从事直销必备的三大技能.ppt

快速拓展市场的三大技能,主讲嘉宾：曹资萍,海畴企业管理顾问公司,课程大纲,三大技能之客户管理能力 目标客户 筛选客户对象 三大技能之沟通能力 电话沟通 见面沟通之ABC法则 见面沟通之1-1沟通 工作室（家庭聚会）会议沟通 三大技能之自我管理能力 时间管理-每天七件事 数字管理 制定30天的行动计划 心态管理,三大技能之客户管理能力,一、目标客户 寻找方法之一：,1. 你能影响的人 2. 信任你的人 3. 有企图心想创业的人 4. 寻找机会，渴望成功的人 5. 有同行业营销经验的人 6. 热爱生活，追求时尚的人 7. 某个行业内有影响的人 8. 热心肠的人 9. 用产品感觉好的人 10. 有经济能力，人际关系好，心态好的人,客户在哪里？,三大技能之客户管理能力,寻找方法之二：陌生客户寻找 1、把你有关系的企业，公司，工厂列一个名单，逐个拜访。 *效益好的单位，可以做团购。 *效益不好的单位，人们正在寻找机会。 2、广交朋友，通过朋友转介绍认识新客户。 3、参加各种社交聚会发现新客户。 4、在媒体上登广告，寻找客户。,三大技能之客户管理能力,二、筛选客户对象,a.产品需要型。 产品亲身体验后感到满意后，转变为事业伙伴。 b.寻觅机会型。 对目前的工作或生活不满，渴望突破或改变。 正在寻觅机会，马上行动，推荐事业。 c.成就动机型。 对未来充满希望,具备成就动机和创业精神勇于面对挑战。 把事业分析给他听,只要有机会他绝不放过，并能成功。,三大技能之客户管理能力,d.观望动摇型。 有成就动机,但意志力不强,对目前不满但缺乏行动停于口头 对机会半信半疑,拿不定主意,易受他人和环境的影响 先推荐产品，不忙于推荐事业，先用产品使其建立信心。 e.安于现状型。 进取心不强，安于现状，收入稳定 从事事业的机会不大，但对购买产品能力较强。 f.固执己见型。 主见性较强，不易改变观点，任何新鲜事物愿意挑毛病 一般难于推荐成功。 但若因势利导，使之改变，则是很好的合作伙伴。,三大技能之沟通能力,一、电话沟通 1、电话沟通目的：为了见面 2、邀约原则：简短扼要、有力、有兴奋度、讲得越少机会越大 3、邀约类型：电话邀约、登门拜访、日常攀谈、求教邀约 4、邀约技巧：请朋友帮忙了解 a.五不讲：电话中不讲产品、公司、听课、赚钱、销售。 b.邀约明确时间：要主动，不可犹豫，不要说“好不好？你说几点？你有空吗？”多半你会得到“没时间，有空再说吧。” c.运用“二选一法则”：“是十点还是十一点见面”“是在公司还是在地铁站？”“是在咖啡厅还是去我家？” d.见面前准备(做好心理准备、形象准备、营造良好环境、推崇业务指导、简单介绍准顾客),三大技能之沟通能力,二、见面沟通之ABC法则 1.Advisor（顾问） 公司、业务指导、会议、资料、光盘、工具等。 2.Bridge（桥梁）自己。 3.Customer（顾客）客户、准顾客。 ABC法则适用范围 1、推广及零售均可运用。 2、能力及经验尚不足以说服顾客，由顾问来说明指导。,三大技能之沟通能力,1、运作前。B提前告知A有关C的情况，另外预先向C推崇A， 营造期待的心理。 B需要准备的工具：公司资料、产品、试用品等。 运作前确认： B与C确认时间、地点后，再与A重新确认。 B与C需要提前到场。 2、运作中。B介绍C给A认识。简单介绍并推崇A。 B作适当的引言。 B的标准动作：整个过程中要非常专心, B要在C的旁边专心听A 说明并点头认同,微笑,同时要做好笔记。 B不要打断A的话题,适当给予协助。全程陪同。 B在适当时协助C向A提问,打消C的疑惑。 B要鼓励C做决定。缔结(加入或购买产品),注意事项,三大技能之沟通能力,1）营造良好的氛围。 2）正确安排座位： B、C靠近。A、C成90度。,3、运作后。 1）会后B要与C确定下次跟进的时间与地点。 2）B要及时与A总结。 会议的成功率： 自己占50%，坐位占30%，顾问占20%。,三大技能之沟通能力,二、见面沟通之1-1沟通 1、1-1沟通优势： 容易主导和控制流程 中间的干扰因素少 容易了解对方的需求。 