金牌销售员之《顾客嫌贵》.ppt

,金牌销售员,一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，另外的85%则取决于沟通，即发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。 -著名推销大师戴尔卡耐基,“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国超级推销大王 -弗兰克贝特格将近三十年推销生涯的经验总结,“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄师。”,讨论： “老板，青椒辣不辣？”面对顾客的这种询问，您作为卖青椒的您认为以下哪种回答最好？ A、辣 B、不辣 C、你想要辣的还是不辣的？ D、这一堆辣的，那一堆是不辣的，随便挑,分析：A、买青椒的顾客这两天上火，没戏了 B、买青椒的顾客这两天想开开胃，也没戏 C、遇见较真的顾客，成功率50% D、成功率100%,顾客嫌贵？,1、太贵了是口头禅,正确认识太贵了？,顾客说太贵了，并不等于不买，只是想压低价格,2、太贵了是衡量一种未知产品的方法,正确认识太贵了？,顾客嫌贵的表现？,一、这款手机多少钱？ 二、价格太贵了？ 三、我没带那么多钱/我没带钱？ 四、你们的手机价格要比别人的贵? 五、真的值这么多钱吗？ 六、再给我便宜点？,一、这款手机多少钱？ （9种经典解答话术）,顾客还没了解手机功能之前，首先抛出的价格问题？,买衣服的故事,1、您买手机只考虑价格吗？假如这款手机不适合你，你也需要吗？我们先来看看适不适合你！（反问） 2、谈到钱，我们大家都很关心，这么重要的东西，我们留到后面再说！我们先来看看适不适合你！（迂回） 3、您对这款手机的功能都不了解就问价格,不怕不合适吗？（反问）,一、这款手机多少钱？,4、我们的手机最近两天搞活动，所以价格要比平时优惠很多，这种型号X元，这种Y元，这种Z元，。（按由高到低的顺序报价） 5、这款手机的价格是XX元，每天只需要YY元就可以拥有这款手机了。（大数化小数法） 6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试一下，觉得效果好了，再考虑价格问题。（迂回法）,一、这款手机多少钱？,7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要，你觉得呢？（观念转移） 8、这款手机的价格是1800元，。（停顿下）不好意思，是是是，是1200元，因为在今天特价之前一直都是1800元，并且很多人买，我也卖习惯了？（报错价格法） 9、您觉得价格和需求那个重要呢？不适合您，您会不会买呢？（二选一）,一、这款手机多少钱？,1、在顾客没了解产品之前，先绕过价格，等对方对产品有了了解后再谈价格。 2、活动时，报价应遵循由高到低的顺序，从心理上战胜顾客对价格的抗拒。 3、报出产品的最小单位价格，顾客才会更容易接受。,注意事项,二、价格太贵了？ （6种经典解答话术）,顾客对手机的功能有了一定的了解之后，通常会说的话？,1、我相信您应该清楚价格与成本是成正比的，正因为价格比别的手机高，才能更好地说明这款手机的质量确实非常的好，我相信您的眼光！（反驳法） 2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手机最大的优势在于，而其他的手机不具备这个优势。您用了我们的产品之后，就一定不会说贵了。 （强调产品的优势）,二、价格太贵了？,例子：德赛M552,3、我完全理解您的感觉，很多人也和你一样认为价格贵了点，但当他们买了使用多久后，后来才发现这个价格是非常值的！（讲故事并拿出工具给顾客看） 4、价格贵有价格贵的道理，像您这样的经济条件，就应该拥有这么好的产品，您看，配上您的，显得非常高贵。 （转移话题赞美顾客）,二、价格太贵了？,5、对，您说得对，价格是贵了点，但是购买的人依然很多，您知道这是为什么吗？因为他物有所值，使用起来感觉非常的好，虽然贵，大家依然喜欢。价格对您的影响是一时的，质量却会影响您今后使用它的全过程。试想，您因为省下几十块钱而放弃购买优质产品，最终在使用时，产品给您带来很多麻烦，您觉得这样划算吗？ （利用从众心理及反问技巧）,二、价格太贵了？,6、是的，这款手机是贵了点，假如，这件产品能用X年，那么您算一下，每天您花多少钱？仅仅XX钱而已。而它给你带来的舒适度要远远超过价格便宜的产品，您难道不愿意每天多花XX钱换来称心如意吗？（大数算小数法）,二、价格太贵了？