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湖南第一师范学院 毕业论文题目中西商务谈判中的文化策略学生姓名邓 丽 娜学号0406307144指导教师刘 明 东系（部）外 语 系专业班级09级商务英语专业3班完成时间2010年4月Cultural Strategies in Chinese and Western Business NegotiationsByDENG LinaA Thesis Submitted in Partial Fulfillment of the Requirementsfor the Degree of ASSOCIATE OF ARTSDepartment of Foreign Languages, HUNAN FIRST NORMAL UNIVERSITYApril, 2010目 录摘 要IABSTRACTI一、引言1二、文化差异在中西商务谈判中的表现2（一）语言习惯2（二）思维方式2（三）商务价值观念2三、文化差异对中西商务谈判的影响4（一）沟通过程4（二）谈判风格4（三）伦理与法制5四、中西商务谈判文化策略分析6（一）把握好几个基本原则61. 平等互利原则62. 客观合作原则63. 灵活变通原则6（二）做好文化适应，避免文化负迁移6（三）注意几个方面71. 原则与细节72. 集体与个人7五、结论8参考文献9致 谢10摘 要国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称，同时它也是不同国家之间针对贸易和商务等活动的磋商过程。它具有跨文化性，因此国际商务谈判要比国内商务谈判复杂得多，因为来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各自的语言表达方式、风俗习惯、思维方式、行为方式以及价值观等各不相同，这些文化差异会对谈判的成功与否将产生直接的影响。因此，如何应对这些差异并实现良好的沟通，是我国同西方国家进行商务谈判成功的基础。本文通过分析文化差异在中西商务谈判中的表现和影响提出要确保中西商务谈判的成功，应采取恰当的文化策略。关键词：中西商务谈判；文化差异；策略一、引言随着我国加入世贸组织和经济全球化进程的加快，我国企业与西方发达国家企业间的贸易与交往日益增多，不同形式、不同层次的进出口谈判和对外交流正在企业的经济活动中显示出日益重要的作用。然而，中西方文化的差异往往会带来一些文化冲突，给双方沟通上造成困难，影响谈判的进程、效果甚至生意的成交。因此，我们有必要正确认识我国同西方国家之间的文化差异及其影响，并在此基础上扬长避短，制定出合理的文化策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功。二、文化差异在中西商务谈判中的表现不同国家或地区的谈判者有着各自不同的文化背景，所以在中西商务谈判中通常会表现出以下几个方面的文化差异。（一）语言习惯人类学家霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。在高语境社会里，同民族人们长期生活在一起，语言只是信息传递的一部分，彼此间的熟悉使人们的非语言交流占了大量比重。所以中国的谈判者总是含蓄而间接地表达见解，很少直接予以拒绝或反驳，并且把和谐看作实现价值的先决条件，追求永久性的友谊和长久合作。与之形成鲜明对比的是，欧美文化中的交流方式属低语境，由于漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难，语言表达的清晰和直接尤为重要。（李向春、刘阳，2008：46）因此，在用英语同西方人进行交流和谈判时，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，也不要用易引起对方反感的词句以避免他们不愿与我们积极合作。 （二）思维方式思维方式作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会生活。如就东西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特点。其一，东方文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二，东方文化偏好综合思维，即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将他的各种属性、方面、联系等结合起来；英美文化偏好分析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。（曾艳平，2009：218）其三，东方文化注重统一，思维上整体优先；西方文化注重对立，思维上部分优先。因此在国际商务谈判中，由于受思维方式的制约，东西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。（江山，2008：62）（三）商务价值观念在众多的文化因素中，价值观是核心内容之一。价值观具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。作为文化构成的深层因素，它既是社会文化的组成部分，又是社会文化因素在人们心中长期渗透、积淀的结果，它持久地影响着人们的态度、需要和行为方式。