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买手初级培训,商品部 杨琴,内容提要,什么样的生意最赚钱?,周转最快的生意最赚钱 在同行业中你的资金周转比别人更快,你就最赚钱. “其实生意无不如此,一旦从事了某个行业,目标客户群就固定了,此时你日思夜想，视同生命般重要的核心问题就应该是： 如何将东西卖得更快？因为： 转=赚 赚=转 周转讲究的是,速度,企业的本质是执行，生意的本质就是周转,一句话：怎样才能让你的资金周转得更快？ 就是我们商品部门人员工作的方向. 资金是血液，企业是肉体。只有血液循环流动起来，肉体才会有生命。,台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。 看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏?，建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。 施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收益率利润率周转率。少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。 周转率(次数)一定时间内销售额平均库存（库存和库存单元）,例题1,例题1(不考虑其他费用前提下) 鸡蛋3元1斤,利润10%(0.3元);2天周转一次 库存1000斤(同时也算平均库存) 文具10元一个,利润40%(4元),半年周转一次 库存1000个(同时也算平均库存) 1年的鸡蛋利润和文具利润是多少? 资金投入是多少?周转率是多少?资产收益率是多少?,鸡蛋利润=(1000/2)*.3*365=54750 文具利润=(1000/(365/2)*4*365=8000 鸡蛋资金投入=1000*(3-.3)=2700 鸡蛋周转率=54750/2700=20.2 文具资金投入=1000*(10-4)=6000 文具周转率=8000/6000=1.33 鸡蛋资产收益率=(54750/2700)*10%=2.02 文具资产收益率=(8000/6000)*40%=0.53,假设: 文具也是每两天周转一次,他的利润会是多少?,文具利润=(1000/2)*4*365=730000 刚刚利润是8000,如果也能想鸡蛋一样周转,我们的利润将会是91倍 根据前面的案例,那么要想提升利润,我们会怎样做?,怎样使产品的利润更高? 怎样使产品卖得更快?,怎样控制好折扣率? 怎样提升售磬率?,买手的由来（国外）,买手职业起源于上世纪60年代的欧洲。在英国，他们被称为“撒切尔夫人的孩子”，一些自由职业者，因无法挤进天才设计师的行列，所以向一些大的零售商兜售眼光与销售技能。现在买手在欧洲已是成熟职业，买手圣经上这样定义它在时尚链上的角色：为一个特定的目标顾客群体服务，平衡产品价格，预测时尚趋势。职业买手分两类：品牌买手专为一品牌服务，像一般大公司则有买手团队店铺买手负责为百货零售商购买不同品牌货品,买手的由来（中国）,在中国，起源于世纪初至年代买手在早期被称做行,拦或货栈 也有叫做“九八行”的，是一种居于中间的批发商业组织。其主要业务是组织买卖双方进行成交，接受顾客委托代买代卖或代运，有的兼有小部分自营业务。当时的收益主要是收取的服务费用买手在商品流通领域中起了桥梁、纽带的作用。而充当行栏买手的人员，有如战场上冲锋陷阵的战将，对企业的盈亏成败是举足轻重的，非一般人可以胜任行栏的老板历来是慎重选用买手这一角色。