生鲜运营管理及经营策略.ppt

良勇生鲜生活超市筹备运营管理及经营策略建议说明书,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,目录: 第一章 1 政策背景 2 宏观市场分析 第二章 1筹备计划 2项目分析 3选址条件 4生鲜发展要点 第三章 1人员组织架构 2投资估算 4经济效益评效 第四章 1店面功能 2店面级别区分 第五章 运营管理和经营策略 第六章 不确定性分析,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,第一章 政策背景 宏观市场分析,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,目录: 第一部分 政策背景； 第一部分 市场的发展和宏观分析 第二部分 推动生鲜发展的五大因素 第三部分 生鲜部门的重要性 第四部分 超市生鲜吸引顾客的七大要素,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,传统农贸 陈列凌乱 个体经营，管理混乱,传统农贸 品项重复，集成度低 商品质量没有保障 卫生条件差,第一部分:市场的发展,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,生鲜超市 陈列标准统一，展示柜丰富多样 连锁经营，管理规范 优质服务,生鲜超市 品项丰富 严把质量关，品质有保障 卫生、清洁,第一部分：市场的发展,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,养殖业等的发展： 从单纯捕捞到人工养殖，极大的丰富了商品品种，满足消费者需求。 冷链设备与冷藏保鲜技术的发展： 保持和提升商品的鲜度与活度； 促进了冰鲜、冷冻商品的销售。 运输工具与运输方式的发展： 扩大了销售区域由沿海向内地扩张。,第二部分：推动生鲜发展的五大因素,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,陈列工具的创新,销售方式的增加,加工半成品,包装品,初级品,鲜活鱼陈列,蔬菜陈列,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,大连生鲜熟食占超市比: 销售额占比:19.43% 创利额占比:17.89% 客单量占比:43.38% 生鲜各品类占生鲜比:,第三部分：生鲜部门的重要性,吸引客流的重点品类！,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,生鲜品类能盈利吗？ 由于商品特殊性、养殖条件、养殖/护理技术、运输条件等多项因素的影响，导致损耗较 大，所以许多经营企业会问生鲜品类是否能盈利？生鲜减亏项目，已得出结论，生鲜是可以盈利的品类！,2008年公司生鲜品类实现盈利！,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品,环境,陈列,价格,鲜度,服务,顾客需求,第四部分：超市生鲜吸引顾客的六大要素,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,第二章:生鲜运营管理,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,目录: 第一部分 订货重要性及要求 第二部分 收货重要性及要求 第三部分 添货与陈列 第四部分 商品损耗管理与控制,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,库存,掌握商品库存数据（可继续销售的商品数据），结合商品的销售情况判断商品的库存是否合理。,到货时间,了解商品到货时间的变动情况，根据时间变动情况估算出配送周期内商品的销量，以确保新旧货做到良好的衔接。,商品销量,掌握商品配送周期内的销量（同时了解是否出现断货） 可根据需要，选择对比历史同期、近期等多组数据,第一部分：订货重要性及要求,订货必须了解三项数据,订货的重要性:订货是生意的开端也是门店正常运营的前提，有效的订货策略将提升生鲜盈利能力。,按订货模版进行订货,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,订货需考虑,商品价格,商品质量,节假日,季节性,天气,对销量的影响,必须考虑五点因素,订货要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,了解竞争对手,新品 / 创利商品,商品品质、价格,了解竞争对手的营销策略,促销策略,了解消费群体,购买能力,满足顾客的需求,订货容易忽略的两个要点,消费习惯,订货要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,17,商品验收对生鲜经营的重要性不容忽视，有若咽喉一般，负有把关的任务。整个验收作业，必须扣牢每个环节，若任何一个环节发生错误，都会导致损失。,收货需考虑,质量,商品标识,重量,第二部分:收货的重要性及要求,收货的重要性,收货要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,鱼类,主要品种 淡水鱼类：桂花鱼、鲈鱼、鲤鱼、鲫鱼、甲鱼、草鱼等 海水鱼类：刀鱼、昌鱼、黄花鱼、石斑鱼、鲅鱼等。 感官鉴别 神态-在水中游动自如、反应敏捷； 体态-无伤残、无畸形、无病害； 体表-鳞片完整无损、表面无异物、无皮下出血现象及红色鱼鳞。 