河北分公司主管组训化-会议经营.ppt

,营销管理之会议经营,中国太平洋寿险-河北分公司 2013.08,会议本质,寿险经营就是会议的经营。 会议的质量决定业务产能！ 寿险整个生产线都涉及到人。 我们的第一类客户是属员！ 会议是处理人与人关系的最好方法。 我们的第一大成本是情感！,会议如同吃饭呼吸，我与公司肝胆相照。 制度是用来执行的，而不是用来讨论的。 无会轻松一时，发展一时， 有会费力一时，发展一世。,对待,一种理念,早会的作用是大事化小， 二早的作用是小事化了。 小事日积月累，就是灾难。,现状,我们都认识到会议的重要性 我们的会议也越来越完善 但是 在早会中做笔记的人越来越少 伙伴们参与的积极性比较低 早会出席的比例也不高 各级主管参与会议组织的积极性也不高,关键,会议开展 没有主题、缺乏内容 没有新意、流于形式 没有系统、应付了事 我们经常开会，但很少关注会议经营。,两个保障,坚持以早会为核心的会议经营，并持续提升会议经营的质量和成效 是有效推动出勤率和举绩率的保障 是有效推动基本法贯彻执行的保障,经营要领,会而有议 议而有决 决而有行 行而有果,天之生斯民也 使先知觉后知 使先觉觉后觉也 孟子.万章下,传承,课程大纲：,一、会议经营的意义 二、会议经营的形式 三、业务室会议经营,一、会议经营的意义,1、实施统一经营局面之第一步 经营的关键 让经营者的目标转变成全体属员的梦想。 目标明确 体现共同夙愿 精心准备 集结号的开始,一、会议经营的意义,2、建立各层级人员的见面率 见面率与活动率成正比,规范二次早会前2010.8,规范二次早会后2011.4,一、会议经营的意义,3、确保日常工作顺利开展。 会议经营是活动量管理等系统动作的具体形式，是定期总结人才增募、活动管理、辅导训练、业务拓展等工作的重要手段。,课程大纲：,一、会议经营的意义 二、会议经营的形式 三、业务室会议经营,二、会议经营的形式与层级,1、按会议组织者分：分公司、中支公司、支公司/营销服务部、业务部、业务室 2、按召开形式分：面对面会议、视频会议 3、按会议内容分：制式会议、专题会议 4、按参会人分：全体人员、部分人员 要点:内容为阶段经营重点服务,二、会议经营的形式与层级,课程大纲：,一、会议经营的意义 二、会议经营的形式 三、业务室会议经营,三、三会经营,（一）业务室月例会,1、月总结和制订下月目标（30分钟） 内容：（1）总结上月指标达成情况并点评（每人新增客户数、保费、 FYC、期缴件数、短险件数、继续率、增员报代及入司情况）； （2）根据个人发展计划达成情况记录对业务员增员情况 进行详尽分析； （3）汇总业务室活动管理周报对业务室活动指标进行详 细点评； （4）参加衔接训练情况； （5）早会参加情况及二早质量分析； （6）健康人力、考核、竞赛预警。 2、专题研讨（30分钟） 内容：（1）下月目标达成的具体措施 （2）就落实第1条（2）-（5）项的措施进行研讨,（二）业务室周例会,1、周总结和下周工作安排（15分钟） 发言人：业务室主任 内 容：（1）根据个人发展计划达成情况记录对业务员增员情况进行详尽分析； （2）汇总业务室活动管理周报对业务室活动指标进行详细点评； （3）参加衔接训练情况； （4）早会参加情况及二早质量分析。 2、交流增员和活动量工作经验。,（三）业务室二次早会,一、目的：检查并指导业务员的活动量 二、议程： 1、检查活动量 根据每周活动计划表将昨日拜访情况和今日拜访计划向主管进行汇报(5) 2、喜讯播报(2) 3、心得分享(5) 4、问题解答(5) 5、主管时间/重点宣导(2) 6、本日安排(5) 7、欢呼出发（1）,二早经营,二早-主管的主战场,号令三军梦想规划 练兵杀敌辅导训练,主管不会规划早会内容 形式单调，内容乏味、主题不突出 主管掌控一对多的技能不足 主管一言堂，演练少、交流少 主管点评不到位 主管不会在早会安排训练 组员参与的积极性不高、氛围差 早会没有纪律保障 事前缺乏规划，事后缺乏评估追踪,二早的问题呈现,本次课程主要解决技能不足的问题,导致问题的主因主要在于,四步训练法,练习 背诵 角色扮演 通关,训练方法 - 1,练习 为什么需要练习？ 