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第3章 贸易术语,国际贸易实务(双语版),应用外语系 基础平台课程,广东轻工职业技术学院 应用外语系,Contents,第一节 价格条款的构成,第二节 Incoterms 2000简介,第三节 Incoterms 2000的13个贸易术语,第四节 佣金与折扣,在进出口贸易中进出口商所关心的最重要的项目绝对是价格。通常，在进出口销售合同中的价格条款包括单价和总价。其中总价只是单价与数量相乘的积，因此我们在此主要介绍单价。 从第八章的销售确认书可见在国际贸易中报价不仅仅是一个数字，而是“USD 20/pc FOB Guangzhou”，它表明了在进出口贸易中价格的组成。为了更好地理解价格条款，本章就让我们来逐一剖析价格术语的每个组成部分。 一般说来，进出口合同中的单价包括：计价货币单位，单位价格数值，计量单位，和最重要的贸易术语。如前所述的价格条款：“USD 20/pc FOB Guangzhou”表示“卖方以每件20美元的价格出售该商品，而卖方应该负担把商品运到广州港口并越过船舷的成本和风险”。其中：,第一节,出口商报价货币的选择有三种： 1.可以选用出口国的货币 出口商可以通过选用出口国的货币作为合同的 计价货币来避免应收货款的汇兑风险。这样就把汇 率风险转移给买方卖方确切地知道他应收入账的款项，而买方就不知道他必须要支付的款项的确切金额。,第一节,头脑风暴: 结合国际金融的知识，说说为什么合同选用出口国的货币作为计价货币时，卖方知道他确切的应收金额，而买方却不知道他的确切的应付金额呢？合同不是明确规定了吗？,2.可以选用进口国的货币 与选用出口国的货币相反，选用进口国的货币作为合同的计价货币时，汇兑风险就转移给卖方了，即买方确切地知道他必须要支付的款项的实际金额，而卖方就不知道他可以收到的款项是多少了。 3.可以选用买卖双方同意的第三方(国)的货币 有时，合同可以采用第三方（国）的货币，使买卖双方平均分摊汇率风险。,第一节,头脑风暴: 如果说销售合同采用进口国货币作为计价货币是对买方有利，对吗？如果是对的，它的前提条件是什么？,但是，大部分中国出口的商品都是用外汇，主要是美元来进行结算的。当出口货物选用非出口国货币计价时，出口商应该在出口报价时把价格换成相当的人民币。 然而，由于每一种货币的供需的变化，一种货币兑换成另一种货币的汇率总是趋于变化的。这种汇率的波动一定而且确实影响国际交易价格以同方向变化。案例1清楚阐明此情况。,第一节,案例1： 某合同是以外汇，比如说是美元，作为计价货币的。在履行合同的过程中，美元汇率变动。假设与某美国进口商签订的价值为100万美元的合同。再进一步假设签约时的外汇汇率为1美元兑7.6人民币，也就是说，在合同签订时1美元能够买到7.6元人民币。忽略所有其他的成本，如果汇率没有发生变化，出口商能把收到的100万美元兑换成760万人民币；现在，因为美元贬值，1美元只能兑换到7.4元人民币，当出口商收到100万美元并把它换成人民币时，只能换到740万元了， 比之前的汇率所能期望兑换到的要减少2.6。很显然，出口商什么也没做，由于汇率的变化就遭受了2.6的损失；而美国进口商并没有任何获利，因为他仍然需要支付1亿美元的货款！,第一节,请看以下简化表。,第一节,出口商 （中国）,合同金额$100万 支付,进口商 （美国）,如果美元升值，那会对出口商有什么不同的影响呢？请看案例2。,案例2： 如上例，合同金额是100万美元，假设在履行合同过程中，汇率发生变化，1美元可以兑换7.7元人民币，结算当日当出口商收到100万美元时，可以以当前汇率把它兑换成770万人民币，就得到了10万的意外之财！,第一节,出口商 （中国）,合同金额$100万 支付,进口商 （美国）,贸易的结算通常都要比签订合同的时间和合同所属货物的真正付款时间有时间差。因此，在买卖双方真正进行货款结算之前，人民币可能升值或贬值。 这种汇率的波动的可能性就叫“汇率风险”。作为出口商，出口收汇兑换成的人民币可能增加或减少。出口商出口报价是本币以外的货币时，在每种付款方式下都显然存在一定程度的外汇风险。 在出口报价时，出口商要考虑和控制与出口国和进口国货币间相关价值的变化相关的风险和不确定性。这不是容易的事情。,第一节,当然，可以通过以下方法来减少汇兑风险： 1.提前或延后付款：假如预计本国货币将贬值，有国外货币债务的进口商将迅速付款，以免因贬值引起债务的增加，即提前付款。相反，出口商也可以通过延迟兑换以外汇结算的出口收据而获益，即延后付款。 2.签订远期外汇合同。 3.用出口应收账款和进口应付账款相冲销。 4.运用期权和期货合同。,第一节,头脑风暴: 查看国际金融相关内容，以案例1为例，说说出口商如何通过远期外汇合同达到套期保值的作用。,第一节,头脑风暴: 请上网查找资料:为什么人民币兑美元从2005年7月21日开始不断升值？,头脑风暴：请告诉你的同学，为什么出口商选用硬币有利，进口选用软币有利？,由于人民币兑换美元的汇率自2005年7月21日后一直升值，出口商出口报价应采用人民币从而可以减少可能出现的汇兑风险和货币兑换的问题。,为完成一项交易，进出口商要执行很多的程序，要分别与很多不同的机构和公司打交道。