注意事项 行动迟缓、翻肚、慌乱、狂游的鱼表明已接近死亡或已有病害； 活鱼送至收货部应立即进行打氧，收货后第一时间到海鲜部，放入大鱼缸中让其休息；15分钟后，还不能自如游动及翻肚的鱼捞起退回予供应商。,收货要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,冰鲜鱼,冰鲜鱼是指已死但还新鲜，并以碎冰或冰水来保持其鲜度的鱼。 感官鉴别 皮肤-类金属、光泽哑色的表面显示其已不新鲜； 眼睛-饱满明亮、清晰且完整、瞳孔黑、角膜清澈； 鳃-鲜红色或血红色、含粘液且没有粘泥； 肛门-内收或平整，不突出，不破肛； 体外粘液-透明或水白； 肉质-坚实且富有弹性，轻按下鱼肉后，手指的凹陷处可马上恢复； 气味-温和的海水味或鲜海藻味，无氯味腐臭味； 体表-鱼鳞完整、体表无破损。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,速冻海产,速冻海产有两种速冻形式：分别是块冻或独立单冻。 感官鉴别 参照冰鲜鱼感官鉴别，质量略次于冰鲜鱼。 注意事项 单冻海产：一般按总重的20除冰重，但若目测其冰衣较厚，则需解冻求其净重； 块冻海产：由于含冰量大，必须解冻后求其净重; 以袋、盒为单位计算的产品不需要除冰，但必须查验。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,贝类,主要品种 淡水贝类：、蚬子、田螺等 海水贝类：花蛤、青蛾、黄蛏、象鼻蚌、鲍鱼等。 感官鉴别 外壳具固有色泽、平时微张口、受惊闭合，斧足与触管伸缩灵活，具固有气味。 注意事项 贝类需密切关注新鲜度，只要有一粒变质，就有可能影响整体的质量。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,蟹类,主要品种 淡水蟹类：毛蟹、大闸蟹等 海水蟹类：三眼蟹、花蟹、石鲟、太子蟹、鲟等。 感官鉴别： 河蟹-青皮、白肚、黄毛、金螯及蟹脚刚劲有力，膘壮 肉厚，膏多。 海蟹-体肥、甲壳色泽正常，腹部洁白，雌蟹有膏时， 头胸甲棘尖，反面透黄色，螯及蟹脚有力。 注意事项 断螯两支或断脚四支以上不允许收货； 草绳所占比例小于25总重； 不同规格的蟹其价格差异较大。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,虾类,主要品种 淡水虾类：河虾、小红虾等 海水虾类：基尾虾、九节虾、龙虾等。 感官鉴别 个大均匀、活蹦乱跳（或能活动） 注意事项 河虾生命力较强，离水后尚能成活一段时间，若虾身弯曲、不能活动或虾 身发白，表明已死； 九节虾生命力较弱，不能动弹者表明已死，放养虾的海水中应加入冰块以 降低水温，使虾存活期延长。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,24,一、添货的重要性 二、添货流程 三、添货要求 四、陈列要求 五、各类商品陈列,第三部分：添货与陈列,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,25,添货与销售的关系,一理： 添货前先理货，快速挑出次的、差的商品；把台面上的商品全面整理一遍，并作好台面清洁。,三变价： 当台面的最优商品被挑选后，剩余的商品需降价销售，在最合适的时间，将变价商品在最有价值时销售出去。,二添： 将品质佳的商品添入正常台面，随手挑出品质差的商品。,添货是确保生鲜商品快速周转的重要手段！,添货的重要性,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,这样的商品还值多少钱？有多少人会买吗？,将商品在最有价值时销售出去，举例:,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,27,1.在后场挑出次品 2.挑出台面上的次品 3.清理台面,添货前,添货中,1.添加新货 2.将新旧货分开，做到先进先出 3.避免弄脏或弄湿地面,1.整理商品 2.清洁台面、地面等 3.清理工具,添完货,旧货区,新货存放区,添货流程,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,28,勤添货，少添量 保持商品鲜度：定时采取保鲜措施，以保持商品新鲜度 例: 冰鲜商品定时补盐水 水发商品定时换水 贝类定时加冰袋或冰瓶降温 及时补货 及时挑选残次品，变价销售或报损处理 保持卫生 用于盛放或加工商品的容器与工具必须卫生、干净 随手保洁：及时擦净台面上的污渍、随手清理地面的杂物,添货要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,29,添货中需关注三个问题,添货要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,30,拉货人员,1. 查看所有台面缺货商品品项及缺货情况 2. 尽量将几种缺货商品一次性运送到卖场,卖场人员,1.合理利用台下库存空间，在营业前做好商品储备,沟通,添货时容易忽略一个要点：沟通,添货要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,31,新鲜,合理,丰满,美观,陈列要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,同类商品集中陈列,调味菜类集中陈列,果菜类集中陈列,果菜类集中陈列,冰鲜类集中陈列,精品菜类集中陈列,同类商品集中陈列（芒果、油桃）,陈列要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,33,对台面破肚、鲜度不好的商品及时挑选并摆放至变价区变价处理。 