与沃尔玛座谈销售终端.ppt

与沃尔玛座谈销售终端,面对沃尔玛员工的讲座,与沃尔玛座谈销售终端,要成为沃尔玛认可的供货商,需要做到,与沃尔玛座谈销售终端,一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到,正确认识沃尔玛,1,世界零售业第一，是供货商可以放弃的吗？ 与时俱进,适者生存.供货商应该主动去适应沃尔玛的文化与要求，而不是抱怨。,预约,看样,送样,性价比研究,价格确定,证书审核,填写商品报告,待审批,样品订单,送样,正式订单,送货 （可能拒收，再拉回货）,取单据号,调整订单量,赠品管理,促销,沃尔玛的这个过程，确实是中国目前所有终端中最烦琐的， 但作为供货商，是尽快去熟悉与适应沃乐玛而不是抱怨，甚至消极抵触！,与沃尔玛座谈销售终端,一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到,诚信经营，取信于沃尔玛,2,报供价给沃尔玛前，要事先找工厂核对，找外地代理商同行核对供价是否高了,如果供价确实高于外地代理商给沃尔玛的供价，要事先向沃尔玛说明原因,实在查不出外地供沃尔玛价格或外地代理商后面给沃尔玛建档的供价低，要认真对待沃尔玛的抱怨，加赠品或降价等方式补偿,或有合理解释.,关于产品供价,与沃尔玛座谈销售终端,一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到,诚信经营，取信于沃尔玛,2,关于产品零售价,不欺骗，隐瞒沃尔玛同型号产品在其它超市终端的价格 麦德龙，家乐福等超市，工厂总部经常会去这两家超市的总部做全国变价，经常不通知当地供货商，对这种情况，业务人员要勤跑超市，一发现这种情况主动知会沃尔玛，并给沃尔玛做补偿与变通，求得理解 C. 沃尔玛的零售价往往低于当地其它销售终端,要有措施去避免引发价格战.,与沃尔玛座谈销售终端,一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到,诚信经营，取信于沃尔玛,2,关于证书,主动向沃尔玛采购提交促销计划，给沃尔玛的促销力度不低于其它超市,关于促销,提供给沃尔玛的证书，产品检验报告，条型码证书，卫生许可证书，燃气具准入证等，要真实可靠不要去做假,与沃尔玛座谈销售终端,一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到,零售链的使用,3,使用零售链，不能是为了使用而使用，而是要通过零售链提供的数字信息去发现问题，分析问题进而解决问题 像商品报告，每周都要下载一次，才能及时找出问题,订单下载,商品报告,供货商表现计分卡,与沃尔玛座谈销售终端,一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到,因沃尔玛能提供的商品位置有限，故要提供性价比高的商品给沃尔玛，不是沃尔玛特别要求时，不提供卖不动的形象产品给沃尔玛,4,电子化填写商品建档报告与商品功能报告,5,6,带样品给沃尔玛看，要不怕搬运不怕辛苦,与沃尔玛座谈销售终端,一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到,供货商自己的库存管理为保证沃尔玛下单后有货供，供货商要做好自己的库存管理分为淡季安全库存与旺季安全库存,7,8,额外支持,原则：库存够沃尔玛各门店个月的销售，即只要工厂某产品不连续个月无货供代理商，代理商就不会给沃尔玛断货,代价：库存资金需求大沃尔玛要找有资金实力的供货商,毛利支持,开店支持节庆支持：降价，加赠，演示, 做DM等,供货商不能奢求每一个型号产品，每时每刻都赚钱供货商要有足够业绩，让供货商规模经营 沃尔玛工作人员（门店，采购等）清廉自律，不像其它终端要吃喝等开支供货商应该把这部分费用转给沃尔玛做支持。