如何成为一个销售经理.ppt

第一章 销售管理概述,一、如何成为一个销售经理？ 二、销售与销售管理,您个人认为什么叫销售？,1.1 销售的概念,销售不同于推销 销售不同于交换 销售不同于营销,销售不是什么？,销售活动是由众多要素组成的系统活动 销售的核心问题是说服顾客 销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一 销售是一种想方设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术,销售是什么？,销售箴言 销售是一项报酬率非常高的艰难工作， 也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的 决定取决于你自己，我可以成为一个高收 入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最 低的轻松工作者。销售就是热情，就是战 斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著 的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 原一平,“最昂贵的资料快递人员”,销售员不应该是,SSMILE&SPEECH AACTION LLISTEN EEDUCATION SSERVICE MMONEY AAUTHORITY NNEEDS,SALESMAN,销售之核心概念,销售之始： 决策点： 关系本质：,信 任,安 心,价 值,认识自我、了解自我，我适合做销售吗？,简单一测： 1. 当你叩开一家客户的大门时，客户告诉你他不需要这种产品，这时你会：( ) a. 无奈地告辞 b. 问清楚他为什么不需要 c. 赖着不走 d. 弄清原因，下次再来,2. 通常你是如何看待你所推销的产品的？( ) a. 一种普通的产品 b. 比其他同类产品有多种优点 c. 没有人会对这种产品感兴趣 d. 一种很好的产品 3. 你的一位客户突然向你大发脾气，遇到这种情况时你会：( ) a. 不去理会它 b. 弄清原因，然后恰当解决 c. 尽快平息他的愤怒 d. 同他大吵一顿 4. 你通常如何处理在去拜访客户路上的时间？( ) a. 欣赏路边的风景 b. 唱首歌以放松自己 c. 思考如何才能说服客户 d. 脑子很乱，什么也不想,5. 当你设定一个工作计划时，你希望这个计划能够：( ) a. 有趣，并要和其他人一块实施 b. 取得预期成果就行 c. 计划性强 d. 能产生有价值的新成果 6. 在参加较为盛大的宴会时，你一般是：( ) a. 只与熟悉的人谈话 b. 找个僻静的地方独自坐着 c. 与许多人甚至陌生人交流 d. 和大多数人打招呼 7. 你对自己的哪种品格比较满意？( ) a. 埋头苦干 b. 热情张扬 c. 机智沉稳 d. 幽默风趣,8. 在会议上，你对一些问题迷惑不解时会：( ) a. 站起来提出 b. 等一会看有没有别人提出 c. 会后私下提出 d. 默不作声 9. 你在拜访客户时通常如何装扮自己？( ) a. 穿运动装 b. 穿西服打领带 c. 用大手镯装扮自己 d. 视时令及需求而定 10. 你对自己人际交往能力的评价是什么？( ) a. 非常强 b. 比较 c. 一般 d. 很差,题号 a b c d (1) 1 3 2 4 (6) 2 1 4 3 (2) 2 4 1 3 (7) 1 2 4 3 (3) 2 4 3 1 (8) 4 3 2 1 (4) 2 3 4 1 (9) 2 3 1 4 (5) 1 3 2 4 (10) 4 3 2 1,本套题共计40分，如果你的得分在： 33分以上，你完全具备了优秀营销员的基本条件，能够从容地应付营销中的各种问题。 2732分，你的基本素质同样很出色，能解决多种突发性问题。 2126分，你的测试结果差强人意，平时要多注意提高自身的综合素质。 20分以下，你距优秀营销员的要求还有一定的差距。 干好销售并不是件容易的事！ 链接,优秀销售人员的条件,HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚,销售人员的职业心态： 1.积极的心态 2.主动的心态 3.空杯的心态 4.双赢的心态 5.包容的心态,6.自信的心态 7.行动的心态 8.给予的心态 9.学习的心态 10.老板的心态,第一代：信息收集者 第二代：产品介绍者 第三代：问题解决者 第四代：顾问与伙伴 客户在价值链的位置是前提 双赢 业务方面的专家 了解客户的业务 顾客导向式的销售,1.2 销售观念的发展,表1-1 传统式和咨询式销售比较,1.3 什么是销售管理,销售管理(sales management)通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。