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东城国际,销售队伍培训讲义 演示稿,第一讲 建筑的基础知识,第一讲 第一章,建筑物的分类,四种分类方法： 1、建筑物的用途分类及特点 2、按建筑结构的材料分类 3、按建筑结构承重方式分类 4、建筑高度分类,1、 民用建筑： 供人们生活、居住、从事各种文化福利活动的房屋。按其用途不同，有以下两类： （1）居住建筑：供人们生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、宾馆、招待所。 （2）公共建筑：供人们从事社会性公共活动的建筑和各种福利设施的建筑物，如各类学校、图书馆、影剧院等。 2、 工业建筑： 供人们从事各类工业生产活动的各种建筑物、构筑物的总称。通常将这些生产用的建筑物称为工业厂房。包括车间、变电站、锅炉房、仓库等。,（一）建筑物的用途分类及特点,（二）按建筑结构的材料分类（附图）,1、 砖木结构：这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。 2、 砖混结构：建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式。 3、 钢筋混凝土结构：建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。 4、钢结构：建筑物的梁、柱、屋架等承重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑。,1、承重墙结构 它的传力途径是：屋盖的重量由屋架（或梁柱）承担，屋架支撑在承重墙上，楼层的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重墙上。因此，屋盖、楼层的荷载均由承重墙承担；墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。 2、框架结构 主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为刚接（钢筋混凝土结构中通常通过端部钢筋焊接后浇灌混凝土，使其形成整体）连接，从而构成了一个整体刚架（或称框架）。一般多层工业厂房或大型高层民用建筑多属于框架结构。 3、排架结构 主要承重体系由屋架和柱组成。屋架与柱的顶端为铰接（通常为焊接或螺栓连接），而柱的下端嵌固于基础内。一般单层工业厂房大多采用此法。 4、其他 由于城市发展需要建设一些高层、超高层建筑，上述结构形式不足以抵抗水平荷载（风荷载、地震荷载）的作用，因而又发展了剪力墙结构体系、桶式结构体系。,（三）按建筑结构承重方式分类（附图）,（四）建筑高度分类（附图）,建筑物可根据其楼层数量分为以下几类 1、低层：2层及2层以下 2、多层：2层以上，8层以下,3、中高层：8层以上，16层以下 4、高层：16层以上，24层以下 5、超高层：24层以上,第一讲 第二章,建筑材料知识,主要建筑材料包括: 水泥、钢筋、木材、普通混凝土、黏土砖等,1、水泥,（1）常见水泥的种类： 硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥、火山灰质硅酸盐水泥及粉煤灰硅酸盐水泥等五种 （2）水泥标号： 水泥标号是表示水泥硬化后的抗压能力。常用水泥编号例如：325、425、525、625等。 （3）常用水泥的技术特性 凝结时效性：水泥的凝结时间分为初凝与终凝。初凝为水泥加水拌合到水泥浆开始失去可塑性的时间。终凝为水泥浆开始拌合时到水泥完全失去可塑性开始产生强度的时间。 体积安定性：是指水泥在硬化过程中，体积变化是否均匀的性质。