营销渠道成员激励.ppt

第八章 营销渠道成员激励,故事一：河边的苹果 一位老和尚，他身边聚拢着一帮虔诚的弟子。这一天，他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。弟子们匆匆行至离山不远的河边，人人目瞪口呆。只见洪水从山上奔泻而下，无论如何也休想渡河打柴了。无功而返，弟子们都有些垂头丧气。唯独一个小和尚与师傅坦然相对。师傅问其故，小和尚从怀中掏出一个苹果，递给师傅说，过不了河，打不了柴，见河边有棵苹果树，我就顺手把树上唯一的一个苹果摘来了。后来，这位小和尚成了师傅的衣钵传人。 世上有走不完的路，也有过不了的河。过不了的河掉头而回，也是一种智慧。但真正的智慧还要在河边做一件事情：放飞思想的风筝，摘下一个“苹果”。历览古今，抱定这样一种生活信念的人，最终都实现了人生的突围和超越。,786779468,1,2,3,营销渠道成员激励概述,渠道间接激励,渠道直接激励,教学内容,LOGO,一、渠道成员激励的意义与目的,认识渠道的意义与目的,【1】,什么是激励？,【2】,什么是渠道激励？,【3】,渠道激励的作用？,什么是激励？,激励是一种激发我们付出行动的力量，它本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在最終行为背后的动力。 激励可以激发人的潜能，调动人的积极性,添加 内容,添加 内容,添加内容,添加内容,什么是渠道激励？,渠道激励，顾名思义，指针对渠道成员的激励资源与方法。有些企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。 广义的渠道激励特指所有的渠道激励机制与方法，狭义的渠道激励单指“短、平、快”的激励方式。笔者在书中关于狭义的激励有时会用。“促销”、“推广”、“返利”、“竞赛”、“奖励”、“配额”等关键词代替，这样做的目的是想让渠道激励在文章所述的特定环境中意思更准确，但他们仍然都包含在“渠道激励”这一关键词之下。,渠道激励的作用？,鼓励渠道中间商成为企业有效信息的传播者,促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售空间,促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售时间,二、渠道成员激励的原则,3.目的性原则,4.适度性原则,1.客观性原则,2.适应性原则,渠道成员激励的原则,三、渠道成员的激励的方式,是否获得丰厚的利润回报 是否获得好销的产品 是否获得优惠的价格 是否获得一定数量的仙气铺货 生产企业供货是否及时 是否获得广告的支持 是否获得销售技巧培训 是否获得特殊补贴 是否获得付款优惠 是否获得充分的施展才能 市场威望,四、激励评估效果,2019/6/19,第二节 间接激励,所谓间接激励，就是通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性。,2019/6/19,1.协助开展促销活动 2.提供适销对路的产品及差价 3.资金支持 4.协助中间商搞好经营管理 5.提供市场情报 6.提升中间商地位 7.与中间商结成长期的伙伴关系,一、制造商对中间商的激励措施,2019/6/19,一、制造商对海外经销商的激励措施,间接激励，即通过帮助分销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发分销商的积极性。其做法多种多样： 帮助分销商建立进销存报表，使其了解某一周期的实际销货数量和利润。 帮助分销商做安全库存数，使分销商能够合理安排进货时间和进货量。 制定先进先出库存管理，帮助分销商减少即期品（即将过期的商品）的出现。 定期拜访分销商，帮助其整理货架，设计陈列形式，做促销堆头等。 通过帮助分销商管理其客户网来加强其销售管理工作，如建立客户档案。 协助分销商培训和提升销售人员的业务素质和销售技能，帮助其提升销售量等。,2019/6/19,第三节 直接激励,直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来 肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。,一、直接激励的概念,2019/6/19,二、直接激励的形式,直接激励 的形式,返利政策,补贴,设立奖项,价格 折扣,开展 促销活动,2019/6/19,返利与渠道促销策略实施,三、关于返利,2019/6/19,2019/6/19,2019/6/19,2019/6/19,资金奖励,调整现有酬金结构，降低首返，提高话费分成比例，建议首返话费分成控制在3：7左右，引导社会渠道利益结构转型；同时增加长期激励类酬金，控制在8：2左右； 放号首反酬金标准可根据相关模型进行测算，其结果是为了使用户用不低于卡面价格购买套卡，抑制社会渠道主动洗号；,话费分成只针对代理商和指定专营店发展的用户，采取阶梯形增高的分成比例，引导社会渠道主动提高放号质量、延长在网时长； 结合分层分级，从核心代销商奖励、星级奖励、门店补贴、合作年限等方面设立长期激励，核心代销商奖励针对核心级别代销商进行，星级奖励对同一星级网点统一对待，门店补贴只针对高星级网点根据业务量差异化补贴； 设立酬金考核的标准，从合作、放号质量、服务、违规、投诉等多方面强化考核标准。,课后作业：重庆张先生的难题,我是一家饮料企业的销售经理，我们公司起步时间不长，在今年春季糖酒会上渠道建设方面的工作取得了较大的进展，但近一段时间以来，很多经销商纷纷向我公司提出返利要求。因为之前我公司的产品都是顺价销售，没有给过商家任何的返利，所以公司也没有相应