做好营销必读之一

管理营销团队一定要学会规避的三种风险熟悉直销行业的人都知道，直销和传统行业一样是有风险的，其风险在于苦心经营的团队有可能一夜之间崩溃。要做好团队的风险管理，首先要知道团队运作在哪些方面存在风险，才能做到防微杜渐、防患于未然。我们认为直销团队的风险主要来自于三个方面：（1）消极言论;（2）旁部门干扰;（3）团队自创风格。我们邀请了两位资深直销人士根据自己预防和处理类似事件的经验和大家做一些分享。直销团队管理的三种风险消极言论消极言论对团队的杀伤力是巨大的，在团队管理中，消极言论不下传是非常重要的。形成:销售工作中遇到挫折是常有的事，如果不能及时调整心态，向上级部门作完整的咨询，以积极行动解决问题，就会形成消极言论。自嘲或许是对工作的一种审视和总结，但抱怨绝对是成功路上的绊脚石。危害:消极言论不但会影响到团队里积极的成员，甚至还会影响到旁部门成员的工作积极性，让团队成为一盘散沙。防范:消极言论的预防和处理本身就是一个长期而系统的工作，消极言论的预防应从新人就开始着手，从观念上进行引导，让他看大量积极的书，听成功人士的磁带，并让他养成这种习惯。定期召开各种聚会，邀请有一定影响力的团队领导人做工作上的指导，及时和团队成员沟通，并在会议上分享成功的销售技巧及人际交往的注意事项。当然，光有这些工作还是不能从根本上解决这个问题，所以还应该抓重点。一个团队能否健康发展，抓住核心领导人才是关键所在。当团队中出现领导人时，要花大量时间和精力跟他在一起工作，让他成为一个积极的能解决问题的人。只要一个团队有这些核心组员，消极言论就不会形成气候，从而不会对团队产生大的影响。案例:黄诗瑶:我在从事直销的过程中，首先让自己成为一个积极主动的人，让团队成员能够向自己“倒垃圾”。现实生活中，谁没有抱怨，没有情绪呢，关键是要有地方可以倾诉，因此，要多鼓励团队成员及时向自己“倒垃圾”。发现团队里有人传播消极言论，应该多给予对方鼓励和支持，理性地给对方分析问题所在，打消他的顾虑。黄伟:对于消极言论的预防我首先是通过在骨干培训中讲明消极言论的危害，做到防患于未然。在我的课件里有这样的一段:“直销是一个充满了误解和挫折的行业，对于心态的要求很高。直销行业需要人们热情洋溢、信心百倍地去从事工作，这时候，一个消极的信息，可能会使直销商的斗志消失殆尽。消极言论无疑是直销团队管理中最大的风险之一。根据传播方式的不同，消极言论分为向下传和向旁级传两种，上级领导人把消极言论倾倒给合作伙伴，无疑是一种自杀性的行为;而向旁级部门传播则是不道德的表现，尤其是对新朋友，一句做直销真的很难，往往就会让很多想要进入的朋友望而却步。”即便是打了预防针，负面和消极的咨询也会不可避免的流传。一旦发生这样的现象，我首先是正视问题的存在，在如今这样一个咨询同步的时代，任何通过封锁信息的做法都显得很不理智;其次是积极的面对加以正确的引导。2005年8月，我刚刚建立了一个外地市场的部门，这个时候出现了外界质疑公司产品质量的风波。一时间，负面和消极的信息在团队里流传。如果不及时的解决，辛辛苦苦建立的外地市场，就有可能垮掉。我把团队的骨干召集到一起，大家彼此坦诚地沟通。他们担心作为一家直销公司如果产品都出了问题，这个生意又如何能够经营得下去，他们当初可都是出于对产品的信任才加入公司的。我在沟通的时候这样讲到:“首先，大家能够积极的关注并提出很多的质疑，这是好事情，说明我们对公司还是重视的。同时我们也应该承认，在直销行业没有十全十美的公司，在公司的发展过程中肯定也会出现一些问题，关键是我们如何去看待,大家不妨作一个逆向思考，如果真的是公司的产品出现问题，那导致的后果应该是产品销量下降，市场份额减少。但是实际上，从2003年到2005年，正是我们公司飞速发展如日中天的时候。事实胜于雄辩，公司通过质量认证，调整产品结构，扩大原材料基地等措施，成功的解决了产品原材料供应方面存在的一些问题。我们有理由相信公司的实力，也相信他有实力去解决这些问题。”当天的沟通进行得很晚，但是效果很理想，大家不但消除了对公司的误解，同时也加强了信任。旁部门干扰直销团队是一个松散的组织，其组织特征决定了旁部门的交叉干扰是非常容易发生的事情，因此在团队管理中，不遏制旁部门干扰现象，团队将不能永续。