水泥硬化后产生不均匀的体积变化成为体积安定性不良，不能使用。 水热化性：水泥的水化反应为放热反应。随着水化过程的进行，不断放出热量称为水热化。其水热化释放热量的大小和放热速度的快慢主要与水泥标号、矿物组成和细度有关。 细度：指水泥颗粒的粗细程度。颗粒越细，早期强度越高。但颗粒越细，其制作成本越高，并容易受潮失效。 标准稠度用水量：指水泥沙浆达到标准稠度时的用水量。标准稠度是做水泥的安定性和凝结时间时，国家标准规定的稠度。,2、钢筋,（1）建筑钢筋的种类： 钢筋是钢锭经热轧而成，故又称热轧钢筋，是建筑工程中用量最大的钢材品种。 按外形可分为：光圆钢筋、带肋钢筋。 按钢种可分为：碳素钢钢筋和普通低合金钢钢筋。 按强度可分为：、四个级别。其中级钢筋为低碳钢钢筋，、级为低合金钢钢筋。 （2）建筑用钢筋的应用 级钢筋为热轧光圆钢筋，其强度较低，塑性及焊接性能较好。广泛应用于普通钢筋混凝土结构中受力较小部位。 变形钢筋中级、级钢筋的强度、塑性、焊接性能等综合使用指标较好，是普通钢筋混凝土结构中用量最大的钢筋品种，也可经冷拉后做预应力筋使用。 冷加工钢筋 冷拉钢筋：冷拉钢筋的屈服程度会提高，而塑性降低。冷拉级钢筋适用于普通钢筋混凝土中的受力部位，冷拉级、级、级钢筋均可作为预应力筋使用。 冷拔低碳钢筋：其有较高的抗拉强度，是小型构件的主要预应力钢材。,3、木材,（1）木材的种类：分为针叶树和阔叶树两类。其中针叶树的树干长直高大，纹理通直，材质较软，加工容易，是建筑工程中的主要用材。阔叶树材质较坚硬，称之为硬材，主要用于装修工程。 （2）建筑木材的性能与用途 红松 鱼鳞云杉 马尾松 落叶松 杉木 柏木 洋松 （3）木材的类别 为了合理用材，木材按加工与用途不同分为原木、杉原条、板方材等。 原木是指伐倒后经修枝，并截成一定长度的木材。分直接使用原木和加工用原木。 杉原条是指只经修枝剥皮，没有加工成材的杉木，长度5M以上，梢直径60mm以上。 板方材是指按一定尺寸加工成的板材和方材。板材是指断面宽为厚的三倍及三倍以上者；方材是指断面宽度小于厚度的三倍者。,4、普通混凝土,（1）普通混凝土概念： 其主要是由水泥、普通碎石、砂和水配置而成的混凝土。其中石子和砂子起骨架作用，称为骨料。石子为粗骨料，砂为细骨料。水泥加水后形成水泥浆，包裹在骨料表面并填满骨料间的空隙，作为骨料之间的润滑材料，使混凝土混合物具有适于施工的和易性，水泥水化硬化后将骨料胶结在一起形成坚固整体。 （2）混凝土的性能： 混凝土的和易性：是指混凝土在施工中是否适于操作，是否具有能使所浇注的构件质量均匀、成型密实的性能。 混凝土的强度：抗压强度是混凝土的主要强度指标，它比混凝土的其它强度高得多，工程中主要是利用其抗压强度，也是进行结构设计的主要依据。 混凝土的耐久性：混凝土能抵抗各种自然环境的侵蚀而不被破坏的能力称为耐久性。对混凝土除要求具有一定的强度安全承受荷载外，还应具有耐久性，如抗渗、抗冻、耐磨、耐风化等。,5、黏土砖,黏土砖是以黏土为主要原料，经搅拌成可塑性，用机械挤压成型的。挤压成型的土块称为砖坯，经风干后送入窑内，在9001000的高温下煅烧即成砖。 （1）黏土砖的种类： 标准砖：标准砖是建筑工程中最常用的砖，它广泛使用于砖承重的墙体中，也用于非承重的填充墙。黏土砖的尺寸为：240mm115 mm53 mm。每块砖干燥时约重2.5Kg，吸水后约为3 Kg。 空心砖和多孔砖：空心砖的规格为190 mm190 mm90 mm，每立方米约重1100 Kg。多孔砖的规格为240 mm115 mm90 mm，每立方米约重1400 Kg。 （2）黏土砖的强度： 黏土砖的特点是抗压强度高，可以承受较大的外力。反映砖承重外力的能力叫做强度；而反映强度大小称为强度等级。一个建筑物选用哪一个强度等级的砖，应由设计单位通过计算确定。 （3）黏土砖的吸水率： 黏土砖都有一定的吸水性，能吸附一定量的水分，吸水的多少可以用吸水率来表示。吸水率一般允许在8%10%的范围内。 （4）黏土砖的抗冻性： 是指砖抵抗冻害的能力。抗冻性由实验作出。 （5）黏土砖的外观质量： 普通黏土砖的外形应该平整、方正。外观无明显弯曲、缺楞、掉角、裂缝等缺陷，敲击时发出清脆的金属声，色泽均匀一致。,第一讲 第三章,房屋构造组成部分,房屋构成部分： 地基与基础、墙或柱、楼板与地面、门窗、楼梯、屋顶等组成。,房屋构成部分：,（1）地基和基础： 地基：系建筑物下面的土层。它承受基础传来的整个建筑物的荷载，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人与设备的重量及风雪荷载等。 基础：位于墙柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷载并把它传给地基。 （2）墙和柱： 承重墙和柱是建筑物垂直承重构件，它承受屋顶、楼板层传来的荷载连同自重一起传给基础。此外，外墙还能抵御风、霜、雨、雪对建筑物的侵袭，使室内具有良好的生活与工作条件，即起围护作用；内墙还把建筑物内部分割成若干空间，起分割作用。 （3）楼板和地面： 楼板是水平承重构件，主要承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重一起传给墙或柱。同时将建筑物分为若干层。楼板对墙身还起着水平支撑的作用。底层房间的地面贴近地基土，承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重直接传给地基。 （4）楼梯： 是指楼层间垂直交通通道。 （5）屋顶： 是建筑物最上层的覆盖构造层，它既是承重构件又是围护构件。它承受作用在其上的各种荷载并连同屋顶结构自重一起传给墙或柱；同时又起到保温、防水等作用。 （6）门和窗： 门：是提供人们进出房屋或房间以及搬运家具、设备等的建筑配件。有的门兼有采光、通风的作用。 窗：其主要作用是通风采光。 一般来说，基础、墙和柱、楼板、地面、屋顶等是建筑物的主要部分；门、窗、楼梯等则是建筑物的附属部件。,第一讲 第四章,建筑识图部分,建筑图例： 常用建筑材料图例 建筑总平面图常用图例 常用建筑构造及配件图例,一、常用建筑材料图例,常用建筑材料图例（续）,常用建筑材料图例（续）,二、建筑总平面图常用图例,二、建筑总平面图常用图例（续）,三、常用建筑构造及配件图例,三、常用建筑构造及配件图例（续）,三、常用建筑构造及配件图例（续）,三、常用建筑构造及配件图例（续）,三、常用建筑构造及配件图例（续）,三、常用建筑构造 及配件图例（续）,三、常用建筑构造 及配件图例（续）,第二讲 建筑风水相关知识,现代科学风水观 房屋选址、朝向，住宅布局 门窗设置,第二讲 第一部分,现代科学风水观 （生态建筑学）,一、生态建筑学同中国风水学的比较,生态建筑学在现代科学的意义上，关注人与建筑自然的关系，同中国风水学的“天人合一”宇宙观，有着根本的一致。 当代生态建筑学是从整体有机联系上以生态规律来揭示并协调人、建筑与自然环境和社会环境的相互关系。其实施手段，更以当代科学技术的物质条件为重，来实现人在自然生态系统下构建人工生态系统，以其间的具体的，物质的交流，争取达到最优关系。 中国古代风水学，尽管受到当时落后的科学和物质技术手段的限制，仍然追求顺应自然，并有节制的改造和利用自然，追求人与自然协调与合作的意境，早于西方现代文明几千年登上了天人合一的审美理想的高峰。中国风水学可称其为中国古代的生态建筑理论。,二、中国风水学关于人与环境的认识,风水学是中国古代的关于环境设计的理论，其概括性地描述人与宇宙及地球表面自然环境相互依存及感化是“气”的媒介。 