报价时出口商应把货物从出口国运到进口国进口商工厂整个过程所涉及的各项费用都包括在报价中。 如果出口商的价格太高，就会影响出口产品的销售；如果出口价格太低出口就无利可图，或甚至造成直接损失。 决定合适定价的传统因素包括成本、市场需求和竞争。,第一节,1. 成本 很多新出口商决定他们的出口价格时采用成本相加的方法。采用成本相加的方法计算时，出口商从国内生产成本开始计算，再加上管理费用、研发费用、国际邮费、日常开支、运输费用、清关费用、佣金和利润。 除了以上这些每批货物实际发生的费用以外，还有一些其他费用，如产品改良费用，差旅费，市场调研费用和进口商资信调查费用等，可以按照其支出的收益比例分摊在出口产品上。,第一节,2. 市场需求 对大多数的消费品来说，人均收入是评估消费者的购买力的有效指标。简化产品、降低售价可以作为出口商进入低收入市场的途径。比如一束15头的人造花出口到美国报价是USD 10/doz FOB Guangzhou，出口到低收入的国家，如印尼，可以把花束简化成10头每束，出口报价就相应地降低到约USD 7/doz FOB Guangzhou； 或者可以保持花朵的数量不变，但每朵花的花瓣数量减少以节约成本，从而降低出口价格，使产品更具有竞争力。,第一节,减少花朵的头 数以降低价格,3. 竞争 在国内市场，几乎所有公司都会认真衡量竞争对手的价格以制定本公司产品的价格。这在出口业务中也一样，而且更加复杂，因为出口商需要估计每个目标市场中竞争对手的价格。 当国外市场已经有很多竞争者时，出口商没有选择的余地，只能接受现有的市场价格或甚至降价以扩大市场份额。另一方面，如果出口商的产品或服务独特新颖，那出口商就可以制定比国内更高的价格。,第一节,缺乏计量单位的价格条款将导致误解和纠纷。譬如，T恤衫的报价为“USD 20 FOB广州”。受盘人收到此发盘时就会疑惑 “20美元”究竟是“一件”的价格，还是“一打”、“一箱”、“一个20尺货柜”甚至是“一个40尺货柜”的价格？ 由于不同的度量衡制度有很多不同的计量单位，在报价时我们应采用适当的计量单位。,第一节,头脑风暴: 在第一章我们学习了四种不同的度量衡制度，请说出它们是哪四种？,国际贸易通常包括很多程序，所有这些程序必须由出口商或进口商来履行。比如，谁应负责投保海上货物运输保险；谁应该租船订舱；谁负责申请进出口许可证等等。如果进出口商就每笔业务进行商务谈判时都要协商进出口每个步骤的费用和责任由谁来负担，就会浪费太多时间。为了简便国际贸易的谈判，贸易术语应运而生。 贸易术语是一整套解释贸易术语的统一规则，一般用三个字母的缩写来表示，用来解释价格的构成和有关方的权利和义务，如EXW。贸易术语的使用大大地简化了商务洽谈，从而节省时间和成本。,第一节,第二节,贸易术语的产生是为了简便国际贸易谈判。然而，不同的国家对同一合同用语可能有不同的解释，这容易导致交易失败或交易成功却亏损。这种合同双方当事人之间互不了解对方国家的贸易习惯的情况时常出现。这就会引起误解、争议和诉讼，从而浪费时间和费用。为了解决这些问题，国际商会（ICC）于1936年首次公布了一套解释贸易术语的国际规则，名为Incoterms1936，以后又于1953年、1967年、1976年、1980年和1990年，现在则是在2000年版本中做出补充和修订，以便使这些规则适应当前国际贸易实践的发展。 国际贸易术语解释通则（以下称Incoterms）为国际贸易中最普遍使用的贸易术语提供一套解释的国际规则，以避免因各国不同解释而出现的不确定性，或至少在相当程度上减少这种不确定性。在销售合同中引用2000年国际贸易术语解释通则可以明确界定当事方各自的义务并可减少法律纠纷的风险。,第二节,需要强调的是，Incoterms 涵盖的范围只限于销售合同当事人的权利义务中与已售货物（指“有形的”货物，不包括“无形的”货物，如电脑软件）交货有关的事项。人们对于Incoterms有两个非常普遍的误解： 1. Incoterms常常被认为适用于运输合同而不是销售合同。 当然完成一笔国际贸易不仅需要销售合同，而且需要运输合同、保险合同和融资合同，而Incoterms只涉及其中的一项合同，即销售合同。,第二节,2. 人们有时错误地以为Incoterms规定了当事人可能希望包含在销售合同中的所有责任。 尽管Incoterms对于销售合同的执行有着极为重要的意义，但销售合同中可能引起的许多问题却并未涉及，如货物所有权和其他产权的转移、违约、违约行为的后果以及某些情况下的免责等。 正如国际商会一贯强调的那样，Incoterms只涉及销售合同中买卖双方的关系，而且，只限于一些非常明确的方面。,第二节,连续修订Incoterms的主要原因是使其适应当代商业的实践。1980年的修订是为了适应运输技术的发展集装箱运输和多式联合运输。从而在1980年修订本引入了货交承运人（现在为FCA）术语，其目的是为了适应在海上运输中经常出现的情况，即交货点不再是传统的FOB点（货物越过船舷），而是在将货物装船之前运到陆地上的某一点，在那里将货物装入集装箱，以便经由海运或其他运输方式（即所谓的联合或多式运输）继续运输。 1990年的修订是为了适应日益广泛使用的电子数据交换(EDI)。在1990年的修订本中，涉及卖方提供交货凭证义务的条款在当事方同意使用电子方式通讯时，允许用电子数据交换（EDI）信息替代纸面单据。