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文档简介

,尚未合作,偶尔合作,潜在客户,重点客户,客户分级方式与客户关系维护说明,客户分级的定义 - A 级（重点客户）,需求量30万/年以上持续增长者,有机会在 3 个月内成交,客户分级的定义 - B 级潜在客户,已报项目参与并可晋级为A级客户者,有机会在 6 个月内成交,使用的状况也满意 ,但很少做这方面项目的,客户分级的定义 - C 级（偶尔合作）,主做某行业及规模实力较强的 , 也肯定和我们合作必要性的 , 但因不主做弱电需求量不大的客户,已合作过项目,有机会在9个月内成交,目前未建立联系但确认是行业内公司规模不分大小,客户分级的定义 -D 级客户（尚未合作）,已建立联系但尚未合作者 :,行业内公司有机会合作客户并有一定实力的,未建立联系者 :,无法在 3-6个月内成交,需保持足够密切的关系，客户所参与或建设的所有项目都应有足够的了解和参与，最大成度保持公司对公司的服务关系持续稳定。考虑各方顾虑处理好人脉关系。并且要使相关人员愿意把我们推荐给他的朋友。我们要及时的做好各方利益平衡兑现承诺。,重点客户,客户关系维护的方式 - A 级客户,已有人脉 :,同上, 但另可通过点对点巩固关系的方式来坚定其个人和我们合作的决心 , 加强其与我们建立战略伙伴关系,同上, 但另可借我们的案例客户及借第三方项目在运作方式方面的严重缺陷下毒 , 来坚定其和我们合作的决心 , 加速其与我们建立稳定伙伴关系的脚步,客户关系维护的方式 - B 级客户,潜在伙伴:,已有项目者 :,保持够密切的联系 , 以便掌握该客户由 B 级升级为 A 级的时机 , 适时展开销售工作；是客户对我们的优势有较深认识，确信与我们合作他的利益能得到保证,同上 , 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户配合支持的项目成功事例, 来坚定其持续和我们合作的决心 , 引导并加强其对我们产品或系统所涉及项目的兴趣 。,客户关系维护的方式 - C 级客户,未信息化者 :,.固定周期的客户关系维护 .借公司经营模式和案例客户坚定其决心，是客户对我们依赖性加强，稳定合作关系。,客户关系维护的方式 - D 级客户,尚未合作者 :,.固定周期的客户关系维护 .借适当的事例或文章 , 案例客户等改变 其观念 。 .从中优选出可晋级的客户。,. 打电话 . 建立良好的开端 . 拜访 . 建立客户个人数据库 . 保持互动 . 提供行业讯息给潜在客户 . 借外力 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 提供信息 . 介绍信息或生意给潜在客户 . 别人说好 . 借助客观的第三者推荐 . 介绍朋友 . 介绍信誉好的朋友顾问给潜在客户 . 结善缘 . 服务客户，力所能及解决客户问题,客户关系维护的作法,工 作 项 目 工作量 所花时间 跑 A 级重点客户 所有家 8 天 B 级客户关系维护 20 家 8天 C 级客户关系维护 20家 2 天 D级开发新客户 40 家 3
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