极限说服力23个流程.ppt

极限说服力 10个流程,24.赔罪认错的笑 25.感到成功的笑 26.喜极而泣的笑 27.谦虚的笑 28.超级爆笑、搞笑 29.嘲笑 30.紧张的笑 31.佩服的不得了的笑 32.惊讶的笑 33.失而复得的笑 34.欢迎的笑 35.看到别人痛苦却在笑 36.忍不住的笑出来 37.得到领悟的笑 38.逗孩子笑的笑 39.生气却强忍着的笑 40.淫荡勾引人的笑 41.附和的笑/赔笑 42.扮鬼脸的笑 43.亏人家的笑,二、发现客户的需求与痛苦,1.所有的行为语言只有两种 A.追求快乐 B.逃离痛苦,2.通过问问题的方式， 了解客户需求与痛苦。,所有的销售是问的结果而不是说的结果,3.发现客户的九字真言,问问题 听他说 专心记 销售是一门听的艺术！,4.所有的答案都在问题里. 5.客户以前的购买行为， 反应了客户的价值观与性格. 6.每个人都会有购买密码.,三、确认客户的需求与痛苦,1.明确将会产生巨大的力量 A.找出密码顺序！ B.将上述问题的答案，向客户重复一遍， 重复确认，重复排序！ 例：密码锁 2.确认需求就会发现痛苦,四、将伤口扩大,我受够了 例：健康 财富 团队 业绩 花钱止痛 花钱买快乐,五、在伤口上撒点盐,不要撒的太多，撒太多就跑掉了 追求快乐，逃离痛苦.,六、对症下药,每个人身上都有一种神奇的伤口 每个优秀的推销员都应该具备的两种能力： （1）找对客户的能力 （2）收钱的技巧,（1）、成功型伤口,此类客户对成功有强烈的渴望，凡是能影响客户成功的负面因素，都会加重他的痛苦。那么就提供相关的解决方案。 如：如果不学好说服力，就无法说服你的客户，无法留住你的团队。,（2）、家庭型伤口,客户最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福 如：客户如果不学极限说服力，那就无法处理好夫妻矛盾，无法引导孩子的教育。 （打骂孩子就是缺乏说服力的表现）,（3）、模仿型伤口,客户看重自己偶像的言行。 如他崇拜奥巴马，那么奥巴马就具备非凡的说服力，而且他都曾经跟学过说服力，你难道不需要学吗？,（4）、社会取向型伤口,客户看重自己身边人的选择。 如你的 5 个同事中已经有 3 个人选择了这个课 程，你为什么不选哪？,（5）、生存型伤口,客户只对维持基本的生存才能付费，所以这样的客户不会对太多的感性的附 加产品有感觉。 所以这样的客户不是好的目标用户，赶紧拔腿走人。 最好的目标 客户是 3A 级客户(有钱、有需求、能立刻做决定)。,七、自我见证,一个好的产品与服务，如果要让人信服，一定是自己就是他的用户，才最有说服力。 如同一个朋友象你推荐一个特别好的减肥的产品，但他自己却不用， 反而让你试一试，你会觉得放心吗？ 例如象一个品牌的面部护理产品，如果推荐人本人并不使用它， 那被推荐者会认为这是个好产品吗？没有说服力是自己没有自我见证。,八、强而有力的大客户见证,如果有特别强的名人、成功的人能做我们的客户见证与案例，就是最好的说服力。请明星代言产品就是类似的道理。 比如，雅士顿，如果能说出这个品牌是戴安娜王妃生前的最爱，而且能找到多方的证据，那这个产品的品质说服力够不够？ 梁凯恩老师即将邀请汤姆彼得斯来上海，他第一次来中国是受周恩来总理的邀请。,一幅图画胜过千言万语,九、大胆开口要求,动机要非常强烈，绝对不能让客户有任何说“不”的机会。 “要不要，好不好”不能问。 任何一个人拒绝你，都是你引导他的结果，要问“你同意吗？”万一他答应了怎么办哪？不要自我设限。 例：5万,十、提出无法抗拒的好处,50个非卖不可的理由,对客户最大的好处有哪些？ 整理出客户无法拒绝的 50 个理由。可以从产品的功能，特性，优势，购买 的好处，不购买的损失，能提供的增值服务，售后服务等等,极限说服力 10个流程,十一、这个好处的价值是多少,将上述的好处与损失量化，最好量化的钱、时间这 2 个维度。