佣金谈判技巧提高专户效率.ppt

佣金谈判技巧,1,佣金谈判技巧,目的：较高的佣金率为自己创造较高的收入 佣金提成公式=客户月产生交易量*（佣金率-营业部保本佣金率）*提成比例 谈判技巧： 一、让客户了解海通、海通文化及后期的发展 二、海通服务 三、软硬件设施 四、了解客户的心理 五、注意事项,2,让客户了解海通,海通证券股份有限公司（简称“公司”）的前身是上海海通证券公司，成立于1988年，是我国最早成立的证券公司之一。1994年改制为有限责任公司，并发展成全国性的证券公司。2001年底，公司整体改制为股份有限公司。2002年，经中国证监会批准，公司注册资本金增至87.34亿元，成为国内证券行业中资本规模最大的综合性证券公司。2005年5月，经中国证券业协会评审通过，海通证券成为创新试点券商，公司发展进入新时期，各项业务继续保持市场前列。2006年，随着股权分置改革和券商综合治理的完成，资本市场进入实质转折期。在这一年里，公司抓住机遇，深化改革，加快发展，使公司在业务、管理、风控、制度和流程建设等方面都上了一个新台阶，启动了上市进程并获得了实质性进展。2007年7月31日，公司成功挂牌上市。2007年10月，中国证监会批准公司非公开发行新股不超过100，000万股并已完成，引入了中信集团、平安、太保等战略投资者，优化了公司股东结构，公司资本金达到82.2782亿元。 2009年末公司总资产1208亿元，净资产434亿元，净资本344亿元。2009年，公司首次借力专业机构制定公司今后五年的发展战略。,3,2003年，公司被著名的亚洲金融杂志评为“中国最佳经纪行”。2005年，公司经纪业务实现低成本扩张，托管了甘肃证券和兴安证券。2008年营业部翻牌后，公司拥有的营业部网点家数达到180多家。2006年，公司在由财经媒体21世纪经济报道发起的“21世纪中国资本市场投资年会”上，获得了“2006年券商综合实力大奖”、“2006年最佳经纪团队”、“2006年最佳宏观策略研究团队”三项殊荣。2008年，公司顺利完成合规试点和帐户清理工作，经纪业务以规范促发展，市场占有率稳步提升。同时，公司各项创新业务有序开展，并成立了融资融券部，为创新业务的开展做好了充分准备。公司近年证券交易量一直保持业内领先，2009年股票、基金交易量44937亿元，行业排名全国第四，市场占有率4.14%；2009年公司获批设立上海、北京、黑龙江、江苏、甘肃、浙江、深圳、广东、湖北、安徽等10家分公司。2009年，公司成功获得证券经纪人业务资格、社保基金国有股权托管资格及转持股份股权管理人资格；2009年，公司荣获上海证券报评选的“最佳证券经纪商”称号。,4,海通证券经过十多年的发展，在经营过程中积累了丰富的证券经营管理经验，在内控机制方面，公司建立健全了较为完善的合规和风险管理组织体系。近年来，公司不断加强合规和风险管理，内控水平不断提高。2009年，公司连续第二年获得了证监会分类监管AA评级，合规内控严格有序。公司作为首批合规试点券商，率先完成了合规试点工作，通过建立健全合规管理制度和组织体系，开展合规咨询、培训、审核、实时监控等，将合规工作深入到各个业务环节。特别是公司自主开发了信息防火墙系统，得到了监管机构的高度肯定；加强对可疑交易和客户身份的识别、监控，有效提升了公司反洗钱工作的水平。公司进一步完善了以净资本为核心的风险监控体系，实现了公司各项业务风险和整体风险的科学评估和有效监控。在长期的证券市场运作中，公司已经建立了一套科学、规范、严密的经营管理体系、合规和风险监控体系，形成了稳健开拓的经营风格，创立了独特的公司品牌。 2010年是世博召开之年，万众瞩目，全球聚焦，也是公司五年发展规划的开局之年，任重道远，机遇与挑战并存。公司将坚持科学发展观，锐意改革，不断创新，努力提升海通证券的综合实力和品牌形象，实现公司健康可持续发展。,后期发展,5,海通文化,在多年的发展中，公司始终遵循“务实、开拓、稳健、卓越”的经营理念和“规范管理、积极开拓、稳健经营、提高效益”的经营方针，坚持“稳健乃至保守”的风控品牌，追求“管理一流、人才一流、服务一流、效益一流”的经营管理目标，推行合规、诚信的企业文化，以创新带动公司竞争力的全面提升，推动各项业务持续健康地发展。,6,海通服务,.