吉星送宝新人培训(二元).ppt

把最好的给最爱的 吉星送宝产品基础知识及销售方法,2010年9月 第一版,产品开发背景 吉星送宝产品基础知识 吉星送宝产品目标市场 吉星送宝产品销售方法,课程大纲,是上帝赐予我们的天使！,孩子，,无忧的少年,甜蜜的婚姻,快乐的童年,我们希望孩子能够拥有,成功的事业,幸福的晚年,？,如何,用自己有限的一生永远守护孩子的未来,让有限的金钱为孩子无限的未来服务,？,？,资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2006年中国城市寿险市场调查研究咨询报告,父母,子女,配偶,自己,26.8%,54.0%,58.8%,超过七成投保人为子女投保,71.5%,据权威调查显示，父母为子女投保的意愿是最强烈的，也是销售成交最高的。,保险，作为一种有效的理财工具，正在被越来越多的家长所追捧！,摘自2010少儿理财消费市场报告,据中国消费报与新浪网的调查显示，有六成多的家庭表示可以支出3000元以上为孩子做教育金的储备，其中3000-5000元金额的比例为23%。,为满足客户的需求，平安已经建立了丰富的少儿产品体系，但3000-5000元保费的中低端客户市场还留有空白。,少儿产 品体系,鑫利,天使,天骄,金裕,件均3.5万元,件均1.2万元,件均6000元,件均2500元,？,2010年9月1日隆重上市！,吉星送宝,业务员,客 户,产品形态简单,业务队伍好学,客户一听就懂,目标市场广阔,适合新老客户,双赢,突破少儿保额,吉星送宝产品基础知识,产品佣金,新人第一单，简单销售，建立信心, 快速起步!,一单5份的吉星送宝： 保费：100%折标 首年佣金：5000*24%*80%=960元 可轻松拿到1500元训练津贴（1类，FNA）,注：以A类基本法，1类FNA为例,开拓家庭保单，大人鑫盛，少儿吉星，轻松入钻,大人鑫盛（5000元保费），少儿吉星（5000元保费）: 保费：100%折标 首年佣金： 鑫盛佣金（5000*40%*80%）+吉星佣金（5000*24%*80%）= 1600元+960元=2560元 轻松入钻，更可享受2000元的训练津贴！,注：以A类基本法，1类FNA为例,投保规则,1、附加险规则： 可选择附加高中教育（769）、大学教育（770）、豁免B（755）、 豁免重疾07（916）、住院费用A（507）、住院费用B（508）、健享人生A（521）、健享人生B（522）、住院日额07（516）、附加意外08（518）、意外住院A（527）、意外住院B（528）、附加残疾（180） 2、寿险风险保额规定: 0-17周岁不计寿险风险保额，18周岁（含）以上计15倍寿险风险保额、15倍意外险风险保额,3、最低保额： 本险种按份数销售，每份基本保险金额为1000元； 二元网点最低投保为3份（含），非二元网点最低投保为4份 （含），且必须为份的整数倍 4、最高保额： 0-10周岁被保险人本险种累计最高不得超过250份（含）； 11-15周岁被保险人本险种累计最高不得超过200份（含）； 16-17周岁被保险人本险种累计最高不得超过150份（含）； 投保鑫利（936）、鑫祥（938）、世纪天使（906）、吉星送宝（960）中两个或两个以上险种时，此四个险种客户18周岁时的人身险风险保额之和不得超过450万元,注：未涉及之规定以个人寿险投保规则(20101001版)规定为准,业务员小李的客户陈先生刚刚喜得贵子，取名贝贝。极具责任心的陈先生想从现在起为孩子攒一笔钱，小李推荐陈先生选择3份吉星送宝作为送给贝贝的礼物，年交保费3000元，10年共交费3万元。,我们一起来看看吉星送宝是怎样呵护贝贝的,案例：,0岁,1岁,2岁,3岁,4岁,5岁,6岁,7岁,73岁,74岁,900元,900元,1500元,900元,每两年固定返还900元，到贝贝75岁，共返还37次，总额达33300元。 如果不领取，还可享受累积生息。按照目前演示利率3%的累积生息利率计算，75岁时累积生存金将达12万。,75岁,每两年给付年交保费的30% 可以作为教育金、婚嫁金、创业金、养老金,（注：累积生息利率由公司确定，目前演示利率为3%）,生存返还快 两年一返至满期,最高9万！,如果贝贝在18岁前发生不幸导致身故，我们返还所交保费；如果在18岁后，我们将给付4.5万元，意外身故，我们将给付9万元。,生命保障高 意外赔付享双倍,每年公司将分红保险业务可分配盈余的不低于70%的部分分配给客户，如果领取红利，按照中档演示水平，则可以累计领取38863元。 还可以选择累积生息、抵交保费或者交清增额。如果选择累积生息，按照中档演示水平，保单期满时可达到119489元。,0岁,1岁,2岁,3岁,4岁,5岁,6岁,7岁,73岁,74岁,75岁,注：以上利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由公司确定。,浮动的分红收益可有效抵御通胀,分红享成果 累积生息喜上喜,（此图按中档分红水平演示）,到贝贝75岁时，保险合同到期，贝贝将获得当年父亲投入的3万元保费，作为满期高龄祝寿金，感受到来自父辈的绵绵爱意。,3万,满期返保费 保本安心一生顺,生存总利益步步高升,1、累积红利按中档累积红利测算。 2、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。 3、生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值（累积生息利率3.00%）,数据均假设0岁开始累积。 4、倍数数据指的是生存总利益是总保费的倍数。 5、红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。,你问我答,吉星送宝产品目标市场,为人父母，且孩子在017周岁之间 收入一般，家庭年收入在2万5万元之间 关注子女教育 重视返本与固定领取,特别适合二元市场的销售！