《零售技巧培训》PPT课件.ppt

零售技巧培训,掌上设备事业部 督导推广处,前 言,要树立的信心 销售的基本素质,联想的品牌代表了品质,主动性和勤劳,目 录,引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则,目 录,引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则,引导销售,顾客观念的形成 引导销售的意义 引导销售的原则,引导销售,顾客观念的形成,广告 朋友介绍 口碑 促销员的合理介绍,引导销售,引导销售的意义,信息的传达 观念的灌输 制胜的法宝,引导销售,引导销售的原则,我们产品的优势最重要,引导销售,目 录,引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则,与顾客的人际关系,注意 赞美 聆听 讲解,与人打交道的技巧很多，作为销售人员，我们的目的是希望能给对方留下良好印象。有几个方面是需要特别注意的：,是一种礼貌,是一种技巧,是一种方式,是一种能力,人际关系,赞美练习,请每人自由选出在座的任何一个人进行一句话赞美，要求自然真实。,人际关系,目 录,引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则,以提问的方式探知顾客的需求,与顾客第一次接触时，除了致欢迎词外，多从提问展开话题。 要根据顾客的兴趣、举止、反映来提出合适的问题。,提问,提问的种类,开放式提问 封闭式提问 引导式提问 选择式提问,你想卖什么价位的机器？,工作之余，您喜欢听音乐吗？,您想要一台发音的词典还是不发音的词典,提问,目 录,引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则,语言的魅力,基本原则 运用技巧,礼貌、谦逊、避让 不要有命令的语气，多用商量的语气,把礼貌融入到言谈中 设身处地考虑对方听到这样的话语的感受,语言的魅力,例子,例子一： 你让张三接个电话；我给你留个电话，你告诉张三给我回电话。,语言的魅力,例子二： 请问张三在吗？能让他接个电话吗？麻烦您同张三说一声，有时间给我回电话，好吗？我的电话是,目 录,引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则,处理异议的原则（yes yes but),认同对方 说明问题,销售的过程,处理对方当下的心情，缓和气氛，寻找一个良好的谈话氛围。,充分说明我们的理由，要善于用“但是”,“您的考虑方式也许有道理” “您的观点很新鲜啊”,目 录,引导销售 与顾客的人际关系 以提问的方式探知顾客需求 语言的魅力 处理异议的原则 良好运用NFAB法则,什么是NFAB法则,N：NEED就是顾客需求； F：Feature 指产品特点和其所带来的功能； A：Advantage，这些功能的优点、优势，这也就是客户都能够接受的产品一般性利益； B：Benefit 这些优点能给顾客本身带来的利益。,NFAB法则,NFAB法则的运用,从整个销售过程来看，NFAB法则是不可避免要涉及的，但是善于掌握和运用此法则是一名优秀销售原所必备的素质。 首先，通过谈话和询问，了解到顾客的需求（让顾客来说，要善于聆听）（N）；针对于顾客的需求进行产品特点和功能讲解(F)；并说出这些功能所占有的优势(A)；然后根据这些优势说明产品所能给顾客带来的利益(B)。,NFAB法则,例子,NFAB法则,就讲到