海通目前可以提供的服务 基础服务：海通证券作为一家全国性的综合类券商，不仅能够代理目前与其他券商相同的基础经纪业务，还可以代理新兴的金融产品衍生品种，例如：股指、港股、信托等金融产品及自有产品的开发等。这就大大提高了客户投资范围的广泛性。这与其他中小型券商相比具有非常高的优势。 分析师服务：自2007年证券市场逐步规范以来，南京常府街营业部为客户配备了一批优秀的分析师团队，只要客户有需求，我们均可以为客户提供全面的分析服务，我们对客户的资产量及交易量均无任何要求。 短信服务：总公司在2009年专门建立了彩虹俱乐部，该部门的设立不仅能为客户提供基础的短信服务，客户还可以参加俱乐部的各项活动，更大程度上为客户之间的交流提供方便性。 快速交易通道：针对资产量较大的客户，总公司专门申请了快速交易通道，该通道能够快速提高客户交易的安全性及交易速度。,7,软硬件设施,软件：海通证券网上委托使用大智慧委托交易行情软件，手机交易系统使用同花顺交易委托行情软件，电话委托交易系统经过2008年的升级，已经具备功能更加全面的委托交易品种，上述交易委托方式不仅速度快，而且更加安全。值得一提的是，总公司于2009年10月份结合各家券商网上委托交易软件的优点，委托开发商研发的新一代委托交易行情软件，该软件不仅速度更快，内容更加丰富而且添加了更多的快捷交易方式。 硬件：为保障客户交易，海通证券不仅具备卫星备用服务器，ups等基础设施之外，我们定期会对系统做全面检查及升级服务。不仅对客户交易提供有力保障，更重要的是保障了客户账户的安全性。,8,了解客户心理,一般情况下，大部分客户对佣金费率概念比较模糊。很多客户做股票的目的就是赚钱。经过长期观察，到营业部洽谈佣金的客户大部分为亏损客户，这部分客户洽谈佣金的目的就显而易见：寻找心理平衡和降低交易成本。结合客户的前来的目的， 在与客户洽谈佣金费率时，我们也要找到合理办法去洽谈。首先要根据客户的真实想法将客户划分成不同类别：1.根据客户资产量或交易量划分。2.根据客户对佣金率敏感程度划分。3.根据客户获取低佣消息来源划分。 一、 根据客户资产及交易量划分：小散户（资产量介于0-10万或年佣金介于0-1000元）、散户（资产量介于10万-20万之间或年佣金介于1000元-3000元）、中高端客户（资产量介于20万以上或年佣金介于3000元以上）。 二、 根据客户对佣金率敏感程度划分：不敏感客户（对费率的高低无概念）、较敏感客户（对费率有一定认识，但认为高一点或第一点无所谓，只要与市场“均”佣金率相差不要太大即可、敏感客户（能够算出自身成本且报出其他券商给出的佣金率). 三、 根据客户获取市场低佣金消息来源划分：自身感觉较高、朋友告知、其他券商营销。 洽谈方法：,9,1. 小散户、不敏感客户及自身告绝费率较高的客户：告知客户，公司的佣金调整有一定的标准，只要是海通的客户，达到相应的级别就可以享受一定的优惠幅度，您目前的资产及交易状况恐怕无法申请优惠，即使申请也优惠不了多少。建议客户做段时间后再申请优惠。这样，优惠幅度可以更大一些。例如：此次优惠可能给与88折，但做段时间后，随着交易量的放大，优惠幅度可能达到6折。如果客户强烈要求调整，这样就达到了我们想要的目的。先给与8-9折的优惠。 2. 散户、较敏感客户及朋友告知的客户：这类客户一般会提出我们的佣金相对较高，这时我们可以告知客户：海通的佣金的确比其他券商高一点，但我们有高的理由。首先，海通证券作为一家全国性的综合类券商，可以开展的业务较较为广泛，这样成本就会高处很多。其次，为了保证客户的交易速度及账户安全，每年我们花费的系统维护更新成本也要比其他券商高出很多(可以适当举些实际案例作为辅证）。再次，客户到其他券商，可能每年可以省一笔钱，但随着股票风险的加剧，可能会损失其他交易品种所带来的收益，同时会面临着众多风险。,10,3. 中高端客户、敏感客户及其他券商营销客户：这类客户由于资产和交易量均相对较高，因此对佣金的意识比较强烈。一般情况下，这类客户已经直接或间接了解到费率的每一个点对其交易的影响，当场会直接说出自己想要申请的佣金费率，且这类客户佣金率普遍较低。首先，需要向客户解释我们佣金比其他券商要高的原因。其次，可以向客户算出不同佣金率平摊到个股的实际成本，同时主动要求给客户提供短信及分析师服务。最后给客户填写费率优惠申请表并表明要向公司申请特别费率。当场不能给于客户任何承诺。,11,注意事项,与客户交谈时