,第二节,2000年的修订则考虑了20世纪九十年代出现的无关税区的广泛发展。 毫无疑问，Incoterms的每次修订都是改进其术语，为了使Incoterms更利于实务操作。,头脑风暴: 为什么需要对国际贸易术语解释通则进行周期性的修订？,第二节,为适应国际贸易实践的不断发展，1999年9月，国际商会正式出版了它的第六次修订本，即Incoterms2000。Incoterms 2000于2000年1月1日起生效。 Incoterms 2000这个版本，与Incoterms 1990相比看上去变化很小。原因很明显，即Incoterms当前已得到世界承认，所以国际商会决定巩固Incoterms在世界范围内得到的承认，并避免为了变化而变化。另一方面，在修订过程中，国际商会尽量保证Incoterms 2000中的语言清楚准确地反映出国际贸易实务。 Incoterms 2000包括实质性变化和形式上的变化。,第二节,新的版本在下面两个方面做出了实质性改变： 1. 在FAS和DEQ术语下，办理清关手续和交纳关税的义务 新修订的FAS术语要求卖方办理出口报关手续。这一点与以前版本的内容相反，以前版本要求买方安排办理出口手续。做出此修订是因为看来最普遍的做法是由卖方而不是由买方承担这项义务。 新修订的DEQ术语要求买方办理进口清关手续并在进口时支付一切办理海关手续的费用、关税、税款和其他费用。这和以前版本相反，以前版本要求卖方办理进口清关手续。传统的做法，在DEQ术语下，卖方有义务办理货物的进口清关手续，因为货物需要搬运到码头，这样就进入了进口国。现在由居住在该国的一方办理进口清关手续并交纳关税和其他费用更为合适。,第二节,可以说，Incoterms 2000基本统一了办理清关手续和交纳关税义务的原则：出口商有义务办理出口报关的手续和支付与出口有关的一切税费和其他费用；进口商有义务办理进口清关的手续和支付与进口有关的一切税费和其他费用。（除了EXW和DDP两术语外） 2. 在FCA术语下装货和卸货的义务 Incoterms 1990并没有规定FCA术语下买卖双方的装货和卸货的责任，而Incoterms 2000则清楚地界定了此责任。Incoterms 2000规定，在FCA术语下交货地点的选择对于在该地点装货和卸货的义务会产生影响：若指定的地点是卖方所在地，则卖方负责把货物装上买方指定的承运人或代表买方的其他人提供的运输工具上；若指定的地点不是卖方所在地而是其他任何地点，则卖方只要把货物放在卖方的运输工具上，尚未卸货而交给买方指定的承运人或其他人的处置时就完成任务了。,第二节,一句话，在FCA术语下，若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货；若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。 除了上述实质性变化外，Incoterms 2000在形式上也做出了改变。与Incoterms 1990相同，在Incoterms 2000中，所有术语都列出了买卖双方的义务，并且当事人各自的义务均用10个项目列出，卖方在每一项目中的地位“对应”了买方在同一项目中相应的地位。但排版改变了。 Incoterms 1990 对每一贸易术语买卖双方各10项义务作逐项并排列出，左右对照，并在10项义务之首分别冠以“A卖方必须”和“B买方必须”的词句，但在每项义务逐条列出前省略以上词句。,第二节,Incoterms 1990每个术语下买卖双方的义务的版式,A 卖方必须 B 买方必须 A1提供符合合同的货物 B1 支付价款 提供符合买卖合同的货物 按照销售合同规定支付价款 A2 许可证、其他许可和手续 B2许可证、其他许可和手续 自担风险和费用取得 自担风险和费用取得 A10 其他义务 B10 其他义务 提供买方 支付,Incoterms 2000 则改为买卖双方义务逐项间隔排列，上下对照。在10项义务之冠以“A卖方义务”和“B买方义务”，在每项具体义务前，分别加注“卖方必须”和“买方必须”的词句。如：,第二节,Incoterms 2000每个术语下买卖双方的义务的版式,A 卖方义务 B 买方义务 A1提供符合合同的货物 卖方必须提供符合买卖合同的货物 B1支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款 A10其他义务 A2许可证、其他许可和手续 卖方必须提供 卖方必须自担风险和费用取得 B10 其他义务 买方必须支付,Incoterms 2000则改为买卖双方义务逐项间隔排列，上下对照。在10项义务之冠以“A卖方义务”和“B买方义务”，在每项具体义务前，分别加注“卖方必须”和“买方必须”的词句。,第二节,为了阅读和理解的方便，早在Incoterms 1990时，国际商会就按照三个字母缩写的首字母把Incoterms 的13个贸易术语分为个基本不同的类型，Incoterms 2000也一样。详细的分类请看下表：,第二节,第二节,EXW术语是卖方承担责任最小的术语，卖方唯一的责任就是在其所在地准备好货物就可以了。而DDP术语代表了另一个极端卖方最大责任，因为他必须自负风险和费用把货物运到指定目的地，其他的11个术语的责任分别位于EXW和DDP之间。