（李向春、刘阳，2008：46）在不同的文化中，价值观念会有很大差异。在西方，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，崇尚自我奋斗和个人主义，他们交流方式幽默，注重现实、自我和实际行动。而中国的集体观念较强，强调的是集体的责任，中国的伦理观念较重，“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义。 三、文化差异对中西商务谈判的影响文化差异对谈判的影响是广泛而深刻的，总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面： （一）沟通过程 谈判过程是一个沟通的过程，包括语言沟通和非语言沟通。中西方不同的文化背景和文化规范决定了沟通方式和风格的差异。（王滕宁，2004：45）中国人宽厚善良、语言含蓄，善于推理和演绎，善于运用谈判技巧和非语言沟通方式从对方的谈话中扑捉信息和机会；德国人讲究诚信、语言严谨；北欧人内向自律、君子之言如同正式合同；美国人自信果断、性格外露，习惯从字面上表达和理解信息，对那些不够坦率或者隐藏自己观点的人会表现出不信任和不耐心，他们不喜欢中国人在正式谈判开始前的过多寒暄；而当美国人迅速切入正题时，中国人则会感到过于唐突。沟通风格的差异不只限于语言，还包括非语言沟通，如眼神 、表情 、手势 、时间概念等。（王滕宁，2004：45-46）在中国，讲话人一般要看着听众，而听众却不必总盯着讲话人。在北美和北欧，双方对话时保持目光接触意味公开、信任和正直，听者通常盯着讲话人的嘴以表示尊重。中国人习惯用点头的方式表示听懂了对方的意思，而美国人则通常将对方的点头理解为对自己观点的肯定。如果不了解不同文化对情景的理解和运用，就很容易在沟通中造成误会。（二）谈判风格谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现出来的主要气度和作风，主要体现在谈判者在谈判过程中的行为、举止、策略和手段上。各个国家的文化差异使来自不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格，而这会对谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系，甚至谈判结构产生直接影响。遵循文化的差异，可以把谈判风格分为两种类型:东方型谈判风格和西方型谈判风格。（廖丽蓉 、陈怡，2007：188）东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格，以中国为例，中国商人十分注重人际关系。中国作为历史悠久的文明古国之一，有深厚的文化积淀。但也存在一些负面的东西，如“面子”会让中国人做出让步，避免让他们丢失面子，甚至在“利益”和“面子”之间，中国人会毫不犹豫地选择“面子”。（孙园园，2008：138）所以中国人特别关心“面子”问题，他们不会轻易退让而使自己没“面子”。另外，决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。中国人对时间的流逝并不十分敏感，最终目标是想以他所取得的谈判结果而更有“面子”。而西方型的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格，以美国为例，美国人性格爽直,个性张扬,从不委屈的隐瞒自己的观点,并希望对方也能做事爽快。他们一般比较不顾及对方的含蓄和面子。对不同的方面会表示公开反对,更倾向于追求现实的经济利益。因此需要谈判双方事先主动熟悉和了解对方的谈判风格，使谈判取得最好效果。（三）伦理与法制中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。（汪华林，2006：156）在中国“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围舆论的支持,崇仰“得道多助,失道寡助”,这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是,很多应该利用法律来解决的问题,中国人感到不习惯,而是习惯于通过“组织”,着重于从人情上寻求解决办法，通过关系网来解决纠纷。西方人则与此不同,他们对于纠纷的处置,惯用法律的手段,而不是靠良心和道德的作用。西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师,遇有纠纷时则由律师出面处理。因而这种差异在国际商务谈判中经常会造成沟通的困难，产生交流误解，出现决策冲突。四、中西商务谈判文化策略分析 由于中西商务谈判中的文化差异会对商务谈判的成功与否产生直接影响，所以我们有必要对中西商务谈判中存在的文化差异做出一些文化策略分析。 （一）把握好几个基本原则1. 平等互利原则它意味着谈判双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。因此需要树立文化平等观，克服民族中心论。跨文化沟通的目的是要互相了解，互相汲取，既不要夜郎自大，也不要妄自菲薄，这才是谈判双方在沟通中应持有的正确态度。此外，双方要相互尊重，求同存异。处于不同文化背景中的人，对周边的世界会有不同的看法，会有自己的行为方式。