,与沃尔玛座谈销售终端,一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到,9,10,节庆日，新店开业等，提前做好促销活动安排计划 （降价，加赠，演示，等），报给采购一起商量修改.,要去分析自己商品的下单量，是多了还是少了，及时找采购调整电脑设置,与沃尔玛座谈销售终端,供货商的培养,与沃尔玛座谈销售终端,选择供货商,1,操盘手的个人素质与公司资金实力,二、供货商的培养,（）对沃尔玛心存感激而不是抱怨 （）接纳沃尔玛的文化而不是抵触 （）不会因资金实力不足而造成沃尔玛断货,与沃尔玛座谈销售终端,向供货商灌输沃尔玛的理念与操作流程,2,二、供货商的培养,预约,看样,送样,性价比研究,价格确定,证书审核,填写商品报告,样品订单,送样,正式订单,送货 （可能拒收，再拉回货）,取单据号,调整订单量,赠品管理,促销,待审批,与沃尔玛座谈销售终端,指导供货商学习使用零售链,3,二、供货商的培养,订单下载 商品报告 供应商表现计分卡,与沃尔玛座谈销售终端,给予好的供货商机会,4,二、供货商的培养,让其做大做强，供货商也要懂得珍惜机会。 家乐福，特别是好又多，可能担心一两家供货商做大后，供货商不听话，不配合一个类别产品有七八个甚至十几个供货商，为了平衡这样多供货商，大家业绩都差不多，都吃不饱。,买方市场，终端强势,终端可以培养起一个大的供货商，也很容易打压这个供货商而培养起另一个大的供货商 选择供货商的重要性好的供货商被超市培养壮大后，会懂得感恩与回馈，而不是把自己在超市的业绩作为与超市讨价还价的筹码,所以，家乐福，好又多等对供货商做大后不听话不配合的担心，是多余的,与沃尔玛座谈销售终端,给予好的供货商机会,4,二、供货商的培养,在多家供货商之间搞平衡的恶果,大家业绩都不大这家超市对这些供货商来说可做可不做，不会投入太多的人力物力和财力而不投入，更做不大, 就这样恶性循环超市也变得越来越没竞争力，除非超市自己亏钱做促销(好又多就经常这样做)。,没有利润的企业，是对社会的犯罪由于业绩不大，支持有限或根本就无法支持开业庆典，节日促销，毛利支持等，没有资源或少给资源，无法做到某些型号产品亏钱支持或不赚钱支持和少赚钱支持。,与沃尔玛座谈销售终端,给予好的供货商机会,4,二、供货商的培养,在多家供货商之间搞平衡的恶果,现在家乐福里有些低价惊爆商品，是家乐福直接从工厂进货的工厂要求现款现货，售后服务又没人跟有些也是从代理商进货，但是家乐福必须是零毛利（固定返利与账面毛利都是零）家乐福可以给供货商多个厂编，可以做零固定返利操作。 好又多是经常自己亏钱在做DM卖由于结款信用差，更没有好的资源支持。 所以，一类商品培养一到二家大的供货商，再加上几家辅助的供货商，对超市对供货商，应该是比较合理的从一到二家大的供货商处要资源促销，而几家辅助的供货商做商品补充。,与沃尔玛座谈销售终端,对超市的几点认识,与沃尔玛座谈销售终端,本质上是一家,1,三、对超市的几点认识,销售终端与供货商是通过合作向消费者提供商品与服务，一起从消费者赚取利润 终端不是靠从供货商处收取的各种费用赚取利润，供货商也不是靠给终端的供价与零售价之间的价差赚取利润。 产品卖不出去，服务不到位，顾客不认同，这些表面的利润都是虚拟数字而已 现在的电器专卖店与供货商之间，内耗了双方太多精力，因为这些终端赚取利润的方向错了，各种费用层出不穷，名目繁多，讨价还价中，反而没有把全部精力集中在对消费者的服务与提供产品上（进场费，选位费，促销费，费，赞助费，免费机，广告费，服装费，管理费，灯光费）.有些终端甚至买一台收银机也要供货商分摊费用,这样怎么可能会有好的合作与促销资源?怎么能集中精力去为消费者服务? 