,卖方的责任，成本和风险递增,买方的责任，成本和风险递增,E组 F组 C组 D组,如上图所示，从E组到F组到C组一直到D组贸易术语，卖方的责任，成本和风险递增，而相应地买方的责任，成本和风险却递减。,第二节,Incoterms 2000的13个贸易术语覆盖了所有可能的贸易情况，但所选用的运输方式限制了每一个贸易术语的使用。下图列出了每种运输方式所适用的贸易术语。,I. 仅适用于海运和内河运输 II. 适用于任何运输方式包括多式联运 运输方式和相应的INCOTERMS 2000术语,第二节,除了Incoterms 2000，其他有关贸易术语的国际惯例还有1932年华沙-牛津规则和1990年美国对外贸易定义修订本。 1. 1932年华沙-牛津规则由国际法协会在1928年制定，并在1932年修订。该规则只对CIF这一术语做了说明。 2. 1990年美国对外贸易定义修订本则是由美国九大商业团体在1919年首次制定并修订后命名的。该修订本只对6种贸易术语作出解释，这6种贸易术语分别是：(Ex Point of Origin)原产地交货，FOB (Free On Board)船上交货，FAS (Free Alongside)船边交货（指定装运港），CNF (Cost And Freight)成本加运费（指定目的地），CIF(Cost, Insurance and Freight) 成本加保险费、运费（指定目的地），EX Dock（named port of importation）码头交货（进口港）。,第二节,目前，国际贸易中最广泛使用的有关贸易术语的国际惯例是Incoterms。1990年美国对外贸易定义修订本虽然仍在美国和北美地区使用，但已经逐渐被Incoterms所替代了。因此，本章只介绍Incoterms 2000。 虽然广受欢迎和被普遍地接受，但Incoterms不是国内法或像联合国国际货物销售合同公约那样的国际法，Incoterms仅仅是国际贸易惯例。这意味着买卖双方要在销售合同中明确指明适用的某一特定的Incoterms，这样买卖双方才受Incoterms的约束，如“FOB广州Incoterms 2000”。,第三节,贸易术语明确规定了出口商的义务和责任在哪里终止，进口商的义务和责任从哪里开始，同时指明了出口商应承担的成本费用项目。 在13个贸易术语中，FOB, CFR, CIF，FCA, CPT和CIP是国际贸易中最常用的术语。因此，我们在本节中先分别详细介绍这六个术语，接着是剩下的七个术语，EXW， FAS，DAF，DES，DEQ，DDU和DDP。 进出口商可以根据这套准则选择最合适自己需要的贸易术语。,第三节,(. named port of shipment) 船上交货（指定装运港） 1. 含义： “船上交货”是当货物在指定的装运港越过船舷， 卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承担一切费用和货物灭失或损坏的风险。FOB术语要求卖方办理货物出口报关手续。 该术语仅适用于海运或内河运输。如当事各方无意越过船舷交货，则应使用FCA术语。,头脑风暴: 上海的出口商出口产品到美国纽约使用FOB术语，以下哪个是正确的？ A. FOB NewYork B. FOB Shanghai C. FOB China D. FOB America,第三节,2. 买卖双方的义务 FOB是最古老的海运术语，它一直在进出口交易中广受欢迎。 掌握好FOB的规定能使你更好更容易地明白其他12个术语的内容。因此有必要仔细研读并正确掌握Incoterms 2000关于FOB买卖双方的义务的规定。 以下是摘自Incoterms 2000的条款，国际商会第560号出版物：, 卖方义务 买方义务 1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。,第三节, 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理出口货物所需的一切海关手续。 许可证、其他许可和手续 买方必须自担风险和费用取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和在必要时从他国过境的一切海关手续。 运输合同和保险合同 ）运输合同 无义务。 ）保险合同 无义务。,第三节,无义务。 运输合同和保险合同 ）运输合同 买方必须自付费用订立从指定的装运港运输货物的合同。 ）保险合同 无义务。 交货 卖方必须在约定日期或期限内，在指定的装运港，按照该港习惯方式，将货物交至买方指定的船只上。 收取货物 买方必须在卖方按照A4规定交货时收取货物。,第三节, 风险转移 除B5规定外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在指定的装运港越过船舷为止。 风险转移 买方必须按照下述规定承担货物灭失或损坏的一切风险 自货物在指定的装运港越过船舷时起； 由于买方未按照B7规定通知卖方，或其指定的船只未按时到达，或未接收货物，或较按照B7通知的时间提早停止装货，则自约定交货日期或交货期限届满之日起，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 费用划分 按照B6规定，卖方必须支付 与货物有关的一切费用，直至货物在指定的装运港越过船舷时为止； 在需要办理海关手续时，货物出口需要办理的海关手续费用及出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用。