打造颠峰销售人员.ppt

打造巅峰销售人员,西 安 洪 杉 企 业 管 理 咨 询 企业职业化建设整体解决方案提供商,打造巅峰销售人员,热身思考： 想不想成为顶级销售人员？ 你离顶级销售人员有多远？ 顶级销售人员是什么标准？ 怎么样才能成为顶级销售？,销售三级十二流,销 售 成 效,利 益 范 围,顶级销售2大基石,顶级销售时间管理 讨论：销售工作的本质是什么？ 泡,顶级销售2大基石,顶级销售时间管理 顶级销售自我时间管理,紧迫性,重要性,1、客户成交签单 2、销售尾款追收 3、意向客户跟进 4、客户结构调整,1、客户信息收集 2、客户关系维系 3、产品知识学习 4、行业背景了解,强,弱,低,高,顶级销售2大基石,顶级销售时间管理 顶级销售客户时间分配,购买意向,购买力,垃圾客户,长尾客户,关键客户,长线客户,强,弱,弱,强,顶级销售2大基石,顶级销售时间管理 顶级销售客户时间管理： 找到客户的联系方式：办公电话、移动电话、家庭电话、E-mail、QQ、MSN、亲属电话、通信地址； 摸清客户的工作计划规律：近期工作安排、工作例会、助理或文秘关系； 弄清客户的业余生活规律：时间安排、兴趣爱好、常去场所、高接触人群； 把握客户约见的规律：高层领导、中层管理、基层主管、普通员工； 给客户创造见你的理由：留话题、谈得来、帮上忙、礼数到； 培养客户和你联系的习惯，变成客户生活工作的一部分；,顶级销售2大基石,客户基数 讨论1：销售中客户成交的概率是多少？ 成交概率： 销售是以结果为导向的工作； 客户成交的概率永远是50%； 讨论2：顶级销售人员与普通销售人员最大的区别在哪里？ 基数定律： 足够的客户基数保证最后的成交； 客户数量的累积必将产生客户质量的升华；,顶级销售人员心智模式,顶级销售人 员心智模式,顶级销售人员心智模式,一切皆有可能 - 突破思维 付出必有回报 - 因果思维,因,缘,果,1,1,因外有因，果外有果,情理之中，意料之外,种瓜得瓜，种豆得豆,条 条 大 路 通 罗 马,1,N,1,N,N,N,顶级销售人员心智模式,抓住重点事半功倍 - 关键思维,决策者,影响者,买单者,使用者,专 家,顶级销售人员心智模式,半块面包好过没有面包 - 切割思维,化 整 为 零,降 低 风 险,降 低 难 度,增 加 收 益,总结（一）,销售人员共存在三流12级的区分； 销售工作的本质就是“泡”； 销售工作的2大基石是时间管理和客户基数； 销售人员的4项心智模式是突破思维、因果思维、关键思维和切割思维； 销售过程中存在5种角色影响最终销售结果的形成；,销售人员自我测试,评分标准：能力达到得1分，达不到得1分,销售人员必备心态,顶级销售人员应该具备怎样的心态？,销售人员必备心态,接受现实 你喜欢销售工作吗？,你有更好的选择吗？,喜 欢,不喜欢,有,没有,好好干,换工作,拼命干,换心态,销售人员必备心态,接受现实,学会接受，或者继续难受,销售人员必备心态,相信自己,相 信 自 己 的 能 力,相 信 自 己 的 魅 力,相 信 自 己 的 运 气,相 信 自 己 的 智 力,“千万”不要相信你的客户！,坚信表现重视，重视体现价值,销售人员必备心态,直面问题 销售经理最常问的3个问题： 今天业绩怎么样？ 那你有什么问题吗？ 你他妈今天都干什么了？！ 结论： 面对问题是解决问题的基本前提； 找到自己的问题才是解决问题的关键；,承认问题的存在是到达成功的第1步,销售人员必备心态,准备受挫 打击 现实 期望 不是现实太残酷，而是幻想太美好 恐惧 ？ 结束恐惧的最佳方法是让结果快点发生,销售人员必备心态,积极主动 销售人员必须明白的3个问题： 客户是什么？ 如果客户让你很难受怎么办？ 你对得起自己的口水和车费吗？ 结论： 客户是最好的靶子，如果不成交把他炼成仁； 没有成交以前，如果客户让你难受，你就让他更难受； 每次工作都是最好的全真练习，得到经验就不赔；,客户永不磨损，活马当死马医,销售人员必备心态,坚持到底 你会遇到什么样的客户？,岩石型,死水型,柴火型,石磙型,不能感动客户，就“打动”你的客户,销售人员必备心态,平心静气 拜见客户前必须思考的4个问题： 你为什么一见到客户就紧张？ 你为什么害怕你的客户？ 你仔细想过没有你和客户到底什么关系？ 如果你是客户你希望销售人员能够给你带来什么？ 结论： 你和客户没有任何关系，不过就是普通的一面之缘； 最好能做到尽人事，听天命，交朋友的心态； 如果不能留下好印象，不要留下坏印象； 用正面情绪影响你的客户，不要被客户的负面情绪影响；,生意不成仁义在，买卖不成交情在,总结（二）,接受现实：学会接受，或者继续难受； 相信自己：坚信表现重视，重视体现价值； 直面问题：承认问题的存在是到达成功的第1步； 准备受挫：不是现实太残酷，而是幻想太美好； 积极主动：客户永不磨损，活马当死马医； 坚持到底：不能感动客户，就“打动”你的客户； 平心静气：生意不成仁义在，买卖不成交情在；,顶级销售人员心态自我评估,培训自评体系：能力达到得1分，达不到得1分,销售人员职业禁忌,自欺欺人，缺乏行动,除了想你还做什么了？,你想不想让客户签单？,你想不想签大单？,成功只看结果，结果来自行动,销售人员职业禁忌,上杆子不是买卖 热脸换来的一定是冷屁股，有些时候甚至连个屁都没有； 不是你把客户当什么，而是客户把你当什么； 如果得不到客户的尊重，你一定得不到客户的订单；,销售人员的职责是帮助客户解决问题,销售人员职业禁忌,磨刀不误砍柴功 为什么客户不从你这儿买单？ 结论： 你不是在侮辱客户的人格，而是在侮辱客户的智商；,拜见客户前你应该准备些什么？ 结论： 提前了解客户的公司及业务情况； 准备好会见所需的资料及备份； 准备好公司的产品解说专业话术； 准备一小块抹布； 到公司应该先去哪？,如果你没有准备好，那你就准备失败吧！,销售人员职业禁忌,可以装傻，不要装B 懂得可以不说 先说先死 多说多错 言多必失 不懂的千万不要胡说 当场被拆穿 事后被发现 失去信任 有缺陷的人更可爱 不要吓跑你的客户 更容易接近、交流 留下下次见面的理由,骗自己很容易，骗客户要努力,销售人员职业禁忌,恐惧客户，被动回答 不要被吓住； 用问题回答问题； 有些问题可以不回答； 不懂的如实回答； 赞美对方；,把握主动权是销售成功的基本前提,销售人员职业禁忌,价格问题，不知所措 让对方先报价； 报价要果断，理由要充分； 坚守价格，让步才有意义； 对方还价以前，不要自己降价；,成功的报价是成功销售的开始,总结（三）,自欺欺人，缺乏行动 上杆子不是买卖 磨刀不误砍柴功 可以装傻，不要装B 恐惧客户，被动回答 价格问题