,吉星送宝产品销售方法,寻找准 主顾,约访,销售面谈,成交面谈,售后服务及 转介绍,专业化 销售流程,激发客户需求,讲解建议书,销售面谈之激发客户需求,第一步：草帽图作观念导入 第二步：T形图激发需求,业务员：陈先生，这就好比是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，陈先生，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：陈先生，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。陈先生，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。,第一步：草帽图作观念导入,草帽图（人生规划图）,25岁,60岁,收入线,支出线,生活费用 买房买车 生育抚养 创业成家 养老准备 应急准备,业务员：众所周知，良好的教育对于孩子的人生发展是很重要的。陈先生，你计划怎样为孩子储备教育金呢？ 客 户：我也没有特别的规划，应该就是把钱放在银行和股票上。 业务员：陈先生，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月250元，每年3000元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设3吧。那么你从孩子0岁时开始投资，交满10年停止，则到孩子18岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？ 客 户：没有算过。 业务员：我给你算过，大概4.6万多，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到孩子18岁有4.6万多也不错，可以作为孩子的大学教育金。如果不取出这笔钱，到孩子22岁时，这个账户大概有5万；如果一直不取这笔钱，到孩子75岁时，这个账户大概有25万。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后，家里发生了一些变故，无法再为这个账户投资，这个账户可以帮助孩子吗？ 客 户：应该不可以。,第二步：T形图激发需求,业务员：为什么不可以呢？ 客 户：因为投入的时间比较短。 业务员：对啊，其实假如这个回报率有10或15应该也不可以帮助我们的孩子，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每年你交3000元，相当于每个月交250元钱，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是理财，你连续交费10年，到孩子18岁时，大概可以拿回4万多元，可以作为孩子的大学教育金；如果我们不领取这笔钱，在孩子22岁时，这个账户中大概有近5万元，可以作为孩子大学毕业后的创业金如果我们不领取这笔钱，到孩子75岁时，这个账户中的金额可以达到近27万元。但最特别的就是同时我们可以给孩子另外一个保障账户，如果未来不幸发生在孩子身上，这个账户会赔3千-9万元给孩子的家人，你觉得怎么样？ 客 户：不错啊。 业务员：从长远来说，你每月有250元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？ 客 户：应该是平安的账户。 业务员：你觉得年交3000够不够，要不要增加？,T形图：,注：1、理财保单现金价值累积红利价值（中档）累积生存金； 2、分红是不确定的，分红利率仅供参考,保守投资,平安,250元/月,250元/月,假定3,约4万,变故？,身故保障,3千-9万,0岁,18岁,18岁,22岁,约5万,0岁,约4万,75岁,约27万,75岁,约25万,22岁,约5万,业务员：平安的这个账户就是帮助我们如何用有限的资金给孩子创造一个稳定的未来。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？ 客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，还在这里吧。 业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。,演练,学员两两一组演练草帽图和T形图，演练完一遍之后互换角色 演练：20分钟 发表：10分钟,左拿生存金,右拿分红金,脚踏满期金,身穿保障金,怀揣护身符,成交面谈之讲解建议书,轻松送宝五句话,满腔热情讲吉星,吉星送宝是对孩子爱与承诺的证明，是陪伴孩子成长的护身符，交费不长，每年3000，10年就能完成，从第一次交费承保起，您的孩子贝贝就将拥有四桶金：生存金、保障金、分红金、满期金。 这份计划投入1，收入9，18周岁后还有15-30倍基本保险金额的保障。,第一句：怀揣护身符,从承保起，您和贝贝就能每两年得到年交保费的30%作为生存金，也就是900元。直到满期，一共可领取37次，总额达33300元。如果您选择生存金累积生息，按照3%的累积生息利率，满期时累积生存金达120427元。 这些钱可以作为贝贝未来的教育金、婚嫁金、医疗费、养老补充，源源不断，节节高升。,第二句：左拿生存,另外吉星送宝非常人性，身故还本，成年后身故更有高额保障。 18岁前无论疾病还是意外身故，我们都保证全额返还所交本金，18岁及以后我们将给他提供高额的保障，意外身故给付期交保费的30倍也就是9万元保额，非意外身故，给付期交保费的15倍，也就是4.5万元。让贝贝风雨来临有保护。,第三句：身穿保障,您还可以享受保单分红。每年公司将分红保险业务可分配盈余的不低于70%的部分分配给客户，红利可以领取，也可以选择累积生息、抵交保费或者交清增额。如果选择累积生息，按照中档演示水平，75岁时也有接近12万的收益。虽然分红是不确定的，但相信平安专业的投资团队一定会为您带来不错的收益。,第四句：右拿分红,当孩子满75岁时，返还您交的所有投入，给孩子的老年生活祝寿，让贝贝寿高财更足。,第五句：脚踏满期,演练,学员两两一组演练“5句话讲解建议书”，演练完一遍之后互换角色 演练：15分钟 发表：5分钟,常见异议处理,细心聆听客户的异议,L-用心聆听,S-尊重理解,C-澄清事实,P-提出方案,A-请求行动,尊重和体恤(我很理解您的想法) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的),锁定异议(除此之处，还有没有别的原因