,第三节, 费用划分 买方必须支付 货物在指定的装运港越过船舷之时起与货物有关的一切费用； 由于买方指定的船只未按时到达，或未接收上述货物，或较按照B7通知的时间提早停止装货，或买方未能按照B7规定给予卖方相应的通知而发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限； 在需要办理海关手续时，货物进口应交纳的一切关税、税款和其他费用，及办理海关手续的费用，以及货物从他国过境的费用。 通知买方 卖方必须给予买方说明货物已按照A4规定交货的充分通知。 通知卖方 买方必须给予卖方有关船名、装船点和要求交货时间的充分通知。,第三节, 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按照A4规定交货的通常单据。 除非前项所述单据是运输单据，否则应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以取得有关运输合同的运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据或多式联运单据）。如买卖双方约定使用电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的交货凭证。 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用，提供按照卖方订立销售合同前已被告知的该货物运输（如运输方式、目的港）所要求的包装（除非按照相关行业惯例，合同所述货物无需包装发运）。包装应作适当标记。,第三节, 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 10 其他义务 应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助其取得由装运地国和或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的和必要时从他国过境所需的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。 应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。 其他义务 买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。,第三节,下表简单地列举了买卖双方的几个需要重点强调的主要义务。,第三节,我们可以把买卖双方的义务总结为：卖方的主要义务是把货物装上船，提供出口许可证，办理出口手续和支付出口关税和费用，如果需要的话，提供合同所需的全套提单；而买方的主要义务是签订租船合同，付运费并支付货款。 货物损坏或灭失的风险在货物在装运港越过船舷时从卖方转移给买方。 3.FOB的注意事项 在实务中，当在买卖合同中使用FOB术语时，必须特别注意以下事项： （1）风险的转移点 FOB风险的转移点在装运港的船舷。因此，FOB仅在下列情况下适用，即当卖方只打算越过船舷交货，不管怎么样要交到船上，而不是将货物交给承运人以使货物能被继续运输和装载到船上，例如装到集装箱内或装上卡车等所谓集装运输工具上。所以，FOB的序言中有强烈的警告，若当事方无意超过船舷交货则不应使用该术语。,第三节,虽然FOB术语中的“越过船舷”交货的原则在当前许多情况下已不合适了，但是既然已为商人们所深知，并根据货物的特点和可用的装载设备的具体情况加以运用。更改FOB的交货点可能会造成不必要的混乱，尤其对于使用租船合同进行运输来说，更是如此。为此，国际商会保留此项未做任何修改。,第三节,（2）货物装上船的要求 由FOB的含义可知，货物在指定装运港越过船舷时，卖方就完成了交货的义务。正如我们之前所强调的那样，Incoterms不是国际条约，也不是法律，仅仅是国际惯例而已，所以Incoterms不具有法律约束力。也就是说Incoterms对买卖双方没有强制力，他们可以根据需要修改引用Incoterms。 如果出口合同要求付款方式是信用证（跟单信用证），通常银行会要求卖方提交“已装船的清洁提单”作为交货的依据，而“已装船的清洁提单”只有在货物装上船后才能取得。在这种情况下，交货点就从船舷转移到船舱了。即卖方有责任把货物安全装上船舱，并承担货物装上船舱前的一切风险。,第三节,（3）船货衔接 在FOB下，安排运输货物的船只是买方的基本责任。为此双方必须努力确保货物的交付时间和相关航线的船期衔接。 因此，一方面，买方须及时安排船只或者舱位；另一方面，卖方把货物送到指定的港口。为了做到船货衔接，买方应在其租船订舱后就船名、装载点、截关日期和预计开船日期等信息给予卖方及时的通知（即所谓的“装船指示”，详细内容请参照第五章）。,第三节,买方要承担因延迟或提前派船所引起的一切损失；或因买方没有给予卖方及时的通知而产生的逾期通知时起以后（通知的最后期限日以后）的所有费用或风险应由买方承担。