,图1-1 销售管理过程,其他观点： 菲利普.科特勒：“销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。” 约瑟夫.p.瓦卡罗：“销售管理就是解决销售管程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。” 拉尔夫.w.杰克逊和罗伯特.D.希里奇：“销售经理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。” 李先国：“销售管理是管理者直接实现销售收入的过程。”,1.4 销售经理的五项基本职能,为了实现组织的销售目标，销售经理必须与公司内部的销售人员、群体和来自公司外部的销售机构相互合作。销售经理的主要目标是实现高层管理者所期望的销售额、利润以及顾客满意度。为了实现这个目标，作为一名成功的销售经理，最基本的素质在于他应该具有影响所有参与者行为的能力，例如影响销售人员从事他们自己不愿意从事的活动。,1.4.1 计划(planning) 计划(planning)是一个有意识的、系统化决策过程，它明确了对个人、群体、工作单元和组织未来期望达到的目标和与其进行的活动，以及为了实现这些目标所需要使用的资源。 1.4.2 人员配备(staffing) 人是最重要的因素,1.4.3 培训 (sales training) 培训(sales training)是指导员工如何完成现有的本职工作，向员工提供为从事目前或未来工作所需要掌握的技能。 1.4.4 领导(leading) 领导(leading)是一种引导他人为实现特定目标进行工作的能力。 1.4.5 控制(controlling) 控制(controlling)包括对销售员的活动进行监督，确定组织是否按照计划运行，以及在必要的情况下对组织的活动加以修正。,1.5 销售绩效,1.6 销售经理的种类,1.6.1 垂直差异化 战略管理层(strategic manager)/最高管理层(top manager) 策略管理层(tactical manager)/中层管理者(middle manager) 运营管理者(operational manager)/一线管理人员(first-line manager),一线销售主管 （运营性）,1.6.2 水平差异化,在水平型组织中，销售管理工作可能会出现 其他一些比较大的差异。许多公司在国内和国外 建立了同样的多个部门。每个部门都有可能具有与图1-3所示结构类似的组织层级结构。 通用汽车就针对不同的品牌，例如凯迪拉克、别克、庞蒂克、GMC和奥德斯分别设置各自的制造和营销部门每一个品牌均拥有自己的销售机构。,图1-5 销售人员的职业道路,1.7 如何成为一名合格的销售经理,组织的竞争力,人 的 竞 争 力,销售人员的成长会提升组织业绩,在这一过程中一个人可能获得的机遇,了解公司销售人员对销售所持有的态度以及销售过程。 了解顾客对公司、产品及其销售人员所持有的态度。 了解公司的竞争对手。 了解有关产品及其应用的基本知识，对于技术类产品的销售来说这一点尤为重要。 了解市场。,1.8 销售管理技能,感知和决策技能 人际关系技能 技术能力 高层销售经理 中层销售经理 基层销售经理 销售员工,图1-6 对于不同层次销售经理来说，感知和决策、人际关系和技术之间相互关系,对于这一变化的适应能力我们称之为“经理人思维”,1.9 从普通的销售员晋升为销售经理,观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意度的变化 技能要求的变化 工作关系的变化,第一阶段：不知所措 第二阶段：淡化或否定阶段 第三阶段：消沉 第四阶段：接受现实 第五阶段：磨练 第六阶段：寻找新的价值 第七阶段：内在化,职位的晋升,销售与管理全球化 入乡随俗,胜利并非无所不在，但它却是唯一的。 佚名,销售管理实践练习： 如果我们认为来自国外的企业家与中国人有着一样的行为方式，那么就大错特错了，你是否已经为全球化做好了准备： 你是否同意以下做法？ 不耐烦？你是否认为“时间就是金钱”？ 注意力不集中，没有良好的倾听习惯或者对安静感到不适应？ 有一点喜欢钻牛角尖，有时甚至是近于好斗？ 对于与自己无关的事情不管不问？ 不擅长外语？ 过分强调短期目标？ 认为事先的准备并不比谈判本身更重要？ 过于呆板，认为一笔交易就是一笔交易，不需要考虑环境的变化？ 对有关全球化观点的讨论漠不关心，对图书馆和杂志中有关国际性的题目毫无兴趣？,1 2 3 4 5,总计：,肯定不,肯定是,计算你的总得分。