,当时要做好一个买手的前提是必须做到：识货（熟悉货品），识市（熟悉市场行情，了解市场走势，一问，二看，三分析）识人（熟悉顾客群体心理，要熟识顾客，取得顾客的信任。 ）。,1、买货重要性,买货责任重大，无论从心理、专业知识工作态度和产品感悟力上都有非常高的要求，肩负店铺业绩的方向，担负着整个品牌经营的兴衰成败，货买准确了，店铺就能很快的销售出去，业绩才能提高，现金流才会有保障，利润才会实现，店铺才能越做越大，反之，后果不堪设想。当我们任何一个人接受这份挑战时，首先要问自己，准备好了吗？,岗位任职要求,1 积极的行动力 当一个市场的热点话题或某一个人气店铺出现时，买手必须能够做到闻风而动，到 实际现场用自己的亲眼去确认 2 专业商品知识 3 信息收集分析及预测能力 专业的买手需要收集消费者的动向，品牌动向以及时尚流行动向信息并做到有效的数据分析 4 计划提案能力 事前收集必要的数据逐一分析，通过市场优势地位以及对照其他品牌的差异化数据分析而制定本公司商品计划的能力 5 管理协调能力 买手需要推动工作的执行力度，达成与相关部门工作的协调才是重点，才可能达成最终的目标。因 此团队作战的综合管理能力是不可或缺的条件之一。而在团队建设中，有利于沟通式的多说则是达到团 队默契的重要一环，一个团队如果沟通不好，不仅达不到默契，无法做到协调一致，达不到预期的效 益，甚至可能造成负效益的情况。请看下面这个故事：,小明第二天就要参加小学毕业典礼了，为了把这一美好时光留在记忆之中，他高高兴兴上 街买了条裤子，可惜裤子长了两寸。 吃晚饭的时候，趁奶奶、妈妈和嫂子都在场，小明把新买的裤子长两寸的问题说了一 下，饭桌上大家都没有反应。饭后大家都去忙自己的事情，这件事情就没有再被提起。 妈妈睡得比较晚，临睡前想起儿子明天要穿的裤子还长两寸，于是就悄悄地一个人把 裤子剪好叠好放回原处。 半夜里，狂风大作，窗户“哐”的一声把嫂子惊醒。嫂子醒来后，突然想到小叔子新买 的裤子长两寸。自己辈分最小，不能让老人费心，怎么得也是自己去做了，于是披衣起床 将裤子处理好后才安然入睡。 老奶奶觉轻，每天早醒给小孙子做早饭上学，也想到孙子的裤子长两寸，于是趁水未 开的时候对小明的裤子做了处理。,没有沟通就没有效率,一个团队仅有少说多做是不够的，要进行充分的沟通，在沟通的基础上明确各自的任务和职责，然后才能分工协作，才能把大家的力量形成合力。否则的话，团员只管低头拉车，各走各的路，永远也不会形成团队合力，也就无所谓效益，甚至有可能形成负效益，就像上述小明的故事一样。,结果，第二天早晨，小明只好穿着短四寸的裤子去参加毕业典礼了。,岗位描叙,进行市场调研，做出市场预测，给产品已正确的市场定位与定价，并在此基础上进行市场细分，利用各种促销手段（广告、人员推销、营业推广、陈列、奖励等），完成销售组织工作，树立良好的产品品牌以及企业形象，同时对销售过程中进行科学的控制管理，完成销售任务，从而实现销售目标和利润目标,=进=销=存,岗位职责, 编制年度.季度.月度商品计划以及折扣率计划 （中心商品的展开都由买手作为源点，需要明确及具体化） 对品牌产品以及竞争对手产品在市场销售情况进行调查,分析调查结果,综合消费者反馈意见,并与品牌公司沟通,反馈 编制与销售有关的促销.宣传.推广计划 对店铺人员进行相关业务指导 品牌文化与公司文化的传播 快速 有效的周转库存，并控制好折扣率 协同其他部门一起促进销售任务的完成 商品采购工作的完成 数据的核算（商品回转率，交叉率，售磬率，周转，动销率等） 商品计划的实行 （适时，适量的调节控制货品，满足顾客需求的卖场调整，避免季末产生库存的销售指导等等，从没有商品到有了商品再到没有商品的一系列过程，都需要买手来承担责任通过商品计划的执行效果来考核买手的真正水平）,岗位考核,1 售罄率 （月度22%，季度65%） 2 折扣率 （全年85%） 3 产品动销率 （月度75%） 4 产品重合度 （30个中22个） 5 销售计划 （月度100%） 6 日常工作表现,买手，以专业成就企业利润： 实践能够检验真理，可前提是必须要有真理作为实践的引导。