导购基本销售技巧.ppt

大干三个月 钞票滚滚来 导购员推销技巧培训,专家顾问式导购基本技巧,第一：要给顾客以信任感 第二：要详细耐心的给顾客讲解 第三：要教会顾客正确使用产品 第四：要熟悉商场里的所有竞争产品 第五：为顾客打如意算盘,高超导购员推销致胜技巧,首先有请赵老师为我们表演一 段高超的推销技巧赵本山-卖拐,实 战 推 销 技 巧 分析一,1、大街上都是腿脚好地，谁买你那副破拐啊？ 讲解：没有市场、没有需求的情况下也不会垂头丧气而失去信心， 2、打这副拐又搭工又搭料，一天一夜没睡觉，不卖不是赔了吗？讲解：销售出产品是我们不可推卸的职责，因为只有把产品卖出去才能让我们赚到钱，才能让我们的老板赚到钱。 不是跟你吹，我能把正的忽悠斜地，尖的忽悠圆地，小两口过挺好给忽悠成离地。今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠成瘸的。 讲解：自信是销售成功的第一步，良好的心态是成功的开始。坚定的信心同时也是给顾客对产品产生信赖和销售成功的良好方法。 导购员必须要有一个良好的自信的心态。 听说王会计家买马，就上人家里去卖马套，听说人家买摩托就跑人家里去卖安全帽；听说张三嫂睡不着觉就上人家卖安眠药。 这就是市场，要打提前量。 讲解：导购员要求对信息掌握做到快、多、好，尤其公司信息，代理商信息和竞争对手的信息，信息就是财富。获取和掌握信息需要我们用脑去思考、用眼睛去观察、用耳朵去倾听、用心去感受。,实战推销技巧分析二,、拐啦、拐啦！卖啦、卖啦！拐卖啦、捌卖啦！ 讲解：抓住顾客的好奇心，通过声、形、色等各种形式把顾客吸引住是成功销售的关键 、挺危险哪！病的不轻啊！没你事你走吧！看出点毛病、媳妇不让说！（与媳妇对白）这情况应该告诉他，说了你也不一定信。 就这病发现就晚期！ 讲解：欲擒故纵，要善于发现和抓住紧抓顾客心理弱点。 3、表白：看出点毛病，你肯定不信！我不是算命的，也不是相面的，我先不说病情。 讲解：再次强调引起兴趣，打开话头与之交流，一问一答，让顾客参与进来。为下一步的销售埋下伏笔。,实 战 推 销 技 巧 分析三,1、我先不给你看病，我能知道你是干啥地？ （兜圈子，吊胃口，先下套） 2、你不是当官地？（那是当官的能用这种交 通工具吗）？用眼睛观察 3、 你是饭店的！（一股葱花味！） 鼻子闻、首先让顾客认可，跟我们一步步走 4、 脑袋大脖子粗，不是高干就是伙夫！ （经验推测） 讲解：优秀导购要有敏捷的思维、敏锐的眼光、聪明的头脑、丰富的经验、,实 战 推 销 技 巧 分析四,1、我说的对不对，对了？好了你走吧我不看了？ 讲解：得到认可，已经将顾客拴住，再次引用欲擒故纵，变被动为主动！ 2、在最近一段时间内，你有没有一种感觉，你的局部部位跟随过去不一样了，你想你想，使劲想！（脑袋脸啥的有点偏大）不是主要毛病，你知道为啥大的吗？他是你的末稍神经坏死憋大的！脚往上！ 讲解：为什么不直接说，没有说服力，让他自己说出来感觉是不一样的！,实 战 推 销 技 巧 分析五,1、 顺着我的手走，我手抬你脚抬。 2、来跟我走，来来，一步一步走。 （身体示范引导）诱导和演示的作用！ 3、你20岁以前拐过脚（据现实猜测）再加上你的职业。 （根据现实分析）进一步巩固强化和促进销售 。 再要不治，轻者腿短，重者骨头坏，晚期就是植物人。（心理战术、恐吓）,实 战 推 销 技 巧 分析六,1、那大哥我得用点什么药呢？（上道了） 2、告诉你，当初我这条腿，就因为拄拐拄 晚了。（以身做比，进一步加强效果） 3、不用看了，我给你走两步。（现场演示） 4、你鞋多少钱一双？250，我都甩丢多少双 鞋了。（类比） 5、 在哪买拐呢？,实 战 推 销 技 巧 分析七,1、我知道你是好脸人， 你给钱吧我就不能 不要，不要吧又伤你，那你就给一半吧， 100，超一百我跟你急！ （欲擒故纵，高超的价格谈判技巧） 2、兄弟你回去好好养病，时间长了你好了咱两再见 面，好吧！ 3、大哥，全是缘分啊，从今以后，我啥也不说了。 4、 缺啥德啊/他还得谢谢我呢？谢谢了！,实战推销技巧模型讲解一,一、 向顾客推销自己 1， 微笑。真诚、迷人 2， 赞美顾客。 3， 注重礼仪。 4， 注重形象。 5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听 取自己意见的导购员。 二， 向顾客推销利益 常犯的错误特征推销 导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。,实战推销技巧模型讲解二,导购员如何向顾客推销利益？ 利益分类 产品利益， 企业利益 差别利益 导购员可分为三个层次： 低级的导购员讲产品特点； 中级的导购员讲产品优点； 高级的导购员讲产品利益点；,实战推销技巧模型讲解三,强调推销要点 “与其对产品的全部特点进行长的讨论不如把介绍的目标集中在顾客最关心的问题上” 推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。 推销的注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。,实战推销技巧模型讲解四,3、 FABE推销法 F特征， A由这一特征所产生的优点， B由这一优点能带给顾客的利益， E证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。,实战推销技巧模型讲解五,三、向顾客推销产品 三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化 解顾客异议；三是诱导顾客成交。 （一） 产品介绍方法 一、 语言介绍 1， 讲故事 2， 引用例证 3， 用数字说明 4， 比喻 5， 形象描绘产品利益 6，富兰克林说服法,实战推销技巧模型讲解六,演示、示范： 所谓演示示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。 销售工具 介绍产品的资料、用具、器