酒水第十一章酒水销售与成本控制.ppt

酒水销售与成本控制,酒水销售管理,一、零杯销售 主要见于一些烈性酒如：白兰地、威士忌等。 销售时机：餐前和餐后。 “销售计量标准” “溢损量” “销售份额”,销售份额的计算,二、整瓶销售 以瓶、听为单位对外销售。（葡萄酒、矿泉水、软饮料、啤酒以及名品白兰地等） 整瓶酒水售价：进价除以成本率。 “成本率”：高档酒吧在50%左右,三、混合销售 配制销售、调制销售，主要指混合饮料和鸡尾酒的销售，这种销售方式控制的难度较大。 有效手段建立标准配方（酒名、各种调酒材料及用量、成本、载杯和装饰物）,鸡尾酒的标准成本,以马丁尼（Martini）鸡尾酒为例： 马丁尼（Martini）的标准配方为：2盎司金酒、0.5盎司干味美思酒、1颗水橄榄。 确定金酒的成本：（75元，26.8盎司） 确定味美思的成本:（40元，35.7盎司） 确定橄榄的成本： （20元，80个） 马丁尼鸡尾酒的总成本：,酒水销售技巧,一、观察技巧 按身份进行推销 通过顾客的年龄、举止以及口音来判断顾客的身份； 先推荐高价位酒水，在推荐中低价位酒水； 男士主推洋酒，女士主推红酒。,2. 区分熟客还是生客 记住客人的消费习惯和酒水喜好。 3. 选准推销目标 性格外向的客人是推销酒水的重点目标。,二、表达技巧,语言表达明确； 根据交流情况，判断顾客的不同性格、不同口味喜好。 注意以下几点： 观察客人的反应； 不可忽视女性顾客； 重复客人点中的酒水，以免出错； 酒水确定以后，需进一步推销。,一天上午九点左右，某饭店大堂吧来了两位国内客人。服务员小高主动上前迎宾、引位，并为客人呈上酒单。 客人拿着酒单看了又看，最后问小高说：“你们这儿都有什么饮料啊？”小高心想，经理在例会上说了，本月完成指标困难，让我们尽可能推销新推出的鸡尾酒。于是回答道：“您二位是否想尝尝本店的特色鸡尾酒呢？有Bloody mary, Casablanca, Blue Margarita” 没等小高说完，其中以为客人就打断他：“哦，那算了，我们不点什么饮料了。坐一会就走。”小高无奈地收回酒单，心想：“没钱别上这儿来呀。”就对客人说：“这儿是消费区，不消费，不可以坐在这儿。”客人感到很尴尬，起身愤然离去。 分析:小高推销不成功的原因有哪些？其服务工作有哪些缺陷？,案例分析,小高的错误 不懂得作为一名服务应该了解顾客的心理，多为客人着想。 推销要凭技巧，不能凭主观臆断； 不管客人消费与否，只要来到酒吧，就是客人，绝对不能以任何理由赶走客人。 正确的做法 服务员应该懂得顾客的消费心理，根据不同的客人、消费时间、消费地点和具体情况作出判断； 遇到国内客人要说普通话，一些专业外语词汇要翻译给客人，让客人明白； 推销要讲究技巧，关键是要将客人需要的，感兴趣的产品介绍给客人； 即使客人不消费，也不要赶走他们，用你的热情来善待他们。或许有一天，他们会给你带来更大的收益。,三种不同的询问方式： 先生，您来点儿什么酒水饮料吗？ 先生，您用什么酒水饮料？ 先生，您用白酒、啤酒，还是红酒饮料？,沉锚效应,三、推销技巧 四、其他技巧 熟记客人的姓名和爱好； 熟知要推销的酒水； 客人不能决定如何选择时，要为客人提供具体的建议； 根据客人的不同身份，推销不同的酒水； 不断为客人斟酒，以便更多的消费； 收拾空杯时，应询问； 不同类型的客人采取不同类型的推销方式； 根据客人自身特征，推销不同的酒水。,酒水生产的标准化管理,七个“标准化” 用量的标准化（Standard Portion） 载杯的标准化（Standard Glassware） 配方的标准化（ Standard Ingredient） 酒牌的标准化（ Standard Mark） 操作程序的标准化（Standard Procedure ） 每杯酒水成本的标准化（Standard Cost） 每杯酒水售价的标准化（Standard Price）,酒水成本控制,用量的标准化（Standard Portion） 1. 标准量酒杯 2. 标准酒瓶计量器 在常用的烈性酒及主要配料酒的瓶上安上计量器。 3. 标准调酒器 不锈钢制的量器，有的以毫升标刻度，有的以盎司标刻度。 4. 标准电子计量器 由电脑控制，预先调节好标准的配料。,载杯的标准化 （Standard Glassware）,酒杯,容量规格,配方的标准化 （ Standard Ingredient）,1. 酒水标准配方的内容 酒水的标准份额； 配制酒水的各种配料名称、用量和成本额； 酒水的配制方法； 配制酒水使用的标准量器； 服务用的酒杯； 每份酒水的标准成本。,酒牌的标准化（ Standard Mark）,酒水部门使用标准牌号的酒，是控制存货和向客人提供稳定质量的酒水的最好方法之一。,操作程序的标准化 （Standard Procedure ）,酒杯降温 冰的使用 充分混合 倒酒 多色酒水配制次序 配制酒水的水果和果汁,酒水销售决策,酒水销售营业时间决策 1. 确定最佳营业时段所需要的数据 （1）各时段的销售额 （2）酒水成本率 （3）开业需增加的固定开支 （4）其他变动费用率 （5）营业税率 2. 计算营业所要求的最低销售额 开业要求的最低销售额=开业需增加的固定费用/（1-酒水成本率-其他变动费用率-营业税率）,例：某咖啡厅在晚9点-11点期间内开业需要增加人工费120元，增加其他固定开支80元，酒水成本率为25%，其他变动成本率为10%，营业税率5%，该咖啡厅开业最低应达到的销售额为： （120元+80元）（1-25%-10%-5%）=333元 如果咖啡厅在该段时间内得不到333元的销售额的话，关门比开门更为合适。,3. 综合考虑其他因素 （1）一种推销手段 （2）应付竞争 （3）提高可见度、知名度 （4）推广促销活动 happy hour 折价后销售量需达到折前价的倍数=折价前每份酒水毛利额/折价后每份酒水毛利额 例：某饭店大堂吧考虑在生