而货物不能及时到达或延迟到达装运地点而引起的一切损失将由卖方负担, 如空舱费（dead freight）或滞期费（demurrage）。 在进出口实务中，有时，买方会要求卖方办理租船订舱。卖方可应买方的要求进行办理。但卖方应声明正如Incoterms 2000所规定的那样，其租船订舱只是替买方进行办理而已，但风险和费用应由买方承担。,第三节,（4）货物装上船的费用 FOB术语风险和费用的转移点是“越过”船舷。但以船舷作为区分责任和费用的点有点困难，因为装载货物是一个连续的过程！ 对于班轮运输，装船费用是毫无争议地由买方负责，因为买方所支付的班轮运费就包括货物的装载，平舱，理舱和卸载的费用。可以说在班轮运输下，装船费用由买方支付。 但对于租船合同，则承租人和出租人常会在合同中规定清楚货物的装载，平舱，理舱和卸载的费用应由谁负担。为此，在租船合同中经常使用的表达法如“FOB理舱”，“FOB理舱和平舱”等（被简单地称为FOB的变形），有时被用在销售合同中以明确在FOB术语下卖方要在何种程度内负担装货及理舱和平舱的义务。具体的这些表达法有：,第三节, FOB班轮条件（FOB Liner Terms或FOB Gross Terms或FOB Berth Terms） 由于在班轮运输下，货物的装载、平舱、理舱和卸载费用已经包括在运费中，不再单独收取这些费用。而使用FOB术语是由买方支付运费 的。也就是说，卖方不负责在装运港的装货费用。装货费用 是由买方承担的。 FOB 吊钩下交货（FOB Under Tackle） 卖方只负责把货物交到码头上买方指定船只的吊钩所及之处。以后的装船费用由买方负担。,第三节, FOB 包括理舱（FOB Stowed） 为了使货物分布均匀并合理地置于船舱使船只保持平衡，承运人需要相应地合理地调整一些货物的位置。在这种情况下，卖方负责把货物装入船舱并承担装船费和理舱费。 FOB 包括平舱（FOB trimmed） 对于散装货物，除了把货物装上船外，卖方还需要平整货物使船只保持平衡。也就是说，在这种情况下卖方还需要负担装船和平舱的费用,第三节, FOB 包括理舱和平舱(FOB stowed and trimmed 或FOBST) 装货、理舱和平舱的费用都由卖方承担。 对于以上FOB的变形，需要特别注意的是这些变形不是由国际商会所定义的，只是卖方和买方援引班轮和租船合同中的商业惯例而已。也就是说对于以上的五种变形并无统一权威的解释。当使用此类附加语时，有必要在销售合同中明确额外的义务只限于费用还是包括费用和风险。通常，这些变形都只是规定货物在指定装运港装载时的费用的划分，不涉及风险的划分。 以常用的 “FOB理舱”为例，卖方的义务不仅被扩大至包括负担将货物分别装到船上或装上车辆的费用，而且也包括在装舱和装货期间货物意外的灭失或损坏的风险，这就无法在全世界达成一致的理解。,第三节,为此在大宗货物使用租船运输时，买卖双方需要明确地区分当事双方在运输合同中的义务和彼此在销售合同中的义务。 一般地，这些表达法仅指定在指定港口装舱的费用，而未指出风险的分担。 建议当事方在销售合同中明确规定如何划分双方应承担的费用，以免引起纠纷。 (5)1990年美国对外贸易定义修订本中的FOB 当与美国出口商进行交易时需要特别注意。因为美国使用的1990年美国对外贸易定义修订本。此惯例同样使用FOB缩写，但就有六种不同的解释和用法，与Incoterms的规定不一样，甚至截然相反。1990年美国对外贸易定义修订本把FOB术语分为六种，它们分别是：,第三节, FOB在指定内陆发货地点的指定内陆运输工具上交货； FOB在指定内陆发货地点的指定内陆运输工具上交货，运费预付到指定的出口地点； FOB在指定内陆发货地点的指定内陆运输工具上交货，减除至指定地点的运费； FOB在指定出口地点的指定内陆运输工具上交货； FOB Vessel 船上交货（指定装运港）； FOB在指定进口国内陆地点交货。 在上述六种规定中，只有第五种与Incoterms 对FOB买卖双方义务的规定相似，除了前者没有规定卖方必须取得任何出口所需文件，及履行出口报关手续外。,第三节,COST, INSURANCE AND FREIGHT (. named port of destination） 成本、保险费加运费 （指定目的港） 1.含义 “成本、保险费加运费”是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。 卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和其他费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。但是，在CIF条件下，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险。,第三节,因此，由卖方订立保险合同并支付保险费。买方应注意到，CIF术语只要求卖方投保最低限度的保险险别。如买方需要更高的保险险别，则需要与卖方明确地达成协议，或者自行作出额外的保险安排。 CIF术语要求卖方办理货物出口报关手续。 该术语仅适用于海运和内河运输。