1）“气”的涵义：“气”被视为天地万物的最基本构成单位，“其细无内，其大无外，充盈天地”。现代物理学发现的宇宙背景辐射即4080兆赫上的微波，何其相似地证实了中国先圣们的论述。从广义上讲，“气”也应该包含地球生物赖以生存的大气，即空气，如水气、云气、气味等。 气是一种力，一种场，气的存在是不断流动着的，重浊的气属阴，轻清的气属阳，阴阳相对，生成万物。 2）“气”的状态“四正四偶，八方之中，各有其气，气之阳者，从风而行，气之阴者，从水而行。 3）“气”的功能：风水学依据“气”的性质和规律，即“气”的存在之象与存在之理，在数千年的实践中，总结出一套实际勘察操作的实用理论。中国古代宅居的选址、环境的优选、生态景观的塑造等都必须遵循“气”的聚结和运动规律。,小结,上述论述是中国数千年古代学者先哲们通过自身的感觉器官“感知”和经验积累的“领悟”而获得的综合概括，形成了一套可以在营造选址中实际操作的法则，其中似乎包含了朴素唯物认识，又包含了精神外延，但无论如何，这种认识闪烁着严谨的科学价值。,第二讲 第二部分,住宅风水的十大原则,住宅风水的原则,在风水理论及其实践的长期发展过程中，积累了丰富的实际经验，也通过理论思维，汲收融汇了古今中外各门科学、哲学、美学、伦理学、以及宗教、民俗等等方面的众多智慧，最终形成了内涵丰富、综合性和系统性很强的独特理论体系-现代风水学。概括起来有十大原则。,1、整体系统原则 风水学充分注意到环境的整体性。 整体原则是风水学的总原则，其它原则都从属于整体原则，以整体原则处理人与环境的关系，是现代风水学的基本点。 2、因地制家原则 因地制宜，即根据环境的客观性，采取适宜于自然的生活方式。 根据实际情况，采取切实有效的方法，使人与建筑适宜于自然，回归自然，反朴归真，天人合一，这正是风水学的真谛所在。 3、依山傍水原则 依山傍水是风水学最基本的原则之一。山体是大地的骨架，水域是万物生机之源泉，没有水，人就不能生存。考古发现的原始部落几乎都在河边台地，这与当时的狩猎和捕捞、采摘经济相适应。,4、观形察势原则 中国的地理形势，每隔8度左右就有一条大的纬向构造，如天山棗阴山纬向构造；昆仑山棗秦岭纬向构造。 从大环境观察小环境，便可知道小环境受到的外界制约和影响，诸如水源、气候、物产、地质等。 5、地质检验原则 风水对地质很讲究，甚至是挑剔，认为地质决定人的体质，现代科学证明这不是危言耸听。地质对人体的影响至少有以下四个方面： 第一土壤中含有微量元素对人体的体形、体质、生育都有影响。 第二潮湿或臭烂的地质，会导致关节炎、风湿性心脏病、皮肤病等。潮湿腐败这地是细菌的天然培养基地，是产生各种疾病的根源，因此，不宜建宅。 第三是地球磁场的影响。 第四是有害波影响。,6、水质分析原则 不同地域的水分中含有不同的微量元素及化学物质，有些可以致病，有些可以治病。 风水学理论主张考察水的来龙去脉，辩析水质，掌握水的流量，优化水环境，这条原则值得深入研究和推广。 7、坐北朝南原则 中国处于地球北半球，欧亚大陆东部，大部分陆地位于北回归线(北纬23度26)以北，一年四季的阳光都由南方射人。朝南的房屋便于采取阳光。阳光对人的好处很多。 坐北朝南，不仅是为了采光，还为了避风。 向东向南所受者温风、暖风、谓之阳风，则无妨。向西向北所受者凉风、寒风、谓之阴风，宜有近案遮拦，否则风吹骨寒，主家道败衰丁稀。”这就是要避免西北风。,8、适中居中原则 适中，就是恰到好处，不偏不倚，不大不小，不高不低，尽可能优化，接近至善至美。 房屋的大与小也要协调。 9、顺乘生气原则 风水理论认为，气是万物的本源。太极即气，一气积而生两仪，一生三而五行具，土得之气，水得之于气，人得之于气，气感而应，万物莫不得于气。 识别生气的关键是望水。 生气就是万物的勃勃生机，就是生态表现出来的最佳状态。 