保险公司产品说明会的操作.ppt

产品说明会的操作,产品说明会操作,一、会前准备 二、会中流程 三、会后总结 四、产说会邀约话术参考,点亮思考：为什么做沙龙？,有些话你需要别人替你来说 理财讲师给客户的感觉更权威 现场的购买气氛具有煽动及渲染作用 客户的攀比心态（羊群心理） 客户对银行服务的体验 结论 别人都在做，如果你不做，你就错过！,一、会前准备,【基本情况】 场地：桌椅、适当大小的封闭房间（墙壁适合投影） 设备：投影仪、电脑、音响设备 布置：水果、茶点、托盘 材料：(公司宣传折页)、出席礼品、抽奖奖品、抽奖箱、抽奖券、 现场邀约单、现场邀约礼品、客户签名册 【客户准备】请务必邀约同一类型的客户！ 建议客户群：（严禁邀约具有负面情绪的客户） 1、认同保险理念、有一定购买实力 2、购买过50万以上保险产品 3、具有中长期投资倾向，且对保险不排斥 【人员准备】 1、主持人一名 2、讲师一名、理财咨询人员数名 3、服务人员数名（负责迎宾、签到、茶水、发奖、总调等）,二、会中操作步骤,1）会议开始前60：所有与会人员到场 2）会议开始前30：完成所有设备调试、会场内茶点、资料、 入口客户登记台布置 所有工作人员到指定位置候场 3）会议开始 4）主持人开场并抽奖 5）现场发奖，随后引入讲师（对讲师的介绍根据客户情况来定） 6）讲师授课（包含有奖问答、发奖） 7）现场邀约（现场奖励：开单奖、大额认购奖） 8）领导致谢，收场抽奖,二、会中配合要点,产品说明会,客户入场、候场,会议进行过程中,促成沟通环节,会议收尾工作,【人员】接待人员、茶水、现场调控 【材料】抽奖券、抽奖箱、客户签名册 可供客户暂时阅读的报纸,1、场内人员保持安静 2、互动环节积极与讲 师配合，鼓励客户 发言，如获奖也需 当面恭喜 3、关键内容可提醒客 户关注,1、每个人员负责12位客户 2、控制负面客户的情绪和行为 3、及时将投保资料交给客户填写,1、客户没有全部离场， 所有人员禁止谈论 当日会议销售情况 2、注意细节动作 3、需要后续跟进的客 户，做好客户信息 记录并确认,三、会后总结,【当日销售数据统计】 已签约客户情况 未签约客户情况（产品、原因、跟踪） 【现场需要改进的地方】,现场气氛,客户的把控,要约回收情况,要约客户的追踪,到场未要约客户的追踪,应到未到客户的追踪,要点：把握追踪的力度和频率。,产品说明会的反馈和追踪,银行的反馈,客户的追踪,四、产说会邀约话术参考,【邀约环节】（时间点：会议开始前一周） XX先生/女士，您好！我是建设银行的XX，还记得吗？ XX先生/女士，为了感谢您一直以来对我们建行工作的支持，根据现在金融市场多变的情况，特邀请您参加我们行邀请理财专家进行的理财沙龙， 在会议现场，我们将会进行理财讲座和中医养生讲座，还有现场理财咨询和中医诊断开方，相信对您和家人无论在经济上还是生活上都有很大的帮助， (请您记下会议的时间和地点) (我们会将会议请柬寄到家中，请您注意查收） 【确认环节】 （时间点：会议开始前两天） XX先生/女士，您好！我是建设银行的XX，上次替您预约好的理财沙龙，前期工作已经全部就绪，我也帮您办好了报名和其他准备手续，到时您在XX点，直接到XX来就可以了， （记得带上请柬哦！） 我们恭候