因此，专业理论知识，成为引导工作经验的基础。 既然形成了职业群体，就意味着必须以专业的理论知识为基础，以丰富的市场运营经验为辅助，才能够合理地运用和发挥一个买手所具备的每一份能力，真正的成为品牌商的“代言人”。,买手重点工作是什么?,作为卖场的买手，他们往往要担负的不仅是商品采购任务，还承担着确保本店商 品的价格竞争力，利润效益产出等等压力。 先看老板关心什么?他们负担的是整个公司的经营，重点是客流量、销售额、毛 利目标。老板的关注点就是买手的工作重点。 于是，买手们身上就压上了以下工作：完成销售分解目标（加快现金流的周 转）、达成毛利分解目标、品种种类管理（以有限的空间取得最大的销量，夺取 最大的毛利）、库存管理（库存时间最短，库存量最少）、平衡某一品类产品利 润和销售、取得供应商的赞助费（年度扣点、促销费、店庆费等）、向供应商要 求更长付款期限、保持价格竞争力、抓住吸引消费者的产品、抓住能够带来收益的产品。 从买手的工作重点上可以看出，买手比较注重的是：是否能够带来较大的现金流和存留资 金？是否对树立商场品牌形象有利？是否能够强烈吸引消费者？是否能够带来较高的利 润？是否有利于本卖场比其他卖场更突出？,买手完全是具有市场代表性的决策者。对于公司而言，买手是一面镜子，能够直接反映出市场的需求。市场上的资讯每一天都在更新，买手则是连接市场大环境与企业内部的桥梁，是为企业直接反馈市场信息的最佳来源，远比网络信息来的真实和客观。如果说是一万个消费者的购买行为，造就了买手的市场把握能力，那么买手的“个人购买行为”完全可以成就企业在市场中的地位，只有把握市场才能在竞争中立于不败。 在这一整个过程中，销售同样是体现买手专业的重要部分，也是直接为公司带来利润的步骤。从制定价格、到卖场陈列，一个专业的买手必须具备任何一个环节的优秀素质，直到将货品销售出去，才完成了一次采购的真正过程。,买手的作用,随着时间的推移，产品管理人员的经验得到了不断地积累，会担负越来越多的职责，接触到产品管理越来越多的层面。在绝大多数管理运营规范的公司，买手几乎可以接触到产品从概念发想一直到产品生产出来，到最后推向市场，在市场进行验证的全部过程的训练和管理，因此你们最有机会成长为全面的管理人才。可以毫不夸张地讲，未来10年，在中国市场上产品买手仍然是稀缺人才，拥有很强的竞争力，在以营销为导向的公司应该是具有最快升迁潜力的岗位。,买手的前景,第一次亲密接触,如何更好的与顾客交流,据专业零售数据统计，进店顾客的每100人中： 有60人是无意识的闲逛 有30人是想进来看看 只有10人是来购物 只有10的客人是真正抱着买东西的目的来店铺的，那么我们怎么做才能增加另外90顾客的购买可能性呢？,买辣椒的故事,读懂顾客透过顾客的行为理解顾客心理,1、一位男孩子走进店铺，几乎没有停留就直接向里面走，一直到鞋墙前面才停下来，仔细看上面的鞋子。 2、一位女士走进店铺，不像多数顾客那样按顺序浏览产品，而是站在门口附近扫视整个店铺，用搜寻的眼光左右看。 3、一个女孩把一件ACG外套从板墙上面拿下来，摸了一下面料，又看看内衬，然后在衣服里面找到吊牌，仔细看成分说明。 4、一位男士双手抱胸站在鞋墙前面，看了一会后，抬起头来。 5、一位女士在店铺浏览一圈之后，停住脚步，左右看看，找到店员后用询问的眼光看着他。