贝类台面陈列要求 必须放置在不锈钢托盘内。,冷藏柜、货架陈列要求 颜色搭配、品种搭配（归类）、满货架陈列。 （即:让顾客看到是满眼的商品，而不是货架）,冰鲜台面陈列要求 鲜品与冻品应分开陈列，商品之间要有间隔。 水发类需用托盘陈列，陈列量以托盘七分满为限，不可溢出托盘（图1）。 不定时对台面陈列的商品洒些冰，这样可以增加美观与保鲜作用（图2）。 对易破肚、刮伤的商品（如：鲜带、金线鱼、马鲛）要隔冰陈列（图3）。,陈列要求（举例）,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,第四部分:商品损耗管理与控制,一、损耗的定义 二、损耗的种类 三、损耗管理的目的 四、影响生鲜损耗的主要原因 五、生鲜作业错误的损耗原因 六、生鲜偷窃损耗原因 七、生鲜意外与管理损耗原因 八、生鲜控损与次鲜商品转换 九、损耗控制管理,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,损耗的定义,所谓损耗：是指店铺收货时的商品成本值与出售后成本值之间的差额。 以进销存会计法：所谓损耗，即帐面库存与实际盘点库存额中间的差额。 即：,损耗额=帐面库存额实际盘点库存额,损耗的种类,实物损耗：是指商品或耗材等实物受损而产生的损耗，如报废、丢弃、失窃、浪费、损耗等。 价值损耗：是指商品没受损但产生的损耗，如降价、清仓、单据错误而导致的损耗。 可见损耗：可以立即看见的损耗，如实物损耗、价值损耗等。 不可见损耗：不能立即可以看见的损耗，如盘缺、自然损耗等。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,损耗是负毛利 损耗无孔不入 损耗是不可避免的，但是可以控制在一定范围内的。 损耗增加经营成本 损耗与鲜度成反比 即鲜度好，损耗小；鲜度差，损耗就大。,损耗的大小正是反映着经营成本的高低； 损耗管理也就是成本控制，直接侵蚀到净利润。 报废与损耗关系；犹如可见与不可见的因果 报废=损耗？ 损耗控制源于商品管理： 营业额重要还是库存额重要？ 怕损耗？订货量刻意压；业绩上得去吗？如商品被锁在专柜里销售；虽然损耗最低；但业绩却限制了。最理想下业绩极大化，损耗最小化。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,订货、营业额与毛利、损耗关联 实际毛利率=毛利率损耗率,好,不好,我们的 目标,商品的关键因素：是毛利率重要？还是毛利额重要？,损耗管理的关键因素：是损耗率重要？还是损耗额重要？,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,损耗管理的目的,损耗管理的目的：是为了取得较好的毛利率，损耗的增加直接减少利润，影响营运目标的完成。 减少任何因管理不善或人员失误而引起的不必要的损耗。 合理的损耗是正常的；不要因为怕损耗而不敢订货；为求低损耗而订货量不足，导致缺货，即使全部售完；但业绩却上不去。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,生鲜加工阶段损耗数据计算： 以成本核算其计算公式为: 步留率=,切割后的重量,切割前的重量,X,100%,=,毛重-损耗,毛重,100%,X,实际进价=,原始进价,步留率,注： 步留率即为可利用率，不能利用部分即为加工损耗。,加工阶段损耗范例： 例：一条6KG的红鲤鱼加工而截去头尾后，能够出售部分有3.6KG，丢弃为2.4KG，则步留率为多少？,6-2.4,6,X100=,3.6,6,X100=60%,6X2000,3.6,=,7200,3.6,=2000元或,1200,3.6,=2000元,例2：上例，红某鱼进价 1200元/KG，步留率后的进价是：,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,销售阶段损耗: 值入率= 值下率=,设定毛利,切割后的总售价,X100%,降价+报损金额,切割后的总售价,X100%,毛利率(实际)=值入率-值下率 注：值入率为初始毛利率；值下率即为销售损耗率 生鲜商品加工/销售的损耗因素： 步留率、降低、报损金额,销售阶段损耗 范例 例3：鲭鱼15条进货，进货金额为1200元，拟以每条100卖出，问每条值入多少元？ 100-（120015条）=100-80=20 值入为每条20元 例4：上例，鲭鱼每条降低2元，报废3元，问每条毛利有多少元？ 20-2-3=15 每条毛利有15元,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,影响生鲜损耗的主要原因,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,生鲜作业错误的损耗原因,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,生鲜偷窃损耗原因,生鲜意外与管理损耗原因,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,生鲜损耗的对策：,1、损耗目标管理，最大化激励： 每一超市都要有自己的损耗目标，大家共同订下损耗目标，以此为激励及约束，并定期评估； 2、库存控制、产销平衡： 库存数量与销售数量必须保持平衡，即陈列保证丰富的量感，库存又不能超越，积压； 3、不定时/适时折价、减价： 4、温度控制：适当的温度管理，可以使损耗下降； 5、湿度控制：如叶菜100%，水果80-90%左右，太干燥不利于生鲜保鲜； 6、设备检查、维护：设备的正常使用、维护，是影响其产品质量的条件； 7、作业规范化、标准化：制定相关工作流程及规范，明确各岗位的职责。