10、改造风水原则 人们认识世界的目的在于改造世界为自己服务。人们只有改造环境，才能创造优化的生存条件。,第二讲 第二部分,家居风水,一、好住宅必须具备三个基本条件,能够藏风聚气的好住宅必须具备三个基本条件： 一是环境位置好 二是建设格局好 三是有气势。 古人已经提出风与水是促使房屋构成的直接原因，而现代人常说住宅是凝固的音乐，无声的语言，因为住宅的格局显示出人类适应环境的智慧，宅好人旺一直是人类几千年来对住宅文化的追求。用辩证的观点来看，住宅应该具有藏风聚气的特点。,二、住宅的环境位置,住宅的环境位置非常重要，有些位置之所以令人一到此处即有舒适安逸之感；前有明堂财气、后有文昌官气，吉利祥和,是因为好的住宅除朝向好，道路交通畅顺方便,环境位置佳外，并且格局四正，搭配合理，视野宽阔，采光通风，充满生气活力。 要想选择一个好的住宅位，必须按照了解自然、利用自然、改造自然、顺应自然的四大原则。一定不能粗心大意，要将周边环境仔细看清楚，以做到一目了然，胸有成竹。,三、住宅的格局,为何有些房子一走进去就会感觉到神清气爽，如沐春风；而有的房子则感觉压抑沉闷，坐立不宁？这就在于格局优劣的分别。四方宽敞、正大光明，布置协调的格局是住家上乘之选。而以下几种类型的住宅则是要避忌的： 一、 大门正对电梯或楼梯。补救之法则是在进门处要用屏风或玄关隔开。 二、 大门与阳台如成一直，也需要用屏风或玄关隔开。 三、 如果大门口直对长走廊若门内无屏风阻隔，则不宜居住。 四、 若房子的窗户开在走廊之外，住宅的私隐性则荡然无存，对家居也不利。另外，房子里的窗户太多则泄气，房子里窗户太少，则少生气，都属不吉，应加以改变。 五、 大门不能正对厕门，睡房门与厕所门也不能正对，卧室与卧室门也不能正对。 六、 厕所的门若与厨房的门连在一起，则厕所的门应牢记时常关闭，免得受污浊之气涤荡。 七、 住房、客厅或饭厅中，如有横梁切记不可压住床位和坐位，并且天花顶宜高不宜低。 八、 住宅内部尽量不要有太多尖角。若有此种情况出现，宜以木柜或矮柜补添在空角之处。倘若不想摆放木柜，则可把一盆高大而浓密的常绿植物摆放在尖角位，这亦可消减尖角对客厅风水的影响。,第三讲 物业管理,物业管理包括： 物业和物业管理的概念，物业管理的对象、内容及功能。,第二讲 第一部分,物业管理基本概念,一、物业的及物业管理的概念,物业的概念： 指各类有经济价值和使用价值的房屋及其附属的市政、公用设施、相邻的场地。社区内的物业包括建筑、道路、管网、车场、车道、绿地等。 物业管理的概念： 指专门的物业管理机构与人员，受物业所有者的委托，按照法规以经济手段对物业进行养护、修缮、经营，为使用人提供多方面的服务： 1、开发销售未过半时，由开发商委托物业管理公司执行物业管理。 2、在楼盘入住率超过50%时，由业主选举业主委员会与专业管理公司签订托管合同，由专业公司根据法规，对已竣工验收的各类房屋、绿化、市政道路、配套设施的管理。,物业管理与房地产业的关系,物业管理是整个房地产业的一个重要组成部分或者重要环节。房地产业是横跨生产、流通和消费三大领域的产业，物业管理则与房地产业的流通、消费环节，特别是消费环节有着密切的联系，是房地产开发建设的完善和延续。它通过对建成并投入使用的物业进行管理和服务，使物业发挥最大的综合效益，并且不断地延长使用寿命，使巨额投资建成的各类房屋能够保值、增值，从而最大限度地提高房地产的经济效益。,物业管理的作用,提高居住的生活效率、帮助房产保值增值。,二、物业管理的对象,物业管理的对象是物业、是各类建筑物。物业的范围相当广泛，几乎可以包括所有的建筑物，诸如住宅小区、高层楼宇、宾馆饭店、工厂厂房、仓库、码头、车站等。其中有些物业，如宾馆、饭店，早已形成独立的酒店管理业。 （1）根据使用功能的不同，物业可以区分为以下四类： 居住物业，包括住宅小区、单体住宅楼、公寓、别墅、度假村等。 