,场景透视：,接近顾客,1、从前方接近 让顾客在视线内可以看见你，不至于产生不安 2、动作轻柔 不要无声无息的突然出现，这样会惊吓到顾客 3、保持适当的距离 人只有和自己的亲人，朋友在一起时，才愿意保持非常近的距离；应此面 对顾客不要太过于贴近，否则会让顾客感到不安。11.5米距离；侧身45度最佳 4、面带微笑、目光接触的交流 接近顾客后，立刻面带微笑的开口与顾客说话，千万不要走到顾客旁边一言 不发，这样就像是在监视别人；目光接触也不是死死的盯着顾客看，也会让顾 客产生压力和不安,诱导顾客说话,1、赞美诱导法每个人都渴望被重视 外貌、穿着、配饰、同伴、能力 2、激励诱导法： 用限量、明星款，最受欢迎等有说服力的卖点刺激顾客的购买欲望 3、发问诱导法： 围绕顾客自身情况提问 4、熟客诱导法： 留心记住顾客，在顾客再来店铺时候认出他，并给予热情的招呼。记 住老顾客，也是对顾客的尊重,学会赞美,倾听,听的繁体字写法,聼,倾听的要素： 1、跨越倾听的障碍 不要想当然的假定顾客接下去要讲的话 2、表现出兴趣 全神贯注，积极回应 3、让顾客把话说完 不合时宜的插话是非常让人反感的 4、确认自己的理解 “如果我没有理解错，您的意思是对吗？”,FAB介绍法,1、Feature (特性) 产品的实际情况，例如：原料、产地、设计、颜色、质地等，能用眼睛观察到的外部信息。 2、Advantage (优点) 根据特性引申出来产品的优点 3、Benefit (好处) 从顾客的角度出发，根据顾客的切身利益去解说产品,举例： AIR MAX 360鞋 特性：全新的360度全方位可视大气垫 优点：更加舒适的缓震效果 好处：强烈的时尚感 穿着后在运动中，足部会感觉更加轻松,特性是与生俱来的， 好处是因人而异的,Thanks,买货帮手,电脑：会用Excel表格，作好季度售磬率表（订货 以季为单位）、月度销售表、库存表、货品 档案资料、价格分析、尺码分析、系列分析 类别分析等 图片册：当季商品整体订单下载、订单尺码下 载、到货情况记录、季度销售情况记录、 售磬率特别说明 库存管理：资金周转率认识、成本慨念,零售数学分析,成功源于逻辑 产品配货的成功并非基于你使用什么工具来表现它，而是如何使用工具的逻辑来决定成功。,零售数学使你能够,1、更有效的沟通 2、做出周密的计划和分析 3、应对变化的业务情况 4、影响定货架构 经常运用零售数学的概念帮你发展赚钱的业务和增长你的市场份额。,对高于或低于平均的售馨需采取行动,销售/期初库存=售馨% 500/1275=39.21% 计算在指定时间内的售馨率,销售额/期初库存=sell-through 500/1275=39.2% 如需取得每日售馨数据，把总售馨除以天数（30日）即可。,公司售馨的参考数据,分级 月售馨% 周售馨% 好 29-33% 6.7-7.7% 较好 25-28.9% 5.8-6.6% 一般 20.8-24.9% 4.8-5.7% 差 16.6-20.7% 3.8-4.7%,周转指在一定时期内平均库存被售出的次数,周转率(次数)一定时间内销售额平均库存（库存和库存单元） 平均库存=13个月的月初库存总额/13,售磬与周转,售磬计算在所定时间内的期初或月初库存的销售百分比，通常计算一周、一月或三月。 将周转转化成平均售馨率 周转/52周=平均周售馨%,例题1: 月度售磬率25%,周转=? 2:年度周转是5,平均月度售磬率=? 3: 平均周售磬率=?,例题1: 周转=12/(1/25%),例题2:平均月度售磬率=1/(12/5)*100%,例题3:周售磬率=5/52=9.62%,用来比较某款在销售和买货的比例,某款买货（$）/总买货（$）=买货% 某款销售/总销售=销售%,库销比,库存：计划销售 对于库存要求来说,一般公司都要求在： 库销比保证在3：1是合理的。 