如何赢得电力检修市场

通过对电力行业最普通的趋势图的分析，挖掘出电力检修市场的业务机会。首先可以肯定的是电力检修行业的发展空间与电力行业密不可分，电力行业的发展带动了电力检修行业的发展。随着我国经济的高速腾飞，电力的发展越来越受到各级领导的重视。兵马未动，粮草先行。电就是工业的粮食。要保持经济的持续发展，电力供应必须得到保障。因此，如大家所料，电力行业如期地进入了井喷时期。在“十五”期间，电力行业保持快速发展势头，发电装机容量年均增长9.7%。到2005年底，全国发电装机容量达到50841万千瓦，其中水电11652万千瓦，占22.9，同比增长10.7；火电38413万千瓦，占75.6，同比增长16.6。电力行业的高速发展无疑也扩大了电力检修行业的市场空间，但是，蛋糕虽大，却一直缺少一个公正的、有影响力的人主刀分割。电力系统20多年的改革中，很少涉及到电力检修市场的改革。在电力行业施行主辅分离的过程中，大部分的电场并没有彻底的将其下属的检修公司独立出来，各检修场的任务就是承担本厂设备的日常维修和大修、小修，并没有做到真正的主辅分离。因此，在电力行业的改革大浪中，电力检修体制的改革一直处于徘徊和困惑之中，导致了电力检修市场的竞争呈无序状态。如今电力检修行业规范化的呼声越来越高，如何能有效地提高自身的竞争力，抓住现有的市场机会，是每一力检修公司必须正视的问题。那么该如何去挖掘电力检修市场机会呢？市场上的电力行业发展趋势的报告不计其数，而电力检修行业的研究报告却少之又少。那么电力检修企业应该学会通过这些电力行业的分析材料，正确认识电力检修市场，发现其发展规律，挖掘其市场机会。资料来源：新华信正略钧策管理咨询研究数据来源：国家电力信息网图1-12005年全国各月发电量图1-1是大部分电力报告中都包含的，其说明了国内电力需求的月度变化。从图1-1中明显可以看出每年的7月、8月以及12月份是国内电力行业发电最多的几个月份，而2月份则是发电最少的月份。再仔细观察，不难发现水电的发电高峰期并不符合这个规律。水电发电是在510月份发电量较多，其它月份发电量较小。这与水电发电的季节性特征相融合。继续观察该图，发现12月份火力发电量远高于其余月份。将各月火电发电量提取出来得到图1-2。在图1-2中这种特征表现得更加明显。资料来源：新华信正略钧策管理咨询研究图1-22005年各月火电发电量这个特征对于电力检修行业来说是非常有用处的，如果每年发电企业都存在这个趋势，那么有实力做状态检修的电力检修公司可针对这个现实的缺口，提供一套有针对性的状态检修方案，从大多数检修公司不注意的“小处”入手，既可以提高公司的经营收入，更主要的是可以通过这种短期的状态检修，使自己的检修公司在很短的时间内（一到两年）迅速实现“走出去”的战略目标，让更多的发电厂接触到该电力检修公司。此时，已经肯定了这个“小发现”的市场价值，接下来的任务就是要进一步判断这个特征是暂时的还是有连续性的。如果这仅仅是一个暂时的现象，那么刚才分析的市场价值将瞬间蒸发，只有连续性的特征才能被我们利用。通过对前2年数据的追溯，可以发现每年12月份都是一个发电高峰期，而水力发电由于其季节性的特征，导致在12月份全国对电力的需求相对较高时，水力发电的发电量十分有限，这使得火力发不得不在12月份超负荷的运转，以保证全国供电的稳定。因此，在12月份，火力发电企业必然会出现发电量远大于全年其他时期的现象。由发电机组的利用效率挖掘电力检修市场机会资料来源：新华信正略钧策管理咨询研究图1-3各年发电设备利用小时数2005年统计数据显示，全国发电设备利用小时同比有所下降，累计平均利用小时为5411小时，同比减少44小时。其中，火电设备平均利用小时达5876小时，同比减少115小时；水电设备平均利用小时3642小时，同比增长180小时。由图1-3可以看出，2003年开始火电设备平均利用小时数大幅上升，并持续保持在较高的水平。连续的高负荷运转，导致全国发电机组运行状况普遍下降，大量火电设备急需进行维护检修。水电设备的平均利用小时数也由2004年开始出现了明显的上涨，虽然水电设备使用的季节性比较强，但是随着我国对水利设施的设计和使用规划趋于合理，水电设备的使用效率必然会持续增长。目前我国电力供需矛盾仍然比较突出，预计2007年火电机组利用小时数下降幅度不大，而水电机组利用小时数将有小幅的上升。