2、1-1沟通的要点： 想办法控制流程和局面 消除外界尤其是地点所产生的干扰因素 交流与沟通的技巧是成交的关键,三大技能之沟通能力,3、1-1沟通要解决的几个问题： （1）让别人知道你是谁？ 自我介绍 第一印象 （2）你要跟客户谈什么？ 做简单的介绍 说明来意。 （3）你谈的事情对客户来说有什么好处？ 直接决定谈判的结果 真诚的态度 （4）如何证明你讲的这些好处都是事实？ 突出产品的优越性能 真人真事例来举例说明 （5）为什么客户要和我们合作？ 客户的利益可以获得其他产品无法比拟的最大化好处 （6）为什么现在就要和我们达成合作呢？ 不及时合作的损失、机会成本等。,三大技能之沟通能力,4、1-1沟通的注意事项： * 递进式提问对方的需求。 *少说多听，用最简练的语言引起对方的兴趣 *适当时机进行零售或推广，对方意愿或兴趣不大对，可 留下资料以创造下一次约见的机会。 *推荐事业机会时做到： 简单易懂、消除可能的误会、唤起梦想、 时间简短、留出提问和交流的空间。 *应站在对方的角度，配合对方的需求点和价值观，找到 共鸣。,三大技能之沟通能力,三、工作室（家庭聚会）会议沟通 1、约好适当人数（新老朋友共7-20人为宜） 2、准备充分：环境、资料、产品及演示工具 3、主人就是主持人，塑造温馨、和谐、友好气氛（3-5分钟） 4、主讲公司、产品、及自我感受（30-50分钟） 5、产品见证分享2人（每人5分钟左右） 6、事业分享1人（5分钟左右） 7、座谈 8、经营模式讲解（感兴趣的客户） 9、跟进、成交,三大技能之自我管理能力,一、时间管理-每天七件事 1、学会分析项目盈利点 （复制带新人、做中心及家庭聚会） 2、亲身使用并带顾客体验产品 3、销售产品并做好顾客服务 4、看光碟、阅读书籍、背诵课程 5、举办聚会或中心会议 6、业务咨询 保持团队紧密配合是经营的秘诀,区域性团队开发 7、每日工作总结,三大技能之自我管理能力,二、数字管理 1、个人和部门营业额 2、个人和团队推崇人数 3、直接推荐人数和深度 4、参加培训人数 5、使用和购买工具人数 6、100%用户人数 7、家庭聚会的人数 8、独立讲计划的人数 9、有收入的人数 10、讲师人数,三大技能之自我管理能力,三、制定30天的行动计划 1、制定目标（达成合作5人） 2、建立三到五个固定顾客 3、建立产品柜，做好开家庭聚会的准备 4、自己学会销售产品 5、拜访客户10名以上 6、至少带8名新人参加8次以上招商会或培训 7、每月至少讲10-20次创业计划 8、召开和参加2-4次家庭聚会 9、每天看书、光碟。（创造一个学习环境） 10、每周至少向上属领导咨询一次、向下一次 11、检查工作落实情况,三大技能之自我管理能力,四、心态管理 1、团队中的三类人 抱怨者 口头语你行我不行 观望者 口头语你先做我看看再说 胜利者 口头语我一定做得到，我一定会成功 2、团队中三个不同的态度 试一试 绝对不成功 尽力而为 成功率极低 全力以赴 成功率极高,三大技能之自我管理能力,3、团队新人十大误区 （1）自以为是替别人打工 我是为上属干，我不能让上属挣我的钱 总认为上属为自己工作是应该的 上属应该为我投资 上属应该跟我联系 （2）自私、角色定位不准确 凡事只考虑自己。产品不用先卖掉，赚到钱再用。 让上属替自己发展和带部门。不注重团队合作，单打独斗。 （3）认为是小生意，走走停停 不具备做老板的心态，不投资 不做计划，做不到始终如一 死缠烂打、强硬推销 只学不习,三大技能之自我管理能力,（4）姿态太低、怕拒绝 请客、送产品、替别人办加入 不听、争论、废话太多 形象差、不专业 ABC反推崇 不敢推荐比自己强的朋友 （5）怀疑、恐惧、看伤口 开始就在乎成功率，量永远比质重要 产品贵不贵 别人行，我行不行 我没有口才 我不会做销售 （6）怕行动 问题多、研究型 自己吓自己 假积极、光说不练 提前享受非凡自由,三大技能之自我管理能力,（7）没有空杯、盲目自大 刚做就想改模式 不按上属的步骤、自创 不做咨询不相信 ABC工作时乱差嘴 当