家乐福与好又多，原来也是这样，但是现在有进步，比较规范收敛,与沃尔玛座谈销售终端,根据消费者销售,2,三、对超市的几点认识,是消费者需要什么样的商品，去找这样的商品来销售，而不是工厂（供货商）让超市卖什么，超市就卖什么 强势品牌较难做到，要沟通,与沃尔玛座谈销售终端,合理降价,3,三、对超市的几点认识,零售价格做到大部分（以上）顾客心理认可的低价时，再降价促销，很可能只是让顾客提前消费而已促销期营业额的增长牺牲了后续营业额，一个长时期内，对营业额没有帮助，但是利润损失,与沃尔玛座谈销售终端,做产品延伸销售,4,三、对超市的几点认识,由一款产品的销售，带动另一类型产品的销售： 紫砂饭煲 促销演示 带动泰国米与珍珠米的销售,泰国香米,5kg,与沃尔玛座谈销售终端,各档次商品结构,5,三、对超市的几点认识,超市是以中低价位产品的销售为主，兼顾中高价位产品这是由大多数消费者的潜意识里的心理认知决定的 中低价位产品 中高价位产品 但一些特殊地段，特殊历史原因的超市，中高价位产品比例可能会与中低价位产品的比例相当，各占左右这需要采购与供货商的判断,与沃尔玛座谈销售终端,中国消费者消费心理分析及超市的一些迎合做法,与沃尔玛座谈销售终端,四、中国消费者消费心理分析及超市的一些迎合做法,2,消费心理: 不会理性判断，极容易被误导,中国首富：认为该卖场价格就便宜，不想想能成为中国首富，钱是从哪赚的？还不是从卖的商品中赚的？能便宜吗？,股市市值最高：也认为该卖场有实力，产品价格就好，不想想股票那样高，最终还是靠企业利润支撑，而利润从哪来？从供货商交的费用来，供货商就要把这费用成本转嫁到商品零售价中去；从商品利润中来，也要体现到商品零售价中能便宜吗？,1,与沃尔玛座谈销售终端,四、中国消费者消费心理分析及超市的一些迎合做法,消费心理: 不会理性判断，极容易被误导,3,这些卖场收的扣点比原来当地的终端高，供货商只有抬高零售价 各种各样的费用繁多（进场费，选位费，促销费，费，赞助费，免费机，广告费，服装旨，管理费，灯光费，场地费等等）而原来当地的终端都没有这些费用，供货商只有把这些成本转嫁到零售价上去 各种零售商品（比如液晶电视）的降价，从本质上讲，并不是这些卖场自吹的, 是他们逼工厂（供货商）让出利润降价给消费者的，归根结底是工厂的科技进步，生产规模扩大和各品牌之间自身竞争的结果,记者报道，舆论误导：职业操守，广告费诱惑动不动就报道，某卖场开业，要把当地零售价拉下，甚至更多，可能吗？,与沃尔玛座谈销售终端,四、中国消费者消费心理分析及超市的一些迎合做法,消费心理: 不会理性判断，极容易被误导,4,售后服务认识上的误区,对大中家电尤其如此认为电器专卖店售后服务更有保证，更专业于是就到电器专卖店买大中家电孰不知其实任何品牌的电器都是由工厂及其代理商负责售后服务的,与沃尔玛座谈销售终端,四、中国消费者消费心理分析及超市的一些迎合做法,消费心理: 不会理性判断，极容易被误导,5,贪图小便宜意识根深蒂固,很多终端利用消费者的这种意识，虚高建某些商品的零售价，再降价销售，特别是一些超市的商品消费者意识不到这些终端的做促销的产品零售价只是其它终端相同档次产品的正常零售价甚至是同型号产品在其它终端的正常零售价消费者心理还以为从做的商品中赚了便宜，因为降价了,与沃尔玛座谈销售终端,四、中国消费者消费心理分析及超市的一些迎合做法,消费心理: 不会理性判断，极容易被误导,6,眼球经济，产品卖点贴纸等宣传,（）对于终端与供货商而言，都希望让顾客很容易看到自己卖的好的产品，让顾客很容易了解到产品卖点这就是眼球经济堆头，端架，彩页，卖点贴纸，地贴, 悬挂的POP, 都是实现上述目标的手段 顾客可分为： 非买不可：进入终端前，就想好今天一定要从这个终端买某一产品回去，只是没定好买哪个品牌, 哪个型号而已无需太多引导与服务，一定会消费 可买可不买：进入终端前，虽想好今天要买某一产品回去，但不是非要在这个终端买产品的功能，外观，口味，价格等因素不适合时，就会去其它终端买无需特别眼球吸引，自己会到产品区选购，但是需要适当推荐介绍产品，产品卖点贴纸引导或导购员介绍得体可促进其在这个终端消费 临时决定买:进终端前没准备购买某类产品，但眼球被产品吸引后，发现产品卖点不错，临时决定买需要眼球吸引，还需要产品卖点贴纸的引导或促销员的推介，才能促进其消费 顾客发现产品卖点：自己发现；卖点贴纸引导；促销员讲解 坚决不买:纯粹逛终端的人.虽眼球被产品吸引，也发现了产品卖点，但认为自己不需要,与沃尔玛座谈销售终端,四、中国消费者消费心理