,生鲜控损与次鲜商品转换？,次鲜商品如何转换：,次鲜蔬果可转制为：各式配菜、快餐、果盘、果汁； 次鲜肉品可转制为：调理腌制肉、配菜、肉丸、绞肉等； 次鲜鲜肉可转制为：调理腌制鱼肉、配菜等。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,损耗控制管理,损耗管理,登记后生鲜品销毁,盘点,损耗大单品原因分析,损耗率控制,损耗责任归属,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,蔬果的损耗控制,特点：蔬果的大部分损耗是由于商品的腐烂、变质、伤萎等因素造成的。 控制： 1、合理的蔬果订货数量； 2、蔬果的收货验收工作； 3、蔬果的鲜度管理； 4、蔬果尾货及大理库存的及时处理； 5、少量商品的再加工程序。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,肉类的损耗控制,特点：是商品由于超过保质期或腐烂、变质而导致的居多。 控制： 1、订货数量，特别是保鲜商品的订货数量非常重要； 2、严格把握温度控制和肉类商品所有流转过程的清洁卫生消毒工作； 3、规范分割操作流程，减少分割过程中的损耗； 4、将部分次质的商品进行深加工； 5、用特殊的方法处理肉类商品以延长商品保质期。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,鲜鱼的损耗控制,特点：活鲜死亡的降价或活鲜死亡不能出售，率先变质而导致的损耗居多。 控制： 1、订货数量为减少损耗，活鲜商品的订货是非常重要的； 2、掌握活鲜的生活环境，做好养殖工作，减少死亡； 3、将可出售的死亡活鲜出售，减少丢弃； 4、冰鲜的陈列注意冰要丰满，延长冰鲜的保质期； 5、冰鲜鱼类的存放必须按要求存放； 6、部分损耗量较大的商品进行深加工。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,第三章:生鲜经营策略,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,目录: 第一部分 生鲜整体经营策略 第二部分 生鲜工作的核心 第三部分 生鲜经营策略,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,前言,生鲜做为综合超市不可或缺的部分已经是行业共识，同时生鲜的竞争力强弱直接影响超市的综合竞争能力。 由于生鲜的重要性，生鲜的经营已经是必然的事情，但是由于生鲜经营的高投入，生鲜经营的好坏直接影响综合超市的盈利能力。 生鲜的特殊性导致在经营生鲜当中出现一些偏差，而生鲜经营策略就是规范生鲜经营、确认生鲜经营目标、强化生鲜管理的具体操作手册指导。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,关于生鲜盈利能力的描述,需要明确的一点： 生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门。,第一部分:生鲜整体经营策略,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,关于生鲜盈利能力的描述,需要强调的一点： 生鲜是一个能够盈利的部门而且必须以盈利作为 重要工作目标。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,生鲜是一个可以获得相当利润的品类,生鲜是一个可以获得大量忠实顾客的品类,我们必须在经营生鲜中获取利益,生鲜经营目标,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,经常出现的策略偏差,单独强调生鲜聚客功能而忽略了生鲜盈利的要求，片面追求所谓的低价，忽略了价格与质量之间的平衡，将直接摧毁生鲜的整体形象，造成生鲜的整体品质大幅度下降，长远而言，没有质量保证的低价是没有什么出路的，只会导致购买信心的极度低迷，商誉的下降。 单独强调盈利能力将直接导致价格体系失去平衡，价格形象恶化，销售低迷，损耗加大，供应链信心下降，最终生鲜成为一个恶性循环的业绩黑洞。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,经常出现的策略偏差,没有清晰理解生鲜的聚客以及获利的品类角色分配，直接导致价格策略混乱，促销政策不受欢迎，应得利益得不到保障。