《销售组织》PPT课件.ppt

第三章 销售组织,一、销售组织的涵义 是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、资金、情报信息等各种要素得到充分利用和发挥。,二、销售组织设计的原则,1.精简有效原则 2.统一指挥原则 3.适度管理幅度原则 4.权责对等原则 5.分工协调原则,三、销售组织的类型,案例：“机构与职能”影响业绩增长,市场经营部,数据业务部,市场营销部,大客户部,个人业务部,销售人员,销售人员,技术支持组,市公司市场经营部,市公司数据 业务部,集团大客户 营销中心,个人大客户 营销中心,技术 支持组,党政军 客户组,制造业 客户组,教科文卫 客户组,（一）区域结构型组织,1.图示,销售经理,B地区经理,A地区经理,C地区经理,销售人员 A1A2A3,销售人员 B1B2B3,销售人员 C1C2C3,2.区域结构型组织的优点 （1）地区经理权力相对集中，决策速度快； （2）地域集中，费用低； （3）人员集中，容易管理； （4）区域内有利于迎接销售竞争者的挑战； （5）销售人员与当地顾客易建立关系网络； （6）易于培养全面型的销售管理人才。,3.区域结构型组织的缺点 （1）销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，种类多、技术含量高的产品不适宜采用此模式 （2）由于区域型销售组织是相对独立的，加上空间和时间上的限制，增加了总部控制的难度,4.适用： （1）企业所经营的产品单一或相类似 （2）产品本身不太复杂，技术含量不高 （3）面对的客户数量众多，分布的地域广阔、分散,（二）职能结构型组织,1.图示,销售经理,企划部,宣传推广部,销售计划部,销售部,A区销售部,B区销售部,C区销售部,2.优点 销售职能能够得到较好的发挥，并可进行专门而合理的销售活动。因而销售活动分工明确，有利于培养销售专家。,3.缺点 （1）指挥命令系统复杂，易发生混乱 （2）责任不明确 （3）销售活动缺乏灵活性 （4）人员配置过多、部门设置过多，可能导致成本费用增加,4.适用 （1）企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者 （2）销售分支机构广泛分散在各地区，并且由于销售渠道的影响销售点较多 （3）生产经营的商品种类繁多,（三）产品结构型组织,1.图示,营销副总裁,销售经理,市场调 查经理,广告经理,企划经理,促销经理,B产品经理,A产品经理,C产品经理,B1品牌经理,B2品牌经理,2.优点 （1）每一类产品的销售都会得到重视 （2）各类产品营销组合的各要素更加协调 （3）有利于培养全面型的管理人才,3.缺点 （1）成本费用支出较高 （2）产品经理对其他营销职能部门的依赖性较强 （3）许多销售人员要应付同一位顾客，浪费人力且会使顾客厌倦 （4）销售人员整体观念不强,4.适用 （1）公司不同商品种类之间性质明显不同 （2）各商品的销售方法和销售渠道不同,案例“陈经理的成功与失败”,（四）顾客结构型组织,1.图示,销售经理,A顾客经理,B顾客经理,C顾客经理,区域经理,区域经理,区域经理,销售人员,销售人员,销售人员,2.优点 （1）能更好的满足顾客需要，有利于改善交易关系 （2）可以减少销售渠道的摩擦 （3）易于展开情报信息搜集活动，为新产品开发提供思路 （4）易于加强销售的深度和广度,3.缺点 （1）销售人员需全面熟悉和了解企业的每一类商品 （2）销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高,4.适用 （1）针对各销售活动的对象，要求的销售技巧不同 （2）商品的关联性强 （3）产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户,*说明： （1）通常采用单一销售组织形式的企业很少，往往是几种形式的综合 （2）销售组织模式不是静止不变的，应随企业的发展、市场环境的变化、企业战略的变化等而变化,案例思考： K公司销售组织结构的设计,K公司是总部 在南方的一家专门研发、生产和销售USP产品的公司（不间断电源）。 公司的USP产品一共有三大系列，共计几十种型号。 第一类：小卫士系列，主要是低端的小功率的产品，主要用在家用电器或电脑上；此前在全国各地市场都有销售。,第二类：门神系列，中档产品，价格数千到数万不等，主要采购方是企业，用在他们的机房或信息中心做配套设备；此前在北京、上海、广州三大城市业务发展较好；在全国市场已发掘出60家大客户。 第三类：