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文档简介

以客户为中心的销售,主讲人 韦文俊,置业顾问的定位,买房子的人 98佬 卖信息的人 房产中介 房产理财投资顾问,我们销售的是解决方案,我们将给客户的不只是一套房子，而是一整套的投资方案和最近几年的资产保值升值计划。我们需要为客户考虑到他的生活便捷性，子女的教育问题，未来三年的房屋置业计划，房屋给客户带来的生活质量的改善，客户在工作生活中的资金灵活性，从而决定了我们需要将心比心、舍身处地的为客户提供专业而且全面的理财方案。,不要喋喋不休的介绍,要让客户感觉购买的决定是他自己做出的。而不是被推销的对象。,购买动机分析,购买动机分析 1、刚需自住 2、改善型要求 3、投资型 4、教育要求 5、混合型需求,详细需求意向分析,总价款 首付能力 月供能力 区域 楼盘 面积 户型 装修 朝向要求,小孩学区 菜市 公园配套 交通 超市 百货 娱乐 户口,家庭成员人数及结构 家庭成员上班地点 购买主要动机 升值潜力要求 未来发展状况,抓住需求，放大卖点,针对客户的需求，强化商品的卖点。,客户只会关心他们最想要的产品特性,不同的客户提供不同的解决方案,如何做好房产理财投资顾问,充分了解客户的需求、目的和购买动机 了解投资回报率的计算及投资者投资心态 充分了解我们的业务流程及业务项目 充分了解市场信息和动态 充分了解国家政策法规 充分了解整个市场经济发展的规律 了解城市规划和发展方向发展趋势。,回报率计算方式,回报率计算公式 收益投入年限=年投资回报率 收益=升值收益+月租金 投入=首付+月供,回报率案例,保利山水怡城2+1房90平米一年前买入价5000元每平米一年后卖价6000元每平米。首付20%，月供1700元每月。月租金2000。请核算一下年投资回报率。,结果,（6000-5000）90+122000905000 0.2 +170012103.26%,我司的业务项目,1、房屋买卖 2、房屋租赁 3、垫资解压 4、消费贷款 5、代办过户 6、赠与、继承、析产 7、代办评估 8、融资担保,下面给大
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