,十二、确认客户的价值认同,再次确认客户对价值的认同 把50个非买不可的理由中，与客户沟通过程中客户最认同的5-10个利益点，再次象客户重申，确认。将痛苦量化后再次放大、拉长。,十三、为什么现在买？,限时 限量 限价格，这个时间做决定有什么好处。 陈先生卖全球限量版法拉利,十四、解决客户关心的领域,客户的关心的领域：没时间，没钱，考虑考虑，我已经买了，我的亲戚也在卖。 通常客户有不超过20个问题，把他记录下来，并预先整理出来。对每个问题，准备20个答案，那么一定能促成成交。,一本价值一亿的畅销书,一、写下客户关心的20个疑虑和抗拒点 二、对遇到的抗拒点进行分类整理 三、答案一定在行业内最顶尖的人的头脑里（找顶尖人去谈，去学，到网络中找答案） 四、御驾亲征，亲自拜访客户，验证答案是否有威力 五、办顶尖的业务培训，进行团队复制 六、办昏天黑地、龙争虎斗的比赛 七、奖励提供新答案的人（没有最好，只有更好） 八、持续跟顶尖的高手学习，这本书的作者就是你自己。你什么时候把这边书写完，什么时候就信心与业绩同时倍增5-10倍！,十五、取得承诺 要求成交,一次性的把客户的抗拒点与问题记录下来，通常实在上面步骤整理的20 个抗拒点中的4、5个点。然后取得客户的承诺，是否这些问题都解决了之后， 就可以成交了？得到确定的但啊后，开始提供问题的答案，直到所有的抗拒点都被解除。不要，客户提一个抗拒点就答复一个，而是记录，取得承诺，要求成交！,十六、降低客户的风险， 提供更多的保证,进行沟通谈判 客户到现在还没有做决定，往往是害怕风险怕做错决定被人笑话。谈判的目的是为了双赢。 话术：谈了2个小时，我们都没有成交，是我们双方的损失。最后想尽办 法降低客户的风险，提供更多的保障。 如：100%无条件不满意退款保障。在自己能力与权限范围内，尽可能的提供客户的附加值。总之一个目的，让客户有 赢的感觉。,十七、一点总比没有好,如超越极限的课程， 介绍了那么多后， 你不买3.98万的课程，总可以买2180 的课程吧；你不买我的课程与培训，那你可以买我本书，可以继续了解我，并被我继续洗脑；连书也不买，那你总觉得有收获，愿意与好朋友分享吧，那至少给我介绍10个潜在的客户吧。 游戏：走出去，说出来，把东西借回来。,十八、借力使力不费力,转介绍的力量,如果还是砍不下来，找能跟他谈的人来成交他。借别人的力量来教育你的客户，请朋友来转介绍，可以迅速建立信任。 例：如果一个陌生的人给你打电话说你的好朋友张三，也是他的朋友，张 三把一个产品与服务推荐给了他，所以他打电话给你推荐，你是否会很快的建立 起初步的信任，而不会轻易否定或挂掉电话吧。,十九、埋下下次见面的机会,埋下下次见面的机会,如果这次实在不能成交，那么一定创造一个下次可以再次见面的机会，如 “偶然”借给他一样东西。 通常拒绝不超过7次的话，都有成交的机会，超过7 次后就可以选择放弃了。想尽办法让他带点东西走，或是借点东西给他。,二十、跟进追踪,跟进追踪,不被拒绝7次，绝不放过这个客户 - 梁凯恩的信念 第一次还不了解，大部分的人需要跟进，要有进一步的接触。 25%的人一 说就买，25%的人要你帮他做决定，25%的人三到六个月才能做决定，还有25%的人是永远都不会买的。 不达到目的，就不让自己接近舒适区，以激励自己，提醒自己 如，不完成业绩指标就不能回家里睡床，睡在麦当劳里，让自己彻底脱离舒适区。,二十一、你只需要右脚的鞋吗？,学会卖套餐服务,有只买左脚鞋的顾客吗？没有那么有很多产品，可能从产品形态与组合上 做些调整，就会有意想不到的效果。 所以麦当劳的套餐永远比单品卖得好。绝 对不要只准备右脚的鞋，还有左脚。我的客户跟我买完这项产品和服务之后， 现在他们还需要跟我买什么呢？,二十二、要求转介绍3A级客户,3A 级客户,标志- 有需求，有钱，能做决策。 你所遇到的每个人都能帮你三个忙： 1、购