我们不要拿本国文化的首先标准去衡量异国文化中人们的行为方式，也不要将自己的观点和行为方式强加给别人。要做到“求大同存小异”，从而实现真正意义上的互利共赢。2. 客观合作原则谈判就是为了解决问题与他方进行磋商,通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形，但事实上双方都在做出让步,希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢,而不是一方赢,一方输。因此这需要双方共同的合作。3. 灵活变通原则任何谈判都是一个不断思考,交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上,只要不放弃基本原则,可以考虑采用多种途径,多种方法,灵活多样的处理各种变化,最终保证谈判协议得以签署。（孙园园，2008：68-69）（二）做好文化适应，避免文化负迁移对于中西商务谈判，我们始终要树立跨文化意识，对跨文化知识有一个深入的了解。因为在日益频繁的国际经贸与商务活动中，跨国经营除了要遵守国际合作契约和交际礼仪外，首先应考虑是如何适应当地文化，了解不同文化背景的经营者或合作者的心理，充分尊重和理解当地文化，将那种单一文化视野扩展成双重或多生文化视野。做好文化适应是跨文化沟通顺利开展和避免一些沟通障碍的前提，也是双方合作的保障。当然，跨文化沟通中的文化适应也并非是要全部的一味地迁就和适应，有时善于抓住机会，适当向对方渗透并介入自己的文化，也能达到沟通和让当地人们接受别国文化和产品的目的，不过，进行文化渗透与介入时要格外慎重，要考虑到当地人们对外来文化的开放或抗拒的程度，不同文化都或多或少存在不同程度的排外情绪，对于外来文化介入难免会有抵触。（曾艳平，2009：222）跨国经营者对东道国文化的某些方面，如语言，风俗习惯，国家或地方利益等抵触情绪较大的方面，应采取学习和适应的态度，而对一些抵触情绪较小的领域，特别是消费者的购买方式、饮食方式和员工的工作方式等等，应通过介入和引导，逐步使之朝着有利于本企业经营和贸易方面的转变。因此，做好文化适应有利于商务谈判的成功。（三）注意几个方面1. 原则与细节针对不同的文化首先确定是先谈细节还是先谈原则。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”；而西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流的困难。（刘春宏、袁其刚，2006：70）中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定式在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利的地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结果往往有利于中国人。（姚立，2006：380）西方人认为细节是问题的本质，因而愿意在细节问题上多动脑筋，而对原则性问题则显得比较松懈。事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在香港和澳门回归等涉外谈判中，始终坚持“台湾是我国不可分割的一部分”这一原则。因此，预先确立了细节谈判的基调和范围，有助于赢得谈判优势。正是此谈判策略的应用，使上述外交谈判取得圆满成功,赢得了国际社会普遍赞誉。2. 集体与个人中西方在谈判过程中，虽然都既重集体又重个人，可是双方对“集体”和“个人”两个概念却存在着差异。在国际商务谈判中，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即“分权”；而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力，即“集权”。西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后的决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，能够对谈判中涉及的多数问题当场做出决定；中方则是众人谈判，涉及各部门，谈判人员各负其责，因而在谈判中往往是迟迟不能对问题做出答复。因此，我们在谈判中，应当科学恰当地处理好“集权”与“分权”之间的关系，争取在谈判中掌握主动权。五、结论 国际商务谈判具有跨文化性，它比国内商务谈判复杂得多，所以在进行中西商务谈判时，我们有必要提前对双方存在的文化差异做出了解，这样有助于克服谈判中出现的文化障碍与冲突。本文首先分析了文化差异在中西商务谈判中的表现，主要体现在语言习惯、思维方式和商务价值观念上；然后谈到了这些文化差异对中西商务谈判的影响，这主要体现在沟通过程、谈判风格和伦理法制上。最后，针对这些文化差异和影响，做出了相应的文化策略分析。由此可见，了解中西方文化的差异及其对中西商务谈判的影响，不仅有助于发现导致彼此误解或冲突的原因，实现彼此间有效的沟通，还有助于我们在谈判中把握主动权，取得谈判的成功。参考文献1江山跨文化商务谈判中的技巧和策略研究J新课程研究职业教育，2008（6）：62.2刘春宏、袁其刚跨文化商务谈判的策略分析J商场现代化，2006（9）69-703李向春、刘阳论国际商务谈判的文化障碍J商场现代化，2008（1）464廖丽蓉、陈怡文化差异对国际商