知道 掌握 熟练 固化 应用 哪些“东西”应该练习？ 话术、活动说辞,训练方法 - 2,背诵话术 什么是“话术”？ 话道理 术方法 为什么要背话术？ 少走弯路 提升背诵效果的方式 随机抽查 小组对抗 趣味接龙 团队或个体互动,训练方法 - 3,角色扮演,三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者进行演练； 一轮结束，进行反馈； 顺序：业务员客户观察者 角色互换，进行下一轮 共进行三轮,训练方法 - 4,通关 为什么要通关 少林寺 通关流程 通关说明 名称、要求、标准 通关实作 总结评估,五步电话沟通技巧,1、寒暄赞美：鼓励、认同 2、恰当询问：当天市场活动状况及问题 3、心理建设：疗伤 4、提出要求：出勤、工作提醒：分享、日志 5、再次鼓励：再次提醒，结束通话,电话记录,寒暄 赞美 关怀,龚经理：喂，是志峰吗？ 张志峰：我是，龚经理吧？ 龚经理：是啊！我是，今天天气转凉了，还在外面拜访吧，注意别着凉了！ 张志峰：谢谢！有什么事吗？ 龚经理：你今天的拜访计划做的非常好！还顺利吗？ 张志峰：别提了经理，今天一点都不好！ 龚经理：怎么啦志峰？遇到什么困难了，和我说说吧！ 张志峰：今天本来约了三个客户，结果有两个突然说有事改天了，还有一个约好今天到他单位收钱，结果和老婆商量以后说还要考虑考虑，你说我生气不生气 龚经理：志峰啊！别生气，这很正常嘛！不光你呀，其他伙伴也碰到同样的问题，不要着急，这个问题有办法解决的，这个客户应该还有购买的希望。 张志峰：但愿吧！希望这客户能搞定！ 龚经理：不要灰心，志峰！这种问题我也经常碰到，最终都顺利解决了。我发现，这两天有很多伙伴都碰到这样的问题，所以，明天的早会专门帮助大家解决这个问题，你放心，明天一定会让你大有收获，一定能帮你把这个单子签下来。 张志峰：是吗？我来看看吧！ 龚经理：放心吧，志峰！明天8：30公司见啊！ 张志峰：好吧！,电话沟通范例,活动 询问,心理 建设,提出 要求,再次 鼓励,其实我们想要的是.,他们想听什么？ 他们存在什么问题?,诊断需求,二次早会规划从诊断开始!,培训,营销,其它,诊断需求,诊断内部需求,诊断外部需求,观察法 面谈法 问卷调查法 小组KPI分析法,四种诊断方法,四种方法综合运用会更有效的诊断需求,林东小组,下辖8人,其中半年以内新人5个，一年以上组员3人，某月的KPI达成情况如下：,从该小组的KPI来看，你觉得他们存在哪些问题？,案例分析小组KPI分析法,林东小组存在的主要问题有,针对件数少和件均低的问题 林东分析出了KASH四个方面的解决方法,K,S,A,H,增加拜访量 每天工作日志 每次至少要求三个转介绍名单 ,主顾开拓工具 产品说明技巧 拒绝处理技巧 促成技巧 ,学习投资理财知识 学习高件均产品知识 学习产品组合知识 ,勤快 正确看待客户的拒绝 ,练习,请填写本小组最近一个月的相关数据，找出本小组可能存在的问题，并从KASH四个方面入手分析问题的解决方法 练习时间：8分钟 随机抽取两组代表发表：5分钟,行事历六要素,案例分析用6要素法拟定二次早会行事历,二0一三年 四月二次早会行事历,用六要素法现场拟定本小组九月第一周的二次早会行事历 练习时间：8分钟 随机抽取两组代表发表：5分钟,练习,专题目录,NO.1 二次早会的功能 NO.2 二次早会的流程 