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,策略偏差的具体表现,没有目的的低价促销 不考虑结果的促销 追求所谓低价，忽略质量、价格匹配 经营重点都集中在常规商品上，商品同质率极高，可比性太强，价格透明度过高，没有利润 加工性商品价格偏离正常轨道，增强设备、人力压力与投入，影响质量,片面考虑生鲜的聚客能力,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,策略偏差的具体表现,不合理控制促销 提高售价增加利润 追求所谓高品质，忽略顾客的基本生活需求 经营重点都集中在降低成本上，大量推广联营，将损失与投入转移到供应商身上，放弃生鲜经营控制权,片面考虑生鲜的盈利要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜经营策略,我们的生鲜策略是基于： 生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门而展开的 我们的生鲜策略将做到： 明确各个类别的经营重点，体现品类管理思想，成为一个生鲜工作的指导手册,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜整体经营策略,质量第一 在同等质量前提下，保持价格竞争能力 在同等销售前提下，保持较佳盈利能力,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,发生了什么？,你会购买这样的商品吗？,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,发生了什么？,这样的促销有意义吗？,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,发生了什么？,需要耗费这些包装吗？,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,发生了什么？,你是顾客，看到这样的陈列，能激发你的购买吗？,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,发生了什么？,包装成本占比多少？,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,生鲜工作的核心,正确的商品的个哲学： 正确的商品 正确的商品价格 正确的数量 正确的时间段 正确的商品状态 正确的陈列位置 正确的服务,第二部分:生鲜工作的核心,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,正确的商品,20/80原则 商品的有效性 质量/价值 正确的包装/陈列 商品汰换,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,正确的数量,指定库存水平 库存周转 促销商品的展示 重点商品展示,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,正确的时间段,季节性商品计划 先进先出 早进早出 *毛利总额管理*,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,产品的及时调整,商品调整是一个动态、循环过程，是一项永无结束的工作 商品调整必须符合顾客的需求变化，以体现顾客需求变化为调整目的 调整一定要分析以及了解顾客需求变化,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜经营策略,我们的生鲜策略将包括： 商品策略 价格策略 毛利策略 促销策略,我们把生鲜分为面包、熟食、鲜肉、水产、蔬菜水果、冷冻、冷藏、散装八个小组 为了使执行工作更加细致便于管理，每一个部门的策略都将有所针对、有所不同 由于生鲜的特殊性，有些类别以中类为策略基准，例如肉部门,第三部分:生鲜经营策略,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜整体商品策略,全品类经营 A类商品全部经营 B类商品80%经营 C类商品个性化经营 强调差异化、个性化,市调决定商品经营内容！ 通过生鲜商品组织表控制商品经营数量,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜整体商品策略 推动ABC类商品管理的原因,目前的品类管理规范了到中类的经营，但是在单品管理上需要更加深入，特别是生鲜品类的管理，每一个品类有区别，每一个中类有区别，直到每一个商品也存在巨大区别，因此为了便于规范生鲜的单品管理思路，对生鲜单品进行ABC类管理是一个突破口。 由于生鲜是民生商品集中的品类，各个地区存在巨大的差异，无论是品种选择、价格取向、促销针对性等影响生鲜销售与利润的内容大量存在；因此，生鲜强调商品组织表控制整体商品数量，通过全面市场调研确认具体经营品种，将全面体现良勇真心对待消费者的经营理念，同时也避免了大量的无效滞销商品的存在，提升了生鲜商品的周转频率，提升了生鲜商品的汰换速度，提高了生鲜商品效率，无论是库存周转率、商品新鲜感等等影响顾客购买情绪的因素都得到的有效监控。 针对生鲜经营中的营运采购权责划分，通过ABC商品管理，可以将商品按照顾客接受程度（价格透明度）来分配权限，既做到快速响应消费者需求，同时做到整体掌控。