当你开始销售之时，当月准备的库存必须是计划该月销售的三倍，或者说计划销售库存量的33%。,毛利,计算利润额 零售价 产品成本 毛利 初始零售价 100 55 运输费用 0.55 期货定单折扣 3.85 总计 100 51.7 48.3 净销售-净销售成本=毛利,毛利率,计算利润额 总毛利/净销售额=毛利率%,、零售数学公式,售磬率 销售数量 期初库存数量 周转率(次数)一定时间内销售额平均库存（库存和库存单元） 月度库销比（月初库存+月末库存） 当月吊牌额 毛利净销售额 净销售成本 毛利率（不含税售价不含税进价）不含税售价 平效净销售额 净销售面积 交叉率毛利率回转率 回转率销售额（平均）平均存货 动销率=销售SKU/(月初SKU+到货SKU) 买货效率=品类买货%/品类销售% 货品重合度=订购深度排行(个数SKU)/销售深度排行(个数SKU) 折扣率=销售额/吊牌额 库存年龄=(库存年龄占比*库存占比),例题,1,A品牌1月销售100万,毛利率是36%,库存是280万.交叉率是多少呢? 2,A品牌2月销售120万,毛利率是30%,库存是280万.交叉率是多少呢?,交叉率=(100/280)*36%=12.85% 交叉率=(120/280)*30%=12.85%,1月采取的是利润大,回转率低的方式 2月采取的是利润小,回转率高的方式,分析问题?,买货技巧,订货时应考虑陈列、上市日期分配、市场推广活动 了解产品架购（系列，市场推广，新科技等） 产品架购： 鞋类：篮球、跑步、网球、足球、户外、综合训练、复古 服装：男子，女子，男子运动、女子运动 配件：包、帽、袜、护腕、头带、其它 每个系列的比例 鞋、服、配件的搭配陈列 鞋、服、配件根据季节不同的比例,买货技巧,运用 艺术（陈列）与 科学（买手） 的方法去订购产品； 了解产品架购（系列、市场推广、新科技等）； 产品架构：鞋类篮球、跑步、网球、训练、户外、足球、复克 服装男子+女子+男子运动+女子运动+（COLORS） 配件包+袜+帽+护腕+头带+球类+健身房+其他 生意极大化原则 1、系列全面，产品线丰富 2、SKU x SKU量 x 平均单价（既要根据店铺容量定宽，又要将重点款下量） 3、店家数 x 店产值 4、卖面理论（增加来客数、增加客单价、加快交易速度） 5、美食广场（特色、价格、定位差异化、生意不互抢）,订货方法（宽度+深度）,宽度：店铺的合理数宽度,深度：单件产品的订货数量,一：七三原则 的金额定在的上（正负在以内） 例题：店鞋类数个； 采购金额是万； 平均单价是元； 深度（）双 深度（）双,每天预计销售数量预计销售天数（每天预计销售数量根据Top10的周期内每天销量确定）,单品分析要点： 款式、颜色、材质、价格、上市日期安排、有无市场推广、消费人群 (由此展开FAB) 根据每个单店订货： 、店铺定位差异化 、最大容量 、习惯消费群体,采购6大原则,以需订购 以销订进 以进促削 以储保销 勤进快销 确保销售,定货三大原则,前冲原则 大部分产品都放在季初的第一个月进货。 波浪原则 根据销售额的高或低去考虑定货。 量出为入原则 卖多少，订多少。,店铺分级和分货指导,降价,1、增加客流 2、及早把难卖的货品卖掉 3、应对竞争压力 最常见的零售错误是没有把季节性的产品及时卖掉 香蕉上的褐斑不会因时间而褪色 季末的时候货品计划清洗,价格制定标准,订货预测分析方法,1，预期销售分析法 我们需要预测明年的销售状况以及增长情况。在产品订购时考虑店铺每款的销售情况预计。 2，店铺能力分析订货法 这是对店铺销售能力作出的一种订货分析法。产品款式在订货与销售的时候，永远存在于一种近似于2：8法则的现象。