,1、条条道路通罗马，不要局限在一个方法上 2、多用反问技巧，掌握主动权 3、多用赞美，架桥铺路，创造良好的感觉 4、时机不对，懂得转舵,注意事项,三、我没带那么多钱/我没带钱？ （4种经典解答话术）,1、没带钱可能是借口，坚持就是胜利 2、真的没带够钱，条件许可下，想办法解决 3、真的没带钱，给顾客下台阶，但一定要给他个好影响，好感觉,1、如果不考虑钱的问题，您是不是马上就会购买呢？（激将法） 2、你是说现在没有带那么多钱吗？其实我能理解，因为我上街购物时，也经常忘记带钱，不过没有关系，您的承诺比金钱更能说明问题，来我们一起来想个办法！（同理心） 3、没关系的，来看下这款手机吧！功能差不多，价格要实惠很多，只要你满意，我相信你一定会来找我买的！（下台阶）,三、我没带那么多钱/我没带钱？,4、如果下个月您的工资突然减少了，您一定会缩减您的生活费，对不对？所以，您只要每天节省多少钱，就可以拥有这款手机了，而且这个手机，您是非常满意的，喜欢的东西拥有不了，是非常遗憾的，您说是吗？减少一点生活费是一时的，而产品带给您的好处是长久的，您说呢？（打比方）,三、我没带那么多钱/我没带钱？,1、判断顾客异议的真实性，保留顾客的面子 2、多用假设举例的方法说服顾客，暂时避开对产品价格的讨论 3、多用反问的方式，掌握主动权 4、给顾客下台阶的同时，别忘了加深顾客对你的印象，为二次销售打好基础,注意事项,轻松一刻!,捶背,四、你们的手机价格要比别人的贵（4种经典解答话术）,1、你认为我们手机价格贵了，是与哪个厂家/品牌/店的手机进行比较呢？和我们产品的质量、类型像不像一样呢？（找到背后的原因）,四、你们的手机价格要比别人的贵,A、用问代替说，找到顾客的辨别标准。 B、“差不多”就是有“差”的意思。 C、“像”不等于“是”。 D、找出这个标准的差异。,2、确实，如果产品性能一样，那就价格不会相差太多，一旦差价这么大，您就没有想过是假冒伪劣产品吗？我刚说过，如果按照您说的那个价格，连成本都不够的。您想，难道厂家会赔钱出售吗？为了保险起见，建议您还是慎重考虑，毕竟一分钱一分货。（假设法）,四、你们的手机价格要比别人的贵,3、每个人都希望用最低的价格购买到最优质的产品，您觉得这个可能性有多大呢？我们的价格是要贵一点，是因为我们的手机具有特点(列举产品的优势） 4、是的，我们手机的价格是要贵一点，是因为我们的拿货渠道不一样，而且可以肯定的告诉你，我们的售后质量更有保障。（列出贵的实事，并强化）,四、你们的手机价格要比别人的贵,1、了解并分析竞争对手的信息，做到心中有数 2、保持积极的心态与自信 3、同样的产品不一样的表现形式,注意事项,五、真的值这么多钱吗？ （3种经典解答话术）,1、既然您站在这里犹豫了，就说明这件产品有吸引您的地方，换句话说，就是它有值得您驻足的优势和价值，您同意我的说法吗？如果他真的不值这么多钱，我想你看都不会看它一眼，不是吗？（反驳法）,五、真的值这么多钱吗？,2、您眼光这么好，难道怀疑自己吗？您可以不信任我，但是一定要信任自己的眼光和判断能力，您说呢？（反驳法） 3、我们买产品主要是要是看它能否满足我们的需求，是否能给我们带来好处，避免痛苦。你觉得对吗？您看，您刚才说对这款手机是很满意的，就说明了这款手机值这么多钱！（同理心）,五、真的值这么多钱吗？,1、利用反驳法，特别要注意说话的语气，要和蔼，不要咄咄逼人 2、帮助顾客寻找、发现、认可价值 3、让顾客信任的关键两点：服务到位与产品介绍的专业化,注意事项,六、再给我便宜点？ （6种经典解答话术）,1、实在不能给您优惠了，要不这样，我向我们领导请示一下。（搬救兵） 2、您认为这个价格跟您心目中理想的价格相差多少？我要再给您便宜多少，您才会买呢？（踢球策略） 3、我们的产品是。采用。，这些都是。无法比拟的，所以不能再给您便宜了，这个价格在市场上已经是最低的了，不信您可以打听一下。（底价法）,六、再给我优惠点？,4、XXXX是全国统一零售价，因为近期搞活动所以才。，不能再降价了。（不可抗拒法） 5、对不起，先生，不是我不给您便宜，而是实在不能再便宜了。就算我们店长经理过来，也只能是这个价格。 （不可抗拒法） 6、这个价格已经是底价了，如果您真要让我再给您优惠，恐怕优惠的部分就得我自己贴了。（感情打动法）,六、再给我优惠点？,1、让价要遵循多回合，少让步的策略 2、说话要注意语气的严肃与真诚。 3、“感觉”在销售过程中很重要，要特别注意,注意事项,轻松一刻!,晋级（鸡蛋与凤凰）,演练:顾客嫌贵处理,注 意 事 项 (10个警示）,1、针对不同的顾客采用不同的应对策略 2、让客户认识到“世界上没有