2008年，很多新建电力设备可投入使用，将缓解我国电力供需矛盾，因此2008年全国发电设备累计平均利用小时数将有较大幅度的下降。电力检修公司应该抓住当前的时机，通过雇佣大量的合同工迅速扩充自身的检修队伍，在06、07两年中，利用自己已有的资源、资质、经验力争参与更多的检修项目，进一步提高自身资质，还可为公司积攒大量的实战经验，增强自身的竞争力。何以赢得电力检修市场-徐州发电有限公司拓展电力检修市场调研与分析 丁庆周 李 雪【摘要】随着电力行业体制改革深入推进，电力设备检修市场竞争激烈。徐州发电有限公司充分利用拥有的人力资源、检修技术资源和专业优势，把握市场规律，加强区域运作用, 积极拓展电力检修市场，既为企业创造了效益，又为企业积累了发展多种经营产业的经验。【关键词】电力检修 市场占有随着电力行业体制改革深入推进和企业自身生存发展的需要，发电企业面临一个共同的问题：如何利用企业的检修资源加快企业发展，提高企业的经济效益？如何把富裕的检修人员转变为企业宝贵的人力资源？如何发挥和利用检修及现代化改造技术优势赢得电力检修市场？面临新的形势，徐州发电有限公司提出了检修队伍要积极开辟电力检修市场并努力做大做强的发展战略。在此发展战略思想的指导下，发挥专业优势，培育精良队伍，积极开辟电力检修市场；努力把握市场规律，提高品牌意识，加快拓展电力检修市场的步伐；加强检修力量的区域性运作，增强服务意识，真正赢得电力检修市场。经过多年努力，检修队伍先后承揽了60多台次大型火力发电机组的整套检修，并成功地实施了16台次200MW及125MW机组现代化改造，为企业的多元发展走出了一条成功之路。一、发挥专业优势，培育精良队伍，积极开辟电力检修市场在实施企业发展战略的进程中，把开辟电力检修市场作为发电企业的上下游产业，通过整合企业的优势人力资源，培育精良的检修技术队伍，积极开辟电力设备检修市场。把开辟电力检修市场作为企业发展战略的主要措施。上世纪末，电源建设项目速度加快，“新厂新办法”（新建电厂一般不配备计划检修人员）政策的实施，客观上促使电力检修市场需求增长。而能满足这种需求，提供较为完备服务的机构很少，电力设备检修存在着较大的市场潜力。由此，徐州发电有限公司确立了大力发展多种产业,由电力核心产业向电力相关产业、电力延伸产业等多元发展战略。这样既可以促进企业检修技术管理及人力资源尽快进入市场，又可在多元化道路优先开拓电力检修外部市场。不仅能锻炼检修队伍，培养一专多能的人才，又可促进检修管理及技术水平的提高，积累市场经验，分流企业富裕人员，为企业创造效益。把整合优势资源视为开辟电力检修市场的必要前提。面对企业多元化发展的迫切期待，徐州发电有限公司首先是从建立适应市场运作的组织结构入手，理顺体制、加强领导、落实责任、适应市场, 整合检修技术及人力资源。企业组建了开辟电力检修市场的专营实体（徐州华苏集团热电工程有限公司），该专业公司设有经营、工程、财务三个管理职能部门，下辖汽机、电气、锅炉、热控、化水等专业分公司，拥有电力试验中心、信息技术公司、电力修造厂三个相关实体。其主营业务为火力发电设备检修、安装、调试和相关的服务。培育精良队伍是开辟电力检修市场的必要条件。徐州发电有限公司牢固树立人力资源是企业发展第一资源的观念，积极培养既懂技术又懂经营管理各层次人才。大胆启用青年技术人才，将他们放在重要的管理岗位进行锻炼培养。利用换岗培训等形式，一改原来专业分工过细、技术单一的状况，将其培养成一专多能的复合型的技术工人，充分利用现有人力资源，提高市场开拓力。同时注重300MW及以上机组检修技术的培训，满足市场对大型机组检修的需要。检修专业公司目前拥有员工1347人，其中大专及以上学历356人；各类专业技术人员214人，其中高级工程师11人，高级技师54人，注册项目经理13人。二、把握市场规律，提高品牌意识，加快拓展电力检修市场检修专业公司通过加强企业资质建设，建立符合外部运作的内部机制，强化向顾客提供最优服务的品牌意识，增强对市场的适应能力，以精品意识加快拓展电力设备检修市场。以加快企业资质建设拓宽进入电力市场的通道。企业资质是企业进入市场的“通行证”，是品牌的前提条件，是开拓市场谋求效益的“绿卡”。