即十个款式当中，只有两个款式是最好销售的。其实这两个款式就是给那些没有能力的人去做销售的。因为款式好。不用怎样进行销售方法的掌握就可以完成。而在有些店铺的销售当中，也存在永远的8：2的法则。即是十个款式在一个好的店铺当中，有8个是十分好销的。这是店铺经营能力强的人的一种能力。对自己店铺的经营水平，销售人员，卖手，陈列综合销售能力的分析是构成这种订货方法的一种主体演算变量。这需要买手对店铺进行销售能力的培养与提高。要想成为一个优秀的买手，必须对自己店铺的销售能力有惊人的了解程度。与店铺的沟通需要更加的迅速。希望大家无论在哪个地方进行工作，我们都能听到店铺的声音与消费者对于产品新款的需求，从而达到订货更加明确。,、订货预测表,、保证3:1的良性库销比 、考虑折扣率 、库存补充差额 、同比增长率分析,、预测增长（发展眼光分析市场）,、市场活动增长比率 、陈列增长比率 、渠道拓展增长比率 、店铺改扩建增长比率 、单价比提高增长比率 、自然增长比率 、顾客增长比率 、买货准确增长比例 I、人员管理增长,买货金额指在特定的时间段用来采购产品的资金 下面是按照季度核算:,计划销售 ￥1000- 计划的月初库存 ￥900+ 降价 ￥100+ 月末库存 ￥1100 买货金额 = ￥1300,定货前工作准备,坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润,每平方英尺的销售 净销售额/所占的平方面积=单位面积的销售额 根据销售额比例分析面积 某些类产品净销售额/总业务销售额*总商店面积=该项产品所分得面积,库存管理,1、过季渠道 2、降价 3、联合促销 4、团购,展示分析,模特儿与鞋 突出市场推广 系列分明 展示台 鞋与胶,由周转计算空间分配,第一步： 净销售额/周转=平均库存额 第二步： 平均库存额/单位均价=单位数 第三步： 单位数/每平方英尺可容单位=所需面积,理解你的业务：,价格分析 系列分析 面料分析 基础和时尚分析 款式比例 上下装比例 颜色比例 根据种类或产品类型的降价 市场活动反映,留意细节,提早发货、售货 尺码断档 晚到货品 取消定货 产品陈列 零售障碍 坪效,过季货品管理,促销活动,要正确对待促销品,产品定货目的,1、销售 2、陈列 3、吸引人群，增加客流量 4、补充SKU,坪效管理,坪效是零售企业的年度总营业额除以其总营业面积得到的指标，不管何种业态，单位销售面积的营业额直接表明了其运营效率的高低。坪效指标不仅体现着零售企业商品结构设计、目标顾客确认、开发选址、营业面积规划设计等运营管理能力，同时也直接表明了其商品库存周转次数，因为任何门店的营业面积都是固定的，如果要得到更高的营业额，必然要通过增加商品周转次数。,坪效管理,1、最好的位置给最好销售的货品 2、跟换陈列的速度 3、板墙陈列最能销售的货品 4、搭配陈列，使每一个陈列单元起到相应的作用 5、模特的利用 6、充分展示货品,店铺对于买手的作用,1、交易功能：交易是店铺最重要的功能 引导消费者进行消费的功能 利用专业知识对消费者服务 对消费者提供归于美容与仪表知识的服务 行使公司的功能（了解顾客的需求） 行使消费者精神使者的职能 2、品牌文化与企业文化的传递使者 3、招募的动能 4、信息交流的动能,陈列规划,根据店铺的定位进行空间布局 最好的位置给定位的产品 POP的放置位置 英雄图片、活动图片靠近产品陈列 常规图片根据店铺POP位置可随时调整 主推活动用最主打的板墙、导入台、橱窗进行陈列,主打产品,主打产品是品牌进行推广的产品 有市场潜力增长的产品 文化传播的产品 故事背景的产品 市场活动的产品 重点推荐.重点宣传.重点陈列,产品生动化陈列,产品生动化陈列是指通过最佳的陈