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜整体商品策略 推动ABC类商品管理的原因,品类管理,类别管理,对整体品类结构进行宏观调控 对整体品类经营思路进行调控 体现对整体品类预算的全面掌控,ABC管理,单品管理,对具体商品结构进行调控 将品类管理思路落实到单品管理 保持商品的高适销比率,管理更加精细、可控,从品类管理延伸到单品管理,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜整体商品策略 ABC类商品管理,商品性质,描述,选择率,A类,市调对象均经营的商品,100%,B类,至少60%市调对象经营的商品,80%,C类,很少或者市调对象经营的商品,可选可不选,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜整体商品策略 ABC类商品比率,商品性质,商品比率,商品贡献说明,A类,25%,销售,B类,60%,销售与利润,C类,15%,利润,商品侧重点说明,价格形象,通道利润,差异化,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜整体商品策略 销售清单的确认,需要明确的观点： 采购对于A类商品没有经营决定权 采购对于B类商品没有经营决定权 采购对于C类商品有经营决定权,品类战略的最终体现是通过单品来实现，经营单品的合理 性直接影响品类战略的落实效果。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 鲜肉部门 猪肉,肉部的品类角色：首选品类,肉部的品类贡献： 销售主导,肉部的品类经营目标： 降低生活成本,必须品 售价敏感 强调新鲜 强调卫生 强调秤重准确性 强调现场分割气氛营造,提供的商品均为最受欢迎的商品 以取代顾客农贸市场购买位目标 推动半成品如肉丝以及加工品如加味产品，特殊商圈推动适合户外的烧烤半成品,低毛利 高降价促销频率 进行价格竞争，以保证价格形象,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 鲜肉部门 牛羊肉,肉部的品类角色：选择性品类,肉部的品类贡献： 利润主导,肉部的品类经营目标： 提升生活质量,不是必须品 售价不敏感 强调新鲜、新奇 强调卫生 强调秤重准确性 强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品 以取代顾客农贸市场购买位目标 推动半成品如羊牛肉丝、肉片以及加工品如加味产品，特殊商圈推动适合户外的烧烤半成品 必须提供烹饪指导,高毛利 高品质保证 高现场促销频率 不价格竞争，质量取胜，保证相对较高利润,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 鲜肉部门 家禽,肉部的品类角色：选择性品类,肉部的品类贡献： 利润主导,肉部的品类经营目标： 提升生活质量,不是必须品 售价敏感，特殊部位敏感 强调新鲜、新奇 强调卫生 强调秤重准确性 强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品 以取代顾客农贸市场购买位目标 推动半成品如羊牛肉丝、肉片以及加工品如加味产品，特殊商圈推动适合户外的烧烤半成品 提供适当烹饪指导,高毛利 高品质保证 高现场促销频率 不价格竞争，质量取胜，保证相对较高利润,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 鲜肉部门 野味,肉部的品类角色：选择性品类,肉部的品类贡献： 利润主导,肉部的品类经营目标： 提升生活质量、创造购物冲动,不是必须品 售价不敏感 强调新鲜、新奇 强调卫生 强调秤重准确性 强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品 以满足顾客购买欲望与好奇心 必须提供烹饪指导 部分特殊功效商品必须现场强调 现场陈列突出新奇性，不是常规销售商品,高毛利 高品质保证 高现场促销频率，基本不进行低价促销，除非有毛利保证 不价格竞争，品种、质量取胜，保证相对较高利润,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 鲜肉部门 盆菜,肉部的品类角色：选择性品类,肉部的品类贡献： 利润主导,肉部的品类经营目标： 提升生活质量,不是必须品 售价不敏感 强调新鲜、品种多样 强调卫生 强调营养与原料搭配 强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品 以满足顾客购买欲望 以降低厨房工作压力与实践为目标 必须提供烹饪指导 部分特殊功效商品必须现场强调 不是常规销售商品，更换频繁,高毛利 高品质保证 高现场促销频率，基本不进行低价促销，除非有毛利保证 不价格竞争，品种、质量取胜，保证相对较高利润,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 鲜肉部门 腌腊,肉部的品类角色：选择性（季节性）品类,肉部的品类贡献： 利润主导,肉部的品类经营目标： 提升生活质量,不是必须品 售价不敏感 强调品种多样 强调卫生 强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品 满足顾客购买欲望 提供适当烹饪指导 部分特殊功效商品必须现场强调 不是常规销售商品，更换频繁,高毛利 高品质保证 高现场促销频率，基本不进行低价促销，进入季节性销售旺季 不价格竞争，品种、质量取胜，保证相对较高利润,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 水产部门 活水,水产的品类角色：选择性品类,水产的品类贡献： 利润主导,水产的品类经营目标： 提升生活质量,不是必须品 部分常规品售价敏感 强调品种多样 强调卫生 强调新鲜 强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量