若当事方无意越过船舷交货则应使用CIP术语。,头脑风暴: 上海的出口商出口产品到美国纽约使用CIF术语，以下哪个是正确的？ A. CIF NewYork B. CIF Shanghai C. CIF China D. CIF America,第三节,2.买卖双方的义务 CIF术语下买卖双方的义务几乎和FOB术语的一样，除了在此术语下订立运输合同和保险合同是卖方的责任而不是买方的责任。,第三节,Incoterms 2000规定了卖方租船订舱的责任和投保的责任具体如下： (1)运输合同 卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，经由通常航线，将货物用通常可供运输合同所指货物类型的海轮（或依情况适合内河运输的船只）装运至指定的目的港。 当然，卖方必须支付运输合同的费用。但在货物装船或发货后的事件而产生的额外费用必须由买方承担。,第三节,(2)保险合同 卖方必须按照合同规定，自付费用取得货物保险，并向买方提供保险单或其他保险证据，以使买方或任何其他对货物具有保险利益的人有权直接向保险人索赔。 保险合同应与信誉良好的保险人或保险公司订立，在无相反明确协议时，应按照协会货物保险条款（伦敦保险人协会）或其他类似条款中的最低保险险别投保。保险期限应按照和规定。应买方要求，并由买方负担费用，如果能投保的话，卖方应加投战争、罢工、暴乱和民变险。最低保险金额应包括合同规定价款另加10（即110），并应采用合同货币。 具体说来，CIF术语下卖方同意在装运港把货物装上适航的船只上，支付到达目的港的运费， 为合同货物购买保险。,第三节,3. CIF的注意事项 (1)风险的转移 虽然CIF后是跟“目的港”（如CIF新加坡，CIF Singapore），但并不意味着买方需要把货物运抵目的港。只表示卖方需要租船订舱以及支付运费。 货物损坏或灭失的一切风险在货物在指定装运港越过船舷时就从卖方转移给买方了。 换句话说，CIF下风险的转移点和FOB是一样的。很多进口商不能理解这点，期望如CIF新加坡这样的表述就意味着卖方承担把货物运输到新加坡的责任。绝非如此卖方仅同意支付到新加坡的运费而已，“交货”仍然在装运港。,第三节,在CIF下购买保险使风险的转移这个问题显得更复杂。同样，买方很容易就认为CIF下卖方购买保险就是保证货物到达目的港，否则保险就会补偿他们的损失。然而，Incoterms所要求购买的险别是很低的，比如货物被盗就不属它的承保范围。CIF下保险的问题详细请看下一点的说明。,头脑风暴: 在CIF术语下，货物在运输过程中灭失或损坏的风险应该由谁负担?,第三节,(2)投保责任 Incoterms 2000规定“为保障买方的风险，卖方必须为在运输途中货物的灭失或损坏订立保险合同并支付保险费”。 既然是买方承担货物在装运港越过船舷以后及在运输过程中的风险，为什么不是买方自己购买保险付保险费？当采用CFR术语时的确是这样，但采用CIF术语就不是了。 但在货物遭到承保责任范围内的损失的情况下，是买方向保险人索赔的。也就是说卖方投保的海上货物运输保险实际上是保障买方不受损失。当然，卖方支付的保险费越多，买方所受到的补偿就越多。 Incoterms 2000中CIF术语的A3 b条款规定，卖方只需要投保最低险别就可以了，如CIC的平安险，或ICC的(C)条款。,第三节,由于卖方要为买方的利益办理保险，卖方不一定知道买方的详细要求。在第六章保险就可知根据由伦敦保险人协会（Institute of London Underwriters）拟定的协会货物保险条款（Institute Cargo Clauses）有三种可以单独投保的险别，分别是（）条款规定办理“最低程度”的保险，（）条款规定办理中等程度保险，（）条款规定办理最高险别。在CIF术语下的产品销售中，买方或许希望将在途货物卖给新的买方，而这个新的买方也许希望再将货物售出，所以，卖方不可能了解这些后继买方的保险要求。因此，在CIF术语下，传统上选择最低程度的保险，但买方可以要求卖方办理附加保险以得到更多的保障，因为运输中的货物存在偷盗、不当搬运的风险。如果买方要求附加的险别，他可以与卖方协议由卖方办理或自行安排办理更高的保险,如战争险、动乱险、民变险、罢工或其他劳工动乱险。若买方希望卖方安排这样的保险，买方必须指示卖方。,第三节,对于买方来说需要强调的是：如果需要额外的保障时，他应该同卖方协定卖方要投附加险，或者，自己投保额外的险别。如果买方希望卖方安排投保，他需要给予卖方相关指示。在实务中，卖方一般会投保，前提是买方自行支付由此产生的额外保费。 另一方面，买方可以使卖方提高保险金额，比如是合同金额的130或150，以使前者在货物发生承保责任范围内的损失时得到额外的补偿吗？ 还记得CIF术语的A3 b条款的规定吗？它规定最低的保险金额应该是CIF发票金额的110并应采用合同货币，其中的10是补偿买方预期的利润的损失。 在实务中，当进出口商达成CIF合同时，他们通常在销售合同中规定应购买的保险险别和保险金额，以明确双方的责任。,第三节,(3)租船订舱 按照Incoterms 2000的规定，卖方的基本义务就是自负费用订立把货物运到指定装运港的运输合同。因卖方不能租船订舱而导致运输延迟或不运输，就构成违约。卖方须负担由此而产生的责任。 