《成功的销售模式》PPT课件.ppt

成功的销售模式,3-2,把心放空,学习是必须拿掉过去所有经验，把心变空，才不会做选择式的学习。,空通-畅-悟-快,身段永远是学习的最大障碍，偏偏身段又是人人最渴望的。 学习推销的第一课就是要拿掉身段落，你会在乎身段就代表你还没有满足你的身段，为什么你那么努力却无法满足你的身段？ 只有虚心学习才是值得被人尊敬！,推销成交法,所谓“成交法”就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。,推销是- 对话而不是说话！,什么是推销,推销就是要让对方产生共鸣。 “要我买”和“我要买” 是两个完全不同概念 仔细想一想 您领悟到了什么？,推销是-,先处理心情 再处理事情,推销员的分类,A类：创造需求 B类：满足需求 C类：无视需求,您现在属于那一类？,30%,40%,20%,10%,交流,创造需求,满足需求,促成,成功推销模式,开门,认同,赞美,反问,说明,面谈流程,关门,拒绝问题处理,成功推销的四个关键点,如何听（认同） 如何说（赞美） 如何问（反问） 如何成交（促成）,保持平常心 失败只会让你更逼近成功！,推销前的心理准备,认同、赞美、反问,成交（促成）,认同与赞美的角度,四个赞美面（认同面） 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面,认同不代表同意 认同旨在平衡自已的心情 “如果”-认同的回旋！,为了更好的接话！,认同的目的,认同的技巧,对方的心情 对方的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场,赞美的目的,每个人、事、物都有其优点、缺点或正、反面的存在。 让自己暂时渺小，对方就有可能暂时的伟大。,为了更好的谈话！,赞美的技巧,始终微笑 找对方赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。 多请教也是一种赞美,寻找缺点的优点面进行赞美！,家里很乱 最近身体不太舒服 刚失业没有收入 没钱买车、只好坐公车 领固定工资、不像你们做生意的 我长得不好看，所以机会不多,四句认同语,那很好 那没关系 你说的非常有道理 你这个问题问的很好,三句赞美语,你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人,反问的目的,关心、收集资料、引起注意、 试探、引导、专注、尊重 反问法分为：开放式、引导式,为了得到信息的返馈！,五句反问语,我能不能请教你一个问题？ 不晓得XXX？ 你知道为什么？ 你认为如何？ 你觉得怎么样？,开门的切入语,像您这种情形，不知买了多少保险？ 像您这种情形，不知道有没有买过保险？ 我可以回到公司，用电脑免费为您做一份适合你的计划。,展示说明的切入语,今天我已经把建议书带来，不晓得你是否想看一下？ 我可以免费帮你整理一下保单，不晓得你觉得怎么样？,关门切入语（促成）,如果没有其他问题，是不是可以把有关资料填一下？ 你看是现金还是转帐、或支票？,拒绝处理,拒绝-是种反应而不是反对，处理的目的在于促成保单，而不是处理问题本身。 把反对点变成购买点。 记住：处理完毕马上用反问法再回到促成！（也就是前面所讲的关门）,简单的道理：,1、为了大理想，放弃眼前的小利,2、“先苦后甘”,3、抗拒诱惑，延迟享乐,4、忍痛放弃眼前的利益，以追求更大更有意义的目标,5、成功的人愿意做不成功的人不愿意做的事情,三只青蛙的故事： 有三只青蛙一起在一片叶子上顺流而下，其中一只青蛙决定要跳进河里，请问：叶子上还剩几只青蛙？,大部分的人都会回答两只,答错了,那片叶