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文档简介

实战营销宝典,目录,开篇 销售的定义 销售的分类 销售的步骤 销售人员的专业形象 企业销售竞争力的组成 销售的表象和真相 学习的四重境界 结语,一、销售的定义,销售就是以产品为媒介、以价值交换为目的，经过设计的信息传递工程。,二、销售的分类,1、按产品分类 消费品销售 消费品如服装、化妆品、饮料等。 工业品销售 工业品如汽车零部件、机器等。,2、按销售的目的分类,交易性销售 以当次交易成交为目的的销售。 增值性销售 透过销售行为，提高产品竞争力，实现增值 的销售。 顾问性销售 具备所在行业的专业知识，在销售的过程中 能结合客户的需求，提供适合客户需求的产 品和方案，从而帮助客户实现目标的销售。,三、销售的步骤,结缘破冰能力 买点挖掘能力 卖点植入能力 顺势成交能力 异议化解能力,1、结缘破冰能力,结缘破冰的目的是建立好感，引发兴趣。 先处理顾客心情，再处理事情。 模糊销售目的，清晰客户想法。 模糊主义者适合当老大， 完美主义者不适合当老大。 打破僵局，进入销售沟通频道。,2、买点挖掘能力,客户的买点也许只有一个，而销售人员的卖 点不止一个，很多销售人员在把卖点滔滔不 绝地说完以后，还是没有找到客户的买点。 这不得不说是一件非常遗憾的事情！,3、卖点植入能力,卖点就是解决客户问题的唯一性价值。 产品的卖点在于其本身的价值： 产品本体价值：最直观的价值。 产品关联价值：与产品销售相关联的服务等。 产品附加价值：产品给顾客带来的想象空间 和感受等。 只要客户的买点不是你的卖点，你就要向 他说明他的观点很肤浅。,客户对语言传递的负面信息和数字信息最 感兴趣。 用多种隐性卖点的话让客户的买点跳出来： 引发话题 把话题变成问题 把问题变成难题 把难题变成痛苦 把痛苦变成需求,4、顺势成交能力,有了前面三个步骤的铺垫，成交势如破竹。 销售能力分为四个方面： 销售状态-疯狂 销售方法-幽默 销售专业-专家 销售气度-老板,四、销售人员的专业形象,专业分为： 专业形象（礼仪） 专业语言（行业语言） 专业赞美（寒暄、具体的赞美之词） 男同胞做销售的形象特点是“精干”。 女同胞做销售的形象特点是“职业”。,五、企业销售竞争力的组成,总裁营销力是营销之道，建设营销系统。 团队营销力是营销之法，改善流程管理。 个人营销力是营销之术，修炼沟通技术。 这三个部分就像人的头、腰、脚，缺一不 可，每个部分发挥各自的作用，协调发展， 才能具有竞争力。,六、销售的表象和真相,销售是表象，营销是真相； 营销的目的就是让销售变得简单。 营销是表象，需求是真相； 需求是表象，感情是真相； 感情是表象，信任是真相； 你相信什么，才能看得上什么。 信任是表象，人性是真相。 人性就是性、情、名、利、子。,七、学习的四重境界,静下来 人由三部分组成：行为、思维和心理。 学习=学+习 天天研究事情的人没时间干，天天干事情的 人没时间研究。你不花冤枉钱
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