大客户销售谈判策略与务实.ppt

大客户销售谈判策略 与实务,想不想成为谈判高手？,为什么你不还是谈判高手？,怎样才能成为谈判高手？,现场演练（一）,1、“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。” a.对 b.错 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” a.也许 b.错 c.对 3、要看对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。 a. 错 b. 对 c. 也许,现场演练（二）,1、如果对方拒绝自己的建议,你将怎么办？ a.考虑对方异议的正当部分,据以修改己方的建议 b.等待对方提出解决问题的反建议 c.驳斥对方异议中的不正当部分 d.要求对方提出建议 2、即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢，这句话: a.对 b. 不对 c.有时不对 3、提出最后期限有助于谈判的进行.这句话: a.对 b.错,现场演练（三）,1、你想出售自己的私房，并得知卖得好的话能到手15万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价16万5千元并且付现金。此时你将： a.二话不说，立即成交 b.请他等广告刊出后再谈 c.再讨讨价，尽量要高 2、你想买套房，恰好听说有套二手房已登出广告，报价15万元。但你出售旧房加上银行货款只能凑足14万3千元。你找上门去向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了14万3千元。对方同意按此数成交。你认为： a.这个价格无法拒绝 b.里面有没有别的名堂 c.庆祝做成了一笔有利的买卖,谈判的本质,讨论1:谈判的本质是什么？,除非交换，决不让步,谈判的本质,谈 判 的 步 骤,确定目标,目标分类,进入对方思路,谈判的本质,必须坚持的目标,无关紧要的目标,做人情的目标,可以交换的目标,讨论2:谈判中的目标有几个？,谈判策略之： 送 人 情,谈判的本质,底线,筹 码,感 情 投 资,迷争 惑取 对时 手间,目标是谈判进行的最基本原则,谈判的本质,谈判中的角色,决策者,影响者,买单者,使用者,专 家,提前预测对手的目标是提高谈判成功率的有效手段,谈判的开端,认知“不行” “NO”是我们面临合作的第一反应； 通过拒绝判断谈判对手的合作诚意； “不行”是指现在还不行，并不代表“永远不行”；,关注“冰山”水面以下 为什么“不行”才是我们最需要关注的部分； “不行”是指对方认为现在的条件不行；,谈判总是由“NO”开始,谈 判 的 开 端 是 分 歧,谈判策略之： 小 气 鬼,谈判的开端,摆 正 位 置,甲,乙,强调立场,甲+乙,针对分歧,？,由“谈”入手，强调共同利益的基础,谈判的开端,成功的谈判从“认同”开始,确认共同利益基础和目标；,换位思考，体验对方感受；,共同确认现存的问题及解决方案；,谈判是一个逐渐信任的过程,谈判的过程,讨论3: 用一个词描述谈判的过程？,让 步,练习：我们作为卖方第1次报价8000元，买方认为我们的价格过高，我们的底价是6000元，共可以有4次报价的机会，这4次价格应该怎么报？,谈判的过程,让步的基本原则： 1、不要忘记自己的利益或原则； 2、让步的目的是让对方做出相应让步； 3、要让对方意识到我们的让步； 4、表示接近底线的让步程度； 5、人们不会重视让步，除非他们投入了很大精力才促使对方做出这些让步；,谈判的过程是让步,谈判策略之： 步步为营,谈判的目的,讨论4: 谈判的目的是什么？ 皆大欢喜,有效降低的对手的期望值是达到对方满意的最佳选择。,谈判策略之： 满 意 感,满意 = 期望 - 现实,谈判的核心,讨论：谈判的核心是什么？ 处理谈判双方利益的原则： 以共同利益为基础，设立共同目标； 从容易达成一致的问题谈起； 尽量把棘手的或零和的问题留在最后解决；,利 益,害,谈判的核心,风险与利益共存 对于死对手，迫使他们让步的可能性与他们的痛觉限度成正比； 轻松面对威胁 示弱（你能帮我一下吗？） 缓兵计（转笔、上厕所） 难得糊涂（我不知道、不明白、搞不懂） 踢皮球（用问题回答问题） 将计就计（顺着对方来，用形势压迫对方）,面对威胁，难得糊涂,谈判策略之： 死去活来,谈判的核心,不可忽视的关系利益 利益实际利益关系利益 1、关系利益是合作的基础； 2、关系利益是双赢谈判的首要体现； 3、关系利益实现实际利益的有力保障；,关系利益是实际利益流通的渠道,谈判策略之： 中 间 人,谈判的关键,参与是谈判的关键 1、投资原理：人们对谈判本身投入的时间及成本与对谈判成功的期望值成正比； 2、充分交流：交流目的是为了让双方充分表达自己的现状与期望；充分表达双方的立场与态度； 3、参与决策：参与决策的形成才能保证协议的有效执行；,情景测试,1、你和供应商因所供应商品发生了争执而你公司的观点，从对方的月报表看，供货条 件有明显错误。此时你该： a.停付全部货款 b.停付有争议部分的货款 c.建议协商解决双方的争议 学会把握主动权是谈判高手的第一要领,情景测试,2、你公司办事处的租赁合同即将到期，准备续租，估计房东会要求将租金提高20%。那么你将： a.要求对方降低租金 b.请求公断仲裁 c.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10% d.罗列房屋的种种需要补休和改善之处 分析局势再做对策是谈判高手的习惯,情景测试,3、你为西安市承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工，此时你应： a.检查供货合同，找出分包商应负的责任； b.责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉； c.给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承当延迟交工的全部罚款； .安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案； 谈判高手总是充分的准备，争取利益最大化,情景测试,4、你是一家软饮料公司的销售主管，一家国内最大的连锁店采购员对你说“你的每听要价必须减少一便士,否则就不从你那儿进货”，他们“销售你公司所产的大众牌果醋每年都达一百万打。此时你是: a.同意 b.对他笑笑,回答一声“不行“ c.提出折中建议 认清谈判双方的形势关系是谈判高手的关键,情景测试,5、你是一家公司的财务经理,正与一主要客户的财务主管商讨论该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高，随着谈判的推进,他更变本加厉,态度越来越不像话,威