NO.3 二次早会注意事项,1.1二次早会的功能,主管经营的平台 自我提升建立主管的威信 培养人才辅导员工，提高产能 养成良好昨日活动小结，今日活动计划 解决问题团队问题及伙伴问题，去伤解瘀，刮骨疗伤 注重实战与激励（一对一） 克隆自我,2.1二早的七步流程,1、检查活动量(5) 2、喜讯播报(2) 3、心得分享(5) 4、问题解答(5) 5、主管时间/重点宣导(2) 6、本日安排(5) 7、欢呼出发（1）,2.1.1流程一：检查活动量,内容： 检查小组出席，根据每周活动计划表将昨日拜访情况和今日拜访计划向主管进行汇报 操作要领： 对未出席组员的原因做以通报说明,2.1.2流程二：喜讯报道,内容： 目标达成、竞赛荣誉、团队荣誉、个人生日、晋升、乔迁、升职、结婚、家庭喜事、新人入司、公司的喜讯等值得恭贺的事宜 操作要领： 灵活把控，注重氛围,2.1.3流程三：心得分享,内容： 展业成功经验，对公司、产品、团队、市场、行业的认同与感悟，早会心得等 操作要领： 提前沟通，可外请嘉宾,2.1.4流程四：问题解答,内容： 对伙伴在工作中遇到的问题和异议进行解答、训练、辅导 操作要领： 可采用集体解答、讨论的方式 注意氛围的掌控与引导 避免拒绝处理等难缠问题. 适当转题或结束，会后单独解决,2.1.5流程五：主管时间/重点宣导,内容： 干部早会、大早会重点内容强调 业务现状、业务竞赛、紧急任务 经营重点 考核预警 本组今日活动安排 操作要领: 强调经营重点 接续早会内容 结合本组状况 做重点加强,2.1.6流程六：本日安排,内容： 组员逐一汇报今日的活动计划 操作要领： 提前沟通，有所要求,2.1.7流程七：欢呼出发,内容： 以积极的、感染力的口号或组呼来激励士气，塑造团队文化 操作要领： 口号押韵，突出阶段重点,3.1二次早会的运作注意事项,一个要求 一定要坚持开好 两个任务： 活动量落实、团队问题的解决 三个核心人物： 主持人、导师、主管 四个准备： 准备日常报表、准备明确主题、准备可能发生问题、准备流程表 五原则： 要紧扣团队经营主线、要主题明确、要营造轻松而团结的家的氛围、要控制时间、要共同参与,二早变变变,八种二早经营模式,1.早餐式的二早 2.文体娱乐式样的二早 3.头脑风暴式的二早 4.户外进行的二早 5.诊断会式的二早 6.发泄式的二早 7.庆生会式的二早 8.读书会式的早会,早餐式的二早,【准备】事先预备二早场所,如点心店、早餐点等，并告店主参加人数等, 而每人自备部分食品当然更受欢迎。 【操作】全小组成员围坐一圈,将食品放在中间或分配好,请全体成员入座, 开始早餐俱乐部式的早会.在会上可以聊些如养生之道, 交际礼仪, 展业趣闻等较为轻松的话题, 尤其适宜的是有关健康方面的话题。 当然也可以做每月小结,回顾当月情况,奖励优秀,制定下月工作目 标。 【评注】每隔一段时间开一早餐式的二早，对每天匆匆忙忙赶着考勤的业 务员来说,是颇具人情味的, 而且在这种气氛轻松的早会上讨论的 内容比较容易让业务员接受。,专题1,文体娱乐型的二早,【准备】寻找有上述特长的部门成员，并准备好音响视听设备， 有时候也可以通过播放音带或碟片来学习（如健身操 等）。 【操作】由擅长的业务员做主持人或领操者，调整位置，拉开场 地，另外注意在进行过程中最好不要影响到其他小组。 【评注】以娱乐放松调节身心为主的早会有很多种形式，比如欣 赏音乐，唱卡拉OK，表演戏曲，跳交易舞，做健身操 或办公室体操，练太极拳八段锦十八法等简易气功。将 这些健康身心的活动穿插在每日的早会中或月末周末， 都会是极受业务同仁欢迎的。,头脑风暴式二早,【准备】 将本小组遇到的一些较棘手的问题，如为什么出勤率差？为什 么拜访率低？为什么不愿意记工作日志？ 做为每次头脑风暴 的题目。