国际商务谈判基础知识.ppt

学习情境一 商务谈判的基础知识 主讲：,思考与回答,你的寒假是怎么过的？,你出去社会实践过吗？,谈谈你最引以为豪的一次购物经历。,基辛格说媒,基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折冲之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。” 老农说：“嗯，如果是这样的话” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “嗯如果是这样” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。,国际商务谈判课程总体介绍,小组合作,如何将冰块卖给爱斯基摩人,讨论：,谈判的产生,1.谈判的由来 2.谈判产生的原因,谈判的基本特征,知识点1,谈判源于各自的需要,谈判既是合作又是竞争,谈判的实质是通过合作来实现自己的利益,马斯洛需求层次理论,生理的需要,安全的需要,社交的需要,自尊的需要,自我实现的需要,商务谈判英语,谈判 Negotiation / Bargain 商务谈判 Business negotiation 国际商务谈判 International business negotiation,谈判的构成要素,谈判主体： 所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。,谈判标的： 谈判是指谈判双方当事人权利和义务共同指向的事物。,谈判环境： 谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。,谈判议题： 所谓谈判议题就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。,构成要素,知识点2,谈判的意义,谈判是实现交换的重要手段 谈判是解决冲突的有效方式 谈判可以充分反映各方的意愿和需求 谈判有利于增进谈判各方的关系 谈判有利于促进平等与和平,知识点3,商务谈判的概念,知识点4,商务,谈判,商务谈判,直接媒介商品的交易活动,为“买卖商”直接服务的商业活动,间接为商业活动服务的“第三商”,具有劳务性质的“第四商”,追求利益,谋求合作,需求共识,为实现商品或劳务的交易目标，而就交易条件进行相互洽谈协商的经济活动。,案例一,美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美元。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成的，其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价格，我们就打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美元！,任务1：谈判在商业上有什么作用？ 任务2：罗培兹采用了什么方法为通用节省了20亿美元？,？,商务谈判的作用,知识点5,有利于促进商品经济的发展,有利于加强企业间的经济联系,有利于促进我国经济贸易的发展,商务谈判的特征,1目的经济性,3商务谈判主体的多层次性,2价值转换性,4商务谈判的对象具有可选择性,知识点6,案例分析,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 问题：对两个小孩分橙子的方法你有什么看法？可不可以通过谈判采取更好的分配方法？,案例二,欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2构成其谈判因素有哪些？ 3谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?,商务谈判类型,1国内商务谈判与国际商务谈判 （1）国内商务谈判 （2）国际商务谈判 2商品贸易谈判与非商品贸易谈判 （1）商品贸易谈判 （2）非商品贸易谈判（投资项目、技术贸易、劳务、索赔等） 3单人与小组谈判 这是依据谈判业务的大小和参加人数的多少划分的。,知识点7,商务谈判类型,4主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判 （1）主场谈判 （2）客场谈判 （3）主客场轮流谈判 5传统式谈判和现代式谈判 6公开谈判、半公开谈判和秘密谈判 7长桌谈判和圆桌谈判 8马拉松式谈判和闪电式谈判,辨别商务谈判类型,商务谈判的内容,1合同之外的谈判 （1）谈判时间的谈判 （2）谈判地点的谈判 （3）谈判议程的谈判 （4）其他事宜的谈判 2合同之内的谈判 （1）价格的谈判 （2）交易条件的谈判 （3）合同条款的谈判,知识点8,商务谈判的内容,3商品贸易谈判的内容 （1）商品品质 （2）商品数量 （3）商品包装 （4）商品价格 （5）商品运输 （6）商品检验 （7）保险 （8）支付方式 （9）索赔、仲裁和不可抗力,商务谈判的内容,4技术贸易谈判的基本内容 （1）明确协议项目及转让技术的范围。 （2）明确供方必须及时提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。 （3）明确转让技术的所有权问题。 （4）明确提供的技术属供方所有，并正在使用。 （5）技术服务条款。 （6）培训受方技术人员。,商务谈判的内容,（7）安装试车与考核验收。 （8）技术的改进与发展。 （9）保密。 （10）价格与支付方式。 （11）销售。 （12）不可抗力。,商务谈判的内容,5劳务合作谈判 劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。 其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。,实训题 课后三位同学组成一小组，去自由服装市场进行服装买卖谈判。,案例三,天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 该厂在美国、日本各地均可找到两家以上适合的供应商。正在此时，香港A半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。于是香港A公司与美日供应商进行谈判，最后得出了一致的结论。 问题： 1这是何种类型的谈判？ 2该谈判属于商品贸易谈判还是非商品贸易谈判？,案例四,1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价24亿日元，设备费125亿日元包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s日元。设备费按工序报价，清洗工序19亿日元；烧结工序35亿日元；切割分选工序37亿日元；封装工序21亿日元；打印包装工序o8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月日本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元日元。,背景介绍 (1)日本公司技术有特点但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85，而中方仅为40左右。 问题： 1卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2买方如何评论？,案例五,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,任务1：该案例遵循了哪些原则？ 任务2：“双赢”谈判比传统的“赢输”谈判模式有何进步？,商务谈判的原则,1自愿原则 2平等原则 3互利原则 4求同存异原则 5立场服从利益原则 6合作原则 7灵活性原则 8礼貌原则,知识点9,商务谈判的原则,1.人事分开原则 2.集中利益而非立场原则,谈判成败的评价标准,1谈判目标 2谈判效率 3人际关系,知识点10,商务谈判的基本程序,1商务谈判准备阶段 2商务谈判阶段,知识点11,实训题 1课后在生活中进行一次双赢谈判，并把案例总结出来在课堂上交流。 2一位甲学生在课室学习，同桌乙学生在篮球场打完篮球回到课室，乙学生想打开窗户但遭到甲学生阻止。请你运用谈判原则对此案例进行分析，力求寻找一条较好的