期的市场营销策略： 处于导入期公司尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式，消费者对该项产品的技术和性能还不十分了解。在这个时期，又正好是企业塑造良好形象，打开市场的时候，所以必要的促销费用是不可省的。 在这一时期，我们计划采用快速渗透策略，即以低价格和高促销费用推出新产品，必要时可采用低价试销或免费试用的方案。目的在于先发制人，以最快的速度打入市场。 同时，公司将采用“顾客牵引系统”（customer draw system），通过该系统的电子手段把将来与我公司有贸易关系的厂家与我公司联结起来这种联系将相当紧密，从定货到交付的周期将只需要26周。厂家经理们将不需要事先猜测订的什么货，何时到位，他们可以跟踪销售情况。,成长期的市场营销策略,在这一时期我们可以采用以下营销策略： （1）根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新功能。 （2）加强促销环节，树立强有力的产品形象。促销策略的重心应从建立产品知名度转移到树立产品形象，主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客。 （3）重新评价渠道、选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场。 （4）选择适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。,成熟期的市场营销策略,1营销改良 营销改良的主要着眼点是提高销售技巧上的竞争能力。在这方面可采用的手段很多，比如：可以采用削价、打折扣、产品套装等优惠手段；可以采用有奖销售、附赠礼品；可以听取消费者意见、改进服务；还可以采用有效广告手段及改进外观等。 2市场改良 成熟期产品购买者的主流是“更新者”或“增买者”，同时也由于有上述类型的购买者，使产品成熟期的以延长，所以市场改良的目标就是增加“更新”或“增买”的比例。可采用的市场改良措施有以下三点：第一，采用价值工程法，让产品主配件同时损坏而难于修理，导致产品经济寿命结束，来迫使消费者（用户）更新；第二，考虑产品的再定位，寻找新的目标市场，使消费者“增买”；第三，促进消费者增大使用产品的频率。 我们期望通过这些手段来延长产品的成熟期。,衰退期的营销策略,产品免不了要进入衰退期，使得销量下降，现金流量低，利润降低或出现亏损。在竞争中出现大批撤退企业，销路大大变窄。产品衰退的原因很多，比如：随着技术进步，出现更好的替代品；流行新产品，导致消费者改变选择；进口产品入侵而影响国内产品等。面对处于衰退期的产品，我们会进行认真的研究分析，决定采取什么战略，在什么时间退出市场。根据对情况的具体分析我们可能采用以下几种战略：,（1）继续战略 继续沿用过去的策略，仍按照原来的细分市场、销售渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。 （2）集中战略 把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和销售渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。 （3）收缩战略 大幅度降低促销水平，尽量减少销售和推销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产品在市