当然也可以研讨诸如售后服务的方法， 目标市场的开 拓 【操作】 主持人在白板（白报纸）上画一个大圆圈，将要讨论的主题写 在里面，然后动员部门全体成员发表自己的看法和意见，越多 越独特越好，每一个想法先不做批评全都写在白板上，最后做 总结归纳，得出有益的结论。 【评注】头脑风暴实在是值得经常使用的一种分析与解决问题的良策， 它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。,专题6,户外进行的二早,【准备】根据不同的目的，选择适合的室外场所，如公园，新村， 广场等，某些进行早会的地点需要事先做好联络及确认。 【操作】约好时间，地点，定下二早主题，如在公园里进行工作计 划制定会；在新村社区举行目标市场开拓会；在广场街道 招集陌生拜访现场会；在酒楼边吃早茶边开个特别沟通座 谈会在开完早会后即进行工作。 【评注】偶尔在室外进行的二早，会让业务同仁有新鲜感，并创造 集体活动如主顾开拓及陌生拜访的机会,加强团队的凝聚力 和共同协作的能力。,专题3,诊断会式的二早,【准备】选定对象、确定核心问题、提前沟通。 【操作】选定需要会诊的业务员，请他坐在中间，先由他自己将工作和生活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助他出主意，解决问题。被诊断的业务员要做好笔记，认真倾听，并在今后的工作中加以改进，主任在整个过程中注意把控方向，并不断给该业务员鼓励。 【评注】针对小组内需要帮助的新进业务员，绩差业务员，问题业务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定期地召开一些诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队成员共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出发，不能歧视和施加压力。主任可以与一名绩优业务员事先沟通，在整个过程中积极发表意见和建议。,【准备】前期引导和事中掌控。 【操作】先是由主任慰劳同仁最近一段时间的辛勤工作，然后让大家畅所欲言，讲 述自己在展业中的各种艰辛，一倒苦水（主任可以准备一些小礼品发委 屈奖），并让大家针对小组的工作提些不同看法和建议，最后还是要鼓 舞士气，点燃热忱，边敲击桌子，边齐声共呼“我一定会努力，我一定 会用功，我一定一定一定一定一定会成功！” 【评注】人吃五谷杂粮，总有喜怒哀乐各种情绪，尤其是做寿险推销的业务员，遭 遇到的甜酸苦辣更多。从心理学的角度来讲，每隔 一段时间，或有特殊 需要的时候，不妨让业务同仁有个释放情绪的空间，倾吐一些心声，发 泄一点怨气，寻求几许心理慰籍， 然后放下包袱，轻装上阵，这是极有 必要的。但是主持者要善于做好引导，最后将大家的情绪调整到积极的 方面来。,发泄式的二早,专题4,庆生会式的二早,【准备】收集本小组所有成员的生日日期,并在月二早行事历具体标明. 在为 本小组成员过生日前,要求所辖组员各人准备一张生日贺卡并收齐, 主任准备生日礼品及生日歌磁带。 【操作】在过生日当天,主任邀请部门经理或区办领导参加, 并将签有部门全 体同仁名字的贺卡和处理生日礼物让部门经理或区办领导亲手送给 该业务员.主任为该业务员致生日贺辞.寿星发表生日感想:回忆生命 历程与工作心得,并许下心愿, 然后齐唱生日歌 【评注】为业务同仁举行庆生会,无疑是小组的亲情管理和民心工程,它既增 强了凝聚力,又为内部沟通和解决问题创造条件.,读书会式的早会,【准备】要求每位部门成员每月看一本对寿险推销工作有益的书，并 做好精彩部分的摘要。 【操作】在每月或每周固定的读书会式的早会上，请两位同仁上来介 绍最近他们在看