检修专业公司先后取得了国家建设部颁发的火电设备安装工程专业承包企业三级资质证书，江苏省劳动厅颁发的起重机械安装安全认可证、锅炉级安装许可证、锅炉压力容器检验许可证，原电力工业部颁发的电力系统动力设备化学清洗许可证、电力工程调试火电工程资质证书、类焊工培训及考试资格资质证书；通过了江苏核电有限公司合格维修承包商资质审查，目前正在申报压力管道GB2、GC2施工资质。同时,公司主动与社会上具有高级资质的企业和单位合作，以带动自身资质的提高。建立符合市场运作的企业内部机制。检修专业公司靠管理创新促进企业不断发展。近年来，公司不断学习和引入科学先进的管理办法，建立现代企业制度，提高管理水平，逐步完善电力工程施工的质量、安全管理体系。制定完善了各级人员的工作标准、工程和经营管理标准；在工程项目施工中，贯彻实施项目经理责任制，建立完善的安全和质量保证体系，发挥各级监督网络作用。同时，公司不断改革用人、用工、分配等激励机制，激励员工积极向上，敬业爱岗，从而激发企业的活力和核心竞争力。强化“向顾客提供最优服务”的品牌意识。员工强烈的市场意识和责任意识是赢得市场的法宝。该公司引导员工强化市场观念与责任观念，破除“因循守旧、不思进取”的保守意识, 对员工进行市场服务客户的教育、职业道德教育等活动，增强加快公司发展的紧迫感和危机感，抓住市场机遇，迎接市场的挑战。经过市场磨练，公司员工的思想观念得以转变，员工自觉把市场的需求看作努力的方向，把客户的期望看作自己工作的目标，一切为客户着想，为用户提供最优的服务。以精良管理创建精品工程。精良的管理和优异的工程是企业在市场竞争中取得成功的根本。为了适应市场需求，完善质量管理，提高工程质量，增强企业竞争力，公司率先通过了ISO9000国际质量管理体系的认证。通过贯标，建立了符合国际标准的质量管理体系，规范了质量责任，增强了人员的质量意识，使工程施工的全过程得到有效控制，提高了工程质量。，为企业的未来发展奠定了更加坚实的管理基础。始终贯彻“确保满足顾客”的质量方针。为了追求优质工程，该公司始终追求“承接检修项目按期完成率100%、设备检验验收一次合格率95%以上、复检合格率100%”的质量目标。员工们在工程施工过程中严格执行各项管理制度，严格工作标准，严谨检修工艺，一丝不苟，精益求精，用优良的服务让顾客放心，以质量赢得顾客的信任。统计十年间承揽电力安装、检修工程300多项，全优率达到了98%以上，修后（或新装）机组水压试验、锅炉校安全门、汽轮机冲转、启动并网成功率均在100%。以精品意识加快拓展市场。为了争取市场的更大份额，热电公司始终强化精品意识，对工程全面介入，全程跟踪，确保创全优工程。为此，员工从心底喊出了“服务客户，一切让客户满意”的口号。随着一次次在检修市场参与招投标，随着一次次组织施工和每一次取得的佳绩，逐渐形成了企业特有的经营理念：以真心换真心，以工艺赢信誉，以质量获合同。因为工程质量好，公司先后获客户合同外奖励多万元，而更有集荣誉信任为一体的十多面锦旗，无不对热电公司给予赞赏：技术精湛、质量一流、作风过硬、项目精品。三、加强区域运作，增强服务意识，真正赢得电力检修市场力求准确把握市场动态，积极探索新型的客户合作关系，通过检修、技改及承揽日常维护等多种项目渠道，努力与客户建立长期合作伙伴关系，使得市场占有率不断提高。及时准确地掌握市场动态及客户需求。公司注重把握市场动态，建立新型合作关系和服务方式，谋求企业稳固发展。随着电力体制改革的深入，电力投资的多元化，电厂的运作和管理模式也呈现多元化。公司及时掌握在新的市场形势下客户新的需求，积极探索新型合作关系和服务方式。积极承揽机组的日常维护工作。目前有不少新建电厂不配备检修维护人员，其机组检修维护工作都需要外委，这是市场一种新需求，竞争较为激烈。承揽机组日常维护工作，有利于公司人力和物力的配置和有效地利用，有利于占领市场，是企业新的效益增长点，公司积极争取机组日常维护项目，已先后承揽了多家发电企业、不同类型机组的日常维护工作。公司合理利用社会资源，包括人力、技术等资源，选取优秀的分承包方，签定合作协议，成为关联公司，以满足日益增长的外部工程项目的需要。努力建立长期合作伙伴关系。促成与客户鉴定长期的服务合同，既能满足客户的需求，又能保证稳固的占领市场，是一种双赢的合作方式，这种合作方式将是未来检修市场的发展方向。经过不断努力，不仅在江苏省内与十余家发电企业长期保持业务关系，还在广东（含深圳）、江西、安徽、山东、河南等省市占有一定的市场份额。目前已与多家合作伙伴签订了长期检修计划检修合同。电力