形成:形成旁部门干扰的原因多种多样，有私交关系好而互相干扰的，有好为人师抢答提问的，有自己做不好也不让别人做好的等等，错误的咨询顺序往往会直接导致旁部门的干扰，究其根本原因主要还是对自己的目标不明确，关注一些与目标无关的人情事故造成的。危害:某直销公司一名高级经销商历经十年的努力，建立了二十个以上的成熟的销售部门，但这些部门之间有频繁的业务交流。在2005年的时候，有一个成熟部门的领导人选择了离开这家直销公司。这个消息在团队中迅速传开，其他成熟部门的领导也纷纷去打听他离开的原因，一年之内，这些成熟部门有十几个领导人相继离开。旁部门干扰最终会导致消级因素的四处扩散，团队分崩离析。防范:由于业务干扰主要产生于新人阶段，给团队打预防针就显得尤为重要，对新人讲清干扰所带来的危害，让他们自行遵守规则，建立正确的咨询顺序，从而杜绝业务干扰。案例:黄诗瑶:我在开展团队工作的过程中，也遇到过旁部门业务干扰，当这种情况发生的时候，视当时情况把工作做一些调整是有必要的，比如给喜欢业务干扰的团队成员一些提醒，甚至给他的上级领导真实地反映一些情况，共同协商解决方案。再或者改变聚会的地点，尽量避免业务干扰的发生。黄伟:所谓没有规则不成方圆。在防止旁部门干扰方面，我在曾经做安利的团队中是这样处理的。一、建立正确的咨询顺序，业务上的事情只能够向自己的业务指导老师咨询。这个时候推荐人和业务指导老师有可能不是同一个人。这样的方式就从一定程度上防止了旁部门的干扰。因为旁部门的干扰总是从不恰当的咨询开始的。在直销团队里，业务咨询是有一定规则的，业务交叉是指对业务过程中出现的问题进行咨询时，咨询对象不正确。比如说下面这种情况:A推荐C，B推荐D，A和B分属于旁级部门，如果按正常的咨询顺序，C去咨询A是没有问题的。但是，如果C有疑问去咨询B就出现问题了，首先，A可能会认为，C是在怀疑自己的能力不足;其次，D不会满意B忽略了对自己的辅导，而B对C提出的疑问做出正确的解释还算好，如果不对，则A和B的也将产生矛盾。而其中最大的危害在于B对于C存在的问题不十分了解，给予的答案不一定有针对性。二、旁级合作时，有共同上级在场。共同上级了解各种情况，可以确保在合作过程没有干扰。第三、防止感情纠纷，直销团队讲求的是一种商业利益合作，如果加入感情纠纷，必然影响团队健康发展。第四、防止财务纠纷，直销给人们的理念是自由企业家精神和老板的心态，如果出现财务上的纠纷，也会影响团队的发展。我们一般在团队中推行AA制。自创风格在讲究团队、讲究系统的直销团体里，自创风格无疑是一种背弃，一旦自创风格在团队中普遍开来，团队的战斗力将成反比。形成:每个生意都有一个成功的模式，许多直销公司在实践中也都形成了自己的系统，而各个系统又都有着自己不同的风格。但这些都是经过实践证明的成功的经营模式。许多新人刚刚进入直销公司的时候，由于对系统化运作还不是很了解，所以就用自己以前从事的行业观点来指导这个生意。从而形成自创风格。危害:网络营销的四大通则:简单、易学、易教、易复制。由于自创风格，使团队的指导原则发生混乱。下级人员不知道该用什么样的原则来指导工作，从而使运作这个生意变得复杂，难学、难教，不能被复制，阻碍业务的发展，团队失去凝聚力。防范:建立标准化的系统流程，定期开展各种培训课程，推广一定数量的书籍及磁带，让团队成员养成良好的阅读和听磁带的习惯。案例:黄诗瑶:当新人加入这个直销公司的时候，我会把系统的一些基本的原则性的东西对他进行讲解。并让他也学会复制这些原则，鼓励他定期参加团队的培训课程，推荐他看一些基本的书籍，如:管道的故事、生产消费者力量，听一些基础的磁带，如你在拥有你的生活，还是在租借它。黄伟:在防止团队自创风格方面我们主要可以做以下工作:一、在培训课件里强调自创风格的危害。在培训中我这样讲到:“网络营销的精髓在于百分之百地准确复制，通过复制产生倍增。复制的三个核心为:1.可被复制性。有些东西，比如经济实力、社会背景、人际关系、人格魅力、历史时机等等，这些都属于不可复制的因素;2.准确性。不准确的信息无法复制，准确复制必须使用工具来保证，口耳相传无法保证百分之百的复制，书籍、磁带、单放机这些工具对于准确复制起着重要的作用。3.复制被验证过的成功模式。一个成功的模式必须经过长时间反复的验证，而一个成熟的企业系统更是需要长达25年左右的时间去验证。