但Incoterms 2000同样强调“卖方仅按照通常条件订立运输合同，经由惯常航线，用通常可供运输货物类型的海轮”也就是说，买方无权指定船只的类型，船只的国籍等。但，通常在实务中，如果我们在出口中能按照买方所要求的，在不增加额外费用的情况下，我们可以接受并照做。,第三节,需要特别注意的是若按习惯要订立几份运输合同，以便货物中途转运以抵达约定的目的地，则卖方必须支付所有的费用，包括货物从一种运输工具转到另一种运输工具而发生的费用。但是，若承运人依据转运合同或一类似条款的规定行使其权利以避免意外的阻碍（例如，堵塞、劳工动乱、政府禁令、战争或类似战争行为），则由此发生的所有额外费用应由买方承担，正如Incoterms 2000中CIF的B6 条款规定“买方必须支付货物在运输途中直至到达目的港为止的一切费用，包括驳运费和码头费在内的卸货费，除非这些费用根据运输合同应由卖方支付”因为卖方的义务只限于订立通常的运输合同。,第三节,(4)象征性交货 CIF术语下，卖方有义务订立运输合同和保险合同。只要卖方交货取得所必须的单据，如，代表所发运货物物权的提单，他就有权收取货款，就算所发运货物在运输过程中部分受损或完全灭失。这称为象征性交货或单据交易。 在商务中，CIF合同被认为是该批货物的单据的买卖而不是货物本身的买卖。尤其是在跟单信用证这种广为人们所采用的付款方式下，此特征更为明显：卖方发运后，凭跟单信用证向银行提交一整套约定的单据后收取货款，不再承担发运后所发生意外造成的货物灭失或损坏的风险及额外费用。如果卖方在按照跟单信用证得到货款或在货物起运或发货后以其他方式得到货款之后，仍承担进一步的风险和费用，就与跟单信用证的中心目的背道而驰了。,第三节,但如果货物在运输过程中灭失了，只要损失是属于卖方所购买的保险险别承保责任范围内，买方就可以直接向保险公司索赔来弥补损失。相反，如果卖方所提交的单据与信用证规定的不相符，就算货物完好到达目的港，买方仍然有权拒付。 需要指出的是，如果卖方被要求保证CIF合同下的货物必须到达指定装运港，或货物在特定的时间到达指定装运港后才能收取货款，则不是真正的CIF合同了。 (5)卸货费用 跟FOB术语一样，如果货物经由班轮运输进行运输，卸货费用就会被包括在运费中，由卖方支付。由于CIF术语下是卖方自负费用订立运输合同的。,第三节,对于程租船，也有一些CIF术语的变形来规定卸货费用的归属的： CIF班轮条件(CIF Liner Terms) 卸货费用跟班轮运输的收取方式一样。 正如我们之前提及的那样，班轮运输的其中一个特点是承运人负责装货、卸货和运输。 而CIF合同是卖方负责订立运输合同并付运费。因此，这意味着卖方需要负担货物在目的港的卸货费用。 CIF舱底交货(CIF ex ships hold) 卖方将在目的港船舱待卸的货物交给买方后就完成交货的义务了。舱底卸货的费用由买方负责。,第三节, CIF吊钩(CIF ex tackle) 卖方必须在目的港把货物从运输的船只的吊钩卸载下来。也就是说在目的港的卸货费用由卖方支付。 CIF卸到岸上(CIF landed) 卖方负责把货物卸到码头，并负担包括驳船费和码头费在内的卸货费用。 销售合同的当事人往往希望明确卖方应在什么程度内订立运输合同，包括卸货费用由谁负担。由于当货物由通常的班轮运输时，这些费用一般包括在运费之内，因此，销售合同经常规定，货物必须由班轮运输或至少按“班轮条件”运输。,第三节,COST AND FREIGHT (. named port of destination) 成本加运费 （指定目的港） 1. 含义 CFR与FOB，CIF一样是最古老，最受欢迎的海运贸易术语。 “成本加运费（指定目的港）”，是指在装运港货物越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用。但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用，即由卖方转移到买方。 CFR术语要求卖方办理出口报关手续。 该术语仅适用于海运或内河运输。如当事各方无意越过船舷交货，则应使用CPT术语。,第三节,2. 买卖双方的义务 CFR术语下买卖双方的义务与CIF术语下的几乎相同，除了在CFR术语下卖方没有义务为买方的利益办理保险而已。 3.CFR的注意事项 CFR术语下买卖双方的义务和CIF的相似，因此除了“保险”这点外CIF的其他使用注意事项也同样适用CFR。除了“风险的转移”、“订立运输合同”、“象征性交货”和“卸货费用”这几点外，还有两点在CFR下是需要特别注意的。,第三节,(1)装船通知 虽然Incoterms 2000 中CFR的A3 b条款及B3 b条款中的“保险合同”都是写“无义务”,这表示无论是卖方还是买方都没有订立保险合同的义务。但风险在装运港货物越过船舷就从卖方转移给买方了。虽然Incoterms 2000并不强制要求买方购买保险，但为了分摊或甚至是避免货物在指定装运港越过船舷后发生灭失或损坏的风险，买方通常会向保险公司投保（也称为承保人）。,第三节,按照Incoterms 2000 中CFR的A10条款规定，应买方的要求，卖方必须向买方提供购买保险所需的信息。同样的说法也出现在A7条款“通知买方”的标题下。该条款称“卖方必须给予买方说明货物已经按照A4规定