10.客户经营活动.pptx

客户经营活动,授课时间 60分钟 授课方式 讲授、提问、演练 课程目标 建立客户经营的意识，理解客户经营对事业永续发展的重要性。,2019/6/10,课程前言,目录 CONTENTS,客户经营概述,客户经营重要性,1,2,3,客户经营方法,乔吉拉德的“250定律”,“每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。” “世界最伟大的推销员”乔吉拉德（美）自传完整的经济保障,一个客户 = 一片市场,“美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%-85%的利润。,客户价值,如何让客户多次光顾？ 产品？服务？关系？,销售人员竞争力的来源,市场监管，产品同质化。,服务贴心，口碑传佳话。,关系牢固，经营需创新。,客户是一种资源，通过各种服务的形式与客户之间持续建立着一种信任的关系，并将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释放。,什么是客户经营？,目录 CONTENTS,客户经营概述,客户经营重要性,1,2,3,客户经营方法,思考一,为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？,结论,A,C,D,B,销售人员的分类： A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 一些新人 D类：低资源、低能力 一些老员工,能力靠学习和实践 资源靠经营和积累,思考二,为什么洪七公能够讨到饭？,为什么我们吃医生给的药？ 开错药你吃不吃？,答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！,思考三,客户凭什么跟你买保险？,“觉得他这人还不错，讲保险听起来挺有道理的!”,客户购买保险的理由,愉快的感觉 认同你、保险、公司、产品 需求的满足 问题的解决,准客户分类,A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）,经营准客户就是,D类,C类,B类,A类,客户,把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作； 推销工作80%的时间用于准客户类别的转化； 准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！,经 营 客 户,A类,B类,C类,D类,有的是这样经营客户：,把客户往死里逼！ 做了一个客户，死了一片市场！,我们是险商,定位自我,险商“生意经”,回报可能是有形的，也可能是无形的 回报有可能是及时的，有可能是长期的 每次投入都可以形成资产 坚持投入才能换来客户的满意和忠诚,险商“生意经”,坚持投入！,目录 CONTENTS,客户经营概述,客户经营重要性,1,2,3,客户经营方法,保持通讯，联系感情 善用各类信函 包装保单 特别日子 特别关爱 晋升荣誉汇报 资讯服务 邀请客户参加活动,客户经营七大方法,（一）保持通讯，联系感情,通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。,好处：省时省力省费用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、简单易操作、不会遭拒绝 1. 养成习惯：收到好短信，就及时转发 2. 幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送 3. 选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同的细腻与关爱 4. 在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发 5. 千万别做“无名英雄”,短信常联系 客户不忘记,你可以发语音；你可以打文字；可以发图片；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎样！ 新鲜的资讯可以和客户分享 产品介绍可以发给客户或组员分享 巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰富精彩！,如何巧用“微信”,（二）善用各类信函,在电话等通讯方式大行其道的今天，信函往往会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信函： 感谢投保函 晋升荣誉汇报函 服务意见征询函 客户推荐函,（三）包装保单,营销员要学会包装自己签下的保单，加上封面，用夹子夹好，贴上自己的个人标签，再附上个人名片，加上一些资料、票据，比如咱们现在就有很漂亮的保单筒，亲自交到客户手中，让客户感觉周到，舒心。,在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。,建议书，条款，资料用彩笔标注重点，体现细心。,将自己的姓名电话写在便签纸上，做成小标签，在每一个礼品、信件、保单、建议书等资料上都贴上，树立个人服务品牌。,（四）特别的日子，特别的关爱,大众的特别日子： 节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、母亲节、情人节、愚人节 生命中别具意义的日子： 生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋升、乔迁、保单周年日,客户生日,方式一、短信祝贺 适用：所有客户 方式二、送达贺卡 适用：准客户 方式三、鲜花快递 适用：影响力中心 大客户 方式四、赠送蛋糕 适用：影响力中心 大客户,结婚纪念日/情人节,结婚纪念日/情人节 对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能否帮您为太太提供一个惊喜？ 对女客户：“今天是你们两人世界的日子，不便打扰，我就送声祝福吧：祝你们永远恩爱、白头到老”。,孩子满月,分享育英知识 赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品 联系制作胎毛笔、立体手脚印 为孩子取名出谋划策,晋升、乔迁,赠送管理书籍 赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物 保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味着资产负债的变化，均需检视保单、调整补充保障计划,保单周年日,方式：短信 尊敬的客户先生/女士，感谢您在一年前的今天，在茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次感谢您。顺便提醒您今年缴费期限为*月*日，请按时缴纳续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。,（五）晋升荣誉汇报,客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保障。 分享快乐，感染客户 展示成功，获得尊重 加深感情，拉近距离 感恩的心，要求帮助,（六）资讯服务,做客户的第一荐书人 意义：送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼物。富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题。 适用客户：认可知识的客户,(七)邀请客户参加活动,了解了客户的情况，也要让客户了解自己，邀请客户参观自己的职场或听讲座，近距离观察自己的工作环境