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文档简介

OTC品牌企业战略新思维,医药经济报 总经理 黄泽骎,一、药店战略合作需求,政策因素 1 2,毛利下降,外部环境,多元化困难重重,4 3 集客力强的业态影 响（如超市、社区 便利店、大卖场）,2,规模效益差 1,3,门店经营管理问题多 盲目价格战 品类库存周转率低 定价不合理 促销方式单调,内在 因素,门店定位不科学,2、药品的营销目标,第一终端,不同层次的医生、利益推动,第二终端,品牌拉动、药店推动,第三终端,独家高价、同质化拼成本、 统招统配、政府垄断市场,3、OTC营销趋势, 非基药目录内产品：基药销售将不再是主流, 品牌OTC产品：品牌药大有可为, 自有品牌产品：同质化的其他产品将被淘汰, 多元化非药品,二、OTCOTC生产企业的机会,1、工业和终端关注点的差异化,差异化 品种,工业 自己单品,药店 品牌和高毛利产品群,关注点,产品的销售方法与结 谁能给我更多，谁能 果，投入产出比 胜出，消费者认识度,品牌 合作愿望,品牌塑造 长久、低成本,非品牌/毛利、自有 品牌 利益、品牌提升,6,6,1 质量疗效指标,2 有消费者知名度、 美誉度的品牌 33,独家或同类 竞品相对较少,2、药店对品牌药的期望 5 4 普通的医院、 相对的经销权 医生处方推动 和价格优势,有推广和广告,3、品牌药给药店的商机 客流量， 75%首选,提升顾客总 体满意度 提升药店品 牌形象,提升客单价 高营业额和 高利润额,4、OTC企业在药店仍大有可为,（1） 总体销售量不会降低，只有结构性变化,（2） 形成战略合作，从长久看，投入产出比会提升,（3） 形成战略合作，可以配搭销售、疗程销售,（4） 减少中间环节和风险,（5） 开发产品提供保障,三、OTCOTC主要战略推广模式,1、AOK工商终端联营模式（品牌医药制造-物流及零售精英）,2、TGR众包模式（会员供应商顾客第三方产品+技,术+管理）,3、合力终端（吉上吉与快克、江中等）,4、品牌厂家与终端“赢”销力（李时珍模式）,5、品牌企业与终端共赢模式（众生药业等） 6、活动促销的深度合作（佐今明等）
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