如果你的得分低于27，那么恭喜你。不管你的得分如何，你都有必要重新审视每一个项目。任何一个项目的得分达到4或5，都说明你应该采取一些措施适当调整一下自己的看法。,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 品牌，产品，广告，通路，定价,销售管理层 自我管理, 销售目标,绩效考核 薪酬、招募、活动管理、培训辅导 激励,销售执行层 礼仪，客户开发，维护，谈判，回款,销售管理人员角色认知,管理者从何而来？,角色认知,管理者是经营者的替身，应站在 经营者的立场、代表经营者的利益 主动积极地判断和处理工作。,角色认知,讨论： 什么是经营者的立场？,角色认知,从业务人员向职业经理转变： 运 动 员-教 练 员 业务能力-管理能力 直接控制-间接控制 个人业绩-团队业绩 受人喜欢-受人尊敬,角色认知,对管理角色的一种划分方法，就是管理者同时扮演着上司、下属、同事和自我四个关系层面的角色。维持并发展这四个层面的角色，我们该做些什么呢？ 上司 业务及利润目标的实现、经营质量的提升 下属 良好的工作环境、公正的评价、成长的机会 同事 团队合作、客户满意 自我 自我肯定、 自我发展,角色认知,1、领导者 - 授权部属 - 引导部属完成任务 2、训练者 - 让成员知道该做什么、该如何做； 3、沟通者 - 让成员拥有足够的资讯为何做、如何做 - 倾听部属的意见 - 与上级和其他单位保持畅通的资讯交流 4、咨询者 - 关怀部属的需求 - 随时提供有效的建议 5、维护者 - 保持部门成员公平付出 - 维持工作规则执行公平处理“逾矩”事件 6、工作者 - 以身作则建立标准； - “诿功”“担过”为所有的工作负责任,角色认知-基本角色,人际关系 信息传递 决策制定,角色认知-能力结构,角色认知-管理对象,金钱 Money 材料 Material 器械 Machinery 方法 Methods 人力 Manpower,角色认知 -管理活动的特点,管理=科学+艺术 多（量大）、要（目标）、乱（临时） 快（节奏）、断（打断） 参与大量的人际交往和沟通 卷入众多的冲突,角色认知-管理活动的调查,角色认知-管理职能,计划-确定目标、制订战略、协调活动 组织-做什么、怎么做、谁去做 领导-指导、激励、解决冲突 控制-设立标准、监控过程、评估结果,角色认知 -管理循环,计划 Planning 执行 Do 检查 Check 修正 Action,角色认知-评价标准,旧标准：效率和生产力的提升 新标准：客户满意度的提升 竞争优势的扩大,角色认知-评价标准,讨论： 如何让客户满意？,一、销售主管的岗位职责,职责1,组织和领导销售专员根据下达的计划、任务开展业务工作，保证计划任务的完成,职责3,负责联系经销商感情，衔接与落实货源，协商与控制经销商零售价,职责4,建立销售台账，收集各种销售信息并及时向销售部经理反馈,职责5,对不同的客户进行阶段性评估，并按不同类别进行服务与管理,职责6,开发重点客户，对重点客户进行维护和管理,职责2,组织销售专员寻求并实施扩大业务量的方法和途径,职责7,按企业规定在约定的账期内收回货款，对任何原因产生的呆、坏账承担责任,职责8,调查客户资信状况，控制发货，按规定开发票,职责9,负责指导下属工作，并进行绩效考核，负责对新上岗的销售专员进行业务培训,职责10,负责经销商的考核、管理、淘汰和选择,职责11,完成领导临时交办的其他任务,二、销售专员的岗位职责,在销售主管的指导和监督下，负责办理同客户联系和日常发货工作,做好日常发货流水账，及时规避货款风险，及时同客户做好对账工作,收集潜在客户和新客户的资料，开拓新市场,及时了解客户需求，反馈产品情况，并及时向直接上级汇报,在销售主管的指导和监督下，负责撰写月度及年度销售计划并实施,定期向客户了解本企业产品的使用情况、对价格的反馈情况，并及时汇报,在销售主管的指导和监督下，落实货款回笼指标,协调相关客户及业务关系，走访客户,完成领导临时交办的其他任务,二、销售与销售管理,销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。,对销售概念的理解：,1销售是经营思想和经营意图 2销售的核心是交换。 3销售是一种管理过程 。 4销售是一门科学或艺术。 5销售活动是相互联系相互制约的。,企业销售活动过程包括： 寻找顾客一一鉴别顾客一一访问顾客一一销售展示一一终结成交一一售后服务,销售管理,销售管理是企业经营管理的重要的一环，销售管理是对企业销售活动的管理，以使企业能实现经营目标。,销售管理的概念,广义的解释即销售管理是对企业所有市场营销活动综合管理。它包括以下四大步骤：分析市场机会，选择目标