商业物业，包括综合楼、写字楼、商业中心、娱乐场等。 工业物业，包括工厂厂房、仓库等。 其他用途的物业，如车站、机场、医院、学校等。 （2）根据物业管理特点的不同，物业又可以区分为以下四类： 住宅管理，最受关切。 写字楼管理，期望值高。 商厦管理，形象第一。 工厂厂房、仓库管理，难度最大。,三、物业管理的基本内容,（1）日常管理 日常养护 安全保卫 清洁绿化 消防工作 车辆管理 征收费用 处理矛盾 档案管理 （2）服务 物业管理最核心的问题是“服务”，寓管理于服务之中。管理是手段，服务是目的，通过管理使广大用户养成一个良好的习惯，从而也为用户创造一个良好的生活环境。对管理人员来讲就要创造一切条件搞好服务，服务项目一般来说分为三大类： 公共服务 专项服务 特约服务,（3）租赁经营 物业租赁 多种经营 （4）社区管理 这是物业管理工作的一个特殊使命。物业管理企业在搞好自身的业务之外，还要承担起社区管理这个特殊职能。物业管理企业要自觉地和各级政府、医疗、政法、公安取得联系，随时传达有关政策和法令，开展工作，诸如全民选举、人口普查、计划生育、社会治安、医疗保健、防病治病、社区文化等，努力探索一条社区管理的新路。,物业管理的范围相当广泛，而且不同的物业管理的重点、难点不同。但是，从总体上说可以分为四大类。,四、物业管理的功能,所谓物业管理功能，就是物业管理结构和机制对物业所输出的功效和形成的作用。一般来说，物业管理具有五大功能。 （1）管理功能 （2）维修功能 （3）服务功能 （4）经纪功能 （5）信托功能,缺乏专业管理的恶果,未能施行专业物业管理的社区易出现一年新、二年旧、三年破、四年乱情形，就是因为缺乏有效的经济管理手段，缺乏物业管理的理念，管理部门非专业部门。而在这些缺乏专业管理的社区内，最受损失的是物业价值受贬的业主。最明显的例子是在管理不好的社区，业主拒交管理费，物业管理公司遂减少服务项目或降低服务质量，最后的结果必是物业贬值。,五、销售人员应掌握的小区物业管理的相关内容与配套,客户最敏感与最喜欢的物业标准是：安全、方便(配套全)、舒适、周边环境优美。在销售中对项目的具体情况要全部掌握，多宣传项目在安全、方便、舒适、环境优美方面的优势。 1. 了解小区设计开发目标，包括水、电、气等，凡项目所采用的建材与设备都应详加了解，掌握其性能与优点。如： .小区采用变频供水。.给排水管件的性能与品质。.户内电设施系统。.客户在购房中所问的多为社会楼盘中的通病，上岗前要针对性地准备好相关部分的介绍内容。 2. 小区服务配套：客户购房买的不只是面积、更要考察小区内生活的方便度。 常见的有： 自选商场餐厅美容厅医疗保健老人活动中心家政服务中心 3. 物业服务部门设置 物业办公室：日常事务处理，包括接楼、收楼等。 工程部：对公共设备进行维修养护，为住户家中设施提供修护帮助。 卫生、绿化维护管理部 安全保卫部：负责小区内的消防与治安 4. 专业物业公司还负责小区与社会上各职能部门的协调工作。,第四讲 房地产项目营销策划,房地产营销策划： 主要内容 营销推广流程 方法举例,第四讲 第一部分,房地产项目营销策划的主要内容,一、项目定位,左右房地产的四个维度 第一维度：宏观经济和国家政策 第二维度：地方政府 第三维度：市场承接者的理智和情感 第四维度：开发商的物种选择,二、项目定价,（一）价格制定影响因素分析 1、一般因素 2、市场因素 3、项目因素 （二）制定价目表 1、制订均价 2、制定分栋分期均价 3、层差和朝向差 4、形成价目表 5、付款方式 6、价目表调整,三、市场推广,（一）推广准备 1、挖掘卖点 2、提炼推广主题 3、制定推广计划 （1）费用计划 （2）组织计划 （3）阶段计划 （二）广告推广 1、广告策划 2、推广安排,（三