难以想象，一个麦当劳的老板，不按麦当劳的模式去做，要自己特立独行，自己单搞一套，那么能否成功就打上了问号。”二、确保团队有一个能够复制的版本。在我刚刚转入完美团队的时候，团队还没有一套能购被复制的版本，于是在我的建议下，团队领导人开始在团队推广使用统一的业务计划版本和产品示范讲解版本。而版本来源于安利以前成功的系统资料。为了更方便合作伙伴使用，除了文字版本之外，还制作了精美的彩印的幻灯片版本，并且能够在网上展示。三、对复制的效果进行检测和评估。对新的业务人员制定了定期的考核计划。比如说产品示范，要求他们按照版本，能够熟练的讲解，四，五个人一组，拿半天的时间，由一个资深的业务员来教。当天的内容要求当天过关。这样出去展业就不会出现各执一词的现象。四、采用新的工具。当团队进一步扩大的时候，又开始面临新的问题，新人太多无法通过分组的方式。我们建立了团队的网站，把很多培训课件和资料放到网上，网上还有标准版本的录音。新人可以边听边学。检测的时候找一个网吧，一人一台机子自学。起到了很好的效果。教会你选择直销公司-五个黄金标准“每一个商务时代，都会锻炼一大批富翁。而每一个富翁的锻造，都是当别人不明白时，他明白自己在做什么。所以当别人明白时他已经成功了，当别人理解时他已经富有了！人的一生，因不同的选择造就不同的机遇。努力固然重要，选择比努力更重要，机遇常常在犹豫和怀疑中错过，不尝试你永远不会成功。”每家公司都在说：“选择大于努力”，但是对于一些直销门外汉或刚进入直销业的人士，面对如此众多的直销公司，根本不知如何选择。所以，对于大多数人而言：“选择大于努力”，等于是一句空话。为此我们针对当前直销市场形势，进行分析研究和探讨，制定出新形势下选择直销公司的五个黄金标准。对照此标准，综合、理性的分析你所选择的公司。希望对每一个关注直销、认可直销，准备投入及已经从事直销的人士提供一些参考。一、 公司：首先要合法，就是要符合“直销法”法规。能够在先期进入的公司。其次，公司要有实力，有诚信度，这样的公司有永续经营的理念。再有最好是国际知名品牌，消费者容易产生认同。还有一点非常重要，就是要看公司生命线在哪里，直销公司在一到八年是风险期，十年后进入稳健成长期，二三十年后进入衰退期。美国在90年至2001年中有一万多家公司注册。但现在只剩27家好的公司，台湾十多年期间也有近二千家公司注册，现也剩二百多家在运作。所以，风险期公司我们最好不要选择，衰退期公司也更不能去选择。二、 产品：直销公司的保健品发展，第一代是以A公司纽XX为代表，它采用单一的维生素及矿物质制剂，价格高且功效不明显。到了八十年代中期，以如新公司为首的公司采用维生素合用及配合一些植物中的抗氧化物（如灵芝精华、绿茶精华等）生产出超级抗氧化剂。到了九十年代，科学家研究发现，现在人们缺少运动，出门打车，上楼电梯，服用保健品后，吸收利用率不高。所以，在美国一本营养书刊上写道：“美国人，最昂贵的尿液。”最新一代的营养保健品，在功能性保健品的基础上，采用了能更好地被人体细胞吸收利用的高科技的手段，达到真正的细胞营养学的观点。当然说，产品的竞争来自两个方面，一方面的是品质的优势，一方面是价格的优势。最好的产品是品质卓越，价格适中合理。三、 制度：有人说制度无所谓，其实制度非常重要，制度能决定一个企业的命运，也能决定一个国家的命运。最好的制度应体现为人性化、均富化，这样就能留住人才，留信直销商及消费者。追溯直销发展的历史，第一代的奖金制度要数A 公司的太阳线、级差制，这种制度在当时与传统企业的业务员推销的方法相比是称雄一时，它采用了市场倍增的原理。但是人们慢慢发觉，此种制度公司的直销商成功率很低，因为人的精力有限，直销大多是普通人利用兼职来做，但是这种制度要带动很多部门，又要销售很多产品，就象一个企业董事长下面只有一个厂长，他又要管理十多个部门的话，一定很难胜任。所以到了80年代中期，以美乐家为代表的矩阵制公司制度出现了。它只要推荐和培养三个或五个部门，如果你推荐更多的人也是采用水平压缩。但是经有关直销内行人调查研究，一个直销商带动团队与推荐的人数平均2.3左右，所以对于大多数的人而言，带动三到五个部门还是超负荷，让人感觉难度太大。到了九十年代，一些公司采用了双轨制，此制度速度快，暴发力大。但双轨制也有很多弊端，有些公司不以产品为导向，纯粹的拉人头，搞对对碰，出局制，但是也有一些